奶粉成功銷售經驗心得 篇1
智者千慮，必有一失。愚者千慮，偶有所得。從加入明一奶粉以來，已經整整三年時間。在這三年里，從未放棄對“奶粉銷售是什麼”這個問題的思索。奶粉銷售是什麼?
先申明一點，我的分析和總結是基於我的市場經驗，也就是在四川內地的地級市場作出的，對其它市場(一級城市，沿海城市，北方市場)未必適用。
我們先來看看：國產品牌：促銷員→免費派送→贈品→買贈(特價)→擺外場→廣告→陳列(終端形象)→醫務。注意這個順序很重要!國產品牌綜合來看是按這個順序為主要的推廣手段。使企業在殘酷的競爭爭中暫時沒有被對手淘汰。外資品牌：醫務→陳列→廣告(含軟廣告)→特價→贈品→促銷員等手段來推廣的。我們同樣要注意這個順序，有點喜劇!!好像和國產品牌的推廣側重點都反過來了?事實的確如此。我們都知道醫務是抓源頭，陳列是要形象，廣告是打知名度(傳播企業文化)，特價是衝量打壓競品。至於媽媽班，大中型活動之類的，是個別品牌的推廣活動。在我所在二級的市場，頭兩年外資品牌是沒有促銷員和贈品的，20xx年才開始投入促銷員和贈品，並且基本上是在城區大賣場。我這裡要想說的不是國產和外資品牌誰的促銷手段高低，好壞。我從來就不認為外資品牌在二級市場比國產品牌強大，行銷From 手段比國產品牌高明。只是各人的發展階段不同，市場發展戰略不同而已。我想說的是;所有的這些SP(市場促銷)的根本目的是什麼。是：吸引消費者眼球，打開消費者心智。
消費者是無知的，不知道自己需要什麼樣的奶粉，於是就有了導購人員---引導消費者購買;
消費者擔心剛買的新品牌寶寶不吃，浪費錢財，於是就有了180g的免費小聽派送;
消費者買他認為同等價值的東西，肯定有贈送比免贈送划算，於是就有了贈品;
消費者認為特價是賣場或者廠價讓利，肯定比平時購買划算，於是就有了買贈或特價;
消費者對認為擺場外活動時候廠家贈品力度大，於是廠家就拚命擺場外;
消費者認為做電視廣告的廠家有實力，有知名度，於是廠家就大打電視廣告;
消費者對陳列位置好的品牌認同度高，於是廠家就拚命買陳列;
消費者潛意識裡對醫生信任，對醫生的推薦品牌認知度高，於是廠家就大搞醫務;
為了吸引消費者眼球，廠家花幾千上萬搞大中型活動;為了獲得消費者的認同，廠家高調開起了媽媽班;為了消費者潛意識對品牌的認同，廠家不惜代價請專家寫軟廣告。
為了一個新生兒的資料，你敢花30元獲得，就有人敢花60元獲得，哈哈，還有更狠的，敢花100元搶得。
你敢900元送腳踏車，他就敢800元送，還有屁股黑的就敢600元就送;
你敢搞孕婦買二送一，別人就敢搞一段買一送一。
所有的具體促銷手段都是雷同的，可以簡單複製的。只有在這些具體手段下體現的企業的文化，企業實力是不同的;體現的業務員的思路，業務員的職業操守是不同的;體現的促銷員的技巧，促銷員的服務精神是不同的。
激烈的市場，殘酷的競爭，雷同的手段，我們靠什麼贏得吸引消費者的眼球?我們靠什麼打開消費者的心智?我們靠什麼伸進消費者的口袋?總之，贏得消費者我們才能贏得市場。我們要怎么才能贏得消費者呢?
市場需要我們做的，對手也正在做的我們要做：促銷員我們要上，陳列位置我們要買，廣告我們要打，醫務我們要搞，外場我們要擺，180g的小聽我們要免費派送，贈品我們要加大力度，媽媽班我們要開……對手沒有做的，我們也要做。我現在需要重點提出的問題是：怎樣提高客戶資料的利用率的問題。現在所有品牌的客戶資料回訪，基本都依賴特定的部門。就拿我們明一來說，花了很大的代價通過各種渠道獲得客戶資料，最後都指望公司客服部去回訪，而我的經驗，加入明一三年來，得到來自於客服部的跟蹤反饋不到5次，基本是一年才一次。我根據自己的經驗，對客戶資料這塊提出個人建議：
1. 對公司的家訪活動，不但要求資料的真實性，關鍵還得要求獲得資料途徑的真實性，也就是說，寧肯家訪數量少，但必須要求業務員和銷售專員是通過上門拜訪獲得的資料。我個人認為，我們的家訪活動，上門的意義遠遠大於獲得資料的意義，上門是打開消費者心智的有力武器;
2. 對家訪活動獲得的資料，客戶部回訪後必須分區域給與情況反饋，區域根據公司客戶部反饋情況在對家訪者進行回訪;
3. 每個區域必須對醫務獲得的客戶資料進行100%的跟蹤回訪，客戶部對醫務資料回訪的情況反饋給每個區域，要不大多數主管和業務人員心中都有一個疑問：到底現在醫務起了多大作用?
4. 對於公司要求的新生兒資料，我們業務人員上交後，公司在一定時間內必須給與情況反饋，我們一線人員，到現在也沒得到過一次該類情況反饋，心中不得不想：這些資料公司真的有人看嗎?
5. 現在對消費者資料的及時回訪，不是公司要求我們一線人員做，而是我們一線人員想在自己的市場上從老三老四爬到老二甚至老大位置的必然選擇。獲取客戶資料的目的，不是為了讓資料成為秘密，而是為了利用它。怎樣提高客戶資料的利用率，是我們贏得將來市場的關鍵。部門的有效溝通，及時的信息反饋，加大一線人員在資料利用上的權責，配備一線區域相關人員，是我們將來贏得這場戰爭的保障。
總之，我個人加入明一來的銷售心得就是：一切市場促銷手段，都是為了吸引消費者眼球，打開消費者心智---讓消費者掏錢購買。
奶粉成功銷售經驗心得 篇2
作為一名銷售人員，掌握充足的有效的銷售技巧是必不可少的，正當我在銷售方面困惑叢生的時候，公司適時地組織我們系統學習了銷售技巧，讓我受益匪淺。
現在的消費者己不注重在哪裡消費，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。這就要求我們轉變思想，認識服務的重要性。服務不僅要熱情要積極主動，更要以滿足顧客的需要為己任。怎樣才能更好地為顧客服務呢?我認為要從以下幾個方面去做：
1、讓顧客滿意，重要一點體現在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當成對方，在推介奶粉的過程中，時刻要牢記解決顧客的問題：我為什麼要聽你說、這是什麼產品、有什麼好處、那又會怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導人。
2、不管是在售中，還是售後，有了問題的時侯，不管是誰的錯，我們都要及時解決，不能採取迴避、推脫的態度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。
3、語言是一門藝術，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。當遇到顧客反映我們的奶粉價位高時，我們就要引導顧客換個角度來看我們的產品，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規的渠道，有精美的包裝，有正規的退換貨服務等。
4、儘量學習更多奶粉方面的知識，能為顧客解決孕嬰過程中的問題，用專業的知識來打動顧客，用優質的服務來回報顧客，成為顧客值得信賴的朋友。
奶粉成功銷售經驗心得 篇3
今年的月餅銷售工作已經結束，在公司領導班子的正確領導下，在各科室的積極配合下，在整個行銷團隊的不懈努力下，20__的銷售工作雖然取得了一定的成績，但我們深知離領導的要求還相差甚遠，為尋找差距，總結不足，積累經驗，給明年的工作打下基礎，業務部特做如下總結：
一、關於包裝：1、今年的內包裝雖然做了專門設計，比去年前進了一步，但與顧客的要求仍有差距，消費者反映我們的內包裝透明度與亮度不夠，他們的對比對象是尚康與佳嘉友。還有餅塊，雖然我們的單塊重量多於竟品，但在感觀上卻小於竟品，原因是竟品的餅薄而大，咱們的是厚而小。明年我們應改換模具，做出合適的餅塊來，以有利於市場競爭。今年，客戶普遍反映我們的外包裝產品單調，不成系列，缺少賣相，零售在100元左右的禮品盒缺少，影響了在商超的銷售。中國紅與喜悅秋色兩款，雖有南街村商標，但市場上相似包裝禮盒比比皆是，與竟品不能形成差異。明年，我們要提前著手設計南街村專版，把南街村的企業文化與鮮明特色附著在產品包裝上，與竟品形成鮮明對比，爭取上市後讓顧客感覺耳目一新、物有所值。
二、關於口味及其它，目前，我們的口味偏少，品種單一，明年，我們應按市場需求，在水果、雜糧、無糖等口味上下功夫創製新品，使之形成系列，以滿足顧客的需要。還有保質期，現在的消費者越來越注重生產日期和保質期，我們希望在生產和技術部門的配合下，把我們的保質期增加到100天左右。因為今年的生產比較集中，9月中旬，我們銷售的散餅還基本上是8月份的生產日期，對此，消費者提了不少意見，希望明年能夠改變這一現象。
三、關於價位，根據市場反饋的情況，現在大眾消費的散餅多在2至4元之間，我們也應據此制定出相應的價格體系，以迎合大眾的消費心理。目前，以我們現有的包裝，經銷商那兒的利潤偏少，這與其它品牌的經銷商所得利潤形成了巨大反差，如果不依賴客戶對我們的忠誠與讓他們感覺滿意的售後服務，他們極易動搖。所以，我們應著眼將來，制定出合理的利潤分配點，爭取讓他們每年都有錢可賺，提增信心，忠於品牌。
四、品牌定位，南街村月餅雖然在市場上銷售了兩年，但我們應該對自己在河南省所處的位置有個清醒的認識，除在漯河、南陽的月餅市場上屬於領導型品牌外，我們在其它市場上的表現還遠遠不夠，在家門口的許昌市，雖然經過了連續兩年的市場運作，但我們現在卻屬於挑戰型品牌，在駐馬店、周口、信陽等地市場我們連追隨型品牌都算不上，只能倫為補缺型品牌，在省會鄭州，雖然今年嘗式著進入了流通領域，但表現平平，無所建樹。所以，我們的任務非常艱巨，可以說任重而道遠。