四.中國企業實施關係行銷的具體策略
關係行銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的業務關係的活動，套用關係行銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關係的種種策略。
1、設立顧客關係管理機構
建立專門從事顧客關係管理機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干關係經理。總經理負責確定關係經理的職責、工作內容、行為規範和評價標準，考核工作績效。關係經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關係經理要經過專業訓練，具有專業水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關係行銷計畫，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關係。建立高效的管理機構是關係行銷取得成效的組織保證。
2、個人聯繫
個人聯繫即通過行銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關係。如經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動，使雙方關係逐步密切；記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，並在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀；設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥；利用自己的社會關係幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯繫開展關係行銷的缺陷是:易於造成企業過分依賴長期接觸顧客的行銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應注意適時地將企業聯繫建立在個人聯繫之上，通過長期的個人聯繫達到企業親密度的增強，最終建立企業間的戰略夥伴關係。
3、頻繁行銷規劃
頻繁行銷規劃也稱為老主顧行銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關係，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。如航空公司、酒店和信用卡公司經常採用的累積消費獎勵。頻繁行銷規劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁行銷規劃只具有先動優勢，尤其是競爭者反應遲鈍時，如果多數競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引，顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三，可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂部行銷規劃
俱樂部行銷規劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。在我國由於顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業不但可以藉此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業的美譽度。如海爾俱樂部為會員提供各種親情化、個性化服務，廣受歡迎，XX年底已達7萬名會員和800萬準會員，為企業建立了龐大的顧客網。
5、顧客化行銷
顧客化行銷也稱為定製行銷，是根據每個顧客的不同需求製造產品並開展相應的行銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依託現代最新科學技術建立的柔性生產系統，可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品，成本增加不多，使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單，並分別提供不同的產品和服務，在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。實行顧客化行銷的企業要高度重視科學研究、技術發展、設備更新和產品開發；要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯繫，合理設定售後服務網點，提高服務質量。