醫藥銷售主管工作計畫書 篇1
總綱圍繞著下半年的總體任務目標從以下幾個方面展開：
1. 按照公司制定的產品銷售目標年度計畫。追加完成。橫向計畫深度分解，明確任務 。
上半年已經過去，本區域內醫院市場，在完成公司產品任務業績上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫院的眼科藥複方樟柳鹼注射液;空軍醫院的卡維地洛等，有些品種和歷史業績相比下降的很大，公司主營品種在本區域醫院內推廣上量不理想(有產品結構的原因和醫院本身的特殊性及病源數量的原因)，區域下半年的銷售任務壓力很大。但是我們可以通過產品結構調整和產品市場的細分根據每個具體的醫院的情況，採取銷售人員的合理搭配，團隊重點協作相信可以把上半年的未完成的任務完成。
2. 產品目標任務責任化和目標任務的落實到每個夥伴醫生具體任務分解。(要求每個員工根據自己負責的品種去分解)
從7月份開始!對本區域的銷售員工開始落實，以前一直沒有實施的工作考核和工作流程的管理，加強過程化的管理，把以前的結果管理轉化為上，但是不忽視業績的完成和提高，重點開發和維護負責醫院內的所有重點的科室和人員，提升夥伴醫生的處方量和個人關係的建立，一個真正的夥伴關係!在利益上和友誼上同步發展。組織員工把區域內的產品認真的分析，根據本醫院的具體的情況和競爭對手的策略，制定一個產品的提升計畫!在保持重點品種的銷售穩定的情況下!集中人員開發和推廣新品的銷售上量，同時要求員工並和他們一起協商，把產品目標任務分解到具體的每個科室：每個重點的醫生/和專家的身上!和一般醫生的頭上，並按照銷售追蹤進行反饋及時解決問題。任務區別對待。
3. 目標管理工作日程的流程管理實施縱向標準化流程把握細節
標準化流程更容易被理解和掌握，易於執行;而且，標準化的流程有統一的標準，易於監督、控制和考核;還有，成熟的文字性業務流程和管理的表格使的上傳下達能保持目標的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高本團隊的效能。這個細節是所有工作中最重要的開始。
具體辦法在必須實施計畫過程的管理表格執行和基礎工作的完善，銷售信
息的完整反饋，工作計畫的嚴謹性和提高日常工作的效率。並通過前期的人員管理資料培訓!大家都有新的市場認識，對以後開展工作減少了很多的阻力。具體的工作的管理表格為下面幾個內容：
A. 兩家醫院的完整檔案的建立。(一個月完成以完成80%)
B. 醫生的資料卡的建立(包括三個方面的一是主任/副主任/主治醫生的完全資料，二是專家和反聘重點權威的資料建立。三是一般醫生及實習醫生資料的建立不斷的完善，現交公司。
C. 住院部和急診科護士/主管護師/實習護士/的信息收集。。(20天內完成)
D. 每月目標品種任務分解計畫表/和個人計畫半年的滾動分解。
包含每周的工作計畫和完成的公司要求的總結，目標任務根據年度計畫進行分解，按照月工作進度執行和考核。
E. 季度目標計畫分解表/和差距分析
F. 每個季度進行任務完成的情況匯總，總結得失。同時把競爭對手的情況每周進行調查和摸底，每個月上報公司並採取對策。每個季度把任務完成率製作為線形分析圖和拄狀分析圖進行對比，找出銷售業績跟蹤的差距採取下一步的工作安排。
G. 周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表
H.本區域醫藥代表的日程工作表內容
1)姓名：會見醫生的姓名，會見多位醫生只要將主要醫生的名字列出，會見的時間和科室。
2)科室：
3)目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量/取
定單、解決問題、其它等等。
4)結果：拜訪是否達到了目標?在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總
結，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。
5)拜訪醫生的用藥評級：醫生的分級便於提高我們的工作效率和拜訪的目的性。 7-全面使用
6-優先使用
5-常用
4-少用、接受
3-試用
2-不用、不支持
1-不用、反對
6)總結/跟進：總結這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計畫。每周每個員工5份!周一發到手裡!下周一開會時候研討和上報。有效提高我們區域員工的有效的工作率。
4.區域團隊內員工的工作執行力的建設和產品線線品種劃分。全面提升團隊效率。
工作的目標是把團隊內部員工建立成為一個和諧和不怕壓力，一個具有凝聚力和穩定性的讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感銷售團隊。在工作中互相協助。銷售業績和人性管理相結合的目標。保持區域版快銷售人員的長期穩定。讓員工學會集中力量。團隊集中工作。並為公司提供合適銷售人員。
5. 本區域內部銷售人員的業務和市場技能培訓計畫。
每周六在公司的文化和技能培訓結束後，本區域內員工召開周工作的計畫總結和經驗的交流，同時安排下周的工作計畫。
每周一的公司晨會結束後，開30分鐘內部會議，大家上交本周的工作計畫和目標任務計畫分解。和日程工作計畫。
每周五下午3點集中到公司進行業務培訓。提高自己的綜和業務能力和思想眼界，了解本行業;個人負責品種的銷售動態。由我進行培訓。前三個月主要講市場和行銷。同時學習其他企業高級代表的實戰經驗。管理理論 。
後三個月主要講銷售目標管理和業績考核和提高醫藥代表寫作能力。 專業學習在 每周三和 周二的 早上由學術部2位經理負責。做到基本問題醫生難不 到我們。
6. 作好協訪工作和處理區域內的科室工作難點，給員工創造一個好的工作平台，解決工作流程中的環節問題。
在公司整體政策下，各部門互相協調，重點解決本區域內醫院工作中遇到的各個難點問題。
以上是我們區域所有員工下半年的一個總體工作計畫安排和完成工作指標。 考核的指標是： 目標醫生的發展和建設的數量/
目標任務的分解和完成差距分析和完成率
團隊和諧建設和個人綜合能力的提高及穩定
基礎工作的建立和工作管理表格的執行力
其他內部 表格不 在 這裡 發表 諒解!
下面是具體的工作任務目標：
區域內醫院的銷售目標 ：
初步計畫在20xx年7月8日到20xx年的1月31日，區域內醫院的公司產品銷售業績在上半年的基礎上增長40%左右到60%之間，其中空軍醫院作為區域內重點的開發和維護市場，也是保持銷售上量的第一工作的重點，計畫7月5日開始到8月3日統方空軍醫院的銷售量提升到13萬元每月，醫院的科室開發率百分之百，重點醫生的開發和維護達到60%，一般醫生的開發百分之百。樹立2個樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因為醫院的特殊性，在作好流程維護的同時，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業績的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個月，並爭取穩定和提高。但是因為病原的問題會出現變動量銷售，所以我們的重點是發展新品和上量的品種在本醫院的開發，維持重點。目標在9月穩定空軍醫院的銷售業績。保證每個月的銷售業績在穩定23萬到25萬之間。通過以下產品品種的分解來完成。(附頁)
蘭州市第二人民醫院;因為根據我對這個醫院市場的調查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細介紹和走訪，這個醫院有一定的問題需要認真的處理和協調內部關係，一是醫院自身的原因和具體的情況，二是公司的產品在本醫院的結構搭配調整和前期的代表遺留問題，三是深層開發力度和銷售人員的工作匹配
原因需要進行調配和加大工作力度解決環節問題。歷史數據顯示本醫院的銷售業績一直不理想和公司的總體方向不相同，現在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標在沒有新的產品結構調整之前，在現有的品種中進行認真的醫院市場區隔和同行對比研究，通過努力銷售業績可以提高40%，目標在8月5日前銷售保持在60000萬，爭取在9月到10月保持醫院銷售穩定在65000到80000元之間。如果新產品能夠快速進入醫院的話。申請用藥報告已經上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務在進行中。本區域可以保證人民醫院的銷售業績可以在現有的基礎上升1到2倍。
現有的品種重點維護和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點開發科室和重點醫生把泉齊上量到保持每個月在230到360隻之間。同時眼科的和蟲草膠囊在現有的銷售業績上重點開發。穩定銷售在倆個品種可以完成120xx元每月。同時做好新信息的轉播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經常性在重點科室的拜訪中介紹和推廣。作到醫生可以在需要的時候和病人協商用我們的產品，這個工作小龐做的很好。希望在以後可以有個滿意的具體銷售量。 具體的任務分解龐利民在進行目標分解。半年工作計畫分解見(附頁) 工作的具體銷售策略：
思路決定工作出路，思想決定工作行動，在正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標。銷售策略不是一成不變的，我們區域在執行一定時間(三個月為一個檢查的周期)，可以隨時檢查工作業績是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動調整 。解決計畫制定的不確定性。
1、蘭州空軍醫院(473部隊醫院)為本區域工作的重點，大目標客戶科室;保持大量的穩定的目標醫生群為工作的實質中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫院上層主管副院長的關係和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統計員等幾個重點人員的維護，為重點產品上量做前提，重點推廣以下是月銷售完成計畫。“幫達”4000隻，氨曲南2200隻。申捷150隻到300隻。。瑞丁1600隻。人參多糖200隻，(儘快進院。)愛倍500隻。歐貝550隻。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售，包括譽捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標或提高。心血管藥卡維地洛在現基礎230盒的銷售量上達到1000盒或更高的銷售目標。長遠看來，我們在空軍醫院的產品結構分布和其他大型醫院不能相比，重點的推廣品種不在公司的主項目上，和公司的要求有點出入。希望可以區別對待。重點日常工作 進行學術傳播。
工作的重心：
現在空軍醫院的科室開發率為70%，這個月的工作目標是結束在空軍醫院的科室開發和學術會議。重點把內一科這個釘子攻下，這個最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個重要的科室，同時也對其他品種有一定的業務提升，也是遠方藥業在空軍醫院付出最大的重點科室。我們已經開始了第一步的公關工作，這個月要把這個科室完全開發!銷售人員全面跟進，同時把因為客觀原因沒有開成的幹部病房的科室會在這個月完成。因為杜主任對我們公司的經營理念很欣賞。在8月前空軍醫院的科室開發率達到百分之百。同時解決以前遺留的問題。瑞白超方和科室人員要費用的情況，哪個人出現的問題哪個人就個人負責解決。維護和開發藥劑科的工作關係。
8月安排腫瘤科室的 2位權威參加8月中旬的 腫瘤全國會議。
在銷售人員的安排上：
全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民根據不同的品種重點維護和跟進已經開發的科室，並互相協作提高工作的有效率。現在空軍醫院的目標醫生開發和客戶維護全面達到百分只七十以上。同時專人負責處理大目標科室的客戶問題 和協調溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們，而且服務也很好。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。業務人員對重點的客戶每個月要拜訪有效的工作溝通8次以上，在夜訪工作由我們四人進行協調安排。保證每天晚上都有員工在醫院工作。或則是集體進行。同時在工作中注意服務理念注重細節的觀察!醫生進行重點的貴賓區別對待和分級管理維護。。抓好護士及主管護師的維護工作，在住院部形成一個好的氛圍。提升我們的產品銷售業績很有好處。也可以了解很多的信息。但是根據成本核算空軍醫院的人員合理的配備應該是2個人為好，根據以後的銷售情況和區域情況在內部調整。同時開展團隊內部協作產品線型化的分配和工作的協作。提高工作的效率和人員的拜訪率。
細節過程注意完善，明確每個人的責任。權利。和工作的任務。及時統方，及時報公司批覆，及時送到目標和夥伴醫生的手中。及時解決員工工作中遇到的任何問題。提高我們的效率。同時注意信息的反饋和對比競爭對手的任何的信息!並採取策略進行防範。擴展銷售途徑，強化服務理念，收縮產品線的個人劃分和品種線型負責展開。完善工作流程的表格化執行和文字寫做水平，保證報告的真實性和規範。給公司提供詳實的信息匯總。
在8月5日工作完成後，蘭州空軍醫院就是一個穩定的銷售區域版塊。我們的以後工作的重點就是日常的流程拜訪和目標醫生關係維護。在政策執行的同時發展感情的交流。同時給公司提供一個全面的醫院擋案。
2.蘭州市第二人民醫院;
蘭州市第二人民醫院的下半年的工作重點，圍繞著下面幾個方面開展。現有研究的品種重點人員跟進，改進以前的沒有效率和指標完成不了的工作方式。集中人員進行集體協作的品種推廣和維護。重新定位現有目標醫生的合作情況。重新分級客戶和管理。開發重點的科室和專家主任的關係建立。召開三到四次科室會便於業務人員的工作展開和任務完成。會外和會內結合。報公司批准後進行。對幾個自己做醫藥代理的科室重點的公關。新品進院速度加快。為產品結構最佳化提供前提。加派新人進入增加活力和新的工作方法。第一個月維持銷售在44000到68000元。科室開發在50%以上。目標醫生重新定位50%，科室人員有效拜訪率100%，穩定提升特蘇尼。舒亞，瑞立泰，的月銷量。保證其他品種有一定的銷售業績。公關科室呼吸和肝病的2個科室及大內科。召開一次大科室會內和會外。第二個月工作計畫新品進入醫院。科室開發率達到80%。重點醫生和夥伴醫生數量要達到80%，權威主任和專家建立和諧的關係。為整體業績提升作好鋪墊。召開2次科室會內和會外。加強急診科室和住院部的夜訪工作。樹立一個樣板銷售科室。第三個月開始保證所有環節的穩定和銷售的穩定。人員配備的穩定。2個銷售的樣板科室，銷售業績穩定在15萬元到18萬元之間。(具體的產品細分和任務分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫院一樣的在分步驟執行。調配人員協助小龐工作。同時不定期的舉行醫生聯繫活動。和 學術會議的 展開 。在合理的成本範圍內。其他的經營目標和工作任務按照公司的要求進行。
以上只是對本區域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計畫和目標，不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區域內部主管和我 協商共同完成。
醫藥銷售主管工作計畫書 篇2
一、工作重心要點
1、市場部成立及團隊的組建；
2、招聘人員計畫；
3、針對招聘人員一系列培訓計畫及其統一下基層實戰訓練（認識公司產品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行產品）；
4、招商以拓展重慶區縣空白市場為主及維護原有市場老客戶為輔；
5、根據市場部人員的區域下線劃分制定相關的年度銷量、季度銷量、月銷量、周銷量並落實了解每天銷售人員的市場戰鬥概況並進行細分計畫；
6、市場部人員的管理及其相關在平時市場走訪情況進行不斷交流，針對區域性處理相應問題；
7、擬定市場人員每月的工作實況及其逐一追蹤解決市場戰鬥問題；
8、市場人員的工作計畫及總結反饋。
二、工作具體規劃事項
1、團隊的組建
a市場部人員工作經驗要求：（最低標準一年以上相關經驗，以篩選形式作為招聘；要求業務人員實幹肯吃苦耐勞，尋求長期發展共同與公司合作一起成長為招聘方式）
b市場人員的培訓
1）首先熟悉公司文化背景
2）了解公司每個系列產品的特點
3）深入了解產品的同時並掌握熟悉對同行產品的優勢及劣勢
4）下基層實戰演練並進行工作總結
5）不斷互相模擬拜訪各種客戶的交流方式，加強業務員下線的根底及對公司產品的認識和底氣
6）讓業務員了解走訪客戶的時間及相關專業術語進行綜合得到更好的收益，同時更快地走上軌道
2、招聘人員的計畫
a前期招聘人員主要以篩選為主：（預計招聘人數範圍15-20個，實際招聘用人3-5個）以大浪淘沙模式，留下的就是比較有實幹型的
3市場拓展定位走向
a目前市場區域情況：為重慶區域範圍
1）長江下游（城口、巫溪、巫山、奉節、雲陽、開縣、萬州、梁平、忠縣、墊江、豐都、石柱、長壽、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉陽、秀山）
備註：以上具體已有市場合作夥伴應了解公司的`實際情況之後再做相關交接工作調整；
2）長江上游（合川、北碚、永川、銅梁、潼南、大足、雙橋、榮昌、江津、綦江、萬盛、南川、璧山、巴南）
備註以上具體已有市場合作夥伴應了解公司實際情況之後再做相關交接工作調整；
b進入市場前期的做戰方式
1）以長江上游市場作為開端市場，並以周邊市場如（合川）現已合作，而且在分銷中相對來說做得比較有影響力作為預熱，就以潼南或者大足作為市場的開發端點；
2）前期走訪區域市場的餐飲店並了解當地餐飲具體情況，同時了解同行在當地的市場占有率的方式並進行相關性了解之後，然後人員走訪路線的劃分再進行逐一踩點，之後並開始逐一橫掃市場；
3）採取恰當的方式作為拉大銷量為目的（以買多少件送什麼贈品的方式，十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++）
4）前期走訪時記錄備註相應的意向客戶及馬上成交的客戶作為詳記，後期意向客戶加速跟進達成合作意識；
5）走訪農貿市場了解相關市場乾貨的走貨狀況並銜接幾個乾貨店作為意向分銷再做篩選；
6）把前期的市場鋪網做好鋪墊後，利用公司優惠政策及其現有客戶資源作為合作洽談的工具；
7）後期對所有的市場客戶資源作為系統管理並對分銷作為重點幫扶同時擴大產品銷量、擴大產品的使用率及覆蓋率，做好後期的一切客情關係及轉介紹關係；
4、預計市場人員銷量設定
a市場部人員開發客戶數量標準（每人應開發3-8個新客戶）；
b市場部人員應設定每一周的預計開發客戶數量作為標準；
c在周的開發客戶數量統計後，市場部人員應設定當月的開發客戶數量作為標準；
d在月的開發客戶數量統計後，市場部人員應設定當月的開發客戶數量作為標準；
e在月的開發客戶數量統計後，市場部人員應設定當季度的開發客戶數量作為標準；
f在季度的開發客戶數量統計後，市場部人員應設定本年的開發客戶數量作為標準；
醫藥銷售主管工作計畫書 篇3
俗話說的好：火車跑的快，快靠車頭帶。一份工作要想有更好的成果，前面的`領導人物起著關鍵的作用。沒錯，對於銷售主管的我，也對20xx年的做出了新的工作計畫。
一、工作方向：
1、對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網路重疊現象的，避免引起產品價格戰。
2、解決產品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，供給有效信息並持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
3、銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷，由原先的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
二、目標市場：
將對某某局部市場進行開發，搜羅並設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情景而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產品：雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。
三、銷售隊伍人力資源管理：
1、人員定崗
南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。
2、人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態供給給終端人員，終端方面的供求信息和網路資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3、關鍵崗位定義，技能及本事要求
終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，應對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，經過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰略眼光，善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。
對於20xx年工作計畫我心裡已留底，我相信一切在於行動，把我們所有的計畫和目標都付諸於行動，當我們年底再總結的時候一切會有不一樣的收穫。