拜訪計畫書 篇1
一、產品介紹
從神農嘗百草發現茶，到陸羽的茶經，再到盧仝的七碗茶詩，茶貫穿了中國的千年長史。從文化傳承而來，應時代健康生活理念召喚，茶在當代已經起著越來越重要的作用。
普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時尚。
保健功能： 根據中國史書記載，和國內外權威機構的科學檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養胃暖胃，美容養顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。
收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產自雲南，是採用雲南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經過殺青，揉捻，和曬乾工藝製程製作的普洱茶
（即普洱生茶）；普洱生茶經過人工後發酵或長期的存放而製程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放，茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”。
品飲時尚：從90年代末至今，由於普洱茶口感獨特，保健功效獨特，具備收藏和保值增值的現實意義，而且市場價格遠遠低於龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經成為國內最暢銷和最時尚的茶葉之一。
我廠是一家專業種植、生產、銷售原生態高山普洱茶的企業。位於西雙版納孟連縣娜允鎮風吹山原生態林區，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠銷海外。以往因產量低，只專供出口到英國，歐盟等市場，現隨著產量的增加，經決定將娜允紅珍的銷售轉向國內高端商務禮品市場，即以高檔商務禮品為定位專供企業、會議、政府和事業單位作為商務禮品。
二、拜訪計畫：
1、準備工作
（1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業知識準備充分
（2）專業狀態準備
精神面貌：精神抖擻，鬥志昂揚，掌握自信之度； 儀態外表：頭髮整齊、鬍鬚刮淨，保持清潔程度； 著裝要求：乾淨整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
（3）業務裝備準備
（1）基礎工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售後工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準備工作是否充分，充分準備是成功拜訪的第一步。
2、拜訪時
（1）向客戶打招呼、問候，寒喧客戶關係。
（2）了解客戶情況，讓客戶說明來意，指出彼此利益關係
（3）記錄拜訪的結果，對客戶印象，客戶的購買意向等做好記錄
（4）結束拜訪工作時，對信息進行確認，需要避諱的信息不需確認。
（5）向客戶微笑道別。
3、拜訪後的工作
（1）信息整理與分析
拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，進行信息的整理。整理中，對信息進行分析，如客戶的購買意向，並已下訂單的，應做好記錄，核對信息，並及時發貨；如果有購買意向但又故意周旋的，應該制定計畫再才登門拜訪；如無購買意向，則從目標客戶中刪除。
（2）經驗總結
拜訪結束後，應該總結拜訪經驗，不論成功失敗，都有經驗借鑑之處。若成功，分析原因，便借鑑可取之處。若失敗，也要分析原因，對失敗的地方做好記錄，並制定彌補對策，不用在同一個的地方失敗兩次。
4、拜訪小結
銷售拜訪是一商業活動中一個常見的方式。拜訪中，缺少經驗的銷售人員總是因為緊張、害怕，表現不佳，不能達到拜訪目的。因此，拜訪人員要學會克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應該是平等合作的關係。銷售拜訪人員應該樹立自信，在工作中不斷的學習鍛鍊。
拜訪計畫書 篇2
在《客戶關係管理》課程的學習中，我了解到許多關於客戶關係管理方面的知識，我對與顧客之間如何處理好關係有了新的認識。“以客戶為中心，以客戶需求出發”，實現客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務工作。
這次的學習，我學到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現在也明白了！我相信這些方法對以後的工作肯定會有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。
在老師的講述過程中，我們要要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應的檔案，以專人統一管理，並不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。
企業要樹立一種“服務行銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠度，注重細節，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務等細節問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標。這樣客戶成本較低，他們會為企業提供更多的客戶，來更多的收益，現代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產品質量已經無法形成優質品牌，沒有好的服務，客戶將離你而去。
收穫：通過這課學習，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了網際網路發展前景和趨勢，對市場行銷的認知由封閉走向開放，對自己將來的規劃有個一個較為清晰，積極融入電子商務之中，在實踐中學習，在學習中實踐.小組的齊心協力，讓我感覺到團隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發揮民眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。
拜訪計畫書 篇3
一、拜訪前的準備工作
（一）制定拜訪計畫
分公司及代理人員，包括分公司業務、推廣、終端、售後及代理業務、推廣人員，需要根據下月工作計畫、下周工作計畫，制定本階段對應的分銷商拜訪計畫。在制定拜訪計畫時，拜訪人員應合理設計拜訪路線（一天規劃兩個或以上鄉鎮/縣城網點拜訪），避免因路線設計不合理造成時間浪費的現象產生。
（二）明確拜訪目的
分銷商拜訪涉及的常規工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售後服務、賣手培訓、應收催付、關係拓展、異議處理、契約談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的`，以便做好相應資料、物料等準備。
（三）提前進行預約
對於需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，並在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。
（四）查看歷史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對於前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。
（五）狀態及裝備準備
1、專業狀態準備
（1）精神面貌：精神抖擻，鬥志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態外表：頭髮整齊、鬍鬚刮淨，保持清潔程度；
（3）著裝要求：乾淨整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
二、拜訪路線及時間安排如下：
第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：
1、杭州錢塘物業管理有限公司
2、浙江銀杏物業管理有限公司
3、杭州裕達物業管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠物業管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實業投資有限公司。
通過合理地規劃，既節約了時間，又提高了要作效率。
三、拜訪細節
與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對於在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。然後業務員簡明扼要地介紹產品的經營範圍和優勢，並可經過對方的許可當場做演示，現場得到對方對產品的直接態度。在談話期間，認真記錄對方的談話內容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特徵等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。
因為時間比較近中午，若對方出於禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
四、總結
經過對五家關於物業管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產品。
面臨赤裸的失敗與成功後，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發現不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹於訂單的多少，忽略了客戶的增長需求，應該及時通過各種服務手段來了解並掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個行銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結感悟，才能更成功的進行銷售。
拜訪計畫書 篇4
（一）拜訪對象的基本信息
（二）明確拜訪目的
1、了解各戶的基本信息及平時的消費習慣
2、了解客戶對本店食品的熟知程度以及對本店的建議 3、向客戶宣傳本店的最新食品以及其他新的服務 （三）提前進行預約
預計在20xx年4月18日下午6:00拜訪，所以在4月17日下午進行了電話預約，確認其在4月18日是否有時間。見面地點在男生食堂2樓，賣早點處。 （四）狀態及裝備準備
1、形象狀態準備
①將面部鬍鬚刮乾淨，使得面部清潔；頭髮梳洗乾淨、整齊。 ②著裝得體，上衣黑色休閒襯衫，下身黑色休閒西褲，灰色休閒鞋
2、訪談準備
①準備談話內容 ③準備記錄表格
②準備本店新食品圖片及簡介
3、拜訪路線及時間安排如下：
①20xx年4月18日下午5:50前往男生食堂2樓早點處。 ②在客戶到達之前熟悉將要談話的內容
③將帶來的食品的圖片及簡介準備好，以及部分食品。 五、拜訪細節
與客戶約好20xx年4月18日下午6:00在男生食堂二樓早點處見面，5：40的時候檢查一下儀表，衣著和談話要用的材料。5:45前往見面地點，5:50準時
到達等待。
帶客人來到後，先簡單的自我介紹，從容自若，面對顧客始終微笑，語氣平緩。
然後向客人介紹本店的基本情況和一些代表性食品，接著拿出帶來的圖片向客人展示。把帶來的食品打開供客人品嘗，詢問客戶對這些食品的看法，談話期間時刻記錄談話內容。
接著，與客戶討論一下他對零食店的看法，以及如何更好地將本店食品銷售出去。
最後，談了那么久，請客人吃頓晚飯是必要的。
臨走時候，不忘和客戶道聲謝謝，並邀請他到店裡消費。
拜訪計畫書 篇5
一、拜訪前的準備工作
（一）制定拜訪周、天計畫 根據下月工作計畫、下周工作計畫，制定本階段對應的分銷商拜訪計畫。 合理設計路線，避免時間浪費臨時有事的計畫
（二）明確拜訪目的
分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售後服務、賣手培訓、應收催付、關係拓展、異議處理、契約談判、市場了解等14個項目，明確拜訪目的，以便做好相應資料樣本報價單、相關手續等準備。
（三）提前進行預約
對於需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，並在電話明確到達時間。
（四）查看歷史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對於前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時予以回復。
（五） 狀態及裝備準備
1、專業狀態準備
（1）精神面貌：精神抖擻，鬥志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態外表：頭髮整齊、鬍鬚刮淨，保持清潔程度；
（3）著裝要求：乾淨整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
2、業務裝備準備
（1）基礎工具：名片、業務包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類檔案。
（2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；
（3）推廣工具：產品目錄、產品手冊，企業宣傳資料、公司政策檔案；
（4）終端工具：機貼、單頁、立牌、海報、終端展示規範、終端武器；
（5）售後工具：服務宣傳卡片、售後服務諮詢手冊等。
二、拜訪時的執行工作
（一）拜訪路線記錄
記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進行拜訪計畫做準備。
（二）登記客戶信息
對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎信息進行登記及完善。
（三）執行常規工作
1、新品推廣：針對公司發布的新品進行著重介紹，從產品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進行一一溝通。
2、活動組織：在重大節假日前主動向客戶溝通，並策劃相應的促銷活動。同時，對已經策劃的現場促銷活動予以實施。
2、客戶開發：對於未進公司進行溝通並達成合作意向或訂單的客戶及時建立關係。
3、政策宣貫：對公司發展策略、市場策略、推廣策略、服務舉措等政策性檔案進行宣傳及溝通。
4、售後服務跟蹤：
（1）處理已發生的問題：對客戶之前反應的售後問題進行處理，包括與客戶協調、確定溝通處理方式、處理結果；
（2）處理現在出現的問題：對客戶存在的售後問題進行了解，記錄，並在3日內回復處理方案及跟進直至處理完畢。
5、應收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當提示。
6、關係拓展：與客戶進行情感交流，建立聯繫，記錄客戶家庭情況、生日信息、
個人愛好等，便於關係維護。
7、異議處理：了解客戶的意見和建議，並進行記錄，對於客戶提出的異議在1個工作日內做出回響，3個工作日內回復處理方案。
8、市場了解：除對本公司產品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），並及時對蒐集的信息進行記錄、分析、套用。
（四）見面拜訪的基本步驟
1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關係。
2、向客戶介紹自己公司的產品，並將適合該客房的產品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產品。
3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。
4、結束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進行確認，
5、向客戶微笑道別。
三、拜訪後的工作
（一）信息整理
拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，分類整理以下信息：
1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進行整理；
2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規範情況反饋、當地節假日信息（含趕集、廟會、鄉鎮特色節日、分銷賣場紀念日/活動日信息）、分銷賣場附近的戶外大噴發布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等；
3、人員信息：客戶或客戶關係拓展信息；
4、市場信息：競品及其他客戶信息；
5、客戶意見及建議：包括客戶對產品質量、分銷政策、售後服務、契約規範、品牌宣傳等。
（二）信息分析及套用
把整理好的信息，分別進行分析，並採取以下措施：
1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎類信息完善到客戶信息登記表中
2、快速實現銷售：根據客戶信息進行匯總分析，對於當次已完成銷售訂單在3日內跟進確認；對於當次未完成訂單，則根據拜訪信息、結合市場情況及公司政策制定相應的短期銷售策略。
3、組織促銷活動：根據當地節假日分布（把握銷售節奏）、消費特點、競爭對手態勢，結合分公司及代理平台資源情況，主動出擊，組織策劃活動。
4、及時處理異議：對於客戶提出的意見，不能給予現場回復的，要根據意見內容，向公司職能人員及分公司經理匯報，並確保在1個工作日內回響客戶，3個工作日回復處理方案，特別是售後信息的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。
5、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對於客戶當次提出的問題、自己現場發現的問題是否已經解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。
拓展：如何有效的拜訪
一、心態
1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子，只要留下經驗，訂好追蹤計畫就行了，積極往前開發才是當務之急。
2.不要留在不好的情緒當中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費時間而不會有所收穫的行為，所以應該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！
3.一個人的工作時間有限，而時間有限，如果不用在積極上，就會用在消極上！決定權在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會幫你決定！
4.新案子是永遠開發不完的，只要抬起頭看向遠方，人生就會到處充滿希望！
二、方法
1.檢查自己每天的第一個案子
一日之計在於晨，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員，常常每天的第一個案子所排定的時間也越晚，這也好象變成了行業中的通則，當然這也是很多人無法成為優秀直銷員的原因之一，結果因為在行業中待的越久，自律性卻變的越差！
2.製作日、周、月計畫
1）定出每一天的合理工作量，工作計畫《有效的銷售拜訪》。
2）周、月的工作量和成果目標訂定。
3）前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認。
4）前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動，馬上做出工作量的調整，避免工作量不足。
3.掌握拜訪效率
1）老、新客戶拜訪時間合理分配，積極發展新客戶創造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％。
2）出發前再電話確認拜訪時間。
3）根據區域性做客戶拜訪的安排，以免時間都浪費在交通上。
4）前一天確認工具的準備，出發前必須再次確認.
5）定出拜訪目的，並在每一次的拜訪中確實做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定。
6）定出預計花費的時間，不要在單一案子上花太多時間，造成後面工作量的時間延誤。
7）出發前做好自我激勵。
4.備齊專業知識
1）投資在自己身上，個人提升要靠自己而不是只靠企業安排訓練。
2）無知將會浪費自己的時間，更造成客戶的不滿。
3）常做角色互換的練習，將商品解說做出自問自答的練習，自己同時扮演直銷商也扮演客戶。
4）多留意所有有助於銷售的書面數據。
5）關心客戶的生意，提供客戶有用的市場信息。
5.鍛鍊自己
1）養成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態不佳的印象。
2）養成良好的運動習慣，保持個人的精神面貌和活力。
3）隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交付的對象。
4）全時保持警戒，因為直銷商的生意機會隨時會出現，足夠的警覺才能隨時的掌握。