招商工作計畫書

前言

第一部分商業定位

第一章項目總體定位

一、前期溝通總結

二、項目總體定位

三、項目的功能定位

第二章商業業態定位

一、定位理由

二、業態定位

第三章商業名稱定位

一、商業案名定位

二、博覽城的解釋

第四章商業管理功能定位

一、現有管理格局

二、金潤物流的管理功能定位

三、現代化的管理體系

第五章商業經營業種定位

一、主題物流定位

二、經營業種定位

三、定位規劃

第二部分招商策略

第一章招商總策略

第二章招商階段設定

第三章招商工作計畫表

前言

商業物業是房地產業里經濟價值最高的物業形態，在動態的經濟大環境中，商用物業疲憊的活躍著——高回報刺激著巨資開發；而經營的艱難加大了風險。要讓商業物業從“炙手”向“可熱”轉化，就要在分析大的物業環境下，結合項目本身，步步為營，攻克風險的城堡。

商鋪時代的來臨，催化了商業市場的競爭，加速了城市商業的繁榮，新興商圈挑戰傳統商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈和洪城大市場的商圈的局面被打破，香江、鴻順德紛紛湧現。本項目要在激烈的商戰中占據最高點，就要做好工作中的每一環，而招商在工作環中是關健的一環，它贏與否關係著銷售戰的再打策略。

要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環節環環相扣，做好“贏”的工作後，然後“再打”下一戰役。

項目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎上，對商業準確定位後，在概念上創意不行，在經營上還要有思想。

第一部分項目定位

第一章項目總體定位

一、前期溝通總結

本項目不是一個簡單的商業地產或商業經營項目，因而在對它進行評介和探索其商業價值所在時，是在巨觀區域市場範疇和大流通領域裡尋找恰當的出路。

前期報告在充分的市場調查基礎上，深入研究了南昌市的商業發展格局，並創造性的提出了“批發mall”的市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，報告並未提出可供參考的選擇。沒有能夠充分體現出本案的相對市場優勢，“批發mall”的市場定位同樣無法全面體現本案的核心競爭力，缺乏足夠的市場引爆力。

鑒於此，我們針對前期市場調研報告中的部分內容進行了深度分析。

由於南昌市批零業總體競爭環境在不斷惡化，商戰一觸即發。為避免正面火拚，尋求更高層面的邊緣性競爭優勢，本項目在前期報告中採取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在產業選擇方面獨闢蹊徑，

針對市場特點和本項目自身的優勢，為加強市場引爆力，我司在原方案的基礎上進一步對物流中心定位提升出主題物流概念。

二、項目的總體定位

本項目立足於服務周邊市場，集批發、零商品展示交易、物流配送功能等為一體，具有強大輻射的大型現代化的主題物流中心。

三、項目的功能定位功能組合

（1）展示、交易功能區

該功能區是本案的主功能區。展示功能與交易功能區，形成了前“展”後“店”的格局，依託南昌對於江西極強的輻射作用，通過動態的展覽展示提升本項目的輻射半徑。

同當前批發市場的主要差異表現在：

 集中主題規劃，導購便利（吸收零售商業的優點）；

 增加了展示的設計，為交易提供了一個動態的展示平台（有利於展示商品的風采，便於看樣定貨）；

 經營產品以品牌商品為主導（通過展覽展示為品牌企業提供一個推廣新品和展示企業的平台，有助於吸引品牌企業進入本項目，體現本項目的中檔商品交易中心的定位）；

 銷售形式以開架式銷售為主，統一結算，營造了良好的購物環境（良好的購物環境有利於吸引品牌或名牌企業進入、擴大零售和批發交易量；減輕經營人員工作壓抑，營造舒適的工作環境）

 對於小的代理商可將倉儲和批發、零售一體化，但需達到展示功能要求（設計標準模式、類似街面專賣店）；

 可配計算機，進行客戶管理，倉儲管理（mis系統）-預留管線。

（2）會展會議、推介培訓服務功能區

該區域是市場的配套功能區，主要是提高本案的檔次和水平；

 同學院、行業協會等共同成立具有一定權威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓奠定基礎；

 有計畫、有主題地組織各種會展會議。對服裝，可以安排各種主題的時裝表演，動態地推出各個新產品，並成為一道獨特的風景城，例如：季節主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時裝系列運動系列紳士系列學生系列淑女系列…… 動態的、系列的活動，可以增加市場的“熱點”和“興奮點”，吸引人流；

 組織國內和區域的各種專題交流會議和；

 有目的、有計畫地對批發企業的員工和經理人組織系列培訓，提高經營人的素質，發展其技能，開發其潛力，變得更有才幹；

（3）零售功能區

零售功能區主要是拉動市場的人氣，但是引入的零售業，不是按照商業中心區的業態引入，而是引入對批發市場經營有益的業態；引入的企業應該是行業的龍頭，能夠帶動其它中小企業和個體進入。例如，麥德龍的客戶群有60-70%是團購客戶，它走的是一種c&c 的批零兼售的倉儲式超市功能。

或者引入專業商店的品牌商家，如國美、蘇寧等電器經銷商；東方家園、百安居、好美家、歐培德等建材家居超市、法國的低壓電器分銷商企業藍格賽等。將行業的巨無霸與小批發企業融為一體，藉助大企業同小批發企業的錯位經營，形成某種批發產品種類的集群。

同時，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費人流，增加本項目的出售或出租面積，降低投資商的風險，增加項目的成功率。

（4）休閒娛樂功能

本案的經營者既是一個龐大的經營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閒娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業務的需要，接待客戶需要一定的休閒娛樂設施，另一方面，批發業務通常在下午3-4點鐘結束，需要一個消費的空間。同時，南昌洪城區域也沒有較高檔次的休閒娛樂設施和場所，在本案內建立一定的休閒娛樂設施，可以填補洪城區域相對缺乏休閒娛樂產業的需求。

該區域為配套服務區，以滿足本項目經營主體和消費者需求為主導，兼顧洪城區域對於休閒娛樂的需求，可以規劃批發商會所，設定各種時尚休閒的項目，例如健身房、桌球、桌球室、美容美髮、壁球室、棋牌室等運動休閒項目；各種主題的餐廳、茶室；設定商務娛樂、餐飲和業餘時間休閒活動功能等。

（5）倉儲物流功能

本案作為位於洪城區域的新型批發mall，倉儲物流功能是重要組成部分。不僅為本案的經營商家服務，同時也將填補整個區域的市場空間，獨享一片利潤天空。結合目前批發市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發交易形式提供小包裝，並集中配送；

 倉儲可以採用租賃自用和委託管理倉儲服務區兩種方式；

 對於加工處理必須設計標準化的包裝模式；

 整個倉儲物流服務可以委託第三方物流公司進行經營，引入倉單經營模式，實現物流現代化；

 主要的功能有倉位租賃、託管、包裝、加工服務、配送服務、驗收貨物、車庫、租車。

（6）信息服務功能服務功能區主要是收集、加工和處理各種行情，及時為入駐的企業發布信息，以指導企業生產經營活動，建立21世紀的智慧型化信息中心、成為行業市場信息發布中心是目標，主要功能為媒體發布行業信息、信息分析和收集、廣告展新規劃、展示廣告設計、建立經濟模型供求線、辦媒體（雜誌、報）、internet網路。

 委託高校或研究所，設計市場的經濟結構模型，建立相應的供求曲線圖，以預測和分析市場前景；

 有組織的收集相關信息，並實行免費和有償的服務；

 創辦市場自己的專業雜誌和報紙，推介產品和郵購服務，發布推介的活動和企業形象宣傳；

 攤位展示主題設計服務，企業和商品的廣告創意和設計服務，提高市場的整體形象水平；

 負責市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計畫，廣告主題、廣告創意、設計方案，保證經營人的共同利益；

 借internet網路發布各種信息。

（7）商務辦公服務功能區

由於本案的主要目標客戶是企業，而不是個體經營者，在經營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務活動。由於增加人員相對會增加成本，商務功能服務區就是代理商務服務。這些企業由於規模較小，資金能力有限，在商務活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務服務的辦公環境。

 商務洽談室：供小企業按小時租用，這樣可以避免由於辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務洽談的不便利性。伴隨著商務洽談室的租賃，同時提供各種商務服務；

 會議室/中心：供入駐的中小企業召開各種會議使用；

 俱樂部：中小企業家的樂園，一方面有固定的場所，另一方面可以獲得許多的優惠和服務；

 電子商務中心：文字處理系統（打字、複印、傳真、裝幀等），但必須定價服務，以減少經營人的經營成本；各種諮詢服務，彌補經營者的某些不足；

 秘書服務：是一大特點，處理經營者攤位外的公共事務，包括契約管理，電話、網路訂購記錄服務，談判記錄等；

 理財服務：是代理財務管理（記帳、憑證、報表），真正了解經營的財務狀況，並給出經營財務上的指導和提示；

 結算服務：是在銀行統一指導和管理下，保證資金的安全性和經營過程的可信性；

 會計、律師、廣告、印刷等相關服務業的辦公室；

 商務辦公區將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，並提供各種相關的商務配套服務，與鋪位交易形成互動。

（8）管理功能

管理是保證交易的正常化的基本保障

 組織由政府有關部門、發展商和經營主體共同參加的市場管理委員會；

 制定和修改市場的管理規定；

 解決市場糾紛和分歧；

 檢查、監督產品的質量；

 決定非營業時間的進出貨、防盜、防火；

 確定商品包裝的標準；

 處理緊急情況的問題；

 組織有關推介、展示、培訓等有利市場的活動；

 爭取政府的優惠政策，創造良好的市場平台環境；

 成立具有行業特點的中介服務組織，專業商會，行業協會。

（9）公共設施、環境服務區

完善的公共設施，才能保障批發市場能夠正常運行。公共環境包括市場內部和外部。外部公共環境是市場的外部形象的直接體現，在建築外觀設計上追求時代氣息，配套環境協調一致的主題風格，當然還包括公共停車場、良好景觀環境、舒適工作環境、方便的購物工具、快餐吧等；內部環境設計購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環境衛生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環境，還包括電話、公共網路、供水、電暖設備、保全、報警、防火、餐飲配套等。

2、產業結構組合

報告在市場調查的基礎上，確定了五大門類、十一個標準門類四十二個商品類別的產業組合模式

門類配置標準門類權重比例門類細分

基

礎

門

類食品類 35% 包裝食品、禮裝食品、保健品、綠色食品等

菸酒類煙、酒、飲料等

服裝類各類服裝、鞋帽、紡織品等

發

展

型

門

類家居類

35% 裝潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工藝品、花卉等

電器類電視、音響、電飯煲、冰櫃、洗衣機、空調、吸塵器、微波電器、消毒櫃等

玩具、文具類兒童玩具、成人智力玩具、辦公文化用品、樂器、小型科學器材等

潛質

型門

類休閒用品

10% 體育健身器材、戶外活動器材、釣魚器材、老年保健器材、休閒體育服裝及用品等

影象圖書各類圖書、期刊、電子影象製品

大綜型傳統門類日用小百貨 17%

特殊門類地方性土特產類 3%

古玩類

二、商業業態定位

本項目的功能架構是由批發、零售、採購、配送及配套服務構成，是以主題物流為依託，集批發、零售、採購、配送及配套服務功能於一體的大型展示交易中心。

三、商業案名定位

為降低項目風險，本項目的商業案名定位為：

江西國際商品博覽城

博覽城是指以江西省龐大的資源為依託，集產品會展、交易、信息、服務功能於一體，具有一定檔次，統一形象，統一經營。

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