根據目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導,以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定行銷方案、市場推廣計畫,並在工作中逐步實施。
第一章目標任務
一、客房目標任務:萬元/年。
二、餐飲目標任務:萬元/年。
三、起止時間:自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、XX年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,“僧多粥少”的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長升酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長升酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。
4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標準團隊。(2)境外旅遊團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團隊-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客-------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、旺季:
1、
2、
3、
4、
5、10、1
1、12月份(其中黃金周月份:10、
2、5,三個月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成a、b、c三類
a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳
國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
(1)穩定a類客戶,逐步提高a類價格。
(2)大力發展b類、c類客戶,擴大b、c類比例。
2、境外團旅行社:
(1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2)馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3)新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章不同季節行銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、旺季:
1、
2、
3、
4、
5、10、1
1、12月份
★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天):
a、每天團隊與散客預定比例:6:4,
b、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間
c、月平均開房率:90%即161間/日