一提起商務談判，人們往往就會想到，企業家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭；時而對契約的某個條款問題爭論得面紅耳赤；有時也會出現雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務立場、商業利益的衝突，這是談判的本質。 隨著中國市場經濟的發展及市場區隔的深入，產、供、銷一體化的企業越來越少，更多的企業要依賴與其它企業的合作，完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要，並在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。 商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協調、調整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結果： 表現形式一 零點－－極點競爭談判（只有一塊大餅） 零點－－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。 零點－－極點談判易發展成口角、欺詐、不願傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒有創造任何附加值。 表現形式二 “雙贏”談判 “雙贏”談判是把談判當作一個合作過程，能和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。 “雙贏”談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸。 從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。 一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙 在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統談判思想後，“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來並成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。 比如，瀋陽吉英生物科技有限公司成立後，首要的任務是尋找經銷商，並使之成為我們產品的代理，使我們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而，商務部的人員與經銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。仿佛是從一種本能出發，我們對商務部人員所進行的談判培訓，完全是零點－－極點式的，大多都集中在想方設法採取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”：如何讓經銷商對 我們的產品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什麼等。拋開產品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。