銷售方案的工作計畫 篇1
個人銷售工作計畫20xx-03-06 11：52 20xx年速食麵個人銷售工作計畫v劉先生擔任一家速食麵公司的銷售經理有三年多的時間了，三年多以來，他為公司創造了財富，是其它銷售人員學習的榜樣，個人銷售工作計畫。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計畫就是他的"必修課"。我們仔細品味，他的銷售計畫不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的行銷團隊，使其按照年度工作計畫有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，劉先生的速食麵銷售工作計畫是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪裡呢?
一、市場分析。
年度銷售工作計畫制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而劉經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，劉經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和最佳化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，劉經理很清晰地知道了速食麵的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，行銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、行銷思路
。行銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計畫的"精神"綱領，是行銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的行銷操作理念。針對這一點，劉經理制定了具體的行銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員行銷觀念，真正體現"行銷生活化，生活行銷化"。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計畫、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等行銷組合策略，形成強大的行銷合力。4、在市場操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。行銷思路的確定，劉經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的行銷精神，因此，在以往的年度銷售計畫中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切行銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計畫的最重要和最核心的部分。那麼，劉經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的行銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，劉經理根據企業速食麵產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使劉經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、行銷策略。
行銷策略是行銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。劉經理根據速食麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的行銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥群，避免單兵作戰，工作計畫《個人銷售工作計畫》。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網咖、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的行銷理念，它具有如下幾個特徵：
一、促銷體現"聯動"，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷"，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了"5S"溫情服務承諾，並建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過行銷策略的制定，劉經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端五、團隊管理。
在這個模組，劉經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計畫，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計畫，比如，20xx年銷售目標5個億，公司本部的行銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法"，到行銷管理制度這些"子法"，都進行了修訂和補充。比如，制定了《行銷人員日常行為規範及管理規定》、《行銷人員"三個一"日監控制度》、《行銷人員市場作業流程》、《行銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計畫，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的行銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選行銷標兵等形式，激發行銷人員的內在活力。劉經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊"。六、費用預算。劉經理所做銷售計畫的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，劉經理所在的速食麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，劉經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。劉經理在做年度銷售計畫時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
20xx年工作計畫的制定，劉經理達到了如下目的：1、明確了企業年度行銷計畫及其發展方向，通過行銷計畫的制定，劉經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計畫從主觀型到理性化的轉變。2、實現了數位化、制度化、流程化等等基礎性行銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月行銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。3、整合了企業的行銷組合策略，通過年度銷售計畫，確定了新的一年行銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售計畫的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計畫，為優秀行銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的行銷團隊打下了一個堅實的基礎。
銷售方案的工作計畫 篇2
一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享
1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動行銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關鍵點
1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，並維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，並提出解決客戶後顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業的宣傳
7、採取「一對一」的顧問式管理與服務
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業流通客戶
在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網路健全、認同公司產品及模式、有合作意願的商業
2、零售連鎖類客戶
①、大型的、多模式多渠道並存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗後細
②、跨區域的、全國範圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區域內的零售採購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）
④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業流通客戶
①、一個地級市或多個地級市設定商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，並保證客戶x％的利潤
②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
③、難點：怎樣做到現款？
*解決客戶後顧之憂的方案
*找到客戶擔心的方面對症下藥
*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗後細；
省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，並保證客戶x％的利潤
③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，並必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低於70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，並做好價格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，並且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，並各自提出了「管理年」、「服務年」、「發展年」、「拓展年」的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。20xx年，國內最大的零售採購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，並能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，並有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
銷售方案的工作計畫 篇3
一、直銷模式下的激勵政策
1.企業介紹
A公司是一家經營地產信息的中介服務公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。
2.銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業績可時時進行監控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。
3.銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴重，接近20%的銷售人員促成了80%的業務達成。銷售從業人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業生，專業無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處於職業發展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員，他們處於職業發展的維持期，有3至5年的工作經驗，工作熱情達到頂峰，並能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質條件已經滿足，他們中的一部分希望在職業發展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經濟回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公司的業務特徵和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。「銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率」或「個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率「。以租賃業務為例，剛入職的銷售人員，公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(註：文中涉及薪酬方面的數據均為舉例，不代表真實數據，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時，公司對銷售人員的業績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經濟環境下，銷售人員的銷售額連續三個月達不到銷售目標，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵。
二、渠道銷售模式下的激勵政策
1.企業介紹
B公司是一家中日合資整車製造企業。企業致力於中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業的發展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業的主要擔當者。
2.銷售工作特點
全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經銷商網路，培訓、協助經銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經驗，司齡超過10年。多數銷售人員來自於公司製造一線的生產管理人員，他們對公司各型汽車的構造、性能、特點都能夠做到如數家珍，汽車專業知識紮實。多數銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經驗豐富，具有很強的溝通、協調能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經驗，物質回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業務員：他們具有5年左右的銷售工作經驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬採用平衡計分卡的.模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(20%)、應收帳款回收率(10%)、網點建設率(5%)等指標掛鈎。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業績獎金(以制度薪酬的30%為基數)+年度業績獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
業務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鈎。
業務員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業績獎金(40%)+年度業績獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
6.薪酬激勵方案的優點
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鈎的現狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;
(2)對於一線業務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;
(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產品的銷售;
(4)通過毛利係數的設定(例如可將新產品毛利係數設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產品;
(5)提高超額獎勵門檻，並將最終超額獎勵的發放與公司總體任務達成掛鈎，既便於公司控制成本實現承諾，又使得銷售人員能夠在現實的基礎上獲得合理的回報。
三混合銷售模式下的激勵政策
1.企業介紹
C公司是一家創立於日本的跨國企業，是在日本成立的第一家通信設備企業。120多年以來，C公司已經從在日本最早生產電話機，發展成為一家在全球範圍內研究、生產和銷售印表機與傳真機、網路與通信、安全與識別認證、寬頻與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產品和解決方案的著名企業。目前，C企業在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個國家和地區開展業務，為多種領域提供優質產品與解決方案。
2.銷售工作特點
C公司產品在市場上已進入行業三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑藉品牌影響力、優秀的產品性能及優質的售後服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業等。
3.銷售人員特點
C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場行銷、機電類或相關專業，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產品行業具有3年以上的銷售或銷售管理經驗。不到30人的銷售隊伍，完成年度170萬台產品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們為客戶量身定製價值創造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業務範圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業界的傳道士，引領行業服務標準。
6.薪酬激勵方案
C公司全球品牌和產品質量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質較高，具有高度的銷售能動性。因行業特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這裡講的形式銷售是公司庫存減少，但產品並未完成終端客戶的銷售。在大客戶行銷中同樣存在這樣的問題，如政府採購，採購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產品契約數量與實際銷售數量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據上一年度個人銷售任務達成(財務到帳為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據業績達成情況，動態定級。