淺談經銷契約陷阱及防範 篇1
摘 要
經銷契約是生產廠家與經銷商權利和義務的書面約定。從經銷商的角度分析了經銷契約可能存在的風險及其對經銷商的負面影響，結合《民法典》相關規定提出了相應的防範措施。
關鍵字 經銷契約 契約陷阱 風險防範
經銷是廠家銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠家占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網路資源打開市場，而商家則利用廠家的優質產品作為後盾，實現高額銷售，獲得差價、佣金和獎勵。但由於廠、商各自利益出發點的不同，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經銷商的激勵。商家過分注重自己的佣金和差價，忽視了產品的售後服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經銷契約是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制於廠家，在簽訂經銷契約的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防範。
1 經銷契約的風險及其後果
1.1 缺乏經銷契約
經銷契約是廠、商在自願的基礎上，達成的一致協定。它對於雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷契約的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸後就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由於這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛後也很難得到法律上支持。
1.2 經銷契約中主要條款約定不明
契約是雙方當事人達成的一致協定。目前多數經銷契約是生產廠家組織法律和商業專家研製出的格式契約。這種格式契約往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷契約中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由於經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯繫，一般商家在簽訂契約時很難提前確定，所以在經銷契約中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3 契約欺詐
除了上述風險外，廠家還可能利用契約進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷契約當中的不明確條款製造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷契約向商家預收一定預付款或市場保證金後，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份註冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關係，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷契約並支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協定先履行幾份小額契約，製造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任後與其簽訂大額契約，騙取大額貨款，然後銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂契約，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金後，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐欺。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網路等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件後即與對方簽訂經銷契約，支付定金或保證金，而廠家在收款後不按照預先的約定發貨或履約。
2 經銷契約風險產生的原因分析
造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。
2.1 經銷體制方面的原因
在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會採取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網路。一旦產品穩定地占據市場後，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是採取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的願望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
淺談經銷契約陷阱及防範 篇2
摘 要 經銷契約是生產廠家與經銷商權利和義務的書面約定。從經銷商的角度分析了經銷契約可能存在的風險及其對經銷商的負面影響，結合《民法典》相關規定提出了相應的防範措施。
關鍵字 經銷契約 契約陷阱 風險防範
經銷是廠家銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠家占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網路資源打開市場，而商家則利用廠家的優質產品作為後盾，實現高額銷售，獲得差價、佣金和獎勵。但由於廠、商各自利益出發點的不同，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經銷商的激勵。商家過分注重自己的佣金和差價，忽視了產品的售後服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經銷契約是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制於廠家，在簽訂經銷契約的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防範。
1 經銷契約的風險及其後果
1.1 缺乏經銷契約
經銷契約是廠、商在自願的基礎上，達成的一致協定。它對於雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷契約的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸後就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由於這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛後也很難得到法律上支持。
1.2 經銷契約中主要條款約定不明
契約是雙方當事人達成的一致協定。目前多數經銷契約是生產廠家組織法律和商業專家研製出的格式契約。這種格式契約往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷契約中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由於經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯繫，一般商家在簽訂契約時很難提前確定，所以在經銷契約中不能一一羅-列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3 契約欺詐
除了上述風險外，廠家還可能利用契約進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷契約當中的不明確條款製造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷契約向商家預收一定預付款或市場保證金後，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份註冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關係，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷契約並支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協定先履行幾份小額契約，製造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任後與其簽訂大額契約，騙取大額貨款，然後銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂契約，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金後，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐欺。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網路等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件後即與對方簽訂經銷契約，支付定金或保證金，而廠家在收款後不按照預先的約定發貨或履約。
2 經銷契約風險產生的原因分析
造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。
2.1 經銷體制方面的原因
在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會採取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網路。一旦產品穩定地占據市場後，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是採取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的願望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2 廠家方面的原因
經銷契約是約束雙方的法律性檔案。廠家為了不受契約或契約的某些條款的約束，往往在簽訂契約時含糊其詞，或根本不簽訂契約。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用契約進行推託。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為契約中沒有相應條款或訂立不明確。
經銷契約大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷契約的不重視。經銷契約上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。
2.3 經銷商防範措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷契約往往年年套用一個老的格式，契約內容沒有什麼大的變化。許多經銷商認為簽訂契約是流於形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什麼問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略契約的時效性。
3 經銷契約風險的防範
3.1 樹立契約意識
俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立契約意識，只有訂立了明確的書面契約，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至於不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有民法典律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。
3.2 簽訂經銷契約需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委託代理人簽訂契約的，要求對方出具法定代表人授權委託書、代理人的身份證明。要杜絕憑關係草率簽訂契約的情況。
（2）經銷契約簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切契約條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應儘量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的契約要加蓋法人公章後才確切受到法律保護。四是對於銷售任務大的經銷契約可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將契約的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子契約”，分步驟、有計畫地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更契約。
（3）經銷契約形式與內容要規範。首先，契約內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面契約條款為準。對於廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷契約中各項內容，避免廠家制定的不公平格式契約。
3.3 風險發生後及時採取補救措施
風險的發生往往會使經銷商的利益受到損害，商家應該根據《民法典》有關規定採取相應的補救措施。①補簽契約。如果發現商家未能實現口頭承諾，則應即時補簽契約；②與廠家協商變更和解除契約。包括對契約的內容進行修改或者補充，或雙方當事人通過協商在契約關係有效期限尚未屆滿前提前終止契約。這種補救措施有其局限性，廠家往往予以拒絕；③不予履行經銷契約。適用於商家發現已簽訂的契約不符合有關法律的規定、雙方簽訂的契約可能為欺詐性的無效契約；④中止履行經銷契約。適用於商家已經開始履行但尚未履行契約完畢的情況；⑤請求有關部門確認經銷契約無效。契約簽訂有仲裁協定的，可以提請契約管理機關即工商行政管理部門的仲裁委員會對契約進行審查確認無效。如雙方沒有訂立書面仲裁協定，可以直接向人民法院起訴，要求確認契約無效；⑥及時向司法機關報案。在發現廠家隱匿財產不能履行或潛逃，應當及時向公安機關、檢察院或法院報案，積極提供線索，收集有關契約欺詐的證據，協助司法機關快速偵破契約欺詐案件，以挽回因經銷契約欺騙所遭受的經濟損失。
參考文獻
1 唐-仁.經銷商管理[J].銷售與市場，20__（2）
淺談經銷契約陷阱及防範 篇3
甲方： ________________________________________ 公司(以下簡稱甲方)
地址： ________________________________________
電話： __________ 傳真： __________ Email： __________
乙方： ________________________________________
地址： ________________________________________
電話： __________ 傳真： __________ Email： __________
經雙方友好協商，甲方願意委任 __________ 作為在 __________ 銷售其產品的獨家經銷商。為了明確雙方的權利和義務，特訂立本協定。
第一條、雙方關係：在本協定的有效期內，甲方和 __________ 公司的關係純屬賣方和買方的關係。本協定不產生代理權，任何一方不能向第三者代表另一方，若由此而致使另一方受損，則越權的一方須承擔賠償責任和法律責任。
第二條、產品。本協定所稱的產品，系指甲方所製造的產品。
第三條、經銷權甲方給予 __________ 公司在 的範圍內以獨家進口並銷售其產品的權利。
第四條、專營權除 __________ 公司外，甲方不得再委任範圍內的其它公司為其經銷商和代理商。
第五條、價格甲方必須向乙方提供最優惠的價格。最優惠的價格即必須低於正常貿易的價格。
第六條、交易方式發生在雙方間的每一筆交易都必須訂立契約，雙方均須受到每一個契約的約束
第七條、賣方責任
1. 自費向乙方提供新產品的樣品，每個樣品為1-2個。
2. 同意乙方在進行業務推廣時向客戶介紹甲方的網站，並表明其獨家經銷的身份。
3. 在協定的有效期限內：甲方如獲得專利產品的註冊、或商標、或其他商業標誌，均須立即向乙方提供。
4. 甲方必須將希望與其建立商業關係的 境內新客戶轉給乙方。
5. 不斷提供有助於推銷產品的意見和資料。
第八條、經銷商責任
1. 自費維持一個有經營能力的機構，切實地為甲方推銷產品。
2. 自費參加一些交易會或製作為了推銷甲方產品的網站、目錄等廣告物。
3. 在本協定的有效時限內，第一年的每個月的交易額必須達到 __________ 萬元，以後每年遞增20%
4. 向甲方提供一個由甲方認可的銀行為結算銀行。
5. 不得購買和銷售其他公司的同類產品
6. 不斷地向甲方提供國內相關的商業情報
第九條、有效時限本協定自 __________ 生效，有效期為 __________ 年。期滿前三個月內，雙方如未能在續簽本協定上達成一致，則本協定在期滿時自動失效，雙方再不受其約束。
第十條、違約本協定的任何一方發生了違約行為，另一方得以書面的形式通知其糾正。如若違約一方在三個月內仍未糾正其違約行為，則另一方有權中止本協定。
第十一條、一般條款
1. 不可抗力：本協定的任何一方如遭遇到所力不能及的事由，以致全部或部份無法履行本協定，則可在下列範圍內免除其責任。如：火災、水災、海嘯、地震、雷擊、颱風、旋風、疫病、爆炸、機械事故、戰爭、暴亂、制裁、勞工糾紛或政府的政策性行為，或其它的確實非人力所能抗拒的原因。但一方必須將得到政府或有關機構證明的不可抗力原因的書面通知，以最快的速度送達另一方並直到另一方確認收到該通知時為止。
2. 轉讓：本協定在任何一方在未徵得另一方以書面的方式明確表示同意之前，任何涉及本協定所規定的權利和義務的轉讓均屬無效。
3. 商業機密本協定的任何一方均不得在有效期內及期滿的一年內向第三者泄漏雙方之間的商業秘密，若由此而造成另一方的利益損失，則另一方有追索泄漏商業秘密一方的經濟責任的權利。
4. 仲裁凡因本協定或其相關的事情而導致爭執時，雙方應當友好協商解決，解決不成，應提請中國貿易促進委員會進行仲裁，該仲裁是終局的，雙方由於進行仲裁而發生的合理費用均由敗訴方負擔。
5. 協定文本本協定以英文和中文兩種文字書就，如若兩種文字在字義上產生牴觸時，必須按照兩種文字的意義做出折中判斷。本協定一式份， 雙方各執一份。本協定經雙方簽字後將於所約定的時間生效。
簽訂地點: ________________________________________
甲方: ________________________________________
乙方:________________________________________