白酒企業行銷策劃方案 篇1
今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各種市場行銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢？這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：
1、行銷隊伍的基礎建設；
2、烏市行銷網路的設計；
3、烏市市場的行銷導入；
4、烏市市場的廣告策略；
5、烏市工作排期執行。
一、行銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰鬥力的行銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上行銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。為此，建立一個有一定素質的行銷隊伍是非常有必要的，我們對行銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、於本月x日起對現招的行銷人員進行行銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、行銷理念和白酒市場終端開發的要求；
2、終端開拓的基本步驟
3、行銷網路的基本構架
4、服務行銷的心理觀念
5、白酒行銷的基本技巧
培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計畫，周執行計畫和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表製作的基本技能操作。
第三，行銷隊伍的區域劃分，完成行銷隊伍的組織合成。
二、烏市行銷網路的設計
行銷網路是行銷隊伍在市場中運作的戰場，網路建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對行銷網路進行初步設計。
行銷網路的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網路方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。
爾後我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網路滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法行銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什麼把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區域網路劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網路配貨任務；
第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成家的終端鋪貨任務。
酒店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。
這些任務的完成，要依靠以下幾個行銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，為後續的行銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設；第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設；對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守遊戲規則。
白酒企業行銷策劃方案 篇2
隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業所看重，甚至被一些中小型白酒企業看作是啟動區域市場或團購市場的利器，一時間，上到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。
俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據中國習俗，結婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業進入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，也並非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標顧客在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由於各區域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎
（一）婚宴用酒的現狀：
1、品牌產品的命名同質化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在喜酒、緣酒，更有甚者乾脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標群體鎖定於該產品一樣，嚴重缺乏創新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花一現後就無聲無息。
2、產品的形象包裝同質化。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。
3、品牌情感訴求同質化。眾多的婚慶用酒產品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點抗訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產品缺乏訴求的延伸和消費群體的延伸。
（二）婚宴用酒要想實現突破，必須要結合品牌特性，提升產品個性，營造濃厚的氛圍：
1、從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；
2、在產品的命名方面，最好能結合本企業的現狀及該產品的戰略定位，即該產品將來是準備做全國性市場還是區域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是藉助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時藉機拓寬消費群體，進行產品定位延伸等等綜合因素考慮。
3、在酒度設計方面，由於消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據區域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。
4、在酒質設計方面，由於婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節約相當一部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟於事，甚至會達到適得其反的結局。
白酒婚慶市場啟動策略
二、把準核心通路選擇，實現通路最佳化組合
（一）婚宴用酒的常規通路選擇：
婚宴用酒作為白酒市場的一個細節分支，其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合於婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業
3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植於目標群體的心目中。
3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更周到細緻，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區，由於很多是在家裡辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。
（三）做好核心通路的最佳化組合，互動宣傳。
1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場後期，延伸為產品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。
3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；
2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；
3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成後期的購買行為；
4、企業內部行銷人員的利益線設計。一個好的行銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；
四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益
由於婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（儘管有些產品是分通路來做的，但是會引起牴觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。
2、做婚宴市場首先必須要有一支精幹的行銷隊伍，針對結婚消費群大膽地去推銷自己的產品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對行銷隊伍的利益線設計標準，這樣會嚴重打擊行銷隊伍的工作積極性。
3、要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理的促銷方案，提升產品的自身競爭力。
4、協調好傳統通路和特殊通路的利益關係，做到利益兼顧。
從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業才有機會可以進入，也真誠的希望部分白酒企業能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。
白酒企業行銷策劃方案 篇3
如何面對省嚴峻的競爭態勢和日趨複雜的競爭環境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態勢，用最短的時間和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長，將成為今後的行銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業鞏固和有效的開發市場，快速形成市場主打產品，實現產品銷售飛躍式發展，現就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運作平台
公司設定專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定行銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的行銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成行銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計
由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的行銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。
1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。
三、網路系統建立
對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步行銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。
2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。
4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。
五、產品利益分配和銷售費用
（一）、產品利潤分配
合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。
1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。
（二）、行銷費用的管理：
1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
（二）、直銷工作的步：計直銷操作辦法（一品一策）。2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。
白酒企業行銷策劃方案 篇4
近期，酒鬼酒經銷商“退出門”傳得沸沸揚揚。業內認為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業，以往通過向經銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經結束。
而在另一個高端白酒品牌的內部招商促進會上，會議的核心內容竟然是“忘記行業，忘記渠道，忘記代理”、“只要資源，只要團購”。難道，酒企和渠道，真的會大難臨頭各自飛？ 中國酒業協會白酒分會副秘書長宋書玉表示，白酒價格高，主要是在市場，流通和消費環節表現突出，也就是說，真正的出廠價其實並不高，但是在流通和消費環節的虛漲太高了，比如說，五糧液和茅台出廠價不到700元，但市場表現價格，茅台最高20xx多元，這就不正常了。
未來銷售渠道將減少中間環節
從渠道的變革來講，以前白酒企業很關注超級代理商和大經銷商，但是現在這一塊不行了。比如銀基，它是五糧液最大的經銷商，是45度和58度五糧液的總代理，但是現在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。
大經銷商的模式，是一把給你打一個億、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產品，然後再去全國招商，就是我把你的貨買過來，再賣給經銷商，這是一個轉移倉庫的過程。而實際上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售。
所以，白酒企業未來的政策不是關注超級代理商，而是誰手上有消費者就關注誰，比如團
購代理商，能供應200多家單位的酒水，這將是酒企的行銷首選。
網購也是一個不錯的白酒經銷途徑，可以縮減流通環節，直接面對消費者，但目前還不成熟。目前的網購動不動搞特價銷售，這對傳統渠道的價格體系傷害比較大。“未來，酒企可以定製一款酒，這款酒只在網上賣，其他渠道不賣。”
原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高，比如茅台出廠價是600多元的時候，市場終端表現價是20xx元，中間漫長的渠道，有1400元的差價，渠道把它推上去了。
這是因為，做白酒代理商，需要囤貨，做體驗行銷，還有相關的費用，所以“白酒現有的經銷商毛利空間是要積極有效的予以保護。畢竟網上銷售目前量很小。但價差很大，就會搞得很被動。”但未來，渠道會做到扁平化，減少中間環節，加大終端服務體驗行銷的支持力度，培育消費者的口感，這是一個趨勢。
直供店模式提升品牌傳播效果
對於陝西西鳳國典鳳香行銷有限公司總經理林石興來說，他覺得渠道並不是自己最關注的，最關注的是消費者，“誰手上有消費者，我們就跟誰去合作”。
去年冬天，國典鳳香開始演練了直供店模式。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體，來直接銷售國典鳳香超高端酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品，並由國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修，統一製作西鳳國典鳳香直供店的標誌。
據統計，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家，大規模的也有幾千家。成為國典鳳香直供店後，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品，省去了中間批發的成本，大大提高了名煙名酒店的利潤。
同時，西鳳酒是大集團大品牌，直接供貨，真實貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質量。國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修服務，也提升了名煙名酒店的檔次。 另一方面，對於酒廠來說，上規模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對的消費人群層次相對較高，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。
經營狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨特的利潤來源，有獨特的社會資源，良好的人脈關係，有穩定的客戶和團購資源；有的則占據著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流、社區集中的場所。雙方合作後，這些優勢都可以嫁接到國典鳳香上來，從而實現雙方的合作共贏。
行銷策略
放棄政務消費緊盯商務消費
對於高端白酒經銷商來說，今年估計要完全放棄政務消費和軍隊消費，盯住商務消費。為什麼有些名酒感覺難受？因為以前他們百分之百的精力都花在政務消費上，沒有準備好商務消費。
我們一直是政商並舉，現在則要放棄政務消費，只盯著商務消費。所以，今年的重點是對企業公關，包括大型企業和中小企業主，或者我們真正的目標消費群體，比如各工商聯、各商會。
白酒企業行銷策劃方案 篇5
一、企業策劃書範文之行銷企劃書的款式
一份完整的行銷企劃書的結構分為兩大部分。一是市場狀態分析，二是企劃書正文。
(一)市場狀態分析
要領會全部市場規模的大小以及敵我對照的情況，市場狀態分析必須包孕下列12項內容：
(1)全部產品市場的規模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的對比分析。
(3)各競爭品牌市場占領率的對比分析。
(4)消費者年紀、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產品優錯誤的對比分析。
(6)各競爭品牌市場區域與產品定位的對比分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的對比分析。
(8)各競爭品牌促銷運動的對比分析。
(9)各競爭品牌公關運動的對比分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的對比分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的對比分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
行銷企劃書正文由6大項構成，現分辨闡明如下：
(1)公司的首要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高指示層就公司未來的經營方針與策略，做深入過細的溝通，以斷定公司的首要方針政策。雙方要鑽研下面的細節;
斷定目標市場與產品定位。
銷售目標是擴張市場占領率還是尋求利潤。
制定價格政策。
斷定銷售法子。
廣告表現與廣告預算。
促銷運動的重點與原則。
公關運動的重點與原則。
(2)銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在必然期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。
為檢驗全部行銷企劃案的成敗供給根據。
為評估工作績效目標供給根據。
為擬定下一次銷售目標供給根基。
(3)推廣企圖
企劃者擬定推廣企圖的目標，就是要協助實現銷售目標。推廣企圖包孕目標、策略、細部企圖等三大部分。
目標
企劃書必須明確地表現，為了實現全部行銷企劃案的銷售目標，所盼望達到的推廣運動的目標。
②策略
抉擇推廣企圖的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣企圖的策略包孕廣告表現策略、媒體運用策略、促銷運動策略、公關運動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，抉擇方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包孕報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷運動策略：促銷的對象，促銷運動的種種法子，以及採納各種促銷運動所盼望達成的效果是什麼。
公關運動策略：公關的對象，公關運動的種種法子，以及舉辦各種公關運動所盼望達到目標是什麼。
③細部企圖
詳細闡明實行每一種策略所進行的細節。
廣告表現企圖：報紙與雜誌廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用企圖：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息轉達到每千人平均之成本)
促銷運動企圖：包孕商品購置擺設、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關運動企圖：包孕股東會、發布公司訊息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心運動、同傳播媒體的接洽等。
(4)市場調查企圖
市場調查在行銷企劃案中是非常首要的內容。因為從市場調查所獲得的市場材料與情報，是擬定行銷企劃案的首要根據。此外，前述第一部分市場狀態分析中的12項材料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的首要。
然而，市場調查常被高層指示人與企劃書人員所漠視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種差錯的觀念必須儘快轉變。
市場調查與推廣企圖一樣，也包孕了目標，策略以及細部企圖三大項。
(5)銷售管理企圖
假如把行銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登入的目標。市場調查企圖是負責供給情報，推廣企圖是海空軍掩護，而銷售管理企圖是陸軍舉動了，在情報的有效聲援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才幹獲得抉擇性的成功。因此，銷售管理企圖的首要性不言而喻。銷售管理企圖包孕銷售主管和職員、銷售企圖、傾銷員的挑選與訓練、勉勵傾銷員、傾銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何行銷企劃案所盼望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、行銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
企業策劃書範文之企劃書撰寫
一、企劃書的根基構成要素企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在情勢和體裁上有很大的區別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5W2H1E，共8個根基要素：
What(什麼)——企劃的目標、內容。
Who(誰)——企劃相關人員。
Where(何處)——企劃實行場合。
When(何時)——企劃的光陰。
Why(為什麼)——企劃緣由、遠景。
How(如何)——企劃的法子和運轉實行。
Howmuch(多少)——企劃預算。
Effect(效果)——預測企劃效果、效果。
任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個根基要素。值得一提的是，要注意Howmuch和Effect對全部企劃案的首要意義。如果漠視企劃的成本投入，不注意企劃書實行效果的預測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是企圖書。
二、企業策劃書範文之企劃書的一般款式。
企劃書的一般款式大致如下：
1.企劃書名稱
企劃書的名稱必須寫得具體明確。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、正確，該當修正為《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。
2.企劃者的姓名
企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。
3.企劃書完成光陰
遵循企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之後才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案。”
企劃的目標要具體明確。例如;在1994年6月至12月間，北京市朝陽區偷盜案降低10%。
這是企劃書中最首要的部分。包孕企劃緣由、遠景材料、問題點，創意要害等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變更，但必須以讓讀者一目了然為原則。切忌過頭詳盡、拉雜，否則會令讀者感覺枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。
6.預算表和進度表
企劃是一項繁雜的系統工程，需要化必然的人力、物力和財力，因此，必須進行周到的預算，使各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目標支出內容，既方便核算，又便於以後查對。
企划過度表則是把企劃運動的整個歷程似成光陰表，何月何日要做什麼，加以標示明確，以便日後反省。
7.企劃實行所需場地
在企劃案實行歷程中，需要供給哪些場地、何種場地，需供給何種法子的協助等，均要加以闡明。
8.預測效果
根據控制的情報，預測企劃案實行後的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且效果經常與事先預測的效果相當接近。
9.參考的文獻材料
有助於完成本企劃案的各種參考文獻材料，包孕報紙、雜誌、書籍、演講稿、企業內部材料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。
10.其他注意事項
為使本企劃順利進行，其他首要的注意事項應附在企劃案上，諸如：
履行本企劃案應具備的條件。
必須取得其他部門的支撐協作。
盼望企業指示向整個員工闡明本案的首要意義，藉以達成共鳴，通力套用。
企劃書的一般款式
封面
(1)企劃書名稱
(2)企劃者的姓名請求具體、明確
(3)企劃書完成光陰
正文
(4)企劃的目標
(5)企劃的內容本企劃書的首要內容
(6)預算表與進度表
細化內容
(7)企劃場地
(8)預測效果附屬檔案
(9)參考的文獻材料
(10)其他注意事項
白酒企業行銷策劃方案 篇6
一、市場分析：
在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的傳送成了最大的問題，往往出現傳送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
產品行銷策劃書二、推銷對象分析：
推銷對象：西安理工大學20xx級本科新生
對象總人數：預計本科新生在5000人左右
對象需求分析：
(1)對於剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。
(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。
(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大辭彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大辭彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西安理工大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!
(3)鑒於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期傳送雜誌大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!
前期準備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。
(2)協調組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。
七、行銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯繫方式，如有任何報紙傳送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯繫方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯繫電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後征訂的人留下途徑。
八、行銷計畫進行階段
每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!
九、後期雜誌的傳送：
(1)基於對於市場實地的分析，後期傳送雜誌同樣做到方便快捷。對每期的雜誌進行及時地傳送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。
(2)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌傳送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使傳送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿!
十、售後調研
對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。
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白酒企業行銷策劃方案 篇7
一、背景分析
1、產品與服務狀況分析
咖啡廳將湖北汽車工業學院的所有學生作為其顧客，產品是單一的咖啡，不提供其他的飲料等服務。當然，作為咖啡廳，它的服務，它的情調，都是不可忽視的產品或者說是附加產品。咖啡廳提供咖啡飲品的種類較多，咖啡的特色在於味道很濃郁，甜苦可以依據個人喜好自由搭配。這樣使得的產品大眾化，普通化。此外咖啡廳還提供各式花式糕點。
咖啡廳的服務員大多數都是學生，而且很大一部分是這個咖啡廳的投資者。他們基本上沒有受過專門的服務類培訓，但是根據目前的服務狀況來看，他們基本上能很好的滿足顧客的需要。
咖啡廳的價格定位54.8%的顧客表示能接受。此外，超過一半的顧客表示如果提高額外的特色服務，他們願意為服務買單。只有7%的汽院學生表示，價格完全不會影響他們選擇咖啡的品種。(受調查條件的影響，僅取30汽院學生為調查對象，僅供參考，若需詳細調查結果，請加大調查範圍)
2、餐廳自身
優勢：
★位於湖北汽車工業學院內，有較固定的客戶來源。
★安靜優雅，交通便利，停車方便。
★地處經十路繁華地段，與2食堂(校園三大食堂之一)相鄰。
★以上下課的學生為軸心，老師學生群體基數大。
劣勢：
★尚未樹立良好的品牌形象
★服務意識薄弱。
★選單品種沒特色，味道有待提高。
★對於本身宣傳不到位，知名度不夠。
3、競爭情況分析
目前咖啡廳的外在競爭對手有兩個：桃園食堂的奶茶視窗和學校側門的一個奶茶店。但是我們不把這些做為潛在的競爭者，咖啡廳並不把咖啡做為唯一的產品，還經營蛋糕類，並且它的目標顧客不僅是情侶，而且還是廣大的老師和同學。 兩個競爭對手比較可以看出，咖啡廳的競爭目標不是和另一個競爭者搶顧客，而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是，如果學習競爭對手將自己的經營產品擴大，對於咖啡廳來說不具有優勢，而且很大可能會擠占自己的市場空間。
競爭者的分析: a.奶茶店， 主要面向低檔消費者，這一類消費者居多，我們校周圍奶茶3元/杯，環境雖然差一點，但奶茶店是我們最重要的競爭者 .
b. 桃園食堂奶茶視窗，主要在就餐期間營業，奶茶價格價位很多，從1.5元/小杯到6元/大杯不等。競爭力很強，但受時間段限制。
4、消費群體分析
★群體特點：學生——基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力;年輕，時尚，富有激情，勇於接受新事物;戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閒暇時間多，朋友聚會多。教師——具有高文化修養，有一定經濟能力。 ★消費動機：休閒娛樂，議事，朋友，情侶約會，就餐，★消費心理：優雅舒適，有格調，方便但不隨便，放鬆心情的地方。
5、媒介分析
傳單、宣傳冊——校園散發，食堂門口，海報和咖啡廳
優點：方便，及時，其引導性強，成本低。
6、消費者分析
a.外來人士， 高校是一個知識分子呆的地方而且也是文化中心，商務人士和遊客可以把對咖啡的需求與消費帶到了學校，促進了西餐業的發展，帶動這個產業的發展。
b.環境特別需求者， 咖啡廳的環境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙，無論是休閒還是談話都十分方便。所以，很多人都把咖啡廳作為與朋友、同學、甚至客戶商談、交流、溝通的一個場所。還有些人把在咖啡廳當作思考、獨處或處理一些工作的場所。
c.追求時尚者， 由於大學生是追求時尚的年青消費群體。他們追求品味和個性，消費能力從總體上講比較有限.這其中以情侶約會最為主要.
二、行銷策略
1、行銷方案目標
★此次策劃的主要目標是在綜合分析咖啡屋的內外環境的基礎上，對咖啡屋進行整體的策劃，以求提升品牌的知名度和美譽度，進一步開發潛在顧客和維繫老顧客，也是對餐廳產品服務質量的提升，增加效益。
2、咖啡廳自身定位
★在咖啡廳的適當位置放置一個與餐廳裝飾色調一致的書架。
★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個精緻的小標籤，上面印有哲理性或趣味性的短小語句和詩詞。
★體現文雅，在咖啡廳內播放/演奏輕音樂，調節氣氛。
3、根據不同消費群體，我們制定了不同的行銷策略：
★在校內宣傳單頁
彩頁規格：設計立體彩頁，一是便於放置，二是可以長期重複使用，有效節約投資成本。
內容：宣傳咖啡廳服務理念和特色，對咖啡廳季節性新推飲品進行介紹。
★提供休閒等類的書目。
目的：考慮消群體士約會時等待，可以隨意翻看雜誌，讓消費群體感受到咖啡廳服務細緻。
書目內容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識，休閒娛樂，還有一部分商業信息等內容的雜誌
★贈送優惠券：
目的：短時間內增加學生關注度，在視覺和價位上激發學生購買慾望，增加客流量。
內容：以宣傳咖啡廳特價套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學生的套餐搭配為主，在視覺和價位上打動目標客群。
★建立會員制度
目的：長期套牢客戶，在會員優惠條件的吸引下刺激消費。小幅度降低利潤，大幅度提高銷售量。
4、廣告策略：廣告語-- 品嘗苦澀的味道 留下記憶的甜蜜
三、機會與行銷目標分析
1、短期目標分析：咖啡屋的行銷策劃短期目標是打開知名度，在學生中建立良好的聲譽。在小幅度提升營業額的基礎上，充分開發潛在市場。
2、長期目標分析：保持營業額增長的基礎上，充分利用特色服務，在學生當中建立穩定的顧客群。培育並廣泛的傳播拐角咖啡文化
3、特定節日宣傳策略：元宵節，五一，十一和元旦等可以增加針對三類目標消費群體的宣傳，推出與節日氣氛相適應的特色餐，吸引顧客。
四、室內設計改進
1、內容：“迷你咖啡屋”彩虹形狀排列，下方是一個大寫“WELCOME !”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。
2、開闢情侶專區：在咖啡廳的西面開闢情侶專區，做成小間式。
3、燈光改進：所以除了情侶專區，我們要求將燈光從暗色調中解放出來，仿照很多大咖啡廳，將咖啡屋的總色調定為明亮的，舒適的。
五、預介介算(此項可根據宣傳力度及咖啡廳規模大小進行預算，此處僅列出預算項目，具體數目不加詳細列舉)
白酒企業行銷策劃方案 篇8
一.前言
衣、食、住、行，是人類生活的四大元素，人們把“衣”放在首位，可見衣對於我們的重要性。作為衣食住行之首，人們對服裝美的追求似乎永遠沒有止境，隨著人們生活水平的提高，對服裝提出了更高的要求。現如今，服裝已不僅僅是單一的中山裝、旗袍，更多的流行元素融入了我們的生活，日韓風、歐美風也刮向了中國。我們無錫市愛尚服飾有限責任公司，本著服務消費者，使消費者獲得更好的享受的宗旨，制定了此行銷策劃書。
二.公司簡介
無錫市愛尚服飾有限責任公司成立於20xx年，位於無錫市惠山區錢胡路809號(無錫商業職業技術學院)內，公司註冊資本為人民幣200萬元。本公司經營宗旨為：愛尚滿足你的潮流。公司經營範圍是：運動休閒服飾，羽絨服。運動休閒服飾，緊跟時尚的潮流，讓您走在時尚的前沿;羽絨服，保暖與美觀同時兼備。本公司旨在服務更多消費者，立志在服裝行業做到最精最好。
三.市場分析
(一)市場調查
①採取的手段：a.詢問調研b.觀察調研c.調查問卷
②在確定具體調查手段後，公司具體制定了調研的步驟：a.預備調研階段b.正式調研階段c.結果處理階段
(二)消費者分析
根據調查，公司企業行銷策劃方案的同學曾經在校園內開設的服裝店購買過服裝，70%的同學大多數服裝購買於校園內開設的服裝店。
(三)競爭者分析
無錫商業職業技術學院是一個具有商業文化氣息的學校，學校內開設的店鋪很多，有零食店、服裝店、理髮店、鞋店、雜貨店等。服裝店的數量也不占少數。比較具有競爭力的對手主要為無錫市錦繡山莊服裝有限責任公司、無錫市水袖年華服裝有限責任公司，無錫市環球服飾有限責任公司。我們要在眾多服裝公司中脫穎而出就必須靠我們自身的實力去獲取市場。
四.行銷戰略
1.目標市場：無錫商業職業技術學院學生及周邊學院學生
2.市場定位：根據現代行銷理論，我們要做行業的領跑者。做行業的領跑者不是嘴巴上說說就可以的事情，我們要拿出實際行動。我們的市場定位主要針對的是在校學生，所以我們的價格定位於中檔。價格低並不代表我們的品質會下降，相反，我們會提供更優質的貨源，更貼心的服務。
3.銷售方式：主要以店鋪零售為主，同時也會設立淘寶網店供各位買家購買。
4.提升品牌知名度：通過校園BBS，QQ群，廣告宣傳單頁，廣播站加大對本公司的宣傳。
5.完善產品及服務：尋找更優質的貨源，使消費者成為最大的受益者。對店裡的店員進行禮儀培訓，使消費者增強好感度。
五.促銷策略
1.第一期(持續一周左右時間)：所有進店購物者均贈送8.8折貴賓卡一張
2.第二期(持續兩周左右時間):購物滿100元者贈送價值10元毛絨玩具一個
3.第三期(持續一個月左右時間):購物滿200元者可隨意挑選店內不超過50元的衣服一件