商務談判工作計畫 篇1
談判A方：某綠茶公司
談判B方：某塑膠建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、行銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經建設材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、行銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1.制訂談判計畫可以包括如下問題：
①如何對你的談判小組進行人員分工?
②你的談判目標是什麼?
③如何確定談判進程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2.談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
①我方真正的目標是什麼?
②我方最關心的問題或條款是什麼?
③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取捨會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
⑤是否有其他對於你價值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標是什麼?
⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什麼?
3.根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，並且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
商務談判工作計畫 篇2
談判背景：我方即x工廠和對方x工廠是兩個長期的合作夥伴，x工廠是x工廠的模具供應廠商，x工廠使用的80%的模具都是我方即x工廠供應的，x工廠是我們的大客戶。但最近，x工廠說我們x工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們x工廠作出相應的賠償，我們x工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和x工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和x工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標
(1)最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給x工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和x工廠的友好合作，使我們x工廠繼續為x工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，x工廠80%的模具都由我們x工廠提供。
(2)實際需求目標
我們x工廠作出一些讓步，對於x工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們x工廠的額外損失是因為我們x工廠沒有履行雙方之前的契約協定而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們x工廠對x工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們x工廠合作，我們x工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
(3)可接受目標
我們x工廠對他們x工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們x工廠生產所需模具的80%的供應商。
(4)最低目標
我們最大的限度就是對他們x工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們x工廠銷售部的王經理
副談：x工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向x工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生
決策人：x工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出x工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了契約法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們x工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們x工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由於我們x工廠和x工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優劣勢分析
(1)我方利益
對方工廠的損失不是因為我方沒有按照契約規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
(2)對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
(3)我方優勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係。x工廠有80%的模具都是由我方x工廠提供，可見我方對於x工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的x工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從契約法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣契約法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符契約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符契約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們x工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對方優勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協定中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協定中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用x工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。
商務談判工作計畫 篇3
X年我們將搶抓“兩型”社會建設和“長株潭一體化”發展的重大機遇，突出引進城市綜合體和商務樓宇等高端項目，著力提質升級傳統市場，推進區域消費中心建設。我們將在項目引進、擴大消費、外經外貿、現代服務業等方面下功夫，力爭實現“四個突破”，開創商務工作新局面。
1、加大招商力度，在重大項目引進上求突破。
一是注重招大引強。以高鐵新城項目招商為重點，抓好“兩城三圈兩帶一走廊”、“都市綠圈”及新建道路兩廂項目包裝策劃，瞄準世界500強、國內100強及行業20強企業，重點引進城市綜合體、高端寫字樓、現代物流、星級賓館、工業地產項目，大力發展金融保險、中介服務、現代物流、電子商務、服務外包、現代商貿等現代服務業。抓好高鐵西廣場片區、南部物流中心、環科園新城市綜合體等片區及項目的招商工作。二是創新招商方式。通過組織大型招商推介會、小分隊招商、點對點招商，形成多層次招商網路。擬組織1-2次國內大型招商活動，進一步擴大的開放度、知名度和美譽度。突出小分隊招商，篩選一批重點客商登門拜訪、上門招商。做好六都國際、運達中央廣場等高端樓宇的二次招商，力爭“億元樓宇”的突破。三是注重項目服務。結合全區開展的“三定三抓”活動，整合資源，切實為企業、項目做好相關跟蹤服務，全力推進項目建設。
2、加大引導力度，在拉動區域消費上求突破。
一是基礎提質鞏固消費。突出商圈提質升級，引導東塘商圈西南角、省地質勘探局、省中醫藥大學東校區二次開發，加快紅星商圈東北角徵收騰地和紅星大市場外遷工作，啟動高橋大市場醫藥物流園、汽配城二期提質改造。突出特色區域和板塊建設，著力提質侯家塘“城市客廳”，打造東塘“新天地”，發展左家塘“月光經濟”。二是打造品牌引導消費。打造消費節會品牌，開展形式多樣、主題鮮明的特色消費節會活動。發揮高鐵經濟虹吸效應，依託省植物園、同升湖、清泉寺、瀏陽河、圭塘河等生態資源優勢，打造外來消費“橋頭堡”，形成旅遊、購物、餐飲、休閒等消費品牌。三是挖掘潛力擴大消費。全面落實中央、省、市對擴大居民消費需求的各項扶持政策，擴大汽車、家電等大宗消費。加快完善大型綜合賣場、便民連鎖超市等商業配套，新建一批中高檔購物中心。創新消費方式，大力發展信貸消費、網上消費，培育信息服務、文化教育、體育休閒等新型消費熱點。
3、加大扶植力度，在發展對外貿易上求突破。
一是加強對外貿易工作。吃透用活外經外貿發展的各項政策，在開拓國際市場、建立出口品牌等方面給予企業支持幫助。支持企業“走出去”，鼓勵企業積極參加各類國內外產品大型展會以及境外經貿出訪考察，廣交客戶，多接訂單。二是加強名牌培育工作。鼓勵企業技術創新，支持建立技術中心、研究中心等研發機構，通過產學研合作促進科技成果轉化。積極培育和支持有條件的企業爭創出口品牌，提高產品在國際市場的競爭力。三是加強服務外包工作。全面落實省、市發展服務外包產業的各項政策，鼓勵企業進行服務外包企業認定。充分利用環保科技產業園和創意產業園，招引一批服務外包企業。
4、打造中國中部現代服務業中心，力求在產業高端化上求突破。
搶抓獲批現代服務業綜合試點城市為契機，全力推進武廣片區和湘府路兩廂開發和東塘商圈、紅星商圈產業升級，利用火車南站的交通樞紐優勢，做好服務配套，逐步完善硬體配套設施，擴大商圈、片區集聚輻射效應。按照“十里長廊、百座樓宇、千億產值”的產業布局，重點引進金融保險、中介服務、現代物流為主的生產服務業和以餐飲娛樂、星級酒店、現代商貿為主的`生活性服務業，以商業帶動商務發展。加強與第一太平戴維斯、戴德梁行、世邦魏理仕等國際知名中介機構的溝通聯繫，不斷提升現代服務業管理水平，著力打造中國中部現代服務業中心。