樓房銷售員口才訓練 篇1
1：樓盤硬體
這是房子銷售最基本的賣點，也是客戶最關心的基本問題。當客戶來到售樓處的時候，他要仔細地了解查看戶型、建築結構、樓間距、使用面積等，這是房地產商給他的實實在在的產品，是他今後要生活在其中的空間，所以他會非常重視的。在運用房地產銷售技巧講解這些賣點的時候，你要做到對數據掌握的準確，並注意將產品的特點和帶給客戶的利益結合起來來講，這樣你才能激發客戶的購買慾望。
2：地段
地段是房地產中最重要的賣點，也是決定房子銷售價格、升值潛力等的最重要的因素。同樣的建築形式，同樣的鋼筋水泥，為什麼在市中心能賣到每平方2萬元，而在別的地方就只能賣到1萬元。地段有各種概念，如繁華路段 CBD概念中心區概念 奧運村概念 捷運概念 商業地段
每個概念代表不同的價值和生活形態，這就是房地產銷售的技巧。地段還有各種發展前景，各種前瞻性的預測也會讓一個地段升值或貶值，這些信息要爛熟於心。
3：環境
不能想像你居住一個污染嚴重的化工廠旁邊，還能心情舒暢?居住環境是人們購房所關心的一個更重要的問題。環境包括小區環境和區域環境。小區環境是指你的樓盤所在的環境，這些主要是開發商營造的，比如小區的布局、小區的景觀、小區的綠化等等，現在這也是房地產商炒作的一個內容，就像相聲中所說的“一排參天大蔥”。由於這些布局在開盤銷售的時候，基本上是沒有呈現出來，所以就要靠沙盤展示或房地產銷售技巧的產品講解了。
另外一個就是區域環境，就是小區周邊能影響到小區生活的環境。這裡既有自然環境，如公園、廣場、綠化、水景等，也有商業環境、文化環境等等，這些因素，你都可以拿出來賣!比如附近有大的超市代表著生活便利、名人輩出文化氣息濃郁代表著孩子成長環境好，都很能打動客戶的心。
4：配套
配套也分小區內和小區外的。
小區內的配套是開發商配置的，專門用於滿足小區居民的生活設施，比如會所、幼稚園、健身房、超市、高級的小區還有圖書館、高爾夫球場等。
周邊配套是指小區周邊所固有的生活服務設施，如銀行、郵局、學校、體育場、公園、商業設施等。成熟的地段豐富的周邊配套會是影響客戶購買的重要賣點。
樓房銷售員口才訓練 篇2
發問是銷售技巧中的關鍵技巧，又是一種銷售藝術。如何通過發問來掌握客戶需求，了解客戶的相關背景，推動銷售進程，引導最終成交，發問藝術貫穿其中。那么在售樓過程中，銷售人員應如何發問，問什麼或什麼時候該問什麼問題等等，都是我們應該研究並掌握的技巧。
在銷售過程中，發問有三個關，我稱之為“發問三關”。下面我們一起來看看售樓代表應如何去闖這三關。
發問第一關：開局關
發問第二關：中場關
發問第三關：異議關
發問第一關：開局關
“開局關”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什麼問題?為什麼要問這些問題?應該如何去問?
當初次接觸一位客戶時，我們應該提出的問題是：
“是從什麼渠知道本樓盤的信息?”
“是自已開車來的嗎?什麼牌子的汽車?”
“希望選擇多大面積的房屋?有些什麼要求?”
“預算大概在什麼範圍?”
“以前居住在哪個區域?”
“在那個區域上班?”
案例
售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤……先生是第一次來看我們的樓盤嗎?”
(分析：第一次來意味著銷售代表要準備展開全方位的銷售推介，應首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，打開話題……“)
顧客：“是的”。
售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閒的搭配顯得多么亮麗動人啊!小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮……”
(分析：讚美對方，拉近距離。)
“先生和太太是從什麼渠道知道我們樓盤的信息的?”
顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。”
(分析：了解客戶從什麼渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報紙、雜誌、電視上看到的信息，或者是經過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是“沒關係客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關係客戶”。一般“有關係客戶”會更容易把握。)
售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區的哪些部分嗎?是戶型還是小區的風格和配套?”
顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。”
售樓代表：“先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區的整體規劃和一些相關的配套……
先生太太，我們這裡離你們現在所居住的區域遠不遠?“
顧客：“大概有三小時的車程吧!”
售樓代表：“從先生和太太的氣質和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。
先生和太太是從事哪個行業的，我們可以互相認識一下嗎?“
顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經營一家軟體公司。”
售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業，小寶寶真幸福啊!
王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用於投資呢?“
顧客：“如果合適，我們希望是自住。”
售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經驗吧?”(試探性詢問，看其有沒有買樓的經驗或是第幾次置業。)
顧客：“沒有。我們是第一次置業，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎。”
售樓代表：“其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業，我一定會按照你們的要求和預算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業眼光……”
“請問先生，太太，這次你們購買預算大概在什麼價格範圍?”
“你們將來會與父母同住嗎?”
(點評：經過簡短的開場白，通過一連串的發問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產品就做到了心中有數。“)
到這裡為止，售樓代表基本完成了銷售發問的第一關—“開局關”。客戶需求的“三位一體”和“售樓瞄準器”。
樓房銷售員口才訓練 篇3
與書面語言不同，口語的使用須有一定的現實語言環境。這環境包括說話雙方都在一個特定的時間、地點及周圍特定的人物關係中說話。因些，環境因素就成了說話的前提。所以，不講究說話環境，是達不到應有效果的。明智的人在開口這前，把環境因素作為說不說或如何說的一個前提。環境因素首先是指說話的場合。在生活中，尋找適當場合去適應自己話題的事是很多的。環境的另一個因素是時機。一個說話者的論說內容不論如何精彩，如果時機不好，也是無法達到目的的。因為聽者的內心，往往隨著時間變化而變化。要對方願意聽你的話，或者接受你的觀點，都應當選擇適當的時機。
據心理學家研究，人的心理會因時間而變化。就一天來說，下午四至六時，工作剛完，身體最為疲倦，很容易發脾氣。據一些國家調查，交通事故也在這個時間最多。因此，要儘量避免在客戶情緒不好的時候，去反映情況和進行勸服。
例如：三十年代，美國費城電氣公司的威伯到一個州的鄉村去推銷用電，他到了一所富有的農家面前，叫開了門，戶主是個老太太，一見是電氣公司的代表，猛然把門關閉了。
威伯再次叫門，門勉強開了一條縫。威伯說：“很抱歉打擾了您，也知道你對用電不感興趣。所以這次並不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點，探出懷疑的頭望著威伯。威伯繼續說：“我看見餵的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”聽到他這樣說，老太太把門開得更大一些，並問道：“為什麼不用你的雞蛋?”“因為”，威伯充滿誠意地說，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”
這時候，老太太走出門口，態度溫和了許多，並和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院裡的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。”老太太心被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認這個事實。於是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊讚揚老太太養雞的經驗，並說能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太似乎不那么反感了，反而問威伯，用電是否合算。當然，她得到了完滿的解答。
兩個星期後，威伯公司收到了老太太交來的用電申請。說話的時候，考慮環境因素要把場合、時機、心境作為一個整體來看，有時場合對，但時機不對，反之也一樣。所以要“三思而言”，開口前的思索是至關重要的。推銷員許多勤奮的推銷員總是在與客戶的交淡中不得章法，往往好心辦壞事，其中原因就是沒有注意這開口前的思索，正是“一著不慎，滿盤皆輸”。
樓房銷售員口才訓練 篇4
1、成功的勇氣來源於自信。
秘訣是：自我警覺，說話流利，適當地友善，同時切記對你的前途充滿自信心，腔熱情地從事行銷工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。
2、成功的機遇來源於進取心。
進取心可驅使一個人在未被吩咐做某事之前就主動去做應該做的事，作為一個
推銷人員，你必須克服拖延的惡習，把它從你的個性當中抹掉，把今天的事拖到明天去做的惡習正侵蝕著你的意識，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功，不管你是替誰工作，推銷什麼，這是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人變成你的顧客，只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就讓費了你的能力和金錢，你推銷的不僅僅是業務，更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感覺來源於得體的外表。
在推銷自己的時候，推銷員的外表非常要緊，說話的語氣要有信心，堅定，不含糊。
4、成功的動力來源於熱情。
熱情是一種意識狀態。是重要的力量;熱情與推銷員的關係宛如蒸汽對於火車頭。
熱情可使你的精力充沛、超常工作，熱情由刺激而來。這種刺激包括：擁有自己喜歡的工作;在個人所處的環境中，可以接觸其他熱情和樂觀的人士;經濟上所取得的成績;與個人職業需要相配的，稱心如意的服裝。推銷員們，請用你的熱情去感染你的顧客吧，這樣做，你的推銷事業就會猶如神助。
5、成功的關健在於自制力。
擁有自制力，是一個人最難得的美德，是引導你行為的指南針，缺乏自制力，是最具破壞性的毛病。你一旦能自制，就比任何企圖傷害你的人擁有更大的優勢——你擁有原諒他的能力，得他卻沒有這種優勢。你要控制自己的情緒，你必須對自己作徹底的控制，使你自己成為一個寧靜的人，然後，才能獲得更高，更大的成功。
一個擁有充分自制力的推銷員，絕不會使自己受到懷疑和悲觀主義的影響，也不會讓他人壟斷自己的思想。一個擁有充分自制力的推銷員，將不會停地激發其想像力和熱忱，一直到行動的產生。緊接著他將控制這項行動，而不讓這項行動反過來控制自己。
推銷員應先讓自己做一個能克制情緒並關心別人的人，才能和他人建立親密關係，並保持交往。還有，推銷自己的方式，必須經常修改。你不再是五年前的你，也不會是五年後的你。你接觸的那些人，他們也有改變之處;人家對你的產品態度，也會改變的。
如果你對自己有信心，真誠和信心將是你最大的資產。這是推銷自己時應該記住的最單純的一點，但也許是最難以發覺的一點。
推銷是一種才華，就像是繪畫能力，兩者都需要培養個人的風格;沒有風格的話，你只是芸芸眾生中的一個而已。風格是所有我們以前和現在所看到和感覺到的綜合品。如果你要學習推銷自己，現在就是開始的時刻。
樓房銷售員口才訓練 篇5
在推銷過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息，作為推銷中的一方，即使在聽的時候，也是主動的。聽人談話，並非只是簡單的用耳朵就行了，也不只用心去理解，還需要積極地作出各種反應。這不僅是出於禮貌，而是在調節談話內容和洽談氣氛。
1、耐心
就一般交談內容而言，並非總是包含許多信息量的。有時，一些普通的話題，對你
業說知道得已經夠多了，可客戶卻談興很濃。這時，出於對客戶的尊重，應該保持耐心。不能表現出厭煩的神色。
2、用心
真正的推銷員必須是一個好的聽眾，許多推銷員在推銷商品時，常常錯誤地認為滔滔不絕才是推銷，才能顯示出自己的伶牙俐齒。其實，最高明的推銷員恰恰在於多聽。
“聽”是一種藝術，這種藝術的首要原則就是全神貫注地聽取對方發表高見。要聽清楚別人講話的內容就需要全神貫注，這是對他人的尊重，也是你獲取信息的重要途徑，對此絕不能掉以輕心。
不過有一點，推銷員一定要留意，就是話題不能被客戶牽著走，而在由自己掌握主動權。有些客戶說起話來天馬行空，很容易把話題扯遠，推銷員有必要把話題拉回來，繼續討論原先的事情。
3、會心
聆聽客戶說話，不只是在被動地接受，還應主動地反饋，這就需要作出會心的呼應。
在客戶說話時，你不時地發出表示聽懂贊同的聲音，或有意識地重複某句你認為很重要、很有意思販話。有時，你一時沒有理解客戶的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發性和針對性的問題，客戶一般是樂意以更清楚的話語來解釋一番的，這樣就會把本業比較含糊的思路整理得很明晰了。同時，客戶心理上也會覺得你聽得很專心，對他的話很重視，會有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會談得更廣、更深、更多地暴露他的內心。
樓房銷售員口才訓練 篇6
1、擁有清晰的思路
無論是說話還是做事，你都應時刻保持頭腦清醒，思路清晰，這樣才能避免出錯。要鍛鍊出清晰頭腦，你就要充分發揮你的腦力，多運動邏輯思維思考問題，善於組織與分析問題，
2、善於發問
面對客戶時，你不應急著推銷，而是要懂得向客戶提問，了解對方需要什麼與期待什麼，這樣你就能先發制人，吸引對方的注意。
3、絕不窺探客人隱私
請你要管好自己的嘴巴，切勿為了與與客人套近乎就暢所欲言，甚至窺探客人的隱私，這是非常令人討厭的行為，直接影響到你的信用，使人避之不及。
4、傾聽客人的說話
在推銷過程中，你應掌握好說話與傾聽的時間，儘可能將傾聽客人說話的時間掌控至占整個推銷時間的三分之一。傾聽時，你要表現得全神貫注、恭敬有禮，不可三心兩意。
5、提升學習力
要先成功練就好口才，你還需提升學習力，主動學習與銷售行業相關的知識，多看一些銷售口才的書籍，全面豐富你的學識，讓自己的說話更加得體，更加玲瓏。
這些都是專為你而設的口才訓方法，練好銷售口才，你的事業將更上一層樓。