醫藥銷售專員工作總結 篇1
__首位全球行銷總監諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次於總統的偉大職業!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠，但我心中的銷售員在公司是個什麼角色，
一、我先講幾個故事
我曾在中___公司任職。原先的航油業務在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎上，主要業務就是為飛機，為地面特種車輛加油。航油的領導、職工基本上都是技術型出身，他們的職責第一是安全，第二還是安全。後來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關石化產品貿易業務的開展，成立了陸地石油公司，__公司的一批領導和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對於原先的航油和航油人來說，是一個新領域、新課題，就像是第二次創業。由於原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立後，計畫經濟的理念不能完全拋棄，導致上游油源採購不穩定，成品油遲遲進不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品採購回來了，但是由於大家沒有成品油的銷售理念和經驗，油品銷售不出去，經營狀況一直不佳，每月的固定計畫來油後進不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續兩個月，剛剛建立起來的煉廠關係又中段了，__公司經營不善，連續虧損。在這個困惑時期，終於公司來了一位原先從事行銷工作的總部行銷部副部長做公司經理。他到任後，內部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證採購及公司運
營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視採購計畫合理，計畫與庫存透明、有科學的預見性;提倡全員行銷、制訂新的行銷激勵方案招聘、成立、培訓專業銷售隊伍，行銷網路和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終於在新的總經理帶領下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，並且很快批發零售工作有了起色，銷售任務月月超額完成，油源採購計畫順利進行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正常化軌道。這就是銷售，準確點說，是行銷工作的重要性，行銷工作的全面定位。
再有一個例子，__品牌白家電和黑電產業剝離後，白家電事業部下，生產廠家、行銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業務的輕鬆日子終結了，隨之而來的是，白家電的產品質量、領先技術、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務月月低迷，市場工作進展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數第一。總部經過全面考察，提升一位能力比較強的地市級辦事處經理，結合多年的業績和行銷方法、經過沙盤演練，360度訪談考察後，正式擔任該省級銷售部經理。一位從事銷售工作的辦事處經理上任銷售部經理後，全面更換自己的經營理念，從財務、市場、計畫、售後、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓、獎勵力度，對外橫向聯繫王牌電視、與彩電、小家電、空調、手機等各分公司或銷售部市場部聯合整合市場資源做促銷、推廣活動，並首家成功開闢家電行業以舊換新活動;財務上嚴格回款制度，現款現貨、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業務人員考核、月例會各辦事處、業務員充分討論、分析業態狀況、細化到客戶分析、工作計畫制訂與總結;計畫上充分分析各區域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計畫，產品性能分析，加強物流流通監管，為業務做好後勤服務;售後緊抓提升回響速度的主線，提升服務水平;銷售部經理根據一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種行銷方案。經過銷售部全體員工同心同德努力奮鬥，該銷售部所轄區域市場逐漸好轉，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當年末，全國任務完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區級銷售部，總經理一般都是銷售出身的，一直做到負責整個公司。
在工程項目中，銷售是屬於項目經理直接負責的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責人、總經理的有效溝通，設計方案交流，投標工作，工程報價協商，簽署技術協定、商務契約洽談，設備製作進度安排、跟蹤，現場安裝、調試、試車，回款，售後服務全面熟悉、負責，基本上實行的是項目經理負責制。在這其中，銷售員或者項目經理要對公司產品、技術方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務工作嚴謹細緻、熱情得體，雙方協定、契約如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業主的總經理，技術部門甚至是設計院的權威，你是代表公司，與他們做商務洽談、心理周旋、技術交流，所以你要對自己的定位一定要高。
從以上兩個事例，我認為銷售的定位已經不再是簡單的銷售，而是充分發掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內部、外部，調動企業全員甚至必要時調動董事長的力量，統籌好計畫物流、財務安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統一調動起來，全面服務於銷售，而企業里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優秀的、具備較高綜合素質的銷售人員，但凡能具備這些統籌能力的銷售人員，就具備了做項目經理，甚至是總經理的基本理念和素質。
被譽為“____”的___的講座中曾這么說過，現代企業的競爭實質上就是銷售的競爭，而不是技術，即使你的技術再有優勢，但你銷售不出產品，你的企業就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。
二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始於足下”，自己應如何來從小事做起呢?
我們經常說到學習，那我現在來向大街上買耗子藥的學習，看看我們的相同點在哪兒呢?
1、敬業精神。賣__藥不論春夏秋冬、颳風下雨，堅持徒步、風塵僕僕，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有乾糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業務員同樣，一年四季，有時候過年過節都不能回家與家人朋友團圓，但是勤奮的業務員只要看到自己超額完成的任務，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦，業績就仿佛是自己撫養的孩子，歷數業績，仿佛歷數自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業務員都一樣，只要能完成任務或超額完成任務，不惜放棄自己的私人時間。
2、熟練的專業知識。買__藥的對自己的產品一定很熟悉，並且堪稱是這個行當的專家。那我們呢，我們也一定是這個行當的專家。
3、精細化耕作。賣__藥不論颳風下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業務員呢?不論是做哪行銷售的業務員，家電、化妝品、農業、醫藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰地圖，一片一片過。比如我經歷過家電企業的銷售會議，各個辦事處經理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區域的行政圖，將自己區域的行政情況、經銷商情況結合起來做分析、匯報。在IT行業也一樣。現在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的牆上都掛著一副“作戰地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區的成功業績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現。
4、注重宣傳。買__藥不論走到哪裡手裡都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調，好空調格力造等等。
5、在合適的時候說合適的話。買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什麼人說什麼話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數啊。我們業務員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。
6、裝備齊全。買__藥的，身上可謂是五花八門要什麼有什麼。我們業務更是這樣，名片、電腦、隨身碟、數位相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業績、公司資質、計算器、，這些必須的辦公用品一應俱全，甚至水杯、電池、職業服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。
所以我覺得假如是一個業務新手，那你就看看街邊的賣__的人吧。我們有時候要像賣__一樣準備齊全裝備，學習好自己的產品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。
醫藥銷售專員工作總結 篇2
__年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。 上半年的主要完成的重點：
1、市場網路建設方面：
新開發了江西、廣東、廣西、雲南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網路布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內9____以上。_X_全年計畫銷售7x_x_盒，力爭10x_x_盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細緻的劃分，並進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，並沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際複雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入後市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不願意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以後才有所改變。
二、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
三、 行銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的行銷模式，而不是所謂的放任自流，憑藉代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望於業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議行銷實現網路的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
四、 管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑藉主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智慧型部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對__年下半年工作做出如下計畫和安排：
一、市場拓展和網路建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對迴避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然後適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網路建設工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、江西 建議：公司必須進行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有100____以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然後要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 河南
要求開發1____地區中的1____地區
5、 湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
6、 湖南
進行協助招商。
7、 黑龍江
8、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
9、 河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢台 保定 等____地區
10、 廣東
要求開發廣東2____地區中的1____地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發otc市場
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 山東
確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
17、 四川
18、 貴州
19、 雲南
協助招聘
20、 陝西
報紙招聘
21、 新疆
二、 行銷計畫：
根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網路拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網路組建的要求，保障點面的結合工作。
三、 管理建議
公司應該形成規範的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動盪的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員並非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網路組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。
四、 市場支持
1、 為了保護好市場，擴大鋪底範圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成7____盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到11____盒
2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20__內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售____以上，給予____的獎勵。
要求公司做好如下的工作：
一、 目標明確：
所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什麼產品，都是屬於公司。而全部的網路、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體行銷售及管理。
二、 分工仔細：
成都既然已經成立了行銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有契約的管理、契約的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊契約的審批、和後勤保障工作。
沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，行銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，行銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、 成都的智慧型：
負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來後再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。
2、 樂山的智慧型;
提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大契約實現審批。只能作為後勤保障和問題的最終決斷處理。
三、 具體的要與安排：
1、 召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。
2、 要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司採取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。
3、 繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、 加強對契約和商業的管理。
附屬檔案：
1、 分銷商的契約管理
2、 招商的利弊管理-------會議培訓
3、 __年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標
醫藥銷售專員工作總結 篇3
20X年即將過去，X公司取得了長足的發展。作為X公司特殊的一部分，在總公司年初制定的指導思想下，網路分公司在某些方面取得一定的進步，並為來年發展打下了一定的基礎。但是我們也看到了許多不足，是以後急待和必須解決的。
一、工作情況
網路分公司20X年總體工作情況可以歸結為：以網路集成為主，在新的行業和產品中不斷探索與總結，並逐步引入新產品、步入新市場，為20X年打下堅實的基礎。
在這一年中，網路分公司在總公司的指導下，以鍛鍊內部人員為主，充分發揮自己的能力，積極開拓企業網系統集成項目，按照進度基本完成了今年的任務。主要體現在以下幾點：
一、X省某局60KVA UPS電源系統，此項目為公司(也是廠家在該局)在大機(指20KVA以上的UPS電源)上取得了突破，贏得了廠家的肯定和用戶的認可。到目前為止，該系統設備正常，運行穩定。
二、X省某食品有限公司的網路擴建和視頻會議系統的建設，該在原有網路設備的基礎上，軟體和硬體做了進一步完善和擴充;在原有網路結構上，進行增值套用，新增了一套視頻會議系統，該系統是公司切入視訊產品和建設的第一個工程，為公司在新產品引入、系統集成範圍的完善和新工程的施工建設上做了市場和人才方面的準備，為公司帶來利潤的同時鍛鍊了隊伍的業務能力和技術能力。
三、X某房地產公司網路工程以及後續的會議電視系統。該公司的網路結構比較複雜，由於不是一個運營商單獨為其提供專線服務，存在多種專線，而且在外省分公司的專線和組網方式也是多種多樣。在這種情況下，公司內部工程師搭建全新的組網方式，並很快地拿出了滿足客戶要求的拓撲圖，並充分利用和運營商關係較好這樣一種資源，順利地完成了該項目。和第二家公司類似，該公司在隨後也上了一套視頻會議系統，在客戶嚴格的招投標程式以及聚集了國內眾多視頻會議系統廠家和集成單位參與投標的情況下，分公司通過合理分工，從技術、商務等多個方面出擊，最終脫穎而出簽下了訂單(由於是X省第一家上視頻會議系統的房地產公司項目，眾多廠家非常重視，尤其是國內的製造商)。由於客戶比較謹慎，該項目的組網方案和投資金額經過多次變更，因此公司從立項到簽單整個過程體現了很好的團隊合作精神，為以後建立學習型團隊做了實踐準備。
四、X某運營商12地市3層交換機組網工程，此工程是在12地市分公司新增客戶容量的情況下進行的，起點高，工期緊，而且是全省統一聯調，在人員有限的情況下，經過合理協調、調配以及努力，按時按質地完成了整個項目。
以上幾個工程為公司的重點項目，有的還是新市場和新業務區域，完成得都比較好，更重要的是建立了很好的客戶基礎、團隊也得到了鍛鍊和發展。但是也存在許多不足，比如說在局部組網中對結構分析不全面、對新設備性能沒有很好地掌握、團隊成員在對同一問題的解釋有差異、為了“更好”地為客戶服務而主動承諾過多的工作等，這些在以後工作過程中需要更好的改善。
另外，在X省主要企事業和高等院校單位進行了一定程度的交流，建立了較好的客戶關係，為後續合作做了鋪墊。
二、內部管理
網路分公司內部管理主要從以下幾個方面入手：
1、分公司帳務的核對以及倉庫的盤點：由於網路分公司業務對比與其它分公司業務的特殊性，在出、入庫，應收帳款等方面存在一定脫節，在加上財務主管的頻繁更換，致使這些問題得不到及時妥善的解決。從20X年開始，分公司根據總公司相關制度制定了一套比較行之有效的辦法，並且將以前的老帳進行了全面核對和校正，使帳面和實際的業務發生數量持平。
2、在20X年基礎上，制定出了一套新的行之有效的績效考核制度，正負激勵更趨合理，在人員少的情況下很好地調動了大家的積極性，做到了項目到團隊，責任到個人。
3、團隊建設方面依據實際情況，按不同的行業和項目組建臨時的反應迅速的小團隊，直到項目完全結束。團隊的培養總體上以全體分公司人員為主，並結合項目的進展交叉建設，既合理地培養了員工的團隊合作意識，又很好地解決了因人員不足引起的頻繁交叉。
4、日常管理和考核在不違反總公司管理制度的前提下，分公司內部儘量給員工創造一種高效而靈活的工作環境和工作氛圍，讓大家更好地投入到工作和工程實施中，得到了內部員工的認可。
5、分公司內部建立了幫帶的培養辦法，老員工和領導不僅在公司更是在實際的操作過程中，以切身體會，把自己的知識和經驗手把手地傳授給同事，形成了較好的學習環境。
6、很好地堅持了每周的例會制度，及時的發現和解決問題，組織大家對問題進行溝通和探討，使大家在互相學習的過程中得到了提高。
雖然在員工的穩定性方面做得比較好，但是在新鮮血液的引入方面做的不夠，
類似於這種問題是以後值得注意和解決的。
回顧20X年，展望20X年，網路分公司全體員工已經做好了準備，在新的一年裡有更好的進步和發展，徹底打個翻身仗。
面對困難，我們會積極想辦法解決;
面對壓力，我們會把它變為動力;
面對挑戰，我們會積極應對;
面對機遇，我們會有準備地把握。