保險銷售冠軍的兩則頂尖話術

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關於保險銷售冠軍的兩則頂尖話術,歡迎借鑑參考。

1、“我有很多熟人也在做保險,我要買會向熟人買”

這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人,這樣會有損你的形象。

“客戶永遠是對的”,無論客戶說什麼,都不要和客戶抬槓。第一步,一定要先同意他的觀點——

“對呀,買東西當然和熟人買了,我也會這樣。張先生,您的交友可真廣呀,連保險界都有朋友。如果有一天,我有什麼事可少不了麻煩您。”

說完,話鋒一轉——

“哎,張先生,您這套西服可真漂亮,皮爾•卡丹的,至少得3000多塊吧?”

“哪有那么貴,就1000多塊。”

“怎么可能這么便宜,在哪買的?”

“就在吉利大廈。”

“是不是您在那兒有熟人,能買這么合適的東西?”

“哪有熟人,就是那天正好趕上促銷,就買了一套。”

“噢,是這樣……哎,不對呀,您不是只和熟人買東西嗎為什麼它促銷您也買了?”

客戶一愣。

“是不是因為覺得它的價格和款式都挺適合的。您想,買一套服裝都要考慮它是不是適合,何況是買保險這種大事了……”

“買保險最重要的是這家公司這個險種是否真正適合您,而不在於您向誰買。所以,我建議您不妨把這份計畫書留下來研究研究。”

“如果您覺得適合您,您就是拿著這份計畫書去和您的熟人買,我都不會介意,因為我在乎的是您是否擁有一份保障,而不乎您去和誰買。”

你這么一說,計畫書可能就留下了。

2、“我們小康之家,不買保險一樣過日子”

客戶說:“我有十幾萬的存款,現在門店每個月又有幾千元的利潤,我覺得有什麼風險我都能應付,我們小康之家不買保險一樣可以過日子。”

第一步,先同意客戶的觀點:張先生,您這么成功,我也相信,您不買保險一樣可以過日子,但不買保險有時就稍稍有一點遺憾……

客戶問:什麼遺憾?

業務員站起來,把客戶家裡的電冰櫃打開了,從裡面取出一枚雞蛋,說:張先生,保險其實非常簡單——

沒有保險的人生,在時就像這隻雞蛋,一年365天中364天都沒事,唯獨有那么一天,這隻雞蛋一失手掉在地上,會怎么樣?(說完一放手,雞蛋“啪”地掉在地上)——

摔個稀巴爛!

“這隻雞蛋孵出來經過了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事業有時就像這隻雞蛋一樣,百年成之不足,一日敗之有餘。”

“而有了保險的人生,就相當於這隻桌球。”說著,業務員又從展業包里拿出一隻桌球,“同樣是年365天都沒事,唯獨有那么一天,這隻桌球一失手掉在地上,會怎么樣?(說完一放手,桌球掉下去又彈起來)——它會給您一個反彈的機會和本錢!這就是保險呀。

——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!

講到這裡,還不是最佳的促成時機,一定要停頓一下,給客戶一個思考的機會,然後話術再跟上:

張先生,您注意到沒有,為什麼我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什麼這間房子的四角要有四根柱子,都是為了保險;為什麼您的錢包裡面要放幾百塊錢,為什麼要帶四五百,實際上您今天出門可能只需要二百塊,為什麼要帶四五百?也是為了保險起見以防萬一嘛。也就是說,在您的生活中,時時處處都離不開保險,請問您為什麼說您不需要保險呢?

客戶一想有道理呀!

然後業務員接著說:張先生,我知道您奮鬥到今天是很不容易的,您真是我們這一代人的楷模,而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風雨無常,誰也無法預測明天將發生什麼樣的事情。一旦風險和疾病來臨的時候,張先生,象您這么聰明的人,您是願意選擇作這隻雞蛋,還是這隻桌球呢?

就這樣,你就可能簽下一張保單。

但是雞蛋成交法有一個限制,比如你今天要拜訪10個客戶,總不能帶10個雞蛋吧——一個月下來,保險不做了,改賣雞蛋了!

沒有雞蛋的情況下怎么成交,你就要學會保險生活化,用信手拈來的小道具來促成。

比如前幾天,我和我太太去談一張CASE,對方就說,小康之家,不買保險一樣可以過日子。

此時本來該用雞蛋成交法了,但手頭又沒有雞蛋,我太太就看著我竊笑:尹志紅,我看你這次怎么成交?!

我當時靈機一動,看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了!

我說:“老闆,您這么有錢,不買保險一樣可以過日子,我絕對相信。只是不買保險有時會有一點遺憾……”

說著,我就把桌上的茶杯拿起來——

“沒有保險的人生,有時就像這隻茶杯,一年365天中364天都沒一,唯獨有那么一天,一失手掉在地上,這隻茶杯會怎么樣?摔得粉碎!

“這隻茶杯做出來經過了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事業有時就像這隻茶杯一樣,百年成之不足,一日敗之有餘。

“但是您構想一下,假如在這隻茶杯外面包上一層泡沫呢(說著,我又從口袋裡掏出一條手帕,包在杯子外面)?平時使用的時候,有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區別,但是一旦失手,茶杯掉下去,這個包著泡沫的杯子因為有保護的作用,就不會摔碎。

“茶杯外面包的這層泡沫,就是保險!”

我太太在一邊看得眼都直了——

天哪,茶杯成交法,真的保險生活化!