有關談判方案 篇1
一、談判主題
關於A的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁後由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、A是家中的`獨子，A死後由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利於孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在於B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡後子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡後，由女方取得撫養權。因此就此問題直接於B談判必定會不利於我方撫養權的歸屬。
而在整個案件的發生過程中，人物關係又很複雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利於我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最後由其父母代為履行，對於子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心裡產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最後取得撫養權產生有益的影響。
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關係拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協定的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利於子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計畫，先
易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。於此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方並未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協定：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優於對方，而且我方願意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外製定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應採用積極的態度回應對方提出的不利要求。 2.對方說明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，並於我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
有關談判方案 篇2
第三組
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯合網路通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發者大會上正式發布了iphone4s，作為史蒂夫·賈伯斯生前推出的最後一款iphone手機，這款手機憑藉“賈伯斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智慧程式SIRI等吸引著眾多果粉，隨後台北時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬於自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯通公司）分析
中國聯合通信集團有限公司（簡稱中國聯通）是20xx年1月6日經國務院批准在原中國網通和原中國聯通的基礎上合併成立的國有控股的特大型電信企業。擁有覆蓋全國、通達世界的.現代通信網路，並在20xx年1月7日，中國聯通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業發展趨勢，國內電信市場行業競爭環境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現3G領先和一體化的創新戰略。為了擴展國內外市場，提升綜合競爭實力，中國聯通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作夥伴，建立長期戰略合作關係。 2、乙方公司（蘋果公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業企業。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售契約機，同年12月，蘋果與中國國內三家IT渠道商進行談判，並將iphone4的代理分銷權給了佳傑科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網路。
二、談判主題
——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關係。
三、談判團隊人員組成及分工
主談： 副談： 助理：
信息收集員： 記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
註：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一台，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；
2、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現狀； 3、隨時與對方取得電話聯絡，確定談判時間、地點和主題；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優劣勢分析
（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業務量，打通聯通3G市場。 （二）雙方優劣勢分析 我方優劣勢分析 1、我方優勢:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企業，產品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·賈伯斯生前推出的最後一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；
(2)我公司在產品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優勢明顯；
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被複製和替代；
(4)我方手機品牌憑藉簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:
(1)產品對網路依託大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂套用功能，對WCDMA高速網路充滿依賴，必須在聯通3G網路中才能充分發揮。在iphone以後的發展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯通的最大依賴之處。 (2)電子產品更新快，如不儘快與代理達成協定，一拖再拖，不利於中國市場的迅速占領，並且等其他類似產品上市，有被取代的危險。 對方優劣勢分析 1、對方優勢：
(1)聯通是國內唯一擁有WCDMA網路的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網路，WCDMA套用範圍最廣、技術最為成熟，占據了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯通WCDMA網路的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網路選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網路。且聯通WCDMA技術產業鏈成熟，網路建設與運營成本相對較低；
(2)聯通3G是中國國內的領頭羊，3G網路與iphone4s性能搭配最佳，其網路速度快，演進最平滑，國際漫遊範圍廣，用戶體驗好；
(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/台的價格成交5萬台黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/台的價格成交5萬台白色16Giphone4s；以6599元人民幣/台的價格成交5萬台黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/台的價格成交5萬台白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結束後契約即生效，買方於15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款於收到產品的15個工作日內付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/台的價格成交4萬台黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/台的價格成交4萬台白色16Giphone4s；以6199元人民幣/台的價格成交4萬台黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/台的價格成交4萬台白色32Giphone4s。 4.可交易目標：
(1)以適當的價格出售代理權，促進我公司在中國市場的進一步發展； (2)維持與中國聯通蘇州分公司的長期友好合作；
八、談判程式及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
有關談判方案 篇3
時 間：20xx年**月**日
地 點：*有限公司會議室
參加人：
會議主要內容：生日蛋糕訂購契約
會議意見：
1. 經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。
2. 付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3. 供貨時間：20xx年**月**日開始供貨。
4. 價 格：價格按投標報價4300元。
有關談判方案 篇4
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤雲 熊晶亮 王沅玲
談判時間：
談判地點：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調查
4. 談判雙方利益及優劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標
7. 具體談判程式及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團隊隊員組成
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤雲
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理：負責財務方麵條款——熊晶亮
產品研發部經理：主談助理——陳姣
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、 談判前期調查
（一） 心之鞋鞋業有限公司
創建於20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500餘名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋製造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所讚譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10餘家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最後我們還會擴大我們主營業務範圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關係，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的夥伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作夥伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優劣勢分析：
我方優勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優於很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣後目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優劣勢分析
對方優勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩：安全守信，穩重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業剛起步不久，知名度低
第二，企業的服務質量並不了解
五、 談判議題的確定（終點問題分析）
有關談判方案 篇5
1 現代渠道和年度契約談判介紹 ............................................ 3
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3
1.1.1 現代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3
1.2 年度契約談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商採購人員的談判準備 .................................... 5
2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
2.2.3零售商採購人員的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6
2.3.1零售商採購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6
2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7
2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8
2.4供應商的應對方式 ................................................. 9
2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9
2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10
2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11
3.1 明確策略 ........................................................ 11
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11
3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11
3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12
3.2.1開場白 ..................................................... 12
3.2.2理解與試探 ................................................. 12
3.2.3進行談判 ................................................... 12
3.3 談判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13
3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 談判後期策略 ............................................... 16
3.4 契約談判管理原則: ............................................... 18
3.4.1 區域KA經理契約談判關鍵步驟 ................................ 18
3.4.2 談判責任和最終審批許可權: .................................... 19
3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20
4 契約執行、監督和反饋 ................................................. 20
4.1草擬契約 ........................................................ 20
4.2年度契約的備案 .................................................. 20
4.3契約執行原則 .................................................... 21
4.4 其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21
5.1不同類別的零售商採購緯度的調研 ................................... 21
5.1.1 採購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22
5.1.3 操作規範程度: ( 操作規範 vs. 操作隨意） .................... 23
5.1.4 採購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23
5.2.1 採購決策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作規範程度： ............................................. 24
5.2.4 採購管理精細度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25
6.2 標準化契約的內容 ................................................ 26
1 現代渠道和年度契約談判介紹
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1 現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一採購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下並販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬體條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標誌。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是採購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。
1.1.2 重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定製個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示範性作用。重點客戶的硬體條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由於重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計畫多是因為產品自身原因，而購買計畫外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什麼，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由於重點客戶多位於經濟較發達地區，消費者購買能力強，並且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度契約談判介紹
重點客戶年度契約談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度契約分為新進場年度契約談判及續簽年度契約談判兩大類。但新進場年度契約談判及續簽年度契約談判在契約內容和契約條款上沒有太大的差異，只在KA年度契約簽訂期間有所差異，而年度契約內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度契約簽訂還是續簽年度契約的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體行銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。
契約的規範管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度契約談判內容包括契約時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計畫、售後服務、促銷服務、賣場管理配合、契約保證金、信息共享及傳遞、保密和契約的終止，當然契約內容還不局限於這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商採購人員（又名買手）主要負責採購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的採購活動中，採購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商採購人員與計畫人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。採購人員和計畫人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計畫的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個採購人員都有自己的年度計畫和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由於買手的年度計畫目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商採購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商採購人員通常會蒐集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，採購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息並準備材料。通過內部系統，可以了解關於供應商及產品的有關情況。通過蒐集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史契約內容，收集競爭對手契約內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以蒐集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，採購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
有關談判方案 篇6
時間：20xx年XX月XX日13︰00～13︰40
地點：三樓會議室
主持人：
參會人員：...........................
...............................................
..............................................
記錄人：
會議內容
一、經過前期的招投標工作，已確定由X公司中標我公司火災報警系統擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最後的改造方案和價格進行磋商。
二、X公司代表介紹，現有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所採用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。
三、X公司此次報價為818000元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。
四、售後服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修範圍內。
20xx年XX月XX日
參會人員簽字：
有關談判方案 篇7
時間：20xx年**月**日13︰00～13︰40
地點：三樓會議室
主持人：參會人員：
記錄人：
會議內容
一、經過前期的招投標工作，已確定由南京**公司中標我公司火災報警系統擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最後的改造方案和價格進行磋商。
二、南京**公司代表介紹，現有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所採用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。
三、南京**公司此次報價為818000元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。
四、售後服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修範圍內。
有關談判方案 篇8
為進一步規範學生統一著裝，提升學校整體形象，經學校黨委會會議研究決定，擬對學生校服進行採購。本著公開、公平、公正的原則，現對我校20__級、20__級學生校服採購進行公開招標，歡迎有生產能力和服務保障的廠商前來投標。
一、招標項目:柳州市第六中學20__級、20__級學生校服
二、招標內容、數量
內容：夏裝、冬裝運動校服各兩套，正裝一套
學生人數：20__級、20__級學生各1100人
三、招標公告發布時間及地點
時間：20__年4月4日—4月10日
地點：學校公示欄、學校工作群、學校微信公眾號同時發布
四、報名及提交資質材料截止時間：
20__年4月12日上午9點到下午16:30前在六中雲嶺校區綜合辦公室報名，過期不候。4月13日，學校校服招標小組對各廠商報名材料進行資質審核，確定並通知入圍廠商做好投標準備。未按規定時間報名及資格審查不合格廠商沒有投標資格。學校對通過資格審查且符合投標資格的廠商進行邀標。
聯繫人：曾慶德電話：
五、投標地點及截止時間：
開標時間：20__年5月10日15:30
開標地點：學校行政樓三樓會議室
20__年5月10日15:00前，各廠商將標書及校服樣品（各1套）送到行政樓三樓會議室。標書必須符合投標內容和要求且在規定時間內送達指定地點，否則均視為無效標書，不得參與投標。
六、每一個投標人都應具有足夠的判斷和決策能力，如果投標人接受本招標檔案，便意味著做出了對本招標檔案沒有任何異議的承諾。如果投標人對本招標檔案有異議，可以拒絕參加投標。
七、本公告在學校公示欄和學校工作群、學校微信公眾號發布。公告和招標檔案中未盡事宜，由校服採購招標工作小組臨時研究確定，解釋權屬柳州市第六中學及校服採購招標工作小組。
八、投標廠商須符合以下條件
1.投標企業具有獨立法人資格，具有工商、稅務部門核發且在有效期內的營業執照和稅務登記證書。
2.投標人必須具有生產或銷售服裝服飾資質的單位。產品按《國家紡織產品基本安全技術規範》（GB18401-20__）、《中國小校服》（GB/T31888—20__）的B類技術標準執行。
3.具有三年以上生產經營校服服裝的歷史。
4.自覺遵守招投標紀律，不得串標、壟標等，如有發現則取消其投標資格，並追究有關當事人的責任。
5.具有嚴格的服務承諾，有明確的售前售後服務的措施和辦法。
九、報名時請提供以下資料:
1.有效身份證或單位介紹信；
2.有效期內的企業營業執照副本、稅務登記證副本、組織機構代碼證、商標註冊證等複印件（需出示原件）；
3.法人證明書或法人授權書(需出示原件)；
4.三年以上生產經營校服服裝的歷史（有關資料、證書複印件）等；
5.以上複印件須加蓋單位鮮章。
十、投標檔案的組成
1.企業營業執照，稅務登記證，組織機構代碼證。
2.法人證明書或法人授權書
3.三年以上生產經營校服服裝的歷史（有關資料、證書複印件）等。
4.服務承諾書。
5.報價單以人民幣為單位。
上述投標檔案必須按順序裝訂成冊，放入投標檔案封袋內，並加蓋單位密封公章。標書必須符合投標內容和要求且按照規定時間送達指定地點，否則均視為無效標書，不得參與投標。
十一、招標方式
1.本次招標採取競爭性磋商方式確定中標單位。
2.學校招標小組先對報名材料進行資質審核，確定並通知參加競爭入圍單位做好投標準備。
3.學校招標小組成員按照綜合評價、合理低價的中標原則，將從產品的舒適度、美觀度、實用性、製作及成分技術參數、價格、售後服務等方面進行綜合評比，並對自己選中的產品進行無記名投票。票數第一的為最終中標單位不保證最低價中標。
4.學校校服採購招標小組與中標單位簽訂契約。如校方認為需要在原校服上做適當修改，則中標單位應在保持價格不變的情況下，無條件滿足校方的要求。
十二、契約簽訂及供貨服務要求
1.中標單位務必在中標後三天以內按時簽訂（契約）協定，不得轉包、轉讓，否則將取消中標資格。
2.簽訂契約後由中標單位上門直接量體、定型號，學校協助辦理征訂手續。
3.中標單位必須嚴格按中標樣品的品名、面料、規格、款式供貨，同時提供本批次產品的有效質量檢測報告。不按契約供貨或因抽檢結果不合格視作無效，學校有權退貨，中標單位承擔由此造成的一切損失，二年內不得參加投標。
4.中標單位按照契約簽訂的交貨日期交貨，如延期交貨，每延期一天扣除校服款的1%；延期交貨1個月以上的視作自動放棄，一切費用由中標單位負責，三年內不得參加投標。
5.校服數量與付款方式。學生校服由學生自願向中標單位訂購，數量以實際學生需求數量為準，投標報價數量為計畫數量。如學校增加用量，中標單位保證及時增補，質地質量相同，價格不變。供貨驗收合格、分發調換到位後，九月底到十一月中旬付清貨款。簽訂契約三個工作日內繳納質量保證金十萬元，質量保證金在無重大質量問題前提下於十月底無息全額退還。
6.中標單位在校內設校服退換、補貨點（校方提供場地）或廠家負責直接退換、補貨。
7.標書、評標過程中雙方認定的補充條件作為協定的一部分。
8.契約一式三份，經學校校服採購招標小組、中標單位雙方簽字蓋章後生效。學校、中標單位各執一份，市教育局備案一份。
9.在商家提供校服的整個過程中未出現質量和服務問題、學生及家長滿意且無投訴的情況下，本次招標結果（契約）的有效期為兩年，若學生、家長對商家無異議，契約順延一年。
歡迎有誠意的廠商參加競爭，謝謝參與、合作！
柳州市第六中學
20__年4月4日
有關談判方案 篇9
一、談判雙方單位背景
（甲方： 乙方： ）
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦、伺服器各60台、桌椅60套等設備一批乙方向甲方公司採購
三、談判團隊人員組成
主談：方思琴;
談判助理：鄧思敏、錢逸琪
決策人：彭盼
記錄員：陳卓、范宇鵬
四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
（1）用最高的價格銷售，增加利潤
（2）形成長期合作關係，獲取長遠利益
我方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
乙方核心利益：
1、要求我方用儘量低的價格，供應對方如上配置電腦及通訊設備
2、在保證質量質量前提的基礎上、儘量減少成本
對方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
對方劣勢：對方急需電腦及相關設備，以滿足實際的迫切需要。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成採購協定
①報價：電腦：20xx元台伺服器：10000元台桌椅：200元套
②供應日期：一周內
底線：
①以我方低線報價電腦：1500元台伺服器：8000元台桌椅：100元套
②儘快完成採購後的運作
六、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的.氣氛。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協定的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協定：經過雙方妥協，最終敲定我方的最終報價，出示 會議記錄和擬定的購買契約，請對方確認
七、設備指標要求
1、質量要求
報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須並附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。
2、質保要求
質保期限如果沒有明確要求的應不低於原廠家的承諾。若能提供其他更優質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。
3、電腦配置至少要求記憶體2G，硬碟500G，英特爾處理器，性能穩定的多媒體電腦。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
九、契約簽訂和付款流程
談判結束，雙方簽訂契約。付款方式：安裝調試，驗收合格，10個工作內支付95%，餘下5%在正常運作一個月後10日內付清。
有關談判方案 篇10
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什麼。位於加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多於30種。塑模公司的產品賣給塑膠製造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力範圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，並且成交方式都是工廠交貨。由於前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡並避免價格戰。實際上價格戰在這行並不有效，20xx年前有家公司這么乾過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年後，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜誌上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的契約，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的.是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裡有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是並沒有到可以讓顧客願意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得契約。塑模機械平均價格是每台FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格並沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此並不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多僱傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裡的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什麼大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關於其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將於近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!
有關談判方案 篇11
一、談判雙方單位背景
（甲方： ；乙方： ）甲方： （以下簡稱“xx公司”）成立於20xx年11月，是一家具有政府採購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產品國際招標預乙級資格的專業招標代理機構，註冊資金1080萬元。科文公司主要從事政府採購招標代理、工程招標代理、中央投資項目招標代理、機電產品國際招標代理、造價諮詢等業務，實力強，規模大，信譽好。20xx年1月通過ISO9001：20xx質量管理體系認證，20xx年通過ISO9001：20xx質量管理體系認證，20xx年1月獲得南寧市“守契約重信用企業”稱號。
科文公司始終恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關法律法規和招標代理程式，傾力為廣西各級政府機關、企事業單位和團體組織等提供優質的招標代理服務。
我們深信：在政府監管部門、委託單位、投標人、專家評審的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑藉豐富的招標經驗、雄厚的技術力量和嚴格規範的管理，科文公司一定能夠為社會各界提供更優質的招標代理服務！
乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司是一家以計算機和商業代理為主的`企業.公司主營電子計算機硬體、軟體系統及網路系統、電子產品、液晶電視、等離子電視、電話機的技術開發、生產銷售及售後服務，並提供相關的技術和諮詢服務等多類業務.顯示器總銷量同比增長超過19%，繼續保持全球第一，旗下運作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長城銷量分別排國內第一、第三和第四，占國內市場總量近50%.液晶電視業務快速發展，銷量同比增長55.6%，成為全球第三大液晶電視生產商，也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設計製造商(ODM).電源業務總銷量同比增長42%，市場占有率超過35%，穩居國內第一品牌地位。
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦200台、投影儀8台等設備一批 甲方向乙方公司採購
三、談判團隊人員組成
主談：談判全權代表;
決策人，負責重大問題的決策；
技術顧問，負責技術問題；
法律顧問：
秘書：負責接待安排、材料準備與擬寫協定；
四、談判接待與安排：
1.接待室地點：一教1201，接待室備有茶水、純淨水、水果盤及蘋果、香蕉等。
2.談判時間：20xx-1-9
3.談判地點：學校一教1201
4.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等
五、雙方利益及優劣勢分析
甲方核心利益：
1、要求對方用儘量低的價格，供應我方如上配置電腦及投影儀
2、在保證質量質量前提的基礎上、儘量減少成本
乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。
對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
六、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成採購協定 ①報價：電腦：3500元台投影儀：10000元台 ②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價電腦：4200元台投影儀：120000元台 ②儘快完成採購後的運作
七、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協定的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給
有關談判方案 篇12
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作夥伴做了詳細的.分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作夥伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：
一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”;
二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。
雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
有關談判方案 篇13
一、前言
春去秋來，本校迎來新一屆的同學，他們帶著青春蓬勃的朝氣和遠大的志向加入到xx大學這個團結友愛的大家庭。屆時，我們通過校運會發掘我院的運動人才，使他們的特長能得到更好的培養，還借它豐富大家的課餘生活，讓同學們的大學生活更加多姿多彩。
對於經歷了高考重重考驗的的大學生們，這是她們踏入大學的新時期。在這個商品宣傳的的黃金時機，各大商家必然會爭先發動宣傳攻勢以增加商品的知名度和市場占有率。大學生，作為這個最為社會關注的團體之一，他們的一舉一動對社會的影響都很大，他們的消費動向也在很大的一部分程度上代表著社會的潮流和時尚。
所以，儘早的占領大學市場是一個十分重要的戰略，也是一個商家必爭的主要戰場。為此，選擇合適的宣傳手段和合作夥伴將是取勝的關鍵。
通過和高校的優秀的學生組織合作舉辦活動以達到宣傳效果、開拓市場將是非常有效的手段，其投入少，收益大的特點將是使得商家用最小的投入獲得的利益。
每一年的開學初都是校園展開相關活動的主要時機。當然，我們xx大學團委學生會也會像往年一樣，舉辦校運會並投入大量的人力和時間開展一系列的活動。如果貴公司和我們合作，我們將利用本校的力量和影響力為公司搞好宣傳，打造良好的形象，同時得到可觀的直觀回報
二、可行性分析和效果預測
xx大學簡介
x大學是一所具有72年辦學歷史的省重點大學。其最早前身為1936年創辦的協和大學農科。新中國成立後，協和大學農學院、廈門大學農學院、xx省立農學院等合併組建農學院。1958年農學院森林系單獨分出設立林學院。1994年農學院更名為農業大學。XX年農業大學和林學院合併為x大學。XX年，學校被確定為xx省重點建設高校。建校72年來，學校形成了“明德、誠智、博學、創新”的校訓，凝鍊了“五種品格”(即耕牛的拓荒品格、駿馬的爭先品格、蜜蜂的勤勉品格、青松的頑強品格、小草的奉獻品格)，堅持追求“敬業樂群、達士通人”的精神境界。
學校把提高自主創新能力作為發展的主線，設有國家、部省級科技創新平台30個、校設研究機構71個;自1978年以來，有545項獲得國家和省部級科學技術獎、優秀社科成果獎，其中主持獲國家科技進步獎一等獎、國家技術發明獎二等獎等國家三大獎6項、全國科學大會獎4項、合作獲得國家三大獎7項。近3年來，承擔科研項目1160項、科研計畫經費20495萬元，獲國家和部省級科技成果獎74項，省優秀社會科學成果獎15項，鑑定(評審)成果130項，出版著作119部，在期刊發表論文480篇。學校長期堅持面向經濟建設，以服務社會為己任，打造學校品牌，產生了顯著的經濟效益和社會效益。
學校積極開展對外交流與合作，充分發揮與中國台灣高校和科研機構之間深厚的地緣、血緣、學緣、親緣“四緣”優勢，不斷加強兩岸交流，拓展教學空間。先後與20多個國家和中國台灣地區的嘉義大學、屏東科技大學等多所大學結成友好關係，開展教學、科研合作。學校成為有權招收外國留學生和港澳台僑生的單位，並率先在全國招收中國台灣青年攻讀成人教育學歷。與加拿大新斯科舍農學院以“2+2”的方式聯合舉辦園藝、農業資源與環境2個本科專業教育項目。自XX年以來，學校先後邀請900多位國(境)外專家、學者來校訪問、任教、講學，開展學術交流，進行合作項目研究，先後選派了200多位教師、科研人員出國(境)考察、學習、開展合作研究，參加學術研討會，洽談合作項目，執行國際合作項目和援外任務。學校的學報(自然科學版、哲學社會科學版)向國內外公開發行，還編輯出版了《林業經濟問題》、《亞熱帶農業研究》、《武夷科學》、《華東昆蟲學報》、《高教理論與實踐》等刊物。
學校高度重視黨建和思想政治工作，注重精神文明建設，積極推動校園文化建設，努力創建平安和諧校園。學校先後獲得“全國先進基層黨組織”、“全國教育系統紀檢監察工作先進單位”、“xx省先進基層黨組織”、“xx省文明學校”(連續3次)、“xx省黨建與思想政治工作先進高校”(連續2次)、“xx省綠色學校”、“xx省平安校園”等榮譽稱號。
市場的可行性分析及宣傳效果的預測：
1、本次運動會得到了學院團委和相關部門的大力支持，規模、參加者最多的一次之一，必引起全校性的轟動。
2、本校區學生達XX人，人流量大，密集，而且本校的消費能力很高，並且出外消費方便，為貴公司宣傳的成效更明顯。
3、本次活動得到師生關注，預計有不少教師以及家屬前來觀看，貴公司的產品也將得到大力的宣傳。
三、活動概況
1、活動主題：
xx大學校運動會
2、活動目的：
為了豐富同學的課餘生活,為同學們提供一個自我展示的舞台，創造和諧的學習環境，營造更好的學習氛圍。
3、活動內容：各類體育比賽。
四、活動流程
運動會籌備日程安排：
活動時間：至
活動地點：學校大操場
活動對象：全校師生
活動安排：至活動宣傳期,將海報放置於學校宣傳欄(該公司的產品宣傳海報可同時宣傳。)
五、贊助商回報
1、冠名：冠名權屬於本公司，活動當中多次提及本贊助商
2、海報：為期數天的特大海報宣傳,在學校各區貼海報,(海報內容為當晚活動的內容和公司的相關宣傳——贊助商公司網址和贊助商名稱)活動前三天貼上在學生公寓宣傳欄等人流量最多的位置。貼上時間是一天24小時不間斷性。
3、橫幅：活動橫幅，在運動會舉行期間懸掛於比賽的現場。為貴公司作更大的宣傳
4、媒體支持：運動會之前，將運動會的相關資料以帖子的形式發布到系內校內各班的qq群、學校bbs論壇上;運動會結束後，將運動會有關報導掛於校園網上的最新訊息一欄，發布當天活動有關內容，提及贊助商名稱及其宣傳產品將加大宣傳力度。
5、台詞宣傳：本次活動當中主持人至少三次提及本次贊助商
6、觀眾人流量：保證運動會期間入場觀看不少於3000人次。
7、調查問卷：活動結束後，幫貴公司進行一次校園市場調查(調查問卷由公司準備並提供)
8、產品宣傳：活動當中的遊戲知識問答是有關公司產品知識，並且全部獎品將由公司提供，同時也是為公司作宣傳
9、設立速銷位：速銷或派發該公司產品(視贊助費用多少)
10、現場鳴謝：活動結束時，現場主持人將發言特別感謝貴公司的贊助，祝賀本次活動合作成功！
六、經費預算
1、宣傳展板：20元/塊X5塊=100元
2、宣傳橫幅：20元/條X2條=40元
3、宣傳海報：10元/張X5張=50元
4、網頁製作：50元
5、工作人員和運動員的欽水和救護藥品：300元
7、會場防曬傘：100元
8、會場值班人員飲食：200
合計840元(贊助可以面談)
希望貴公司能慎重考慮我們的建議,給我們提出寶貴的意見.所有在校內的宣傳活動由我們負責,公司可以派人監督.希望能和貴公司通力合作,共同搞好這次綜合性文藝會演,期望貴公司儘快回復.
有關談判方案 篇14
一、招標條件
本廣州開發區第二國小校服招標項目已由項目審批/核准/備案機關批准，項目資金來源為其他資金；招標人為廣州開發區第二國小。本項目已具備招標條件，現招標方式為公開招標。
二、項目概況
規模：標段1招標內容為（廣州開發區第二國小校服採購），中標人數量1家，契約有效期為四學年（20__學年至20__學年，即20__年8月1日-20__年7月31日）。
範圍：本招標項目劃分為1個標段，本次招標為其中的：（001）標段1：採購內容1：廣州開發區第二國小校服採購。
三、投標人資格要求
（001標段1：廣州開發區第二國小校服採購）的投標人資格能力要求：
1.提供在中華人民共和國境內註冊的法人或其他組織的營業執照或事業單位法人證書或社會團體法人登記證書複印件；如國家另有規定的，則從其規定。（分公司投標，須取得具有法人資格的總公司（總所）出具給分公司的授權書，並提供總公司（總所）和分公司的營業執照（執業許可證）複印件。已由總公司（總所）授權的，總公司（總所）取得的相關資質證書對分公司有效，法律法規或者行業另有規定的除外）；
2.單位負責人為同一人或者存在控股、管理關係的不同供應商，不得參加同一契約項下的招標活動。
3.已辦理報名並成功購買本招標檔案的投標人。
本項目不允許聯合體投標。
四、招標檔案的獲取
（一）獲取時間：從20__年06月27日9時00分到20__年07月04日17時00分
（二）獲取方式：
1.供應商登入廣東公信招標有限公司官網（）“下載中心”下載填寫《檔案獲取登記表》，加蓋單位公章後，以（供應商單位名稱+項目名稱）作為郵件主題將《檔案獲取登記表》傳送至。在繳納標書款後，方能獲取招標檔案。
2.本項目的招標檔案、澄清/補充公告（如有）等相關檔案，招標代理機構將以電子郵件的形式發出，請已辦理招標檔案獲取登記的供應商在採購過程中不定時查收電子郵件。如因供應商原因造成無法及時成功獲取招標檔案、澄清/補充（如有）等相關檔案的，該責任由供應商自行承擔。
（三）其他說明
1.招標檔案每套售價500.00元（人民幣），售後不退。
2.標書款項的對公賬號
戶名：廣東公信招標有限公司
賬戶：
開戶行：招商銀行廣州分行體育東路支行
備註：請註明QY20__-135標書費。
3.已辦理報名並成功購買招標檔案的供應商參加投標的，不代表通過資格性、符合性審查。
五、投標檔案的遞交
遞交截止時間：20__年7月18日09時30分
遞交方式：現場遞交至廣州市天河區天壽路31號江河大廈20樓20__室廣東公信招標有限公司會議室（逾期送達或未送達指定地點的投標檔案不予受理）
六、開標時間及地點
開標時間：20__年7月18日09時30分
開標地點：廣州市天河區天壽路31號江河大廈20樓20__室廣東公信招標有限公司會議室
七、其他
1.項目的具體內容詳見招標檔案中的“採購需求”。
2.本項目相關公告在中國招標投標公共服務平台（）和招標代理機構網站（）上公布之日即視為有效送達，不再另行通知。
八、聯繫方式
招標人：廣州開發區第二國小
地址：廣州市黃埔區廣州開發區創業路66號
聯繫人：肖老師
招標代理機構：廣東公信招標有限公司
地址：廣州市天河區天壽路31號江河大廈20樓
聯繫人：莫小姐
電話：
電子郵件：
廣東公信招標有限公司
20__年06月27日
有關談判方案 篇15
第一章總則
第一條為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規範政府採購行為，根據本市實際情況，制定本辦法。
第二條本辦法所稱政府採購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業單位和社會團體(以下統稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。
第三條市財政局負責政府採購工作的管理、監督和指導,市財政局所屬北京市政府採購辦公室(以下簡稱市採購辦)負責政府採購的日常事務性工作。
第四條政府採購項目實行目錄管理。
政府採購目錄的調整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批准後由市財政局公布。
第五條政府採購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優先的原則,實現政府採購領域政務公開。
第二章政府採購方式
第六條政府採購分為集中採購和分散採購兩種形式。由市採購辦統一組織採購並與供應商直接結算的為集中採購;由市採購辦會同或者委託使用單位組織採購並由使用單位與供應商直接結算的為分散採購。
第七條政府採購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規定的除外。
採購項目屬於高新技術並且複雜、無法提出詳細規格的，可以採用技術標和價格標分離的兩階段招標方式採購。
第八條下列採購項目可以採用邀請招標方式採購：
(一)通過公開招標而無合格標的;
(二)需要專門技術製造的;
(三)採用招投標程式的費用與採購價值不成比例的。
第九條下列採購項目可以採用單一來源採購方式採購：
(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處採購的;
(二)屬於專門技術或者出於標準化的考慮，需要從原供應商處採購的;
(三)因急需而不能採用本辦法規定的其他採購方式採購的。
第十條採購項目因急需而不能進行招投標程式的，可以採用競爭性談判方式採購。
第十一條採購項目屬於特定規格而且已有非授意製造的成品或者已有法定供應商的,可以採用詢價方式採購。詢價採購必須對比3家以上的供應商價格擇優選定。
第十二條除公開招標採購方式外，採用其他採購方式的必須經市財政局審批。
第三章招標採購
第十三條由市採購辦統一組織採購或者會同使用單位組織採購的，市採購辦為招標單位;由市採購辦委託使用單位組織採購的，該使用單位為招標單位。
第十四條招標分為公開招標和邀請招標。
公開招標應當由招標單位向社會公開發布招標公告,並且有至少3家符合招標檔案規定資格的投標單位參加投標。
邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標檔案規定資格的投標單位發出投標邀請書,並且有至少3家投標單位參加投標。
第十五條招標檔案由招標單位編制並報市財政局審查。
招標檔案應當包括以下主要內容：
(一)使用單位的名稱和地址;
(二)採購商品的性質、數量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售後服務;
(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;
(四)對申請投標單位的評審標準和程式;
(五)獲取招標檔案的辦法和地點;
(六)對招標檔案收取的費用及支付方式;
(七)提交投標書的地點和截止日期。
第十六條招標單位應當編制標底，並密封保存，在定標前任何人不得泄露。
第十七條申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內,按招標公告的要求提交有關檔案資料，經招標單位審查使用並經市財政局審核後，方可參加投標。
第十八條除招標檔案中有特殊規定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。
第十九條投標單位應當按照招標檔案規定的內容和要求編制投標書,並按照招標檔案規定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。
第二十條投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。
第二十一條開標應當按照招標檔案規定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。
第二十二條有下列情況之一的，投標書無效：
(一)投標書未密封;
(二)投標書未按照招標檔案規定的內容和要求編制;
(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;
(四)投標書逾期遞交：
(五)未交納投標保證金。
第二十三條招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數為不少於7人的單數,其中專家由專家庫隨機抽取確定，人員不得少於評標小組的1/3，同時還應當邀請監察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公布，投標單位可以就應當迴避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出迴避申請，市財政局應當在2日內作出處理決定。
第二十四條評標工作由評標小組負責。評標小組依據招標檔案的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內投票擇優確定中標單位。對於價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。
第二十五條招標單位在定標後向中標單位發出中標通知書，向落標單位發出落標通知書。定標後7日內，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待契約生效後由招標單位退還。
第二十六條中標單位在接到中標通知書之日起1個月內，應當按照投標書的內容與招標單位簽訂契約，契約中應當規定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。
第二十七條市採購辦應當會同使用單位按照契約約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經驗收符合契約約定的，方可付款。
第四章項目申請、預算安排、資金結算和監督檢查
第二十八條使用單位按主管單位系統，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府採購的'有關項目申請報告，由市財政局按規定統一安排政府採購年度計畫。
使用單位申請報告應當包括以下主要內容：
(一)項目申請理由;
(二)項目的名稱、規格、標準、數量、金額;
(三)項目內的汽車、行動電話應當附有車輛管理部門更新鑑定證明或者核定的編制證明;
(四)項目的預期效益;
(五)項目的可行性論證。
第二十九條對採用集中採購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據用款進度將採購經費直接撥付給市採購辦，由市採購辦與供應商直接結算。市採購辦根據市財政局提供的分配方案將實物無償調撥給使用單位，使用單位收到實物後憑實物調撥單按發票原始價值入帳。
第三十條對採用分散採購形式的項目，市財政局按契約約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳戶後,市財政局按契約進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規定用途單獨核算，由使用單位與套用商直接結算。
第三十一條市財政局應當加強對契約履尾情況的監督檢查,並根據檢查結果進行決算。未經市財政局批准，單位自行採購的，市財政局不予撥款。
第三十二條市審計、監察部門應當定期依法對政府採購工作進行監督檢察,並將有關情況向社會公布。
第三十三條任何組織和個人均有權對政府採購過程中的違法行為進行控告和檢舉。
第五章法律責任
第三十四條在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，並且1年內不得在本市進行投標。
第三十五條投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內不得參加本市政府採購活動，並由工商行政管理部門依法對其處以罰款。
第三十六條向投標單位泄漏標底的，招標無效,並依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。
第三十七條中標單位接到中標通知書1個月後，無正當理由，不簽訂契約的，由招標單位沒收其投標保證金。
第三十八條供應商無正當理由不履行契約的，依法追究其違約責任,並由市財政局責令其2年內不得參加本市政府採購活動。
第三十九條招標單位違反招標程式，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。
第四十條招標單位的工作人員在政府採購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。
第六章附則
第四十一條各區、縣人民政府可以參照本辦法制定本區、縣政府採購辦法。
第四十二條本辦法自X年6月1日起施行。
北京市政府採購目錄
1、小汽車(包括小轎車、吉普車、麵包車)
2、大轎車
3、機車
4、其他專項控制商品
5、計算機微機
6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程
7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置
8、會議定點場所單位
9、行政單位編制內車輛統一汽車保險
10、行政單位汽車定點維修
有關談判方案 篇16
一商務談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同製造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將採用低調氛圍來開局並使用指責的方法來開局。
我方採用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計畫，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，並在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務談判報價
1報價方式
我方將採用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2報價順序
我方採用現報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個範圍防止對方惡意抬高價格。
3報價戰術
我方採用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1討價還價的策略
我方採用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格並不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然後補補蠶食，壓低價格。
2討價還價的技巧
我方採用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利於我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心裡壓力，以此到達我方低價的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
有關談判方案 篇17
談判甲方：電梯有限公司
談判乙方：達貝爾公司
一、基本情況
1、電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作夥伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。電梯有限公司是其最合適的合作夥伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為"電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司"。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
有關談判方案 篇18
一、談判主題
1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃檯，採購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程式，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判檔案的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律檔案。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
三、談判目標
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12隻/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是契約總金額的一部分。
4、數量目標：我方採用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鈎。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程式及策略
1、談判議題先後順序
高度關注H商品價格商品數量
商品質量社會反應
商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量
社會反映商品包裝低度關注L對方潛力對方潛力
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。
3、報價階段策略
3.1報價先後順序的確定
報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協定將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選取
採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時採用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，採取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作夥伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優劣勢分析
1、我方優劣勢
1.1優劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20__億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。
1.2劣勢：
沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。
2、對方優劣勢
2.1優勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。
業務不夠多。
巨觀市場環境分析
零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裡，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生了如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於了解本公司財務狀況，且有利於對方了解我方的銷售指標、營業收入指標等。
3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最後時間段，思考對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。
七、談判地點
1、了解，選取對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃檯以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設定的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約，選取環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加民眾談判，當著所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠採取疲勞戰術，目的在於透過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協定，那么運用疲勞戰術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊民眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突髮狀況及時解決。
2.2"前台"和"後台"的合作與分工，"前台"是直接參加談判的人員，"後台"是指為前台出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前台"有狀況，"後台"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，儘量不交叉，到達化。
九、準備的信息資料和檔案
1、談判企業自身的狀況
作為美國的私人僱主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數200多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平台打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節
談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的地位。
4、競爭對手的相關狀況
湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人能夠根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
我方："這個櫃檯就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改布局。"
(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")
對方："感謝你們思考的如此周到。"
我方："此櫃檯是經過市場調研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"
(採用藉助式發問，借第三方影響對方決定。並且採用退一步進兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"
(採用if條件+模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標之內，於是雙方簽訂契約。
有關談判方案 篇19
根據西安交通大學附屬國小實際需要，擬採購一批學生校服，現誠邀市校服辦發【20__】1號檔案規定的《西安市20__—20__年中國小校服供應企業名單》中符合資格條件、有能力提供本項目所需要的貨物和服務的實體企業，參加西安交通大學附屬國小校服採購項目的投標。
一、項目名稱：西安交通大學附屬國小校服採購
二、招標單位：西安交通大學附屬國小
三、採購名稱及數量：
437套
四、投標人資質要求：
1.有效的企業法人營業執照複印件（三證合一）；
2.法定代表人授權書及被授權人身份證複印件（法定代表人直接參與不用授權書，只需身份證複印件）；
3.陝西省內的生產型實體企業；
4.校服生產企業備案資格檔案複印件；
5.產品售後服務承諾函；
6.已往三年業績證明；
7.本項目不接受聯合體投標；
8.所有提供的複印件須加蓋單位印章。
五、投標單位投標費用、樣品費用自理。
六、報名安排：
報名請致電西安交通大學附屬國小學生處李老師，截止5月2日中午12：00。
七、聯繫方式：
招標單位：西安交通大學附屬國小
地址：鹹寧西路28號
聯繫人：李老師
聯繫電話：
有關談判方案 篇20
許昌市興業路國小擬採購一批學生校服（包含夏季服裝、冬季服裝），該校服採用公開招標的形式，歡迎具有相應資質資信、生產實踐經驗和良好售後服務的廠家前來投標。
一、招標項目總體要求
我校學習並研究《河南省教育廳關於加強和改進中國小校服管理工作的通知》[教技裝563號]檔案，參照並結合實際情況，現決定採用檔案第二條中的五種採購模式的第（五）項條例，學校自主、公開選用模式進行此次招標活動，並已提前按檔案要求報所屬地校服管理部門備案。
本次採購的校服必須符合《國家紡織產品基本安全技術規範》（GB18401-20__)、《國家校服強制標準》（GB/T31888-20__）、《GB31701-20__嬰幼兒及兒童紡織產品安全技術規範》等行業標準，其質量標識應當完整齊全，服裝等級需達到合格品。要遵循實用和美觀相結合的原則，確保耐髒、耐磨、保暖、透氣、不掉色。
中標企業在規定時間裡按需要數量把校服送交學校，並同時遞交校服質檢報告（實行雙送檢制度）。學校對校服的款式、面里料規格、標識、數量等驗收合格後分發給學生。
二、對投標人的要求
（一）供應商的資格要求
1.投標企業為工商、稅務註冊登記的正規校服生產企業,該企業必須具備校服生產資質。
2.依法從商，依法納稅，沒有進入檢察、公安和紀委的行賄犯罪及政府採購黑名單的'企業。
3.為了讓學生儘快統一著裝，中標企業需按時供貨，夏裝不得晚於簽訂正式契約後30天內供貨。如若不能滿足條件，學校有權單方面解除契約，並追究責任。
4.為了保持校服的延續性，20__-20__年度校服款式不做改變，參與投標的供應商需按我校原款式提供樣品。若服裝有著作權或者專利方面的問題，由中標企業自行承擔相應法律責任。
(二)供應商應提供資料
1.有效的企業營業執照副本、稅務登記證副本、機構組織代碼證複印件及加蓋公章，如三證合一隻需提供營業執照副本，及校服生產資質相關證明。
2.法定代表人身份證複印件，或者法人授權委託書和被委託人身份證複印件。
3.投標企業需未被列入“信用中國”網站()失信被執行人、重大稅收違法案件當事人名單的供應商；“中國政府採購網”()政府採購嚴重違法失信行為記錄名單的供應商；“中國社會組織公共服務平台”網站（）嚴重違法失信名單的社會組織。
三、投標須知
1.凡符合投標資格並有意向的企業，請在20__年4月12日至4月14日17:00前與校方聯繫（報名時間：早上8：30到11點，下午14：30點到17點。未按規定時間報名的企業，沒有投標資格），報名後可以領取校服款式圖片及參數。
2.無論投標過程中的做法和結果如何，投標人自行承擔投標活動中所發生的一切費用。
3.請參加投標的企業在投標時，攜帶封存完好的投標資料，製作成標書（一正一副）並附帶學生服裝樣品一整套（樣品款式由學校提供）。
4.不以最低價格中標，評標委員會對樣品款式、質量、公司資質及售後服務各方面進行綜合評估，得分最高者中標。
5.評標委員會由：學校主管部門相關人員、家長委員會代表、教師代表及學生代表組成。
6.投標限價：不超過380元/整套（含夏冬，分開報價）。
四、操作程式
1.投標單位必須按招標方規定時間將投標資料製作成標書（一正一副）並附帶樣衣密封后，送交招標單位監督人員，否則視為無效，不得參與投標。
2.投標人不得串標、壟標等，如有發現則取消其投標資格，並追究有關當事人的責任。
五、招標時間、地點、方式
1.招標時間：20__年4月15日上午10:00
2.招標地點：學校辦公樓一樓會議室
六、投標聯繫方式
聯繫人：x老師
電話：
許昌市興業路國小
20__年4月12日
有關談判方案 篇21
一、海鷗社會調查協會簡介：
海鷗社會調查協會是江西省屬重點高校中的一所以實踐研究和科學分析為嚮導，以社會調查為依託的大學聯合團體，我們本著“團結、勤奮、務實、創新”的原則，圍繞著一系列大學生關心社會，關注焦點問題展開調查。如今在校團委和生工院團委的矚目和支持下，我們自信我們將做的更好。
協會活動主要以社會調查的形式展開，主要有以下幾方面的內容：
(一)就本社團內部成員的認識和需要展開學習、學術調查;
(二)根據從學校學生中徵集的課題進行調查與分析，幫助解決學生實際問題;
(三)幫助學校開展民意調查;
(四)加強社團之間的團結協作，與其他社團共同完成某一課題的調查分析;
(五)接受一些外來有助於我校發展的委託調查;
(六)走出校園，開展一些力所能及而又事關百姓利益的調查;
(七)請專家學者開展學術講座，對會員進行調查知識的培訓等。
(八)開展與社會現象有關的演辯賽等活動。
二、農大印象活動開展時間：10月22日-10月28日。
三、農大印象活動簡介：農大印象調查主要是為能讓所有農大人更加了解農大,讓農大外面的人更加了解農大,更深層次地解剖農大,我社團經過細心周全的規劃,準備向農大學生.老師包括退休老師.領導.各種職工及校外店店主.向他們主要以訪問的形式進行調查.我們承諾認真調查,真實反映結果,決不弄虛作假.
四、拉贊助時間：10月21日-10月22日
五、目的：為本次活動提供資金的贊助,也為貴贊助商進行有效的宣傳.
六、本活動的影響：因本次”農大印象”涉及調查對象遍及農大各個基層,包括學生.老師.領導等,活動範圍廣大,影響範圍也會深遠,相信該活動能給貴贊助商帶來廣寬的宣傳.
七、對貴贊助商的宣傳方式：主要以海報,展板,宣傳單.
八、贊助經費：100元
九、對贊助商的承諾：若規贊助商贊助我社團,只要不影響社團活動的正常進行,本社團必盡力宣傳貴贊助商,且我們秘書部將會詳細記錄貴贊助商贊助我社團的經費,並在每個學期的所有活動結束後,我們會以感謝信的海報形式對曾贊助我社團的貴贊助商們表示感謝.期待貴贊助商的支持,在這裡表示誠摯的感謝!