商務談判案列 篇1
自20xx年1月中國東協自由貿易區的建立，給中國經濟的發展帶來一個發展的契機，同時也中國與馬來西亞經貿合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經貿關係進一步發展的橋樑，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其衝突，並有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
一、國際商務談判中的跨文化意識解讀
“國際商務談判是指在國際商務活動中，處於不同國家或地區的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協商妥協而達成交易目的的行為過程在本國內單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見並可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。”
跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在於談判雙方是否對彼此文化了解，並是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。
二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題
(一)案例綜述
中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅遊業務經雙方約定於某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由於他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，後在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅台並極力勸說馬方代表飲用又由於中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(二)國際商務談判案例分析及跨文化問題
(1)時間觀念的差異對商務談判的影響
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調日程的安排和遵守而馬來西亞屬於靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由於迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對於他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以後簽署的協定、契約他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由於中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響
非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調節相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰迴路轉。在本案中，中方由於談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握並有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響
馬來西亞是個複雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經》章節中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯髒污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血製成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務談判策略
商務談判策略可以理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略所採取的措施的總和在商務談判過程中，形勢錯綜複雜，瞬息萬變要想在複雜的形勢下保證談判順利進行並實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定並運用相應的談判策略為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行，筆者認為可以採取以下策略：
(一)談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養
其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，並將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有餘地，儘可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向將起到決定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據當地的風俗習慣布置好房間，安排好坐席，避免由於對地位等級的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評估馬來西亞的投資環境產品市場，認真學習當地法規
首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網站論壇或部落格等渠道，儘可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環境是否穩定?雙方投資合作產業經濟規模如何?合作投資的產業在馬來西亞是否具有優勢?當地民眾是否能接受此產品?市場﹑銷路和發展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持政府有關部門對審批此類項目是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許範圍內順利開展，可聘請有經驗的經濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產生不必要的麻煩。
(二)談判中，善於運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異
在談判策略的選擇中，要根據發展變化的情況，及時，靈活地調整談判方式，善於運用語言藝術和非語言藝術，傳遞感情，增進了解，消除由於文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現不如意的情況，應認真分析產生問題的原因，並有針對性地拿出解決問題的方法，結合雙方的文化差異，及時靈活地調整談判策略，確保談判的順利進行。首先注重語言藝術採取溫和委婉的交流方式進行談判，態度鮮明不失禮貌，以達到談判的
預期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個詞，認為此詞是冒犯侮辱對方。在遇到要表達否定的含義時，可以採取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出
含糊的模稜兩可的回答，既表達不的意思，避免了正面衝突，緩和矛盾，又避免使用這個令人感到不禮貌的詞語，體現了語言的魅力。同時，在介紹情況或解答問題時，要用嚴謹禮貌誠信的語言表達自己真實的意思，忌大聲或高傲的言語，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動要儘可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環境中去，要
始終保持謙和的心態，注重禮貌禮節，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。
其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當地洽談者的非語言行為而產生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片後，應認真的先看一看然後再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底衝著別人;贈送禮物時，不要當著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產品。
再次建立良好的人際關係，及時調整談判方式，增強感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增強了解，增進了友誼，相互間誠信度大增，有力地推動了談判順利進行如果談判過程不順利或陷入僵局應認真分析僵局產生的原因是由於雙方文化不同而導致立場觀點不一致還是溝通的障礙還是違背了對方的宗教信仰然後運用感情策略靈活及時地調整談判策略及方式使談判能夠順利進行下去如上述案例，當談判陷入僵局，中方應採取馬上休會，調整談判方式，邀請對方共進午餐或參加有益身心的活動如打高爾夫球﹑觀光遊覽等方式，來增進了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果
(三)談判後，注重契約的履行及保持良好關係
談判順利進行後，要注意契約的履行及產品質量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行契約時，要注意當地的支付條件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基於彼此信任或急於成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經常發生經濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產品質量馬來西亞人認為質量代表著信譽，非常注重商品的質量因此在出口產品到馬來西亞的時候，產品質量不僅要達到契約上的要求，還要努力提升其品質;同時，在售後服務方面也要跟上。
國際商務談判是實現國際貿易的重要手段如何運用恰當的商務談判策略，促成談判的順利進行，並能依法簽訂契約，履行好雙方達成和簽署的協定，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作夥伴關係，為進一步做強做大國際貿易打下基礎，這既是一門藝術也是一門學問在中馬共舞，進行商務談判時，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助於中方找到建設性的溝通渠道，發揮自己的優勢和強項，採取相應靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，促成談判的順利進行，為進一步拓寬國際貿易的空間，積累經驗。
商務談判案列 篇2
A公司是一家中國民營煉油企業，B公司是東南亞某國一家經營加油站的公司，經第三方介紹，兩公司擬合作在B公司所在國建立煉油廠。A公司先後派遣了兩批人員到當地與B公司進行洽談。A公司的第一批人員都是商務人員和技術人員，他們重點了解了煉油廠的選址問題，並就合作方式與B公司進行了商談。
最後，雙方人員都認為大的問題基本已經解決，合作方式也已“談定”。A公司人員也向B公司表達說，A公司董事長會儘快來與B公司商談具體的合作方案並簽訂合作協定。然而，A公司的律師聽了技術人員的匯報之後，認為煉油廠擬選址土地的所有權問題尚需進一步核實，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是EPC交鑰匙工程(只負責按照業主要求完成工程)，還是BOT(負責融資、建設、運營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，A公司的商務人員和技術人員都說不清楚。在這種情況下，A公司的董事會無法決定是否與B公司合作以及可能的合作方式。
因此，A公司決定派律師與其商務人員和技術人員再次與B公司進行商談，其主要任務是進一步核實煉油廠擬選址土地的所有權以及可能的合作方式。但是，A公司負責聯絡的人員卻沒有向B公司說明本次商談的主要目的，B公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案並簽訂合作協定。
A公司律師在了解背景情況時注意到了這個問題，並意識到B公司的董事長在當地很有背景，誤以為A公司傲慢無禮，對該項目很不重視。果然，在雙方會面時，B公司董事長就直接表達了強烈的不滿。
雙方都願意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設法消除對方的敵意，取得對方的信任，創造友好的談判氣氛，這樣非常有助於談判成功。反之，談判就會困難重重，即使最終達成交易，雙方的敵意也會延伸到履行階段，不利於契約的順利履行。因此，A公司律師面臨的第一個問題就是如何使B公司心平氣和地進行商談。
在抵達B公司所在地當天晚上，A公司律師就要求與B公司會面商談。這樣可以向B公司表明A公司對該項目很有誠意，對B公司人員特別是其董事長非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與B公司會面商談，也可以取得B公司的某種程度上的諒解。反之，如果A公司機械地遵守“在自己準備好時再與對方談判”的原則，先充分休息第二天再與對方會談，就可能進一步刺激B公司的董事長，使得雙方的會談陷入僵局。
會談一開始，A公司律師就主動向B公司董事長解釋說，中國對國際工程承包和境外投資都進行監管，在向中國主管政府機關匯報該項目時，A公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權及合作方式在內的詳細信息。在了解這些詳細信息之前，雙方客觀上確實無法商談具體的合作方案;在徵求中國各級主管政府機關意見之前，雙方也無法簽訂合作協定。
將自己一方的觀點歸因於客觀上的要求，對方就會更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。A公司律師很好地利用了這一點，委婉地向B公司董事長表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權詳細資訊，或者不與A公司進一步商談合作方式，那么該項目就無法推進。反之，如果A公司律師只是簡單地向B公司董事長表明這一觀點，那么B公司董事長就會認為A公司是在要挾，如果接受了A公司的觀點，就等於是接受了A公司的要挾。這樣一來，B公司就很難接受A公司的觀點，談判就會陷入僵局。
然後，A公司律師又回顧了雙方上一次會談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會談時，B公司沒有準備煉油廠擬選址土地所有權的具體資料，對合作方式的基本細節考慮的也很不成熟，雙方有必要進一步交換意見。讓對方知道自己也有責任有助於說服對方，但關鍵是如何委婉地表達這一點而不會使得雙方對立起來。A公司律師利用回顧上次談判的機會，暗示B公司也應該對上次談判的潦草結果負責。
商務談判案列 篇3
在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於20xx年x月x日，合伙人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於xx年x月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。 談判開始：
xx年x月x日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款台以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家並為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中(事實是我們差不多沒變風格)。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裡的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。” 此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裡位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裡將會成為商業中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的
萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子
4500;鋪子3500”了解了價格之後，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裡一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多
拿出20xx，並且我們十分想要你的渠道?”
買房淡然一笑說“到哪裡2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依
不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇
切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我
們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我
們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是只有20xx元，1500元於1個月後支付。
雙方簽定協定，談判告終。
案例分析
分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，並為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急於出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計畫好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
總結：
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行。總結起來：
1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點
2確定價格後，索要儘可能多的優惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好
商務談判案列 篇4
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的叄個月裡，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請諮詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起，並逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。
第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裡也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然後我們再詳談好不好?”徵得同意後，我就去了幾個重要客戶那裡，對每個人都說晚上有點忙，過半小時後來詳談。
大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是行銷副總C，我們今天只是談談，山東與陝西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬鬆，還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。於是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話說，最後達成了對我方有利的契約。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想藉此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會後很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。
第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方於不利的地位。第叄，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。
第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是行銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事後覺得不行還有反悔的餘地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望儘快達成協定，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陝西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放鬆警惕。第六，給對方製造麻煩。客戶說“今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。