商務談判策劃書範例 篇1
一.活動概況
（一）活動背景及目的：商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰能力，讓大學生能夠認識自己的優勢和劣勢，激勵大學生在以後勤奮學習，完善自我，為以後走出校園，進入社會作鋪墊。
（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學生會。
（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二.活動內容及流程策劃
經組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓講座、複賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關於此次大賽的宣傳海報（共9張）；並將在比賽的不同階段（初賽、複賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮後期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網路宣傳：將比賽訊息公布於協會部落格上，並建立新的信箱，附以比賽報名表下載和聯繫方式，及時報導大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播台、院新聞中心、校記者團發出邀請，進行本次活動的跟蹤報導。
製作本次比賽現場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的衝擊力。
（二）組織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
①.到指定信箱下載報名表，填寫後傳送到信箱；
②.在校內固定宣傳報名點領取報名表，填寫後上交；
③.通過本次大賽組委會成員聯繫報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1.時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。並現場回答評審提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞並介紹到場領導以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣布創業挑戰賽正式開幕；
④邀請會長發言並對活動背景、大賽目的、流程、規則等進行說明
⑤會長帶領各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現場答辯。
（如參賽隊伍過多，可設中場休息或者中場互動環節等）
⑦公布入圍名單（六支隊伍），並辦法入圍證書。
（大賽採取現場評分策略）
⑧分發公共案例
5.評分標準：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
（四）培訓講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊伍進行適當的培訓
現場答疑
主持人總結講座效果，宣布講座結束
（五）複賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務或產品開展廣泛的市場調查和深入研究；完成商務計畫報告書的創作，主要是為了吸引風險投資家和企業家注入資金，爭取商務計畫真正走向市場，所完成的商務計畫書應論據充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙列印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時間提交大賽組委會。
5.流程：
①.開局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭髮言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。
b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標。
d.對談判內容進行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f.在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當運用談判前期的策略和技巧。
②.中期
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。
一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之後己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
a.對談判的關鍵問題進行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d.為達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
③.休局，局中點評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。
④.衝刺
此階段為談判最後階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
a.對談判條件進行最後交鋒，必須達成交易。
b.在最後階段儘量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結果應該著眼於保持良好的長期關係。
d.進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
⑤.現場答辯
評審提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。
b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。
c.評審依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設計要儘可能貼近現實、具有啟發性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評審會商議最終結果
⑦評審現場點評
⑧公布結果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計畫書（30%）+ 現場表現（70%）
⑨頒獎儀式
⑩複賽結束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評審評分標準：
評分要點：
商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務禮儀，談判技巧，商務知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a.選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現內容是否有吸引力
國語或者英語是否標準
語言達意，表達流暢
富有創造力
論點清楚，例證鮮明，引用數據科學、真實
b.選手的談論藝術、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場思維是否敏捷
感情發揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態自然大方
舉止是否符合商務談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規則：
1、談判選手應當尊重對手，尊重評審，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應當基於數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；
4、各參賽隊應著統一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業禮節；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當地大賽組委會並取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現團隊精神；
8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結束之前雙方必須達成協定，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最後根據評審的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。
四.經費預算
宣傳海報100元
列印宣傳單70元
其他列印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學生未來管理者協會
11.15
商務談判策劃書範例 篇2
一、談判主題
從外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：方乙方：外經貿集團)主談：決策人：技術顧問法律顧問。
三、談判前期準備
我方(方)在x自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十餘家子公司和十餘家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx餘人，多數是原外貿廳業務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
四、雙方優劣勢分析
我方優勢：
1、已對羊絨製品市場進行了比較詳細的市場調研，並構思了市場行銷方案，在產品目標對象、行銷渠道和行銷方式等方面都有了比較清晰的計畫;
2、在管理方面很有能力，有幹事業的決心和信心;
3、談判結果對風險較小，即使不成功，先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業經驗較少。
對方優勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業管理的經驗。
2、缺乏職業經理人。
四、談判目標
我方目標:
1、理想目標：從外經貿集團分流，要求得到xx公司%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
五、具體方案與策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以製造心理優勢，使我方處於主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬元的對策：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權
4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
3)達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂契約時間。
商務談判策劃書範例 篇3
談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。
(1)時間安排。時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論範圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關係，在邏輯上有什麼聯繫;還要預測對方會提出什麼問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細則議程。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統一口徑，如發言的觀點、檔案資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;
己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程式安排上能揚長避短，也就是在談判的程式安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。
當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面。
①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。
③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應儘早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。
談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協定，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當然，議程只是一個事前計畫，並不代表一個契約。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。
商務談判策劃書範例 篇4
一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經建設材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內。
4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協定；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關係。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閒置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協定，取得我方期望的相應利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，行銷渠道等）；
b、要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現；
c、要求對方對獲得資金後的使用狀況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門務必要有我方成員；
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係；
六、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作後狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協定的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係
c、達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本，請對方確認，並確定正式簽訂契約時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》
備註：
《契約法》違約職責
契約范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判策劃書範例 篇5
一、談判主題
關於桂林國際會展中心夏桂林土特產品展的招商計畫
二、談判團隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策
法律顧問：扶蘭花負責相關法律資料及爭議處理
財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據
三、談判前期調查
本行業的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱"眼球經濟"的展覽業是服務貿易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展高潮，現代化的國際會展中心如雨後春筍般的出現國內各個城市。
會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它在許多方面都不同於過去計畫經濟中的展覽館。
隨著世界經濟全球化、中國入世，對於會展業相對落後的中國來說，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考核一個國家和一個城市發展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿易業所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落後的中國西部地區，會展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著入世帶來的機遇和挑戰，行業規範已成為會展業無可避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須依靠現代企業制度的理念去完成。
我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位於素有百里畫廊之稱的灕江之濱，是桂林市標誌性建築，占地面積15萬平方米，建築總面積5.28萬平方米，最大建築高度31.5米。展區總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，並設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅遊、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總製冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智慧型化消防報警與聯動系統，綜合保全監控系統，公共廣播系統。會議系統（含舞台）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、雷射、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，並有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業以來，先後成功舉辦了20xx中國旅遊資源暨旅遊產品（桂林）展覽會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅遊論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發布會、20xx中國國內旅遊交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平台。
對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位於世界著名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合併成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業”，XX年被授予“中華老字號”企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業第四名。20xx年元月被桂林市列為“工業發展重點骨幹企業”。公司先後榮獲“中國白酒工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主導產品桂林三花酒源於唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小麯酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經濟委員會頒發的國家質量獎銀質獎，20xx年獲國家地理標誌保護產品註冊，20xx年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅遊、食品加工等領域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關係。
對方利益：1)提高本企業的知名度；
2)打造企業品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業洽談並建立良好的合作關係。
我方優勢：1）桂林國際會展中心先後成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平台；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優勢：1）對方位於世界著名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。
對方劣勢：1）參展的酒類企業不止對方一家；
2）對方的產品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場占有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，並且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。
問題2、參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關係。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次並非特。
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；
4）突出優勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗將會有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
（四）最後衝刺階段
1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
3、達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂契約時間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，並且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務談判策劃書範例 篇6
談判背景：
我方即xx工廠和對方xx工廠是兩個長期的合作夥伴，xx工廠是xx工廠的模具供應廠商，xx工廠使用的80%的模具都是我方即xx工廠供應的，xx工廠是我們的大客戶。但最近，x工廠說我們xx工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們xx工廠作出相應的賠償，我們xx工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。
1、談判主題
以對我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和xx工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2、談判目標
2.1目標
我們本次談判所期望達到的目標是不承擔任何由於模具不合格給xx工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和xx工廠的友好合作，使我們xx工廠繼續為xx工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，xx工廠80%的模具都由我們xx工廠提供。
2.2實際需求目標
我們xx工廠作出一些讓步，對於xx工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們xx工廠的額外損失是因為我們xx工廠沒有履行雙方之前的契約協定而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們xx工廠對xx工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們xx工廠合作，我們xx工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們xx工廠對他們xx工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們xx工廠生產所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們的限度就是對他們xx工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3、談判團隊人員組成
主談：我們xx廠銷售部的王經理
副談：xx工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向xx工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生
決策人：xx工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：
首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出xx工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了契約法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們xx工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們KLL工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由於我們xx工廠和xx工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4、雙方利益及優劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方沒有按照契約規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
4.3我方優勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係工廠有80%的模具都是由我方xx工廠提供，可見我方對於xx工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的xx工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從契約法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣契約法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符契約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符契約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協定中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協定中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將契約中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5、談判程式
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協定上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在契約規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最後談判階段
運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按契約辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協定，最終解決賠償問題。
6、具體日程安排
因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。
7、談判地點
因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8、相關資料的準備
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8.1買賣契約法
第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符契約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符契約定。當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符契約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符契約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符契約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。
9、緊急情況及對策
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及契約的規定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按契約辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。
商務談判策劃書範例 篇7
一、活動背景：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計畫。
二、活動主旨：本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯繫實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
（一）活動主題：薪火相傳，商務新風
（二）活動時間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動地點：體育館（決賽地點）
（四）活動對象：華南師範大學南海校區全體學生
（五）主辦單位：共青團華南師範大學南海學院委員會
（六）承辦單位：華南師範大學南海校區商務貿易協會
（七）贊助單位：
五、活動內容：
分為初賽、複賽、決賽三個階段。
（一）初賽階段
1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——商務談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
（二）複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。
2、複賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
（三）決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於20xx年12月9日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
（四）評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：
大賽評審會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評審會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評審的打分，現場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設定
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。
最佳團總支組織獎，獎盃一個。
最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
20xx華師商務談判新星獎一名；個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。
（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。
七、活動時間進程：
（一）活動啟動：20xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，
20xx年11月18日，召開發布會；
20xx年11月19日，在商業街召開諮詢會；
（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（三）團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單：20xx年11月18日――20xx年11月23日；
（四）參賽團隊培訓：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時開展網路教程）
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；
（五）初賽作品製作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版於20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結果公布：20xx年12月4日；
（九）複賽前期準備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）複賽階段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）複賽結果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時間：20xx年12月16日（星期二）。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q群，廣播等；線下：諮詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
（三）本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。
附：
活動負責人聯繫方式：周妍萍
共青團華南師範大學南海學院委員會
華南師範大學南海校區商務貿易協會
商務談判策劃書範例 篇8
一、活動背景：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計畫。
二、活動主旨：本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯繫實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活動地點：體育館(決賽地點)
(四)活動對象：華南師範大學南海校區全體學生
(五)主辦單位：共青團華南師範大學南海學院委員會
(六)承辦單位：華南師範大學南海校區商務貿易協會
(七)贊助單位：
五、活動內容：
分為初賽、複賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
(二)複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。
2、複賽要求： 每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進行現場商業談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於xx年12月9日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：
大賽評審會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評審會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評審的打分，現場進行獎項評眩
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設定
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。
“最佳團總支組織獎”，獎盃一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
“華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。
(二)參賽選手可根據(學生手冊)的規定加德育分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，
xx年11月18日，召開發布會；
xx年11月19日，在商業街召開諮詢會；
(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日
(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日
分3輪：(同時開展網路教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；
(五)初賽作品製作: xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初賽作品提交：文本版及電子版於xx年12月1日前提交；
(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：
(八)初賽結果公布：xx年12月4日；
(九)複賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)複賽階段：xx年12月9日(星期二)；
(十一)複賽結果公布：xx年12月9日；
(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，q群，廣播等；線下：諮詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。
附：活動負責人聯繫方式：周妍萍
共青團華南師範大學南海學院委員會
華南師範大學南海校區商務貿易協會
二〇xx年十月三十日
商務談判策劃書範例 篇9
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。
己方優勢： 我公司占已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優勢：經建設材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：
①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最後談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協定：
八、準備談判資料
相關資料： 相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《經濟契約法》《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》
備註：《契約法》違約責任：
九、 制定應急預案。
商務談判策劃書範例 篇10
班級：11級國際貿易實務(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導老師：邵宇
我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司
關於H集團公司電器進入G百貨具體事項的商務談判
雙方公司背景資料：
H集團有限公司創立於1999年,位於珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達20多個億。
在經營發展中，H集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，H集團建設了遍布全國的3000多家銷售終端網點，100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、中國台灣等國家和地區久享盛譽，
面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現“輕鬆生活，輕鬆享受”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把H集團創建成為世界級的中國企業。
G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中採購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務於一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合行銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經營，實現市場的差異化經營，打造“最有價值的銷售平台”。
一、談判主題
H集團公司與G電器公司關於入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
二、談判團隊人員組成
主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
三、談判內容
1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
四、談判目的、談判目標
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
五、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
與G電器公司達成合作關係，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協定。
對方核心利益：
1、取的H集團產品的直銷權，擴充G電器商場的產品內容，讓消費者在商場內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
我方優勢：
1、H集團是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內家電的地位一直居於前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產品種類較多，產品檔次較多。
我方劣勢：
1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時，將會造成產品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經濟損失。2、競爭對手多。對方優勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合行銷經驗，電器經營品種達1萬多種，擁有300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產品定位，產品價格過高，消費人群位於中高收入者，不利於產品推廣。
2、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。
商務談判策劃書範例 篇11
一、前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業有限公司、製衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關於競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談並要求我方在正式會晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在x天后晚上x：x分進行談判，地點乙方會議室。
二、談判標題
1、主題：關於20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助談判。
2、談判項目：20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：x職業技術學校。
乙方：製衣實業有限公司。
4、雙方主要簡介：
我方：x職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：製衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
三、雙方背景分析
甲方(我方)：
x職業技術學校創辦於xx年，占地xx畝，先後被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示範專業。此外，我校還設有會計電算化、旅遊管理等xx個專業。辦校xx年來，已培養各類畢業生x萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員xx人，高級職稱xx人，中職職稱xx人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有多部，在各類正式刊物上發表的論文近xx篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計畫》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬體設施完善。另擁有xx個實驗室，現代化多媒體教學系統間，配備教學電腦台和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器。建有花圃、苗圃實習基地xx畝。圖書館、標準運動場等硬體設施完善。
乙方：
製衣實業有限公司位於xx市xx區x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前xx地區最高品位的精品工業園。
工業園是x多年來專業生產牌學生裝、制服、運動服以及牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是“國際質量標準體系認證企業。”獲得是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大傑出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
四、策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助，建立友好合作關係，實現雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。
可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。
最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動經費)。
(三)贊助形式
提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費，活動經費如召開新聞發布會、邀請評審、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎盃上都印有贊助企業的名稱和標誌。
3、贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“杯田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評審和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。
2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，並授予“xx省xx地區中職學校學生‘杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，並頒發榮譽證書。
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、 xx日報、高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜誌社以及電視台、電視台等新聞媒體都市報導此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標誌。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標誌。
3、競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業，並持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
五、談判議程及相關說明
(一)談判議程
1、確定議題
A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達成協定。
(二)談判地點及相關人員
地點：製衣實業有限公司會議室。
時間：20xx年x月x日。
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：製造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時期提出最終報價，使用最後通牒策略。
策略六:最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
(四)談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
六、結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
商務談判策劃書範例 篇12
一談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關係，使雙方合作向新的高度邁進
二準備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表;
決策人：負責重大問題的決策;
技術顧問：負責技術問題;
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎么規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1)對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關係對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關係不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽
2保持雙方長期合作關係
3降低本次疫情中企業停產的損失
2對方利益：
1：維護雙方長期合作關係;
2：要求我方儘早交貨;
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，
2對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1未按照契約約定按時交貨
2對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利
3我方無法承擔企業名譽受損的損失
四談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關係
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因儘量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業聲譽
2適量賠款
3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五具體談判程式及策略：
(一)開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著儘早解決爭端，迅速恢複合作和各自生產的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對於雙方合作關係的重視
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧;後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
(三)磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。
3依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關於輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。
四成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不捨、回到談判第二階段。
不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠
注意協定的完整性與合理性，避免節外生枝。
六應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業契約之間是沒有必然聯繫的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程式，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，藉機暫緩談判，穩定雙方情緒。
商務談判策劃書範例 篇13
一、活動背景：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定x月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計畫。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯繫實際，充分展現學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風。
(二)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)活動地點：體育館(決賽地點)。
(四)活動對象：師範大學xx校區全體學生。
(五)主辦單位：共青團師範大學xx學院委員會。
(六)承辦單位：師範大學xx校區商務貿易協會。
(七)贊助單位：。
五、活動內容：
分為初賽、複賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支x人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由x個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時分鐘的講解。
(二)複賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(x支)參加複賽。複賽採取淘汰賽
形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。
2、複賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的x支複賽隊伍，於20xx年x月x日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判(%)、合作性靈活談判(%)2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法：
大賽評審會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評審會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍。複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出x支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評審的打分，現場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設定
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎盃一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎盃一個及榮譽證書。優秀獎榮譽證書。
“最佳團總支組織獎”，獎盃一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
“20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：20xx年x月x日，向各個團總支發參賽通知書，20xx年x月x日，召開發布會。20xx年x月x日，在商業街召開諮詢會。
(二)宣傳活動：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。
(四)參賽團隊培訓：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
分3輪：(同時開展網路教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓。
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座。
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座。
(五)初賽作品製作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版於20xx年x月x日前提交。
(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：
(八)初賽結果公布：20xx年x月x日。
(九)複賽前期準備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十)複賽階段：20xx年x月x日(星期x)。
(十一)複賽結果公布：20xx年x月x日。
(十二)決賽準備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十三)決賽時間：20xx年x月x日(星期x)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上：網站，Q群，廣播等。線下：諮詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權歸師範大學xx校區商務貿易協會所有。
商務談判策劃書範例 篇14
一、談判雙方背景
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立於20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產品，因此具有價格優勢。是本地區有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立於20xx年，是一家經營多種業務的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進件服裝，今年欲購買件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經有過初步接觸。
二、談判主題
乙方向甲方公司採購件服裝，其中褲子xx條，上衣件，裙子xx條，外套件。
二、甲方談判團隊人員組成
主談：，市場部經理，公司談判全權代表;決策人：，負責重大問題的決策;技術顧問：，負責技術問題;法律顧問：，負責法律問題。
乙方談判團隊人員組成：主談：，採購經理，公司談判全權代表;決策人：，負責重大問題的決策;技術顧問：，負責技術問題;法律顧問：，負責法律問題。
三、雙方利益及優劣勢分析
甲方：
優勢：
產品質量有保證;
1、價格優勢(從廠家直接進貨);
2、貨源充足;
3、售後服務周到(三月包換)
4、已經又一次合作，為此次合作奠定基礎;
5、我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以後合作。
乙方：
優勢：有多方供應商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變採購對象會增加其時間成本、採購成本。
五、談判目標
1、和平談判;
2、最終價格：。
3、供貨日期：簽契約後一周之內。
4、採購量：褲子xx條，上衣件，裙子xx條，外套件。
六、談判時間及地點
時間：20xx、x、x。
地點：圖書館。
七、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商採購會增加成本，開出較高的報價，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
1)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優勢，先易後難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。
3)、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以採取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
根據雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。
4、最後談判階段：
(1)把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂
八、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》備註：《契約法》違約責任。
契約范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
九、制定應急預案
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，在交接期、技術支持、優惠待遇等方面給予優惠利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書範例 篇15
我方(甲方)：
舒婷網路集團成立於XX年，是一家遊戲網路運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網路董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網路集團，它與著名的巨人網路集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、套用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中，清華同方致力於套用信息系統、計算機系統和數位電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數位電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在套用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100台電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用儘量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協定
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂契約時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》
備註：《契約法》違約責任
契約范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。