一、 實習說明
1. 實習時間：20XX 年 X 月 X 日至 20XX 年X 月X日
2. 實習單位：XX製藥有限公司
3. 實習地點：浙江杭州
二、 實習目的
1、通過專業實習，使自己課堂所學理論知識密切聯繫實際，培養自己發 現問題、分析問題、解決問題的能力。
2、提高自身社會責任感，樹立科學發展觀、人生觀、價值觀。
3、對藥品的生產、經營等各個環節有一個全面的認識。
4、完成由學生到社會人的轉變，為社會貢獻自己的力量。
5.體驗上班族生活，豐富專業知識，積累工作經驗，為以後走向工作崗 位打基礎。 三、 實習單位介紹 步長的事業起步於 1993 年，經過十餘年艱苦奮鬥，已發展成一個以 醫藥產業為主，同時涉足高科技產業、健康產業、教育產業等眾多領域， 多元化經營的產業集群。
其醫藥板塊"步長製藥"是一家專注於中藥專利藥 研發、生產、銷售的?內知名企業，該公司擁有員工萬餘人，在山東、? 西、河北設有生產基地，同時在北京、上海、廣東設有分公司，分支機構 遍布中國主要省份。
經過多年發展， 公司己建成一支高素質、 專業化團隊， 擁有十個事業部、十家藥廠，銷售網路交叉覆蓋全國 1.5 萬個醫院和 13 萬零售藥店。
20xx 年，步長製藥被國家稅務總局、全國工商聯評定為全國"誠信納 稅企業"。20xx 年，公司獲評"中國醫藥行業十大成長性企業"。20xx 年，公司獲評"百姓放心藥企業"，同年 8 月，榮獲"醫藥類品牌中國總評 榜"年度獎項"金譜獎"--中國製藥企業十佳品牌。20xx 年，公司榮 獲"20xx 年度中國商業科技 100 強"和"20xx 中國民營科技企業 500 強"榮 譽稱號。20xx 年 3 月，公司創始人趙步長教授、趙超博士兩人同時當選 第十一屆全國人大代表，這是黨和國家給予步長的榮耀和鼓勵。
20xx 年，趙步長教授獲評"中國醫藥行業“60 年 60 人”"，趙濤先生獲山東 省"富民興魯勞動獎章";趙超博士榮膺"陝西省優秀創業企業家"、"20xx 陝西十大年度經濟人物"等榮譽。公司始終把科技創新作為企業做大做強 的主推動力，20xx 年納稅 9.6 億元，累計為國家納稅近 40 億元。20xx 年 躋身"中國製藥工業百強"前十強，位居第九位。20xx 年 11 月，丹紅注射 液榮獲"中國首箇中藥專利金獎"; "步長腦心通"榮獲"中藥產品品牌十強"; 趙超博士榮獲"西部大開發十年經濟人物"等榮譽稱號。
公司勇於承擔社會責任，在社會公眾心目中樹立了良好的企業形象。
公司自 1997 年起，連續翁尊網多年位居當地民企納稅前茅;社會公益事業方面 的捐款超過 3 億元。20xx 年汶川震災，公司捐款 500 萬元，獲共青團陝 西省委"希望工程抗震救災傑出貢獻獎"。
20xx 年 6 月， 由公司發起組織， 中華中醫藥學會、北京市紅十字會和首都部分知名醫院聯合開展"共鑄中 國“心”--西部地區心腦血管健康關愛計畫"，對西部貧困地區心腦血管病 患者進行免費救助。20xx 年 2 月，公司再次捐贈 1 億元，推動"共鑄中國 心"項目可持續開展。4 月，公司為玉樹災區捐款 500 萬元。"20xx 中國慈 善排行榜"評選，步長位列"十大慈善企業"第二;"20xx 胡潤慈善榜"上， 趙步長教授和趙濤父子榮列"中國特色慈善家"。公司連續兩年榮獲"中國 醫藥衛生行業社會責任孺子牛獎"。 發展經歷 公元 1993 年 8 月 28 日鹹陽步長製藥有限公司成立。11 月，步長腦 心通榮獲比利時布魯塞爾世界發明博覽會尤里卡金獎。
1994 年實現銷售回款 500 萬元，制訂三個五年計畫，提出百年企業 的奮鬥目標。
1995 年實現銷售回款 5300 萬元，第一事業部銷售網路覆蓋全國。
1996 年實現銷售回款 2.19 億元，銷售網路覆蓋地級城市，鹹陽 GMP 藥廠動工。公司總部遷西安高新區。
1997 年實現銷售回款 4 億元， 陝西國際商貿學院經省政府批准建立， 並當年招生。 1998 年實現銷售回款 4.5 億元; 第一個五年計畫勝利結束; 累計回款 10 億元，向國家納稅 1.2 億元，被陝西省財政廳、省國稅局、地稅局聯合 評審為非公有制企業第一納稅大戶，並蟬聯六年;鹹陽 GMP 藥廠竣工; 第二事業部成立 1999 年第二個五年計畫開始，兼併保定天浩製藥廠。
20xx 年步長環宇網路集團在北京成立。陝西國際商貿專修學院首屆 畢業生全額安置。
20xx 年兼併山東菏澤恩奇製藥廠，步長穩心顆粒上市會議在全國各 省市召開;第三、四、五事業部成立 20xx 年 6 月步長腦心通獲國藥準字 20xx 年第 1 號， 陝西國際商貿學 院成為國家正式民辦大學，雙喜臨門。毛澤東像章館建成。榮獲全國工商 聯、國家稅務總局"誠信納稅企業"。參股太極計算機公司、控股清華中惠 藥業。
20xx 年控股德州德藥製藥有限公司。南洋國際竣工。步長集團十周 年。第二個五年計畫勝利結束。累計向國家納稅 4 億多元，趙濤總裁榮獲 "20xx 中華十大英才"。
20xx 年第三個五年計畫開始，目標：中藥現代化、市場國際化，至 20xx 年實現銷售收入 100 億元，第六、七、八、九、十事業部成立。
三、 實習內容
在實習初期首先跟老員工師傅進行醫藥代表工作的基礎知識的學習， 進行市場的熟悉， 對工作的程式有一個簡單的了解，在師父的帶領下拜訪 客戶，在這期間要了解拜訪的程式和方式，同時還要注意自身的提高，學 習如何預約客戶，如何進行晨訪、家訪和夜訪。最重要的還是對產品知識 的學習，對產品要有很成熟的了解，熟悉藥品的功能主治、用法用量、注 意事項、不良反應。這是作為一名醫藥代表的基本功課，同時通過和醫生 的溝通了解藥品的療效和不良反應， 並及時反饋給公司， 以提高產品質量。
"醫藥代表"專業能力和職業操守非常重要。在許多國家，製藥行業都 發展出了比較完善的"醫藥代表資格認證"制度來保證這一職業的資質， 並 採用"藥品推廣行為準則"來規範和約束"醫藥代表"的行為。大部分國家的 準則是在"國際製藥企業和協會聯合會(IFPMA)"《藥品推廣行為準則》 的基礎上制定的。
在中國， RDPAC 於 1999 年率先在其會員公司中推廣"藥 品推廣行為準則"， 規範藥品推廣行為。已經進行了兩次修訂和更新。
在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫藥市場過度競爭、市場不規 范、 流通不暢、 等等， 促使"醫藥代表"變味， 成為不擇手段賣藥的代名詞。
他們以各種利益收買醫生，讓醫生亂開藥、多開藥，並且推高藥價，以從 中賺取暴利， 而消費者則成為最終受害者。在一些網路上還出現了針對醫 藥代表的專業論壇，從"如何開發醫院"到"怎么維護關係"等環節，提供了 各種各樣的公關手法， 成為不少初入行業新手的必修課。醫藥代表也成為 被大眾非議的群體。
最為一名醫藥代表我們應該完成的基本任務是
1、
2、 在轄區內醫院進行公司產品的推廣銷售，完成銷售任務; 根據需 要拜訪醫護人員，向客戶推廣產品，不斷提高產品市場份額; 3、
4、 開拓潛在的醫院渠道客戶 ，並對既有的客戶進行維護; 充分了解市場狀態，及時向上級主管反映竟爭對手的情況 及市場 動態、提出合理化建議;
5、
6、 制定並實施轄區醫院的推銷計畫，組織醫院內各種推廣 活動; 樹立公司的良好形象， 對公司商業秘密做到保密。
四、 實習總結和收穫
這次實習是我第一次真正踏上社會，在實習初期，我對我的工作充滿 了期待，覺得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的區別，有 很多東西我要自己主動去學習，做事情的主動性是我最缺乏的，總是很被 動，等別人給自己分配任務。可能是因為在大學期間實習時間較短，對於 這次真正的實習有點猝不及防，充滿新事物充滿期待但同時也充滿挑戰， 這次實習對於我個人來說真的是非常的珍貴，通過這次實習，讓我個人從 各個方面都有了很大的提高， 同時我也對自己即將從事的工作有了一個更 深層次的了解。
通過這段時間的實習，我也總結出了作為一名優秀的醫藥 代表所需要的基本素質
1. 專業知識
專業知識是成為傑出醫藥代表的重要條件之一， 相對於其他 行業的銷售，藥品行銷的專業知識要求更高，處方藥的行銷人員一定 要科班出身，否則無法勝任崗位。櫃檯藥的行銷入門快一些，但 也懂醫學知識，否則無法與醫院和醫生打交道。因此，幾乎每家正規 製藥企業在招聘醫藥行銷人員時都要求有醫學相關背景. 2. 善於交際 醫藥代表與醫藥業的研發工作者所講究技術活不同， 醫藥代 表講究腦力、 體力、 溝通力， 三力於一體。
腦力負責記錄藥品的成分、 療效、副作用等專業信息;體力負責讓醫藥代表在日曬雨淋下奔跑於 各醫院間;溝通力讓醫藥代表將自己公司的產品以面貌展示在院 方面前。同時除了需完成藥品的銷售工作，醫藥代表還需負責目標區 域內客戶的管理，維護客戶關係等工作，因此醫藥代表需具備良好的 溝通能力、善於處理人際關係，在各種環境因素下都有拓展新人脈的 自覺性。
3. 職業道德
醫藥代表是一個較敏感的職業， 許多企業在招聘醫藥代表時 已把良好的職業道德作為招聘時不可缺少的標準之一。因此醫藥代表 有意識的培養良好規範的職業操守，具有一個正確的價值觀，並將它 表現於你平日的行為規範中，相信它會幫助你在客戶、院方及公司上 司的心中留下可靠的好印象。
在中國，醫藥代表出現的意義是良好的，藥品生產企業希望有醫藥 專業技術人員向醫生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌症等，從而引導 醫生正確的用藥，同時也藉此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業在 招聘醫藥代表時，都對他們進行了嚴格的職業技能培訓，幫助他們了解 正確的藥品銷售的理念，代表企業科學、負責的向客戶傳達藥品信息， 從而受到廣大醫藥工作者的歡迎和認可。