中國古代談判經典案例 篇1
范蠡錯派使者害子。
范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄裡，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。並寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國後，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書信後明白了他的意思於是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後，假裝離去，然後自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家裡。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後又機會再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裡的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以後認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。於是他又來到莊生家裡。莊生問他為什麼沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開後，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什麼還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。於是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以後，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，於是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裡的犯人。
范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什麼原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的屍體回國去了。回到家裡，他把事情經過一說，家裡人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。
家裡人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這並不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”
范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。
中國古代談判經典案例 篇2
戰國時期，由於蘇秦採用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯合體，共同抵抗強大的秦國時間20xx年之久。
公元前320xx年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，於是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。
蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其後方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍於秦國，六國之兵十倍於秦國，如果能夠聯合起來，同心協力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然後，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。
針對國家實力中等的各國，蘇秦在談判中指出;齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能並存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應該召集其他小國，結成聯盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強大也遠遠抵不過六國聯合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯合，反而會得到五國的讚賞並且可以從中受益。權衡利弊之後，齊國當然應該同五國聯盟，共同抵抗秦國。
對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而採取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯盟的抵抗力量，各個擊破，最後達到把全部弱小力量打破，從而實現其全部談判目標的目的。
為了迫使六國屈服於秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導並成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。
公元前320xx年，作為秦國相國的張儀首先遊說並賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不儘早合秦國聯盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯合，就可以以三個方向對齊國發動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視著齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰，不會存在任何取勝的可能性，即使僥倖得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。
在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經同秦國多次交戰。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。
說服力齊楚兩國之後，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服於秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由於魏王採用了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀於是密令秦國向魏發起進攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國聯合齊楚一併向秦國發起進攻。但是由於齊國和楚國被秦國拉攏，導致出師不利。四國軍隊在函谷關遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。
在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產而相互殘殺，六國怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由於魏王年幼無知，面對聯軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟。此後，張儀繼續遊說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由於各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最後沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終於被秦國逐個吞併。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了全國。
為了對合縱抗強聯盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜採用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰術，如果不能夠成功瓦解解合縱聯盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯合起來的力量，戰國七雄局面就會繼續，維持下去，也就沒有後來的秦國統一天下了。
3、觸讋說服趙太后。
戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王儘管答應出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，並且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸讋求見太后，太后知道他又是來勸說她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸讋步履艱難地進入宮內，走到太后跟前，對太后說：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎么樣?您的飯量還行吧?”太后回答說：“我每天只能吃粥過活。”觸讋又說：“我進來食慾也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸讋閉口不提人質的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。
聊了一會兒，觸讋又對太后說：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮裡當一名衛士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸讋回答說：“今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時託付給您。”太后聽到觸讋這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸讋說：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!”觸讋說：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。
君臣二人談到這裡，觸讋見時機已到，於是將話題慢慢地轉到勸太后以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。”太后並沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋說：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這么長遠，這才是真正的愛啊。”然後觸讋又接著往下說：“您如今儘管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君又將依靠誰呢?所以說，您對長安君並不是真正的愛護啊。”
左師觸讋的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些並不是他自己掙來的、等我以後不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這裡，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這裡，於是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終於得以解救。
中國古代談判經典案例 篇3
一、明確所談價格的種類
一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價
到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現金價
現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。
目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那裡，供應商拿不回現金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。
5.淨價
淨價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續費用等。
7.現貨價
現貨價就是拿現貨的價格。
8.契約價
契約價就是通過契約所約定的價格。契約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對契約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。
10.實價
實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。
二、蒐集大量相關的信息
企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。
產品與服務的歷史資料
訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果
從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。
最高指導原則
最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客戶的價格。
供應商的運營狀況
從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以占據優勢。
誰有權決定價格
訂購方要匯集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關鍵原料或關鍵因素
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應商的情報網路
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登入供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應來源(包括海外)
採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。
運用成本、價格資料進行分析
採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一台設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，並說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應商的采價系統
根據供應商的采價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應商的談判能力
即提供給對方的信息愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應商的價格底線
談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進行以下三個分析：
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數據。
成本分析
成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
中國古代談判經典案例 篇4
Some people believe that television has destroyed communication among friends and family. I think this is an exaggeration. In my opinion, whether or not television hurts communication depends on what type of program is being viewed. More importantly, it depends on the type of viewer.
There are empty programs and educational programs. Empty programs do not challenge people. They have just enough storyline to keep them from switching channels. There are also passive and active viewers. A passive viewer will just watch television without thinking about what be or she seeing. The combination of an empty program and a passive viewer makes communication unlikely. Passive viewers just continue to watch, actually enjoying the fact that they don’t have to think. They won’t break away to talk about programming with friends and family. Even with better programming, passive viewers still won’t think or communicate much. The probably even prefer the empty program because the better programming is too much work.
On the other hand, active viewers watching educational programming always want to share what they see with friends and family. “Educational” doesn’t necessarily mean documentaries on BBS. They could be dramas with realistic relationships or action shows with clever plotlines. When active viewers watch programs, they have ideas and talk about them with others. Good programming inspires them to change their thinking and their lives. Unlike passive viewers, they don’t want to watch more and more without thinking.
Television may destroy communication among passive viewers. Those viewers probably don’t want to communicate with friends and family much anyway. For active viewers who already enjoy communicating, television is actually helpful!
中國古代談判經典案例 篇5
今年的一月份我們終於迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。 老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。 談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。 凡事開頭難，第一場我們進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端後面的就會比前面的更好，所以開端很重要。我們第一組談判過後老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師後來也做了點評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。 原本我們組會有更多時間去準備，但是由於各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準備與模
擬更是一種很好的談判。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最後的結果並不是我們想要得到的，這就是理想與現實的差距吧。
我們小組由：主談、市場部經理、財務部經理、銷售部經理、和法律顧問五人組成。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該說，要怎么說，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能鬆口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。
在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。 總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客
觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解. 3、在談判中要採取靈活的談判方式。一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學校和老師給了我們這樣的實訓模擬機會，這讓我學到了很多好的。
中國古代談判經典案例 篇6
談判總結
上周二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。
在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯示卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。
中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。
談判情況總結：這次談判，我認為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，
工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協定，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!
中國古代談判經典案例 篇7
引言： “人生一世，必須交際。進行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往的基本規則，是人際交往的行為秩序。”
在古中國，就有對禮儀的規範。禮儀：禮者，敬人也，是做人的要求，是尊重對方;儀，是形式，是要把禮表現出來的形式，兩者相輔相成，在國際活動接待中缺一不可。禮儀三要素包括：禮儀是交往藝術，交往強調互動，互動看結果;禮儀是溝通技，巧溝通強調理解;禮儀是行為規範，規範就是標準。對中國人來講禮儀是一種自我修煉，是律己行為，管住自己，獨善其身;而國際禮儀講的是交往藝術，是待人接物之道。禮儀要求人和人打交道保持適當距離，距離產生美感，適當的距離是對對方的尊重。國際交往中，拉開距離如果適當，有助於交往的順暢;換言之，不要隨便套近乎。人際交往要使用稱呼，國際慣例是使用尊稱，而尊稱的一個基本技巧是“就高不就低”。
在現代社會，禮儀不僅僅是關係到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判;說它高深，同樣是交談，為什麼有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。
經過一學期的商務禮儀實訓，受益匪淺，才知道一個人的言行舉止在商業活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養!
我們首先學習了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個方面，課堂中還不時有同學的演習，老師的示範，聽來也容易接受，更可以根據所學習的禮儀知識來衡量自己!因為一個人的底蘊跟內涵並不是很容易就可以被別人發現的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國是一個禮儀之邦，在一個隨時都在推銷自己的商業化年代，我們更需要標準專業的禮儀!
有禮走遍天下，無禮寸步難行。對於我們學習人力資源管理專業的學生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學問，或者說是一門技能。人力資源管理就是要跟消費者跟客戶打交道，要想別人接受你，就必須要讓消費者跟客戶接受你這個人，這樣才會對你的公司跟產品產生最初的好印象!然而禮儀就是人與人溝通中所必須的誠意，尊重!如果一個人連最基本的禮儀都沒有，又有誰能夠接受得了他，更別提跟這種粗魯的人合作做生意了!
對於商務禮儀的訓練，我覺得並不是整夜睡木板，整天靠牆站就可以了的!一個人的禮儀品行首先是由內而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實沒有內涵與內在的修養又何嘗不是在自欺欺人人，而且還欺人欺得那么的辛苦!所以修身當從修心而起，一個真正有內涵有修養的人嚴格要求自己來也必定不是難事!而修心最好的辦法就是多讀書!(自認沒有喝那么多的墨水，此話說來甚是慚愧，話題扯遠了，就此打住)。
在我們下課後的期間，本班同學借多媒體教室放了部美國大片——《殺手代號47》，說這個當然不是鼓勵大家都去當殺手，只是男主角的走路姿勢真的是很標準，不信可以去看看，應該說去學學。那樣的姿勢絕對符合商務禮儀的標準，而且我覺得電影裡的東西更加容易模仿，因為畢竟那也是一種文化!
這是我第一次參加這課程，也不知道商務禮儀總結該怎么寫，就隨便說了些自己的感受與看法!而且在以後的日子裡，我會按照商務禮儀中的準則去要求自己，還有繼續我一直在進行的修心!
中國古代談判經典案例 篇8
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什麼局面?
(3)應採取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?
案例分析
1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不願意與中方合作
3、 應該為此向對。
最近幾年因為不重視文化差異而導致國際商務談判失敗的案。
應該是少見的，對中國來說這個算是沒面子的事情，知情者也不會隨便拿來開涮。
商務談判因契約疏忽導致失敗的案例
唯冠與蘋果的商標權之爭提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集團中國台灣子公司唯冠國際註冊了iPad在歐洲與世界其他地區商標淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠註冊了iPad中國商標。當時，蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據說，在全球各國，ipa從a到z的商標都已被搶注，大多閒置棄用，只是唯冠集團僥倖搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國設立一家名為IP的殼公司出面購買iPad商標，這樣蘋果公司就可以“廉價”購得。算盤是如意的，比如唯冠國際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨，以至其後大呼上當。但蘋果公司並未意識到，中國內地iPad商標的所有權並不在唯冠國際，而是在深圳唯冠的手中。
由於文化差異導致國際間商務談判失敗的案例,日本美國德國。
戴姆勒——克萊斯勒的案例到鳳凰網查查。
商務談判的案例分析!
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、平板電腦整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促。第一充分了解市場情況，。第二在接受美方價格談判時，搞清楚對方心理狀況，在對方底線類進行價格談判。第三有耐心，自信。
中國古代談判經典案例 篇9
採購與談判之九大原則
1、對事不對人：
不要攻擊個人、尊重個人
雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。
2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。
人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協定和契約。不要討價還價!!!
3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。
4、判定標準-堅持基於客觀標準的結果和事實。
5.談判前做好充分的準備，不打無準備之仗
談判前，採購人員必須了解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。
6.控制情緒，不要輕易表露態度
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
7.儘可能進行主場談判，占據地利優勢
在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
8.確保談判有效性，只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的許可權都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。
9.以退為進，集中突出自身優勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。
中國古代談判經典案例 篇10
尋找“溝通” 也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨，也許是父母忙得不可開交，忘記了和我們談心，也許是工作、學習、娛樂占據了我們的絕大部分時間，所以，對於“溝通”一詞，我們已經陌生了。
曾幾何時，父母經常傾聽我的心事;但如今，父母只有在聽我匯報學習情況時才會聚精會神。而匯報之後，不是爸爸的手機叫喚，就是媽媽的傳呼機開始震動。我曾為此大發脾氣，可是父母只把無奈的表情留在了我的心裡，便匆匆地去辦他們必須辦的事。我很想讓他們像我小的時候那樣，聽我講那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那種爸、媽摸著我的腦袋說天真的感覺。可是對於我來說，那只是一種渴望，對心與心交流的渴望。我心裡總有一吐為快的衝動，但是看著他們疲憊的神情，望著他們憔悴的面容，我又只好把到嘴邊兒的話咽了回去。雖然我不能真正地理解他們，但是我知道，他們此時需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗腳水，所以，一肚子的話便慢慢沉入心底，與他們溝通的願望也便無法實現了。
在我15歲生日那天，父母說了句“生日快樂”，即使沒有任何禮物，我也知道他們同樣在尋找與我的溝通。記得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶燉的熱湯和幾句安慰話便沒有別的了。我知道父母忙，也就沒有更多的埋怨，只是默默地一句話也沒有。而一次午睡醒來，我看見爸爸正用大手撫摸著我的額頭，媽媽也用柔軟的手握著我發燙的手，我感到既吃驚又興奮，爸爸滿身的泥土和媽媽滿身的油煙味讓我又感到了他們對我的愛。也就是那時，無言的溝通讓我們都訴說了彼此的渴望。
無聲的溝通使我們不再覺得有隔膜，無聲的溝通使我們彼此都有了了解。現代社會，似乎更多地讓人們去尋找溝通，而不是把它擺在面前。讓我們努力尋找它，無論它是無聲的還是有聲的，因為溝通的心靈好輕鬆，好快樂。
中國古代談判經典案例 篇11
本次談判華爵是主方，凱聯是客方，這次是凱聯的總經理帶領重要人員到華爵的總部廈門進行談判
雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員
凱聯總經理介紹自己及相關人員
凱聯：總經理：劉總，你好，關於之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意
華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。
凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖
(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是
位於南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建築面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關於這次項目的預計效果圖
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板製造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售後服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹
華爵韋達銷售經理髮幾張有關實木地板的資料
銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由於其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。
優點：以天然木材為原料，不會產生污染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而乾透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那么由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格
財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……
凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這裡，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經理：那么你們在價格上有什麼意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)
總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢
銷售部經理
目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。
讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)
(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當的點頭並道謝)
但是大家都知道 實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)乾燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;(2)怕酸、鹼等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材於自然而優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪裡都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?
凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
凱聯：法律顧問：據我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作夥伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，噹噹目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計畫是：番龍眼不少於100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們後期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經理
詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財務部經理：計算機計算各類實木地板打折後的價格。並第二次報價
財務部經理:詞：根據打折後的各項價格是：
凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什麼看法吧。
恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。
銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。
銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……
凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。(發表)
技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。
華爵：動作：技術部經理與總經理等人看錶大約一分鐘，其中商量一下。
技術部總經理：詞：
這份技術要求我相信對於弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?
凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，
技術部經理：這個是當然，我們可以的!!
凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了共識，那么下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們採用貨櫃水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海採用水運貨櫃，在有火車運往南京，你看可以不可以?
凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。
華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!
凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。
華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對於實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什麼意見?
凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談
詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠措施。
動作：手示意財務部經理
財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，並且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。
凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表並做講解)
所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位並且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用並且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?
華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在契約上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月後若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。
法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求
技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。
華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在後期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之後若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。
凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。
總經理：那么大家還有什麼其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，
凱聯：總經理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的了解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關係，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用後不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司的合作，並且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最後的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折後的價格，並告訴總經理等人，
總經理微微的點頭。
總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們願意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品後會對我們更加有信心!!
凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關於契約的準備，
總經理：剛剛我們的法律顧問已經把契約準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麼意見?
華爵：這很好，我們沒什麼意見。
華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手!
時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下契約的有關內容!
結束!!
中國古代談判經典案例 篇12
時空流轉，積成一種過程。人類文明的枝幹上，盛開著一朵奇異耀目的，流溢著異彩的鮮花——語言。語言是文明的沉澱，文明給予語言養分。語言是橋樑，連線著心靈的孤島。語言是陽光，融化了心靈的堅冰。語言是緩緩流轉的河流，貫通起溝通的海洋。
文字是語言的實像。今人閱覽文字，就是傾聽著古人的語言。語言，溝通起古代的智慧，收取溝通;著古今，生生不息地傳承著文化。“北海有魚，其名為鯤。鯤之大，不知其幾千里也。”在那如夢似幻的物事中，領略到莊子的奇想與灑脫。“山不厭高，海不厭深”是那番豪言壯語，散發著曹操的雄心與氣魄。“君不見青海頭，古來白骨無人收。”在那悲蒼傷憂的情景中，感受到杜甫的憂國患民。“梧桐更兼細雨，到黃昏，點點滴滴。”是那感懷淒涼的小調，感染著李清照的落泊與寂寞。古人的一絲絲言語，隨著發黃的紙張流傳下來。鳥飛兔走，洗刷著過往的記憶。語言，卻留下來了，一如打磨不去的，是鑽石;如熔融不去的，是真金。溝通了歷史，穿越了時間。
語言，不僅能夠溝通時間上的分隔，還能溝通空間上的距離。人在社會的群體中生存，自身卻是孤獨的個體。連繫著的人的血脈的，是語言。依靠語言，人們尋找到自己的根基。所謂“他鄉遇故知”，人們欣喜的是什麼?是其語言又能重新喚起溝通的作用。親人間的一句祝福，溝通起人身上的血液。陌生人的一句問好，溝通起往昔不曾擁有的友情。語言上的溝通，是黎明前的露珠，其閃爍著光照耀著每個使用它的人。
語言，還是溝通人與自然的法寶。歌聲，唱出人對自然的敬意。詩章，頌揚人們對自然的感激。語言是自然偶爾施予人們的珍寶，人們就用這珍寶揮灑出絢麗的畫面。
要不吝惜地使用語言溝通，那是造物主之無盡寶藏。
要謹慎地使用語言溝通，語言的威力猶如閃著寒光的雙刃劍。
用更優美的語言，更好地溝通。
中國古代談判經典案例 篇13
一速讀法
卡耐基快速朗讀的目的，就是讓你鍛鍊口齒伶俐，語音準確，吐字清晰，但要快而不亂、每個字的發音都必須準確。
二背誦法
卡耐基背誦法目的有兩個，一個就是要訓練你的記憶能力，另一個就是訓練你的口頭表達能力，也是鍛鍊口才的其中一種方法。
三複述法
卡耐基複述法就是重複被人說過的話，這樣的訓練方法就是為了鍛鍊人的記憶力、反應力和語言的連貫性。
四當眾講話
當眾講話是卡耐基最經典的課程，這節課程的最主要目的，就是讓你突破自我、樹立良好的心理素質，更大程度的提升。
講話誰都會，但能當眾還說得頭頭是道，可能很多人都做不到，以上是卡耐基口才訓練，你也趕緊學學吧!
中國古代談判經典案例 篇14
重慶科技學院
學生實習(實訓)總結報告
前言:
在學習國際商務談判的基礎之上進行國際商務談判綜合訓練對我們來講有著很大的作用,不僅在本學期學習課程的基礎之上鞏固了知識,而且還未我們以後的工作有著重大的幫助。
在此次實訓的目的上，是旨在提高同學們的綜合操作能力，以及對專業建設的加強，所以進行國際商務談判綜合訓練對我們有著很大的作用。同時也使我們準確的掌握在談判過程中的各種技巧。能獨立運用商務談判中的各種策略，真正明了國際商務談判這門課程的知識。經過實訓，在實踐中檢驗自身的成果，運用一些基本的談判知識，能在以後的生活和工作中起到一定的作用。
主體：
為期兩周的國際商務談判模擬實訓總體來說是比較輕鬆的，因為在同比同期的其他實訓上是很簡單的。此次實訓在內容上比較簡單，總體來說就是要讓同學們在實際中學會運用一些基礎的知識，在實際演練中完成此次的實訓，從而獲取知識。再加上一些基礎的對案例分析，筆記資料，以及同學們討論的過程，也是有所啟發的。
下面就談一談關於實訓的一些體驗想法和觀點。在李老師的帶領之下，我們首先分為了八個小組，每個小組設一個組長，由於天氣比較炎熱，我們的任務也比較輕鬆，只需要完成一個roal play和幾個會議記錄，當然其中還有一次中途的平時課堂成績，但是在同學們的努力之下都積極的配合老師完成了此次任務。
國際商務談判模擬實訓是在國際商務談判的基礎之上開設的，而在現實生活中，談判是工作和生活中必不可少的環節，同樣也是需要我們去掌握其中的基本知識，這樣才能在談判中獲取主導地位，使談判形式更加有利，為公司謀取利益。
互利共贏是雙方談判的最終目標，所以說要達成這個目標就必須在談判前做充分的準備，各種可能發生的問題都要想到，做好應該做的事前準備，使整個過程井然有序，同樣在談判中需要注意的問題不止這些，比如說對方的談判風格，對方的底價估計，以及我們對此次談判合作的目標和誠意，都是值得思考的。我們會在談判中使用各種各樣的策略，包括主動攻擊性的，防禦性的等等。
如果說要具有條理性的談判過程來講主要分為幾大步驟：
首先是前面所提到的談判前的準備，這一點比較重要，因為只有在己方獲取了大量的資料有所準備的基礎之上，才能在談判中獲取主要的地位，在開局階段有一個良好的開始，這樣使整個過程比較順利，在前面所講到的基礎之上就不用再多說。而我們小組也是有比較充分的準備，在開局階段我們充分了解到對方對此次談判的重視，所以採取了應有的強硬措施。
第二步就是開局階段也是我們常說的摸底階段，此階段主要是對對方的底細進行基本的側面了解。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。當然，由於我們小組在最開始就做足了準備，所以在這一環節比較輕鬆。
第三步就是討價還價的過程，整個過程是整個談判的核心內容，因為在談判中關於價格的磋商是整個利益的核心，所以每一步都必須要走好。我們兩組在談判過程中，就該蠶絲貨物的價格、質量、數量、規格、樣品等方面進行了協商，最後同意雙方的觀點，達成交易。但是需要值得注意的是商務談判中的價格談判，儘管影響價格的因素很多，儘管各種價格關係的運用為談判者提供了餘地，但是，價格談判畢竟有它的限度，有它的合理範圍。價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，價格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情願，談判中雙方應該追求的是貨真價實。所以，我們必須在以後的價格談判中注意到這個問題，站在實際出發的基礎之上，立足於雙方的利益，這樣才能在各種各樣的談判中獲得良好的結局，打造互利雙贏的局面。
第四步就是達成交易，因為有了前面的基礎，所以在這樣的基礎之上我們做好這一步就非常的簡單，因為不管怎樣契約簽訂下來，餘下的事情就是等我們去實施，只要做好接下來的實際的工作就非常的簡單了。其中在我看來值得注意的是賣方需要按時準備好契約所規定的貨物，而買方則要支付應該支付的定金和貨款，這樣雙方都好落實自己的工作，贏取利益，這樣也方便建立好合作關係，有自己所固定的生意夥伴，在以後的工作中能夠更加的輕鬆。
結尾：
總體來說此次的實訓對我們來講是有比較大的裨益的，因為我們都從這個實踐中得到了自己想要得到的東西
我總結了在此次實訓中的經驗和教訓，幫助我在以後的學習過程中不斷充實自己，更加關注社會環境，真正做到學以致用。我想我會珍惜在學校的每一次的學習，而這樣的實訓學習更是值得我去珍惜。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略，如：
開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意。討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功綜上：在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。
相信有了這一次實訓經歷，無論是今後的學習還是日後的工作，此次實訓將是我今後人生的一個良好開端，我從這裡學到了許多東西，為今後的學習做了引導，點明了方向，我相信學習的過程是不能淺嘗輒止的，我會繼續努力，用知識來不斷的充實自己，為以後走向社會打下堅實的基礎。
中國古代談判經典案例 篇15
“媽媽怎么還沒來?媽媽是不是在路上被壞人帶走了?”欣欣一遍遍地念叨著。天快黑了，欣欣媽媽還未露面，電話也打不通，孩子焦躁不安。
路燈亮了，欣欣媽媽終於匆匆忙忙地出現在我們的視線中。“老師，真對不起!我臨時有事要處理，來晚了，來晚了……”欣欣急忙撲進媽媽懷裡。此時，急性子的方老師面無表情地對著欣欣媽媽一通“轟炸”：“你們這些家長太過分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼稚園就沒想到按時來接?孩子哭著要媽媽，都幫你哄了好幾回了。你不心疼，我們心疼啊!真不知道你這媽媽是怎么當的!”
欣欣媽媽的臉一下子漲得通紅：“你怎么這樣說話啊!還是人民教師呢!我今天確實是遇到了重要的事，實在走不開。孩子在幼稚園我也著急呀!但幼稚園有老師值班，所以我在處理事情的時候心裡想著老師一定會幫助我的!想不到你們老師競會是這種態度!”
看到欣欣媽媽一臉的尷尬和不滿，我趕緊上前解圍：“走，時間不早了，我們一起回家吧。”在路上，我一邊拉著欣欣的手，一邊和她媽媽聊開了：“欣欣媽媽，剛才方老師是有點著急，其實她對欣欣很好。她怕欣欣餓著，還拿蛋糕給欣欣吃呢……”欣欣媽媽聽了這話，不好意思地笑了笑。“其實，大家工作都忙，都不容易，遇上突發的事情也是難免的。”我報以微笑：“對了。剛才在等您的時候，欣欣給我們講了好幾個故事，她挺大膽、挺聰明的。欣欣剛才還一直擔心你在路上出什麼事了，這孩子真乖。”聽我這么一說，欣欣媽媽的表情柔和了許多，她向我解釋當時她正在洽談一個重要業務，實在無法脫身。我說：“沒關係，您以後要是遇上急事，不能及時來接欣欣，就先給我們打個電話。這樣欣欣就不會擔心.老師也不會著急了。”我繼續說，“您放心，只要您的孩子在我們幼稚園，我們老師一定會照顧好她的。”終於，微笑又回到了欣欣媽媽的臉上，她不停地跟我道歉，說今後遇上類似的情況，一定先跟老師溝通。