置業顧問培訓心得體會 篇1
置業顧問的兩個核心素質：專業力、親和力，銷售人員的市場定位。
銷售人員正參與到一個特殊的服務行業，並成為房地產行銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區到內地二、三線城市的房地產行銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，並逐漸完善。在房地產發展日趨理性、競爭日益激烈的時代裡，銷售人員的工作性質的重要性正發生著變化。那麼，作為行銷推廣中的主角——銷售人員自身應怎樣定位?其本身所起的作用和工作職責又該如何鑑定?
一、公司形象的代表
進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何?
最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建築物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的`是與你會晤的那個人。無論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會晤的兩三個人那裡得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。
人們常說，「職員製造公司」，職員是公司的財產，所以，不單只老闆才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。也許一個細節的疏忽，就可能會導致惡劣的後果。
待客態度不好，可能會被認為「那人態度惡劣」或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易中止。
作為房產公司的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。
二、經營理念的傳遞者
銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋樑，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與質素、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。
行銷的根本藝術是贏得客戶的信任。隨著市場經濟的快速發展，傳統的銷售觀念和方式已經改變，取而代之的是以「情」、以高品質的服務、良好的企業形象、優良的品牌，並運用適當地銷售技巧來爭取消費者的全方位銷售模式。銷售的起點是適應消費者的需求，銷售的終點則是消費者的需求得到滿足，同時，給公司創造了利潤。所以說：現代銷售的是一種觀念而非房子本身。
正確的認識銷售：(1)銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益;
(2)銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務之後能滿足他某些方面的要求;
(3)銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關心，情感的關心出發，而不僅僅是銷售本身。
只有充分認識和掌握行銷工作的正確方向，我們才能更好的做好行銷工作。
三、客戶購樓的引導者/專業顧問
購房涉及很多專業知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建築結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及契約的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細緻的方面。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者並非易事。
所以銷售人員要充分了解並運用專業知識，為客戶提供諮詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。
四、將樓盤推薦給客戶的專家
銷售人員要有絕對的信心，並必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發揮銷售人員的推銷技巧。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，並能產生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。
五、將客戶意見向公司反饋的媒介
銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能根據客戶的意見及時作出相應的修正與處理，樹立公司良好的企業形象。
六、市場信息的收集者
銷售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對巨觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。
置業顧問培訓心得體會 篇2
聰明的人，總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。而通過這次的置業顧問培訓學習，我也是受益匪淺，下面，就是我在學習之後結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享：
一、持續的激情
銷售是一項充滿了變數與未知的事業。過往的數據與調查並不代表他們明天會遇到多少客戶，他們是什麼樣的，不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會採取什麼行為。經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，必須想盡辦法來創造確定的業績成果。因此銷售是一項長期的戰爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。
二、良好的個性
在培訓過程中講過銷售人員要有良好的個性！良好的個性包括健康的個性心理，高尚的品德行為，良好的文明習慣。正確的需要、動機和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態去拓展業績，他就會一味地籠絡客戶，雖然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。
三、豐富的專業知識和良好的人際關係
想成為優秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業務知識。比如產品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關係更是必不可缺的，每一個人都在從事人際關係的行業，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人願意把錢付給他。假設一個產品非常好，可是顧客很討厭那個銷售人員，顧客會買嗎？大概不會。假如一個產品不錯，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關係非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因為關係好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關係，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。
四、團隊戰鬥力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。
五、「銷售當中無小事」
「管理當中無小事」，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，「銷售當中無小事」。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
六、倫理道德觀念
正如老師所講，「一個人一旦沉迷於功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那麼他也是很難在銷售這個行業取得成功的」。所以作為一個合格的置業顧問，我對職業顧問的道德理論管理還有幾點體會和認識，置業顧問的職業道德的基本要求主要體現在職業良心、職業責任感和職業理念三個方面，根據我國房地產行業當前的實際情況，房地產銷售人員的職業道德方面應當符合這樣基本要求：遵紀守法、遵紀守法是每個公民的基本道德修養，而作為一個房地產銷售人員則更應該牢固的樹立這一思想觀念，並理解其對於自己職業活動的特殊意義。以「誠」為本：房地產銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務，實質上是一種信息溝通為主的動態過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產銷售與普通的商業服務相比，並不占優實體物質形態的商品，在此時，「誠」之一字對於促成房地產銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現代商業社會中，信用是保持經濟活動運行的重要因素。房地產經紀業是以促成客戶交易為服務內容的，良好的信用可以給房地產銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽。因此，房地產銷售人員應該牢固樹立「信用是金」的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責：房地產銷售中的許多環節都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕鬆而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。
七、認清自己，提升業績
一個急需要提升業績的置業顧問，在沒有對自己有真正的了解和認識之前，只是一味的追求業績，而忽略了本質，那麼這個置業顧問的業績也不會得大很大的提升。認清自己就得明白老師所講的七個問題，從內心啟發自己，明白自己。在了解了這些問題、認清自己後再考慮如何去提升業績。所以提升業績的前提首先得發現自身存在的問題，從而側重的去解決並一步一步的提升業績。
以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好!
置業顧問培訓心得體會 篇3
1.一個老客戶比去找一個新客戶容易
這裡的意思是說，找一個新客戶所花的廣告費相當於讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元，那老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本5元，也就是說在老客戶身上花費很少的錢，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭，工作，子女，現在面臨問題的了解)是最好的方法。
2.身邊的人際網路
人際網路是最好的廣告之一。一定要擴大我們交際圈子，我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、老公的朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始，你多認識一個人意味著你就多播了一次種子，說不定那一天就會發芽，開花結果。
3。面對挑剔的客戶我們要微笑
人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，不願意配合，你會很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對你積極的心態造成傷害。如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不划算。微笑，我們要時刻保持微笑，其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦後甜，不斷強壯的蜜瓜!
4。學會聆聽，把握時機
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶。“一看客戶感覺，這客戶不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握客戶的真實心理，在適當時機一針見血，點中要害，直至成交。
剛開始做的時候，我一直覺得穿拖鞋出門的客戶肯定沒錢，沒素質。一直用挑剔的眼光去看待他們，不願意去聽，去了解。後來的一對夫妻改變了我的看法。這對夫妻都穿拖鞋來逛超市，女的連腳趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼光看，這對夫妻絕對是沒有潛力的，剛開始他們也只是隨便了解，後來他們越聽項目介紹，越感興趣，就要求看現場。我從外展帶他們到現場，再細細聽他們講訴後發現，這對夫妻的生活已經不是小康了，應該小富了。他們現場就定了一套，後來還給介紹了3個朋友來買!穿爛拖鞋逛街的也是有實力的客戶!
5。對工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。要保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的項目首先必須要先充分的熟悉自己的項目，喜愛自己的項目，保持熱情，熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我們認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我們帶來了更多的潛在客戶，致使我們的工作成績能更上一層樓。這應該是我們在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我們最值得驕傲的成績。
6。保持良好的心態
龜兔賽跑的寓言不斷地出現。兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
這點我覺得張艷董事是我們的榜樣，她堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情，她的堅持我們有目共睹，也時刻提醒我們只有良好積極的心態，堅持自己的信念去走向目標!