啤酒銷售年度總結 篇1
今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作作自我總結如下：
一、開展了“零風險”服務。自啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場區隔服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨櫃展示，再到無處不在的pop招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，並帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了xx元。
二、拓寬了市場。在年初以前，xx市場上啤酒占市場達90%以上。而啤酒較我們的啤酒落後許多，對於競爭，我們採取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒
媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使地老百姓對啤酒家喻戶x，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，採取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰櫃、空調之類的高檔電器，並對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒後喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特製廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業績的大好，在明年啤酒的銷售中，我們會做得更好。
啤酒銷售年度總結 篇2
20年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對於我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，不過是填填單據等事務性工作，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅責任重大，而且有不少的學問和技術性問題，需要反覆練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經驗，還好在指導老師的幫助下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自己經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟體，理解了這項銷售的程式及來龍去脈。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕鬆”來形容，工作中一定要謹慎，要認真對待每一張票據。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的銷售水平，熟練的銷售技能，嚴謹細緻的工作作風，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自己的銷售水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業基本知識，還要具備較高專業知識水平和較強的數字運用能力。
(二)做好銷售開票工作要有嚴謹細緻的工作作風和職業道德，要有較強的安全意識，各種票據，既要有內部的保管分工，各負其責，並相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開票人員必須具備良好的職業道德修養，要熱愛本職工作，精業、敬業，要竭力為單位的總體利益服務。
目前，我廠剛剛投產運營，作為銷售開票人員的工作量並不大，在前一階段的工作學習當中，我遵守公司的各種規章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發現了自己的不足之處，在某些細節問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今後的工作中，加強銷售學習，主要是銷售開票以及財務方面的學習，學習如何分析企業的經營狀況，為今後新銷售的開展和經營範圍的拓展，努力提高自身素質，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發展做出更大的成績!
啤酒銷售年度總結 篇3
一、前言
華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立於1994年，是一家生產、經營啤酒、飲料的外商獨資企業。華潤雪花啤酒從一個區域性的單一工廠，發展成為行業中的知名企業。自20年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現代、活力的姿態受到全國消費者的喜愛，成為當代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發展，每年銷量增長幅度達到30%以上，20年銷量達到107萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強。啤酒作為快速消費品的大類之一，啤酒行銷的同質化現象非常普遍。在這種情況下，華潤雪花啤酒的一系列傳播“動作”獨樹一幟，收穫頗豐。特此策划進一步占領全國市場.
二、市場分析
(一)、行銷環境分析
1.巨觀環境分析
a 總體經濟形成
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好，我國居民收入較快增長,隨著經濟成長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。
b 總體的消費態勢
倨報告,全球啤酒消費至20年將超過1800億.有潛力至20年人均啤酒將達至26%到20年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上
升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%. 我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計20年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.
c 產業發展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.
d 相關政策,法律背景
國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒。
e 市場文化背景
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情 .
2.微觀環境因素
a 市場構成。
在市場上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上與雪花構成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.
b 市場構成特徵。
在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優勢。
c 行銷環境的規納和總結
優勢：依託香港總部支持資金雄厚。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢。
機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。
威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.
二.產品分析
1 產品特徵分析： 雪花為精選粉質高而蛋白質低的國產優質白皮小麥加工製造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。
2 產品質量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，採用下面發酵法釀製的啤酒。
3 產品價格:價格適中。
4 生產工藝:雪花啤酒的生產設備全國統一，工藝和質量控制標準全國統一，各地技術人員接受國外釀酒技術專業培訓，從而保證了雪花的品質如一。
5 外觀與包裝:包裝上沒有什麼新意。
6 目標市場定位
雪花的消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。
這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。
7 品牌形象:在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風格。雪花啤酒主張每一步成長都值得關注，每一步成長都是充滿樂趣的。應該痛快地享受成長。雪花啤酒是成長者的夥伴、鼓舞成長者進步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長”。
三.消費者分析
1分析消費者總體：現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要。
2.消費者一般在哪些場合范用本產品。朋友聚會和生意宴會上比較多。
3.大多數消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產品消費群的構成。消費群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多餘女性.
文化程度：應以中等文化水平(大專，本科)。
購買地點：大多數為酒吧，酒店，娛樂場所。
購買動機：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對於這個價置，比較能符合他們的身份。
c本產品的確口味符合他們在宴會上的需要。
購買數量：在數量上一次購買並不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。
購買時間：多為中餐和晚宴。
b.現有消費者態度。
消費者對本產品有較好評價。
4. 購買程度很高。
四.企業和競爭對於競爭狀況分析四.企業和競爭對於競爭狀況分析。
1. 企業在競爭中所處什麼地位。
是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京 。哈啤。
2. 企業的競爭對手
競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競爭對手的基本情況，
從燕京上講，燕京品牌20年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大。 青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做大做強。
哈啤從總體規模上不遜色於著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五.企業與競爭對手以往廣告分析具統計資料
20年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3台，啤酒廠商
20年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。青島啤酒今年將重點布在華南。
四。 廣告定位
(1)市場定位：，雪花啤酒已經在華潤雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產，並銷往全國各地。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)
雪花啤酒的核心訴求點是„暢享成長‟,面向的消費者是年青人，這群人正處於人生的黃金時段，充滿激情、積極進取、敢於挑戰自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準這群人的情感特徵來策劃品牌活動、傳播我們的品牌內涵，倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作、事業上積極努力，敢於挑戰，在生活上也要積極享受。所有的活動和廣告都在圍繞這個圓心轉。
(4)廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人
五：廣告計畫
(1)廣告目標
經過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭奪市場。
(2)廣告手段
我的做法是：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜誌廣告、新聞報導支持，銷售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案，大致計畫如下： 市場推廣方案表
時間 手段
第一階段：市場預熱期 20年12月-20年1月
第二階段：市場升溫期 20年1-3月
第三階段：市場熾熱期 20年3-4月
第四階段：市場降溫期 20年4-6月
電視
創業艱辛成功美味 一篇
廣告(pop) 海報
公關 渠道戰 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會 集小麥王廣告語 哈啤有獎競賽問卷
廣播 英雄的渴望
廣告推廣分期說明
1)市場預熱期(20年12月-20年1月)，主要是吸引對雪花的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥製成的啤酒。
2)市場升溫期(20年1-3月)，主要是依春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(20年3-4月)，主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
4)行銷建議
為了配合消費者的消費習慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一台東芝9990元背投彩電一台。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行雪花--策劃大師討論會，把一些國內知名商界人士來講管理、創業經歷，從中吸引知名企業家和公司主管人員，塑造成功人=雪花的品牌形象
3)在一些報紙上登出徵集雪花廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者
4)在春節期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。
5)在報紙上刊登雪花有獎問卷，以便更多的消費者了解雪花。
6)對各地區各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵機車一台。600箱獎dvd一台，進行對各酒店的激勵。
三 廣告表現
a 電視廣告表現主題：創業艱辛成功美味
訴求重點：依據小麥王獨特的麥香，來塑造小麥王獨特的成功品味。 電視廣告角度
a 創業堅辛成功美味
攝影 地點(場景) 畫 面 語 言
8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕、身穿西服手拿著檔案面對著陳道明， 背對著觀眾，其中一人，將檔案遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發現南方市場存在市場空白點，這是我們的戰略規劃
2秒 鏡頭切換到檔案上《開發南方市場方案》 無聲
9秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，聶明宇把檔案仍到辦公桌上 你們是有創勁，是公司里的人才但你們想我把檔案送到香港總部，總部在廣州設分公司，與我們競爭怎么辦。
5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，那走檔案。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒 三個人轉身，將檔案拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒 字幕創業艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現主題：主要為提醒，訴求重點應是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點節目前放一半，而另一半在節目後放。
電視廣告角本b，場景在一個高貴的酒店，服務員推上了一個載酒車，內裝有五糧液，有小麥王，o、人頭馬另一個廣告是在節目後，場景是客人全到，其中有一個客人喝的是小麥王。