商務談判策劃書教案 篇1
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表;
決策人：、，負責重大問題的決策;
銷售顧問：，負責銷售問題;
技術顧問：，負責技術問題;
法律顧問：，負責法律問題;
財務顧問：，負責財務問題。
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據契約，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協定將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、 索賠目標：
目標：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
(1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
(2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗將會有巨大損失
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂契約時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》
備註：
《契約法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行契約義務或者履行契約義務不符契約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣契約公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
契約范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照契約堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照契約堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協定對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
商務談判策劃書教案 篇2
一 、談判主題：
x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200台電腦，合理制定升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表;
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售後的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用儘量低的價格供應我方電腦
(2)在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、 談判目標
1、最理想目標：雙方達成協定以每台2400元提供200台商務機，並承諾維修服務2-3年
2.可接受目標價格：雙方達成協定以每台2367元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協定以每台2300元提供201台商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年
五、程式及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協定
(2)中期階段：
① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協定失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
(4)最後談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
③達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂契約時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》 備註：
《契約法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行契約義務或者履行契約義務不符契約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣契約公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
契約范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠
待遇等利益。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方
的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照契約堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要
求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照契約堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協定對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
商務談判策劃書教案 篇3
(1)時間安排。時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論範圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關係，在邏輯上有什麼聯繫;還要預測對方會提出什麼問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細則議程。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統一口徑，如發言的觀點、檔案資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;
己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程式安排上能揚長避短，也就是在談判的程式安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。
當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面。
①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。
③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應儘早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。
談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協定，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當然，議程只是一個事前計畫，並不代表一個契約。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。