三、 推崇一種精神
frs項目是XX年××市重點工程，通信方面需要①駐地網接入②虛擬網800門③上網光纖數條。參加競標的單位有中國電信和中國網通。
1、 得到招投標信息後，我部門立即和項目室商量通氣，通過和frs關鍵人物的溝通，了解到了網通的報價，根據其報價情況，大客戶分部、項目室、維護安裝分部三部門共同編制了一份報價書，同時我們找到了一位老同志，原財務科的周gz，frs老總周ss的姐姐，她答應幫助我們。
2、 frs有一個子公司生產光纜，但苦於沒有關係，一直沒有打進江蘇電信市場。王××局長知道這事後，親自出馬，利用自己在建設口子上的老關係，為frs牽線搭橋。在王局長的努力下，省公司在XX年光纜招投標結束的情況下，特地為frs再開一次標，並提出frs的光纜產品在ww電信率先試用，然後推廣。frs光纜從此打進了js電信市場。
至此，frs不管是從私人面子，還是從集團利益來看，都覺得雙子樓項目選擇中國電信是最合適的。中國電信最終戰勝了網通。我們贏在這種局長、各部門、退休職工之間高度的協同作戰上，所以要推崇這種團隊協作精神。
四、 明年的幾點工作思路
1、 多簽整體戰略合作協定
XX年競爭進一步加劇，有一些原來簽訂過虛擬網協定的單位也開始使用無線座機等異網產品，原有的協定在應對競爭方面存在漏洞。我建議XX年要多簽整體戰略合作協定，將原有的虛擬網優惠協定、ip優惠協定、光纖接入優惠協定等作為整體戰略合作協定的附屬檔案，同時增加排他性條款，從而確保在競爭中掌握主動權。
2、 創新行銷思路，嘗試競爭合作
移動公司利用其在無線通信方面的優勢，專線接入客戶以後，順手帶走了電信長話一塊存量。但我們細想一下，這一行為，也帶走了聯通的手機通話存量，聯通公司也是受害者。我們是否可以學習一下三國演義，聯合一家，打擊另一家呢？我們可以嘗試和聯通聯手，客戶的手機網和固網之間的通信由兩家協商好之後給予優惠。從而達到在和移動公司的競爭中富有競爭力。聯通和電信在這一事情上由競爭轉變為合作關係，在其他領域可以繼續競爭。
3、 改變目前忠誠度和優惠度倒掛的現象
目前在大客戶中，adsl費用每月超過1000元的單位有82家，這些客戶都是對中國電信很忠誠的客戶，相反，一些對中國電信不忠誠的客戶，拿著其他運營商的價格來壓中國電信，由於面臨競爭，我局被迫給予很多優惠，造成最忠誠的客戶給予的優惠最少，最不忠誠的客戶給予的優惠最多。如果我們留住一個客戶的成本是1，那么客戶流失了再去挽回，使用的成本是8，我們不光要關注客戶過去的忠誠，更要關注客戶未來的忠誠，給忠誠的老客戶多一點優惠，特別是長話方面，免撥17909或200直通車可以早一點給，提早釋放風險，同時也是一種真情回報，逐步改變這種倒掛現象。
4、 重視信息工作
今年，我們進一步重視了信息工作，競爭信息的上報頻次由原來的每月2期增加到每月4期。這些信息，我總感到還不太全面，比如說，我們對其他運營商的資源信息還不太了解，還需要其他兄弟部門的支持，如果我們很清楚地知道其他運營商的資源分布情況，那么我們就不必光在價格上和其他運營商拼刺刀，我們還有資源優勢、品牌優勢、服務優勢，俗話說得好知己知彼，百戰不殆。