商務談判雙贏案例 篇1
有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在麵粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。
假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。
再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的朱古力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃朱古力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買朱古力，這樣就不用還了，還可以去玩。
商務談判雙贏案例 篇2
1972年2月，美國總統尼克森訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。
在歡迎尼克森一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克森總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。
敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特•貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到後面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
商務談判雙贏案例 篇3
上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情願地從床上起來開了門。打開門後，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那裡還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之後，回到床上繼續午休，心裡感到非常不安和愧疚。覺得當時應該讓她進屋裡來說話的，但是當時沒有反應過來。又聯想到有時候講話也是這樣，說出去之後才發現沒說對。 滑鼠首先問我，這種溝通類型應該是哪種溝通類型。我說是認真對待當中的傳達信息。
然後我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關係，她的需求是希望得友好的回應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。
於是，我演練了一遍，但是在這當中，我並沒有直接講出自己的動機，而是採取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而滑鼠則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，滑鼠又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什麼那樣做。 於是，在經過這樣的分析梳理後，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，並且演練了一遍。
“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情願地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那裡有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關係，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候，我心裡感到非常不安和愧疚。我很後悔，我當時應該打開門，讓你進屋裡講話才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居。”
雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之後，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至後悔莫及的話，過後幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。