談判方案 篇1
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤雲 熊晶亮 王沅玲
談判時間：
談判地點：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調查
4. 談判雙方利益及優劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標
7. 具體談判程式及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團隊隊員組成
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤雲
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理：負責財務方麵條款——熊晶亮
產品研發部經理：主談助理——陳姣
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、 談判前期調查
（一） 心之鞋鞋業有限公司
創建於20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500餘名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋製造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所讚譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10餘家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最後我們還會擴大我們主營業務範圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關係，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的夥伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作夥伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優劣勢分析：
我方優勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優於很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣後目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優劣勢分析
對方優勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩：安全守信，穩重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業剛起步不久，知名度低
第二，企業的服務質量並不了解
五、 談判議題的確定（終點問題分析）
談判方案 篇2
時間：20xx年**月**日13︰00～13︰40
地點：三樓會議室
主持人：參會人員：
記錄人：
會議內容
一、經過前期的招投標工作，已確定由南京**公司中標我公司火災報警系統擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最後的改造方案和價格進行磋商。
二、南京**公司代表介紹，現有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所採用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。
三、南京**公司此次報價為818000元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。
四、售後服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修範圍內。
談判方案 篇3
時間：20xx年XX月XX日13︰00～13︰40
地點：三樓會議室
主持人：
參會人員：...........................
...............................................
..............................................
記錄人：
會議內容
一、經過前期的招投標工作，已確定由X公司中標我公司火災報警系統擴容改造項目，因此此次會議只是雙方就最後的改造方案和價格進行磋商。
二、X公司代表介紹，現有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進一步考慮我公司的實際情況，對高架庫的方案稍作了調整，對所採用的紅外光束型號作了一定更換，但價格未變。
三、X公司此次報價為818000元，經過協商，該公司同意下浮3個百分點，最終議定項目價格為793460元。
四、售後服務：兩年保修，雷擊損壞也屬保修範圍內。
20xx年XX月XX日
參會人員簽字：
談判方案 篇4
第三組
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯合網路通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發者大會上正式發布了iphone4s，作為史蒂夫·賈伯斯生前推出的最後一款iphone手機，這款手機憑藉“賈伯斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智慧程式SIRI等吸引著眾多果粉，隨後台北時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬於自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯通公司）分析
中國聯合通信集團有限公司（簡稱中國聯通）是20xx年1月6日經國務院批准在原中國網通和原中國聯通的基礎上合併成立的國有控股的特大型電信企業。擁有覆蓋全國、通達世界的.現代通信網路，並在20xx年1月7日，中國聯通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業發展趨勢，國內電信市場行業競爭環境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現3G領先和一體化的創新戰略。為了擴展國內外市場，提升綜合競爭實力，中國聯通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作夥伴，建立長期戰略合作關係。 2、乙方公司（蘋果公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業企業。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售契約機，同年12月，蘋果與中國國內三家IT渠道商進行談判，並將iphone4的代理分銷權給了佳傑科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網路。
二、談判主題
——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關係。
三、談判團隊人員組成及分工
主談： 副談： 助理：
信息收集員： 記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
註：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一台，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；
2、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現狀； 3、隨時與對方取得電話聯絡，確定談判時間、地點和主題；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優劣勢分析
（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業務量，打通聯通3G市場。 （二）雙方優劣勢分析 我方優劣勢分析 1、我方優勢:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企業，產品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·賈伯斯生前推出的最後一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；
(2)我公司在產品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優勢明顯；
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被複製和替代；
(4)我方手機品牌憑藉簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:
(1)產品對網路依託大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂套用功能，對WCDMA高速網路充滿依賴，必須在聯通3G網路中才能充分發揮。在iphone以後的發展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯通的最大依賴之處。 (2)電子產品更新快，如不儘快與代理達成協定，一拖再拖，不利於中國市場的迅速占領，並且等其他類似產品上市，有被取代的危險。 對方優劣勢分析 1、對方優勢：
(1)聯通是國內唯一擁有WCDMA網路的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網路，WCDMA套用範圍最廣、技術最為成熟，占據了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯通WCDMA網路的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網路選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網路。且聯通WCDMA技術產業鏈成熟，網路建設與運營成本相對較低；
(2)聯通3G是中國國內的領頭羊，3G網路與iphone4s性能搭配最佳，其網路速度快，演進最平滑，國際漫遊範圍廣，用戶體驗好；
(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/台的價格成交5萬台黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/台的價格成交5萬台白色16Giphone4s；以6599元人民幣/台的價格成交5萬台黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/台的價格成交5萬台白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結束後契約即生效，買方於15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款於收到產品的15個工作日內付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/台的價格成交4萬台黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/台的價格成交4萬台白色16Giphone4s；以6199元人民幣/台的價格成交4萬台黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/台的價格成交4萬台白色32Giphone4s。 4.可交易目標：
(1)以適當的價格出售代理權，促進我公司在中國市場的進一步發展； (2)維持與中國聯通蘇州分公司的長期友好合作；
八、談判程式及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
談判方案 篇5
時 間：20xx年**月**日
地 點：*有限公司會議室
參加人：
會議主要內容：生日蛋糕訂購契約
會議意見：
1. 經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。
2. 付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3. 供貨時間：20xx年**月**日開始供貨。
4. 價 格：價格按投標報價4300元。
談判方案 篇6
1 現代渠道和年度契約談判介紹 ............................................ 3
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3
1.1.1 現代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3
1.2 年度契約談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商採購人員的談判準備 .................................... 5
2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
2.2.3零售商採購人員的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6
2.3.1零售商採購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6
2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7
2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8
2.4供應商的應對方式 ................................................. 9
2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9
2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10
2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11
3.1 明確策略 ........................................................ 11
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11
3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11
3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12
3.2.1開場白 ..................................................... 12
3.2.2理解與試探 ................................................. 12
3.2.3進行談判 ................................................... 12
3.3 談判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13
3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 談判後期策略 ............................................... 16
3.4 契約談判管理原則: ............................................... 18
3.4.1 區域KA經理契約談判關鍵步驟 ................................ 18
3.4.2 談判責任和最終審批許可權: .................................... 19
3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20
4 契約執行、監督和反饋 ................................................. 20
4.1草擬契約 ........................................................ 20
4.2年度契約的備案 .................................................. 20
4.3契約執行原則 .................................................... 21
4.4 其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21
5.1不同類別的零售商採購緯度的調研 ................................... 21
5.1.1 採購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22
5.1.3 操作規範程度: ( 操作規範 vs. 操作隨意） .................... 23
5.1.4 採購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23
5.2.1 採購決策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作規範程度： ............................................. 24
5.2.4 採購管理精細度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25
6.2 標準化契約的內容 ................................................ 26
1 現代渠道和年度契約談判介紹
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1 現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一採購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下並販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬體條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標誌。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是採購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。
1.1.2 重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定製個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示範性作用。重點客戶的硬體條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由於重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計畫多是因為產品自身原因，而購買計畫外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什麼，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由於重點客戶多位於經濟較發達地區，消費者購買能力強，並且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度契約談判介紹
重點客戶年度契約談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度契約分為新進場年度契約談判及續簽年度契約談判兩大類。但新進場年度契約談判及續簽年度契約談判在契約內容和契約條款上沒有太大的差異，只在KA年度契約簽訂期間有所差異，而年度契約內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度契約簽訂還是續簽年度契約的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體行銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。
契約的規範管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度契約談判內容包括契約時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計畫、售後服務、促銷服務、賣場管理配合、契約保證金、信息共享及傳遞、保密和契約的終止，當然契約內容還不局限於這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商採購人員（又名買手）主要負責採購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的採購活動中，採購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商採購人員與計畫人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。採購人員和計畫人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計畫的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個採購人員都有自己的年度計畫和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由於買手的年度計畫目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商採購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商採購人員通常會蒐集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，採購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息並準備材料。通過內部系統，可以了解關於供應商及產品的有關情況。通過蒐集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史契約內容，收集競爭對手契約內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以蒐集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2採購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，採購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
談判方案 篇7
一、談判主題
關於A的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁後由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、A是家中的`獨子，A死後由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利於孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在於B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡後子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡後，由女方取得撫養權。因此就此問題直接於B談判必定會不利於我方撫養權的歸屬。
而在整個案件的發生過程中，人物關係又很複雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利於我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最後由其父母代為履行，對於子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心裡產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最後取得撫養權產生有益的影響。
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關係拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協定的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利於子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計畫，先
易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求並且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。於此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方並未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協定：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優於對方，而且我方願意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外製定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應採用積極的態度回應對方提出的不利要求。 2.對方說明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，並於我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
談判方案 篇8
一商務談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同製造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將採用低調氛圍來開局並使用指責的方法來開局。
我方採用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計畫，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，並在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務談判報價
1報價方式
我方將採用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2報價順序
我方採用現報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個範圍防止對方惡意抬高價格。
3報價戰術
我方採用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1討價還價的策略
我方採用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格並不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然後補補蠶食，壓低價格。
2討價還價的技巧
我方採用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利於我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心裡壓力，以此到達我方低價的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
談判方案 篇9
為進一步規範學生統一著裝，提升學校整體形象，經學校黨委會會議研究決定，擬對學生校服進行採購。本著公開、公平、公正的原則，現對我校20__級、20__級學生校服採購進行公開招標，歡迎有生產能力和服務保障的廠商前來投標。
一、招標項目:柳州市第六中學20__級、20__級學生校服
二、招標內容、數量
內容：夏裝、冬裝運動校服各兩套，正裝一套
學生人數：20__級、20__級學生各1100人
三、招標公告發布時間及地點
時間：20__年4月4日—4月10日
地點：學校公示欄、學校工作群、學校微信公眾號同時發布
四、報名及提交資質材料截止時間：
20__年4月12日上午9點到下午16:30前在六中雲嶺校區綜合辦公室報名，過期不候。4月13日，學校校服招標小組對各廠商報名材料進行資質審核，確定並通知入圍廠商做好投標準備。未按規定時間報名及資格審查不合格廠商沒有投標資格。學校對通過資格審查且符合投標資格的廠商進行邀標。
聯繫人：曾慶德電話：
五、投標地點及截止時間：
開標時間：20__年5月10日15:30
開標地點：學校行政樓三樓會議室
20__年5月10日15:00前，各廠商將標書及校服樣品（各1套）送到行政樓三樓會議室。標書必須符合投標內容和要求且在規定時間內送達指定地點，否則均視為無效標書，不得參與投標。
六、每一個投標人都應具有足夠的判斷和決策能力，如果投標人接受本招標檔案，便意味著做出了對本招標檔案沒有任何異議的承諾。如果投標人對本招標檔案有異議，可以拒絕參加投標。
七、本公告在學校公示欄和學校工作群、學校微信公眾號發布。公告和招標檔案中未盡事宜，由校服採購招標工作小組臨時研究確定，解釋權屬柳州市第六中學及校服採購招標工作小組。
八、投標廠商須符合以下條件
1.投標企業具有獨立法人資格，具有工商、稅務部門核發且在有效期內的營業執照和稅務登記證書。
2.投標人必須具有生產或銷售服裝服飾資質的單位。產品按《國家紡織產品基本安全技術規範》（GB18401-20__）、《中國小校服》（GB/T31888—20__）的B類技術標準執行。
3.具有三年以上生產經營校服服裝的歷史。
4.自覺遵守招投標紀律，不得串標、壟標等，如有發現則取消其投標資格，並追究有關當事人的責任。
5.具有嚴格的服務承諾，有明確的售前售後服務的措施和辦法。
九、報名時請提供以下資料:
1.有效身份證或單位介紹信；
2.有效期內的企業營業執照副本、稅務登記證副本、組織機構代碼證、商標註冊證等複印件（需出示原件）；
3.法人證明書或法人授權書(需出示原件)；
4.三年以上生產經營校服服裝的歷史（有關資料、證書複印件）等；
5.以上複印件須加蓋單位鮮章。
十、投標檔案的組成
1.企業營業執照，稅務登記證，組織機構代碼證。
2.法人證明書或法人授權書
3.三年以上生產經營校服服裝的歷史（有關資料、證書複印件）等。
4.服務承諾書。
5.報價單以人民幣為單位。
上述投標檔案必須按順序裝訂成冊，放入投標檔案封袋內，並加蓋單位密封公章。標書必須符合投標內容和要求且按照規定時間送達指定地點，否則均視為無效標書，不得參與投標。
十一、招標方式
1.本次招標採取競爭性磋商方式確定中標單位。
2.學校招標小組先對報名材料進行資質審核，確定並通知參加競爭入圍單位做好投標準備。
3.學校招標小組成員按照綜合評價、合理低價的中標原則，將從產品的舒適度、美觀度、實用性、製作及成分技術參數、價格、售後服務等方面進行綜合評比，並對自己選中的產品進行無記名投票。票數第一的為最終中標單位不保證最低價中標。
4.學校校服採購招標小組與中標單位簽訂契約。如校方認為需要在原校服上做適當修改，則中標單位應在保持價格不變的情況下，無條件滿足校方的要求。
十二、契約簽訂及供貨服務要求
1.中標單位務必在中標後三天以內按時簽訂（契約）協定，不得轉包、轉讓，否則將取消中標資格。
2.簽訂契約後由中標單位上門直接量體、定型號，學校協助辦理征訂手續。
3.中標單位必須嚴格按中標樣品的品名、面料、規格、款式供貨，同時提供本批次產品的有效質量檢測報告。不按契約供貨或因抽檢結果不合格視作無效，學校有權退貨，中標單位承擔由此造成的一切損失，二年內不得參加投標。
4.中標單位按照契約簽訂的交貨日期交貨，如延期交貨，每延期一天扣除校服款的1%；延期交貨1個月以上的視作自動放棄，一切費用由中標單位負責，三年內不得參加投標。
5.校服數量與付款方式。學生校服由學生自願向中標單位訂購，數量以實際學生需求數量為準，投標報價數量為計畫數量。如學校增加用量，中標單位保證及時增補，質地質量相同，價格不變。供貨驗收合格、分發調換到位後，九月底到十一月中旬付清貨款。簽訂契約三個工作日內繳納質量保證金十萬元，質量保證金在無重大質量問題前提下於十月底無息全額退還。
6.中標單位在校內設校服退換、補貨點（校方提供場地）或廠家負責直接退換、補貨。
7.標書、評標過程中雙方認定的補充條件作為協定的一部分。
8.契約一式三份，經學校校服採購招標小組、中標單位雙方簽字蓋章後生效。學校、中標單位各執一份，市教育局備案一份。
9.在商家提供校服的整個過程中未出現質量和服務問題、學生及家長滿意且無投訴的情況下，本次招標結果（契約）的有效期為兩年，若學生、家長對商家無異議，契約順延一年。
歡迎有誠意的廠商參加競爭，謝謝參與、合作！
柳州市第六中學
20__年4月4日
談判方案 篇10
一、談判雙方單位背景
（甲方： 乙方： ）
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦、伺服器各60台、桌椅60套等設備一批乙方向甲方公司採購
三、談判團隊人員組成
主談：方思琴;
談判助理：鄧思敏、錢逸琪
決策人：彭盼
記錄員：陳卓、范宇鵬
四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
（1）用最高的價格銷售，增加利潤
（2）形成長期合作關係，獲取長遠利益
我方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
乙方核心利益：
1、要求我方用儘量低的價格，供應對方如上配置電腦及通訊設備
2、在保證質量質量前提的基礎上、儘量減少成本
對方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
對方劣勢：對方急需電腦及相關設備，以滿足實際的迫切需要。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成採購協定
①報價：電腦：20xx元台伺服器：10000元台桌椅：200元套
②供應日期：一周內
底線：
①以我方低線報價電腦：1500元台伺服器：8000元台桌椅：100元套
②儘快完成採購後的運作
六、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的.氣氛。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協定的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協定：經過雙方妥協，最終敲定我方的最終報價，出示 會議記錄和擬定的購買契約，請對方確認
七、設備指標要求
1、質量要求
報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須並附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。
2、質保要求
質保期限如果沒有明確要求的應不低於原廠家的承諾。若能提供其他更優質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。
3、電腦配置至少要求記憶體2G，硬碟500G，英特爾處理器，性能穩定的多媒體電腦。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
九、契約簽訂和付款流程
談判結束，雙方簽訂契約。付款方式：安裝調試，驗收合格，10個工作內支付95%，餘下5%在正常運作一個月後10日內付清。
談判方案 篇11
根據西安交通大學附屬國小實際需要，擬採購一批學生校服，現誠邀市校服辦發【20__】1號檔案規定的《西安市20__—20__年中國小校服供應企業名單》中符合資格條件、有能力提供本項目所需要的貨物和服務的實體企業，參加西安交通大學附屬國小校服採購項目的投標。
一、項目名稱：西安交通大學附屬國小校服採購
二、招標單位：西安交通大學附屬國小
三、採購名稱及數量：
437套
四、投標人資質要求：
1.有效的企業法人營業執照複印件（三證合一）；
2.法定代表人授權書及被授權人身份證複印件（法定代表人直接參與不用授權書，只需身份證複印件）；
3.陝西省內的生產型實體企業；
4.校服生產企業備案資格檔案複印件；
5.產品售後服務承諾函；
6.已往三年業績證明；
7.本項目不接受聯合體投標；
8.所有提供的複印件須加蓋單位印章。
五、投標單位投標費用、樣品費用自理。
六、報名安排：
報名請致電西安交通大學附屬國小學生處李老師，截止5月2日中午12：00。
七、聯繫方式：
招標單位：西安交通大學附屬國小
地址：鹹寧西路28號
聯繫人：李老師
聯繫電話：
談判方案 篇12
根據《揚州市市區公辦中國小校服採購管理辦法》（揚教發【20xx】94號）、《邗江區中國小校服採購管理辦法》（揚邗教發【20xx】94號）檔案的要求，江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學作為採購主體，就江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學20__-20__學年學生校服採購項目進行公開招標採購，現將有關事宜公告如下：
一、項目基本情況
1.項目名稱：江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學校服採購
2.採購方式：公開招標
3.採購人：江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學
4.採購人地址：揚州市邗江區司徒廟路401號
5.最高限價：本項目設單價最高限價，最高限價為680元/人，包含了每名學生的1套夏季校服、1套春秋季校服和1套冬季校服，其中夏季校服總價不得超過140元/人，春秋季校服不得超過250元，冬季校服不得超過290元/人，結算時以實際人數為準。
6.採購需求：江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學20__-20__年學生校服採購項目，每年約900人購買校服，根據季節可分開訂購。
7.項目服務期：3年（20__--20__學年，具體以學校要求為準。）供應商應保證售後服務，售後服務不能履約者，或因服務不到位引起家長較大意見且不能妥善處理，採購人有權終止契約。
8.本項目不接受聯合體投標。
二、報名、資格申查內容
歡迎符合條件的投標供應商前來報名。請供應商提供以下證明檔案的複印件，所有複印件上應註明“僅供江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學校服投標用”字樣，同時加蓋供應商公章後方為有效，審核通過後獲取採購檔案。
1.投標供應商經年檢合格的企業法人營業執照複印件並加蓋公章
2.投標人法定代表人授權委託書原件（法定代表人親自參與投標的除外）
3.投標人法定代表人身份證複印件及法定代表人授權代表身份證複印件並加蓋公章（報名時必須攜帶法定代表人或法定代表人授權代表身份證原件）
三、報名及招投標時間、地點
1.報名及截止日期：20__年4月6日9:00—20__年4月11日17:00止，逾期不再受理。
2.報名及標書領取地點：江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學
3.開標時間：待定
4.投標截止時間：20__年4月22日10時（台北時間）
5.開標地點：江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學
疫情防控期間，採購方根據疫情防控的需要，決定供應商是否參加開標會。供應商注意事項：
1.投標人授權代表須無條件服從採購方的疫情防控措施，入場前進行實名登記、接受體溫測量、自行戴好口罩、做好手部衛生消毒和投標檔案等消毒防護，主動向採購方說明近一周的個人身體情況、發熱病人接觸史以及近14天內的旅行史特別是較重疫區的旅行史。
2.各投標人須明確項目授權代表，且出席活動的人數限1人。進場後的供應商應在指定開標室等候並參加開標活動，自覺配合場內秩序管理，不得擅自至非相關場所活動。
3.非本市的投標人授權代表須出具所在的健康證明或蘇康碼（綠色）。
四、信息發布方式
本招標信息在邗江區教育局網站上發布公告。
五、投標保證金
本次投標繳納保證金5000元。請各投標單位從本單位對公賬戶轉賬至我校指定賬戶，進賬後把進賬憑證交至我校。
戶名：揚州市邗江區財政局
賬號：
開戶銀行：農行新區支行
備註：
六、觀看樣衣：
20__年4月12日上午9:00-10:00集中觀看樣衣。
七、聯繫方式
採購人：江蘇省邗江中學（集團）北區校維揚中學
地點：揚州市邗江區司徒廟路401號
聯繫人：吳
聯繫電話：
八、特別說明
採購人擁有對此次招標結果的最終解釋權。
談判方案 篇13
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什麼。位於加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多於30種。塑模公司的產品賣給塑膠製造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力範圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，並且成交方式都是工廠交貨。由於前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡並避免價格戰。實際上價格戰在這行並不有效，20xx年前有家公司這么乾過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年後，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜誌上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的契約，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的.是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裡有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是並沒有到可以讓顧客願意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得契約。塑模機械平均價格是每台FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格並沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此並不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多僱傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裡的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什麼大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關於其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將於近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!