模擬商務談判範文 篇1
甲方：金虎公司
乙方：學子公司
金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，稅後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家“麥當勞”，距離在800米以外，位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。
學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後能再次獲得成功。
學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
開局談判解決雙方問題?
模擬商務談判範文 篇2
寬鬆的環境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先採取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點並無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙
膏的方法，順順噹噹地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解衝突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協定。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然隻字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法迴避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是儘量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不捨，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨後我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，採用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。”我方作出讓步，最後以每輛貨車
14萬日元的價格達成一制協定。
3隱藏你的感情
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協定的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協定與不達成協定的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，
就會迫使對方在你所希望的基礎上談判
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終
導致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失
下一次的交易機會。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望儘量降低
索賠額，被賠償方則希望儘可能多的獲得賠償。
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要，談判才能成功。
作為一名行銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛鍊自己和別人進
行交流。為我們的以後做準備。
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：
1.談判是課本知識的總結
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !
什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6.用證據說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心裡的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白幹活
商務談判心得體會
經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商
務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。
通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收穫。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然後與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天蒐集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不鬆口，不肯退讓。演練的時候我們的協定沒有達成。回來後，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
模擬商務談判範文 篇3
糠醇交易賣方預案
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務部主管
1、 總則
40分鐘內達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商岩井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計
3、戰術設計
主談：
(1) 向日方表示歡迎並贈送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請孫小姐回顧此前達成的協定
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1) 與買家日商岩井株式會社關係密切，長期為日商岩井公司供貨。雙方契約履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產品為糠醇
(3) 去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的契約，契約價為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，
1240美元/噸。
(4) 技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。 主談：
(1) 一次增加訂量並為長期訂貨創造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠道至此，表達誠意，問價格
(3) *若給價，則問原因，日方陳述後，做出相應回應，開本方價格
(4) *若不給價，則按以上讓步設計開價
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2) 請財務部主管王小姐解釋價格構成
*可能提價原因：
(1) 出口方面，關於反傾銷問題(市場)
(2) 產品製作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(3) 預計未來大宗商品市場價格上漲及日本災後重建對玻璃的需求增加(市場) *日方壓價原因
(1)河北今年玉米豐收，生產廠家因原料收購價有所降低，對糠醇出口降價態度積極。 回應：廠方代表孫小姐，提價原因(2)+物流成本上升
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商岩井詢盤，並對報價表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環保設備，請日方在價格上予以考慮。 主談：
(1) 出於長期合作前景，實行第一輪降價策略，同時增加訂量(每月200噸)一年2400
噸訂量。
(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經濟情況和日本災後重建玻璃的大量需求。
(3) 優惠，一次供貨，允許日方半年內付清全款。
主談：
(1) 以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛、糠醇都是其貿易業務中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2) 首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產可以增加規模經濟效益，
降低生產成本。
(3) 優惠，將FOB成交方式轉變為CIF成交方式，請財務部主管王小姐說明區別，給予
對方優惠情況。
主談：
(1) 以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2) 表達不願失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結清全款的優惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。
(4) 成交，握手以示達成協定，並約定儘快簽約。
4、附屬檔案(在場部門主管闡述資料)
財務方面：
第一輪報價：5% 1400每噸開價 將後1330每噸 價格構成
首先，包括我們的原材料成本，由於中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒於我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸
批量生產的規模經濟效應
規模經濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產量的增加而降低，從而降低單位產品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現雙贏。
FOB變成CIF
關於運輸費用，(FOB (FREE ON BOARD) 裝貨港船上交貨(...指定裝運港) 賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費用和風險的劃分,以裝貨港船舷為界.)相信這兩種運輸方式對於貴方來說並不陌生。 原來要求FOB的運輸方式，我們進一步進行讓步，採用CIF的運輸方式，我們會為這批貨物增加保險費用，減輕貴方的負擔，顯示我們的誠意。【CFR (COST AND FREIGHT) 成本加運費(...指定目的港) 賣方必須負擔貨物運至約定目的港所需的成本和運費. 】
市場方面：
我想貴方也已經查到了關於這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對於市場的
了解來說，由於國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由於中國的出口價格要低於國外某些企業的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
而且對於貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由於災後重建，糠醇是用來製造樹脂的一大原料，而在災後重建的過程中，會需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價格相對走高。這樣，為了適應市場大趨勢，我們需要適當提高價格
在今天(19日)召開的20xx中國巨觀經濟預測春季年會上，多位經濟學家預測，今年大宗商品價格存在上漲趨勢， 由於大宗商品在產業層面的基礎性作用，以及在資本市場上可以用作規避價格風險的金融工具，使得大宗商品的價格走向備受關注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認為，鐵礦石現貨價已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預計的，即便如此，由於近兩年幾乎沒有大型新礦山投產，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數量經濟與技術經濟研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預測。由此市場大趨勢，讓我們不得不漲價，希望貴方諒解
由於全球經濟處於復甦狀態，商品需求逐漸增加，日本災後重建，對於全球復甦態度樂觀，對於製造業和服務業態度樂觀。使得為了製造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設備(基於環境，質量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環境產生污染。為了迎合國家的環保政策，符合國家新的工業減排約束性指標要求，我廠新設備採用純氫氣加氫。
<談判點>：環保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產的穩定性主要受供電影響，一般生產不太穩定。
<談判點>：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經PSA制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
<談判點>：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之後，出口有強勁反彈，中國國內消費達到歷史最高水平，現代物流設施的空置率處於歷史最低水平，可供物流設施開發的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由於玉米芯原料充足，我廠糠醛產量巨大，價格便宜!貴公司也可直接採購糠醛，希望尋求日後合作!
模擬商務談判範文 篇4
上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度,態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課後作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事裡面常常蘊有深意。也許故事本身並沒有什麼複雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善於啟發同學們思考，授課不會拘泥於課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛鍊了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心裡猜測著李老師這次又有什麼獨到的見解，會向大家傳遞什麼重要的理念，大家又會有什麼經典的觀點發表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過匯總，我們上上下下修改達十餘次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛鍊了我們 在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕鬆話題 拉近與對方的關係這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場行銷 龍海桃 0800008125
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對於一些商業的專有名詞不是太了解，對於一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
模擬商務談判範文 篇5
案例3：
甲方： A科技實業有限公司 乙方：B電子有限公司
A公司為國內一家頗具實力和規模的科技實業有限公司，在電子精細化工行業是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業，且公司注重品牌,國家專利數個長期客戶達到1000多家，銷售及服務網路遍及全國各大城市，部分產品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產品為電子化工產品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
B公司為一家起步不久的電子公司，初具規模，主營業務為電子外掛程式的生產及技術開發。其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上註明的收款期限均為30天，另註明：“如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方並有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產品使用警示”標誌。該“產品使用警示”的內容為：“本產品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，並按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，B公司的員工王高飛因出現“發熱、觸疹、尿深黃6天”的症狀而到該區一人民醫院進行治療，住院期間共用去醫療費用57838.00元，後在省職業病防治院接受治療醫療費3154.70元。之後衛生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發給其工資和生活補貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元。
10月9日，該區衛生局對B公司進行現場檢查時，發現該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛生標準，該區衛生局向對B公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據雙方經濟交易中，B所欠貨款依照之前契約中所說的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之後曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額產生了分歧。而B公司要求A公司：1、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元;3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。
模擬商務談判範文 篇6
保健品項目合資合作
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)
談判乙方：某建材公司(買方)
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)
甲方談判內容：
1、要求乙方出資額度不低於50萬元人民幣;
2、保證控股;
3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等);
4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售;
5、乙方要求年收益達到20%以上，並且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;
6、乙方要求甲方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);
8、利潤分配問題。
乙方背景資料：
1、經建設材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對
其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
6、據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)
乙方談判內容：
1、得知甲方要求出資額度不低於50萬元人民幣;
2、要求由 甲方負責進行生產，宣傳以及銷售;
3、要求甲方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋;
5、乙方要求年收益達到20%以上，並且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;
6、乙方要求甲方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);
8、利潤分配問題。
談判目標：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
模擬商務談判範文 篇7
圖書購銷談判
甲方：華北理工大學
乙方：藍海圖書有限責任公司
背景：臨近學期結束，華北理工大學教材採購中心需要為下學期準備大學英語教材，因此該教材的採購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材的採購依賴於原有的供貨商(新視野圖書公司)，今年學校希望可以有新的供貨商(藍海圖書有限責任公司)加入進來，於是委託教材採購中心老師與該供應商進行有關採購教材問題的談判。
大致談判內容包括：
甲方：
1、價格：主要是書的折扣情況
2、書的運送方式
3、書是否配備相關課件
4、供貨商每年定期向學校贈送一些新書
5、保證書的質量
6、等等。
乙方：
1、付款方式
2、折扣讓價
3、運送方式
4、需要每年學校配合定期書展
等等
請談判雙方在利益雙贏的基礎上達成一個好的協定。
模擬商務談判範文 篇8
NUC公司董事會和市場拓展部的談判
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什麼。位於加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多於30種。塑模公司的產品賣給塑膠製造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力範圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，並且成交方式都是工廠交貨。由於前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡並避免價格戰。實際上價格戰在這行並不有效——20xx年前有家公司這么乾過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年後，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜誌上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的契約，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裡有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是並沒有到可以讓顧客願意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得契約。塑模機械平均價格是每台FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格並沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此並不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多僱傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裡的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什麼大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關於其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將於近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!
模擬商務談判範文 篇9
甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 廣百電器公司
甲方背景資料：
廣東龍的集團有限公司創立於 1999年 ,位於珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產近 8個億，年銷售額達 20多個億。
在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點， 100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、中國台灣等國家和地區久享盛譽，
面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在 “國產精品小家電第一品牌 ”的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現 “輕鬆生活，輕鬆享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。
乙方背景資料：
廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中採購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務於一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 20xx年大型電器商場的綜合行銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。
廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平台 ”。
談判說明：
為了進入廣百百貨，廣東龍的集團公司已經與廣百進行了幾次磋商，並且就龍的集團公司產品擺放的區域、送貨方式(貨直接由龍的送往廣百各個賣場倉庫)達成了初步協定。這次廣東龍的集團公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題並不在此次談判的範疇之內。
談判內容：
1、 入場費 (參考價： 30-60萬元)
2、 場地租金 (參考價：每月 350-550元)
3、 支付方式(參考值： 30-60天回款一次)
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
模擬商務談判範文 篇10
談判總結
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協定，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把
我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。
三、關於談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的套用。
(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收穫與總結
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬商務談判範文 篇11
美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償
買方：東興公司 賣方：美菱公司
最近幾年我國國內GD類布料的服裝市場迅猛發展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產GD類布料服裝，並且占有國內GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴重。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝複雜，目前國內只有三家公司可以生產優質GD產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由於多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。
20xx年初，在GD布料供應最緊缺的時候，東興公司與國內生產GD布料的美菱公司簽訂了購貨契約。按照契約，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節穿著的符合質量標準的GD布料，平均分三批分別於當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨;若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。
20xx年春季，國內很多地方出現了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數人被隔離20餘天，生產幾乎處於停頓狀態。雖然4月底很快恢復正常生產，但美菱公司已經無法按契約規定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，並正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。
一周后，美菱公司派出由主管生產的副總經理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的FD疫情屬於“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，並堅持要求對方賠償巨大損失。由於初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。
談判雙方的關係很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便儘可能滿足客戶要求，也不願失去美菱公司這一合作夥伴;美菱公司雖然不願賠償，但不願讓公司信譽受損，也不願失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。
談判目標：
1、解決賠償問題;
2、維護雙方長期合作關係。
模擬商務談判範文 篇12
模擬商務談判終於結束了，忙了12天了，終於可以喘口氣了，其實比賽結果並不重要，重要的它的過程，雖然我們輸了，但是我們已經完全盡力了，我沒有什麼太多的遺憾。
這次比賽我給自己總體打65分，剛剛及格的分數。在團隊中我的角色是市場總監，主要負責市場計畫的設計以及推廣，一開始報這個職位主要是感覺自己適合搞市場，沒想到市場其實是裡邊一個最重要的(我是這樣認為)，財務要以市場為基礎才能制定，其它談判策略也是由市場為基礎，如果市場做不好，那么整體效果會十分的不理想。我對我的市場計畫基本滿意，從生產到銷售，從公司的品牌建設到公司未來的發展戰略的制定，以及公司價格的制定、單位產品成本的細化等等，都做了詳細的調查，然後虛擬了自己的公司背景，制定出自己的商業計畫，這一些我是比較滿意的。但是有一些方面我也不太滿意，計畫整體上來說還行，但是細節上來說，可能做得不夠，而且方案的設計有自己不合理的地方，使得在談判過程中被對方抓住把柄，導致我們一度被動，而且因為我的計畫，使得我們談判必須虛擬一個年代才可以進行，否則無法進行，這樣也就導致我們只能使用博弈，而且只能一次成功，不幸的是，在雙方非正式會談時並未對這些達成共識(雙方都對此都比較模糊)。這也許是對方的一種策略，畢竟這是比賽，不是真正的談判，就連組委會的主席今天也說到這一點，所以一旦留下把柄，那么後果…如果為談判本身打分的話，我最多只能給自己40分，也許是第一次穿著西裝，打著領帶感覺不適用，也許是自己太激動，也許太多的太多，在場上完全被對方壓制著，而且自己的言語表達確實欠缺太多，影響了整體的得分，到後邊，沒辦法，只好有總經理自己抗，一挑四，我只能低著頭看著檔案，太狼狽了，如果不是對方的市場總監嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面對了，最後老師對我們的評價是，總經理能力出眾，但是團隊合作不太好……
不過我覺得沒有太多的遺憾，從五月二號開始忙，每天基本凌晨3點睡覺，早上9點半起來搞計畫，很多東西都不懂，只能到處去查資料，因為使用虛擬環境，所以所有市場定價都必須符合虛擬背景，我和財務被這些東西搞得暈頭轉向，每定一個價格都需要將近2個小時，那幾天，感覺真累，而且我們第一個計畫是按現實背景來制定的，但是最終發現不合理，使得我們又重新再計算，耽誤了好久，這些感覺挺對不起大家的，因為我的失誤導致大家的辛苦勞動白費了，還好，我們比較團結，沒有因為這些起矛盾，反而對我挺支持，這才能讓我安心的把計畫做出來。到後來我們基本每晚都要開會，甚至最後幾天大家都在一起工作，完全為了這個比賽，很感動!特別是看到我們的財務每天晚上熬夜，第二天經常揉眼睛，感覺挺不是滋味，大家完全是拼了，助理也是，草擬各種檔案和契約，設計名片，總結我們所有的資料，很辛苦，老大那就不用說了，每天都在拚命，不，應該是在玩命，特別是我們其它人基本屬於菜鳥，很多東西都要老大親自解決，每天看他那疲憊的臉…唉…比賽過後大家，不，所有參賽選手基本都有了熊貓眼，可見比賽外大家的準備情況…畢竟大家都是從565個報名者中突出的32名之一，可以說是精英，如果不拚命，不玩命工作，那就辜負了這精英的稱號…
因為四組談判題目是相同的，所以準備也差不多，但是我感到驕傲的是我們的計畫書是最認真的，最詳細的，最少出錯的，也是最厚的……
比賽是結束了，但是通過比賽我所學到的東西，所得到的東西，我覺得是什麼也不能衡量的，我為我自己驕傲，我也為我的團隊驕傲，為我們所有為這次比賽付出太多的選手們驕傲，我們是最好的!!!
最後，應該是結束了，但這不是徹底的結束，而是一個全新的開始，感謝所有支持我的人!特別是總經理：梅軍(老大)，財務總監：謝徽，總經理助理：姜海珠，還有我的舍友，我的父母!
模擬商務談判範文 篇13
模擬商務談判小組提綱
一、談判雙方：
甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美國華特迪士尼公司(The Walt Disney Company)
二、談判主題：
雙方的商業合作中關於乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權事宜
三、談判時間：
四、談判地點：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司
主談代表：
行銷總監：
財務總監：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司
主談代表：
行銷總監：
財務總監：
法律顧問：
六、談判環境分析：
1.雙方背景：
甲方：廣東原創動力文化傳播有限公司是一家集影視製作、卡通動漫、創作於一體的專業影視製作公司。公司動畫年產量接近5000分鐘，獲得 “國家動畫產業基地”稱號。20xx年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創動力打造的中國首個動畫
欄目《動漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達13.1，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產卡通片票房紀錄，受到海內外媒體高度關注，認為其電影系列的成功宣告著中國原創動漫文化的崛起，被譽為“中國動漫一哥”。 廣東原創動力將永遠堅持中國的原創精神，努力創作具有自己民族文化內涵、新鮮幽默、並且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。 乙方：美國華特迪士尼公司是總部設在美國伯班克的大型跨國公司，主要業
務包括娛樂節目製作，主題公園，玩具，圖書，電子遊戲和傳媒網路。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。 20xx年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑藉良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍讚譽。
2.雙方基礎合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區52個國家和地區播映，按照國際慣例收取著作權費。同時還將授權乙方作為總經銷商，共同開發衍生品。
3.雙方利益及優劣勢分析：
? 甲方：
核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的著作權以及所有權。
主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時
間。
自身優勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權，公司
擁有巨大品牌的創造能力，在中國動漫市場擁有絕對優勢地位。
自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場行銷經驗不足;企業資金以及能力不足，
國外市場無法進入。
? 乙方：
核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發以及使用權。
主要利益：全權負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外行銷;爭取入股甲
方企業，以期對甲方企業擁有較大的影響力。
自身優勢：國際性娛樂業巨型企業，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。
自身劣勢：不在從事動漫原創，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米
老鼠”系列品牌已趨於老舊需要新成員加入;作為國外企業，在
中國需要規避政策風險以及需要充分尊重中國環境。
七、談判目標：
甲乙雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。
? 最優目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及
其衍生品的全球營業推廣，同時按國際市場價格收取相應的著作權費用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權，在未來全面介入喜羊羊的影視生產及產品設
計。
? 次優目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，同意轉讓己方公司30%以下的股權，在版
權費用方面進行相應的優惠讓步。
乙方：控制對方企業45%以上的股份，全權負責“喜羊羊”品牌的產品拓展、市場
行銷及海外推廣。
? 最低目標：
甲方：轉讓己方49%以下股份，同意乙方參與產品的設計及生產，讓乙方全權負責
“喜羊羊”品牌的相關市場。
乙方：參股原創動力企業，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權，。
八、談判程式及策略：
1. 開局階段：協商式開局。以協商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產生好感創
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，採用留有餘地的策略，以備討價還價之用。
2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見並提出自己的要求，在價格、股權
等方面進行協商。在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最後達成一致。
3.協定階段：把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在
適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。談判各方經過磋商，達到了共同利益和預期目標，明確最終談判結果,出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正
式簽訂契約時間。
九、談判風險及規避：
1. 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方
應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度回應對方提出的不利要求。
2. 如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以迴避分歧，轉移議題。
3. 如果談判中談判雙方都過於激烈，那么雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。
4. 如果到最後都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以後思考，在
期限內給予回復，再根據回復結果實施具體的方針策略。
5. 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下一次合作。
模擬商務談判範文 篇14
目錄
一、 談判主題
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優劣勢分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程式及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優劣勢分析
我方核心利益：
(1)儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護企業聲譽
(3)保持雙方長期合作關係
(4)降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益：
(1)買到質量好，價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關係;
(3)要求我方儘早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優勢：
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作夥伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的了解不夠我們專業
(四)、FABE模式的分析
A
公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B
大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，滑鼠墊等)。
C
以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。
D
與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰略目標：專業電腦：5000元/台，普通電腦：4000元/台
以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係
原因分析：
1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/台，專業電腦：4500元/台
1.維護企業聲譽
2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程式及策略
(一)開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協定。
2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育訊息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計畫進度)
4.計畫： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協定的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。
(2)層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
(1)願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
對於雙方合作關係的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整
1、最後談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係
(3) 達成協定：明確終極談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂契約時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1.我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。
2.依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華民眾共和國契約法》、《中華民眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本契約。
模擬商務談判範文 篇15
賣方 買方
總經理：周祉禕 總經理：周昊鯤
財務總監：向沁梅 財務總監：梁一格
市場部部長：王佳 採購部部長：陸瑾
技術總監：劉暢 技術總監：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
法律顧問王婷：歡迎來自湖南的滷味食品有限公司的各位談判代表來武漢進行業務洽談，我是湖北周黑
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
法律顧問馬園園：非常高興來到美麗的武漢。我是湖南滷味食品有限公司法律顧問~~。下面由我來介紹
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經理周祉禕：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應嗎?
總經理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經理周祉禕：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經理周祉禕：周總經理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!
總經理周祉禕：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧
總經理周昊鯤：好的，首先我方了解到貴公司擁有目前國內極負盛名的食品，美味傳名四海。我方此次
慕名前來就是為了採購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等滷製品生產的品牌企業。產品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆乾等。公司總部落戶於湖北省武漢市，年加工生產鴨類產品5000噸以上。主要經營“周黑鴨”系列產品，目前在武漢市區內擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮一類商圈，產品享譽全江城。
總經理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
技術總監劉暢 ：周黑鴨選用專供白條鴨以數十種中草藥滷製，藥味入骨，使先前的鴨由白變黃，再由黃
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食慾大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閒美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥滷製後，可清肝火、去內熱，
預防癌症、高血壓等病症，還可祛內濕、健脾胃、增強食慾、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風靡武漢三鎮，暢銷全國。
技術總監李君：貴方產品通過了質量認證嗎?
技術總監劉暢：我公司製造“周黑鴨”系列通過了ISO9001認證。申請了國家專利權，所以關於產權，
貴方完全不必擔心。
技術總監李君：看來貴公司的生產是值得信賴的，那么產品的質量等級呢?
技術總監劉暢：20xx年鴨創始人周富裕先生向國家商標總局申請了"周黑鴨"35類的註冊商標，20xx年
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術總監李君：點頭，恩。
總經理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的採購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的採購計畫(故意停頓)
模擬商務談判範文 篇16
案例1：產品供貨契約條款和索賠談判
談判A方：KLL工廠(賣方) 談判B方：FLP工廠(買方)
FLP和KLL工廠是兩個長期的合作夥伴，KLL是FLP的模具供應商(多種型號機動車零部件生產廠家，指買方)，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協定中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。
實際上正是由於KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由於KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔，賠償損失500萬元人民幣。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以後才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協定。最後導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP採購部和KLL銷售部的經理迫於壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。
談判目標：
1、商議與95%以上合格率這一條款有關損失的責任。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。
模擬商務談判範文 篇17
前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關於競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談並要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、 主題：關於20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、 談判項目：20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、 雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、 雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業職業技術學校創辦於1953年，占地780畝，先後被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示範專業。此外，我校還設有會計電算化、旅遊管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計畫》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬體設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600台和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬體設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位於廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫製設備四百多台，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:20xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(四) 策劃案簡明摘要
(一) 談判動機
拉取贊助,建立友好合作關係,實現雙贏!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評審、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、 在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎盃上都印有贊助企業的名稱和標誌;
3、 贊助企業可以使用“20xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
● 榮譽回報：
1、 邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評審和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，並授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，並頒發榮譽證書;
3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟體雜誌社以及廣東電視台、南方電視台等新聞媒體都市報導此次競賽和鳴謝贊助企業。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標誌。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標誌。
3、 競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，並持續一個星期。
● 個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題
C 討價還價議題 D 細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協定。
(二) 談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：20xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三) 談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：製造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最後通牒策略。
策略六:最後通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
(四) 談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
六 結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
模擬商務談判範文 篇18
模擬談判計畫書
組別：案例3乙組 組長：苟亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構成
總經理： 張晗 公司談判全權代表
市場顧問： 苟亮 負責市場調研和銷售
財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策
法律顧問： 張霞 負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯繫加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展台，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方，優劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。
優勢：1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權;
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優勢：1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價格降低;
劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;
2、產品更新換代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急於清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產生的費用由我方擔負
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談;，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：製造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度 策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
五、關於模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。
模擬商務談判範文 篇19
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經建設材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協定;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關係。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閒置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協定，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;
六、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協定的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
c、達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本，請對方確認，並確定正式簽訂契約時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》
備註：
《契約法》違約責任
契約范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
模擬商務談判範文 篇20
商務談判總結
題目：家樂福採購溫州電動車模擬談判(D1)
採購數量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業採購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的契約，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊傑、余晟龍
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方採購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了契約。 通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判後反思總結。這些都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要採購的電動車在什麼價位，現在的製造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然後都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述
我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價範圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出於禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“Could you ...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今後談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至於談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今後的談判要注意這些，儘量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那裡學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今後在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收穫很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對於不足在今後的談判中努力提高，相信今後的商務談判，我們會更加出色。
浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅群
模擬商務談判範文 篇21
經濟系“奮進杯”之模擬商務談判大賽活動總結
歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最後的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進後完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六隻專業隊再參加預賽，預賽共六隻隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評審進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評審。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細緻，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今後我們會做得更好的。
進行完預賽之後，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是為最後在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風範。賽後，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，並指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。
在這之後我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然後，我們還對選手的個人信息進行的整理，並拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最後的準備，迎賓，安檢，會場布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評審的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以後的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之後，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，並藉機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨著談判雙方簽訂契約，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之後選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今後應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多了解一下學術性活動如何開展，這樣在今後開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今後的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。
相信我們下次一定能做得更好!
經濟系分團委
模擬商務談判個人總結03
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協定，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把
我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。
三、關於談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的套用。
(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收穫與總結
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬商務談判範文 篇22
聯想集團收購IBM公司PC業務的談判
甲方：聯想集團
乙方：IBM公司
聯想集團收購IBM公司PC業務現已成事實，但本案例要求甲乙雙方代表隊蒐集其談判資料。重回談判桌進行收購談判，請雙方代表切實代表自己公司利益，以促使雙方利益實現。
談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己公司的利益?
模擬商務談判範文 篇23
甲方：瀋陽吉英生物科技有限公司
乙方：天龍實業
瀋陽吉英生物科技有限公司成立後，首要的任務是尋找經銷商，並使之成為其產品的代理，使他們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而，商務部的人員與經銷商(天龍實業)的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。
環境背景：在中國的醫藥保健品代理招商中，廠家的願望和商家的願望尖銳對立：
廠家的願望：經銷商現款提貨，根據代理區域的大小，首批必須進一定數量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續3個月不進貨取消代理資格等。
商家的願望：不願現款提貨，願意壓批付款;更不同意按區域大小定首批進貨量(如省級50萬，市級30萬等)。
雙方的對抗點：是否現款現貨及首批進貨量的多少
廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據代理區域大小設定，符合遊戲規則，同時這是經銷商實力的重要體現。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權，以後某代理商願以與50萬元獲得甲市的代理權怎么辦?同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。
商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。
談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實現簽約?
模擬商務談判範文 篇24
模擬商務談判心得體會
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益於馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收穫了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛鍊與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、 從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬我們都
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、 要做好，遠比想像中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析
看了些市場策劃，此次作業的時間又那么多，獨自的認為能寫
出一份很精彩的行銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆後，才感覺遠比我想像中的難，動筆難，動了筆後想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內容不豐富，語言不精練而準確。
3、 有用的資料比想像中的難找。很多資料都是過時的，現在已經
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準確，最新資料不知道怎么查，權威資料也不知道怎么查。 4、
1. 2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
4.談判後，要注意總結。
模擬商務談判範文 篇25
案例2：保健品項目合資合作
談判A方：某品牌綠茶公司(賣方) 談判B方：某建材公司(買方)
A方背景資料：
1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)
B方背景資料：
1、經建設材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對
其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)
A方談判內容：
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、行銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配
B方談判內容：
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
談判目標：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
模擬商務談判範文 篇26
這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對於我們國貿專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以後從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在
這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。
為了學習好商務談判，我們首先需要掌握商務談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我
們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計畫。我們要確定談判的目標，包括
最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，
可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相逕庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，
提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領下，進行了一場模擬商務談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內模擬談判。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：
1.談判是基礎知識的總結
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造
談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”
什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6.用證據說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心裡的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，並創造輕鬆愉快的談判環境。例如，男士在談判之前應刮淨鬍鬚，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對於整個流程的完全了解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條
件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預訂的那個目標才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作夥伴。做生意還是長遠考慮的事情，只顧眼前永遠不能取得大的成功
這個學期對於商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，並且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之後才知道它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，並不是一如生活中的全憑經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。
作為一名即將步入大四的國貿班的學生深知談判在我們以後的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利於我們在商務活動之中處於優勢地位，不管我們今後是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都
是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養自己的說話技巧，並且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以後工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處於主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今後的工作中更加的得心應手，並且成為一個成功的談判者。
模擬商務談判範文 篇27
採購部部長陸瑾：我方希望講貴公司產品在湖南做一個深度的推廣，首批希望能訂購10000斤鴨脖子和
各類周黑鴨產品周黑鴨產品各5000斤
財務總監向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
財務總監梁一格：根據我公司長期的採購價格，平均價格也只有95萬元，況且，你方的“周黑鴨”系列
並無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨採用特殊工藝和神秘配料製作，產品風靡武漢三鎮，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統一”連鎖經營管理模式和“質量第一，服務至上，保持特色，持續發展”的經營理念。公司始終堅持自主經營和發展，截止20xx年，全國已經擁有直營門店470餘家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區設有分公司，並且在武漢、深圳、上海建有大型現代化生產基地。
總經理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
技術總監劉暢：對比市面上其他同類產品，例如小胡鴨、精武等等，我們周黑鴨無論是品種還是品質都
明顯高於其他產品。
總經理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)
總經理周祉禕：周總，我方的報價是非常合理的。
總經理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
採購部部長陸瑾：貴方一味強調商品的優質性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次的談判根本無法
繼續。
財務總監向沁梅：無法繼續?如此合理的報價怎么會無法繼續?
總經理周祉禕：周總，你們團隊遠道而來，想必也不想空手而歸吧。況且我們的周黑鴨是獨一無二的品
牌，有著自己的特色也絕不會讓你們失望。成事者不拘小節，何必在一個問題上大動干戈呢?
技術總監李君：貴方的產品的確比市場上的好，但並不值這個報價。
總經理周祉禕：很高興貴方能選擇我們的周黑鴨，而我們的產品在其他地區也都還沒有售出，這門好的
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經理周昊鯤：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?
採購部部長陸瑾：聽說貴方在湖南也有代理，但是銷售成績卻平平淡淡!如果不儘快尋找優秀的經銷商，
豈不埋沒了貴方自己所說優質產品。相信我方龐大的銷售網路和成熟的行銷技能必定能夠給予
貴方一定的幫助。
市場部部長王佳：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質疑貴方的能力。我們知道，貴公司是國內
知名的食品經銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產品推向湖南。
總經理周祉禕：考慮到我們需要開拓市場，貴方需要增強你們品牌的實力，為表誠意，我方願意將報價
降至140萬元
技術總監李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務總監向沁梅：那么貴方認為什麼樣的價格才算合理呢?
財務總監梁一格：我方認為最合理的報價應該是950萬元。如果不能以此價格達成協定，那么很遺憾，
我們就只能去瀋陽或其他地區看看了。
市場部部長王佳：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您說，有很多全國各地銷售商正在與我方洽談關於
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優越。(動作)
總經理周祉禕：我方想向湖南市場進軍，而且貴公司對周黑鴨也沒有屬於自己的調料方和經營模式，而
這些我方都可以為你們提供。。
採購部部長陸瑾：即便如此，貴方的報價也應該具有參考性吧?我方的提出的價格是有根有據的。根據
目前市場情況來看，只要95萬元。