生意交往中，往往會碰到這樣一些人，或倚仗於強大的經濟實力，高高在上，盛氣凌人；或有眾多的客戶可供選擇，而悠然自得，看鳥蚌相爭坐收漁利；或掌握著關鍵的商業機密，待價而沽，牟取暴利；或久經沙場，老謀深算，故意耍弄威風，令對手誤入陷阱。面對這些強硬的對手，稍有不慎，不僅生意難成，反會落下無限的懊惱與悔恨。因此，探索與強硬對手交鋒並從中取勝之道，必令人大開眼界，受益無窮。這裡根據強手類型，僅撰四法，藉以拋磚引玉。 一、面對精明者，充分準備，務實細緻；正面交鋒，不卑不亢，據理力爭，步步緊逼，以膽識才學，先聲奪人，最終令對方刮目相看，柳暗花明。 生意場上的精明者，往往長於計算，工於心計。他們對市場行情、同行實力、物流走勢。了如指掌；大凡人情世故、心理奧秘、商戰技巧，無不爛熟於心。未及交鋒，故弄玄虛，那驕勢傲態足以使心虛膽怯者困窘尷尬，醜態百出，不戰而敗。因此，與精明者交鋒，自信是取勝的必備前提。不因對手精明而看輕自己，不以經驗不足而心虛膽怯，以平等之身份，以買賣不成仁義在的寬大胸懷，以山不轉水轉、江山代有才人出的毫邁氣概去迎戰對手，你就不會翹首踮腳望對方之項背，或俯首貼耳看對方之臉色，而會昂首挺胸屹立在對手面前。 自信是前提，務實是關鍵。交易行為發生以前，你必須詳實地把握市場行情及其變化，準確地判斷雙方的利益目標及行銷策略。市場價格，潮起潮落，發展變化，變幻莫測，聰明人不人云亦云，不隨波逐流，若事前料事如神，生意洽談中自然會高人一籌。除了準確掌握生意行情外，對手實力、當事人的背景材料無不洞察入微，大至對方內部矛盾，小至個人興趣愛好，應有盡有，知己知彼方能百戰百勝。另外，禮儀社交、風俗習慣，務必老到內行，別看敬煙倒茶之類的小事，同樣內含無窮奧妙，舉手之間，半拍之內，氣勢就有高低之分。首次見面，氣宇軒昂，風度翩翩，即非英俊之輩，也應刻意修飾，將自我表現得恰到好處。舉手投足，問候寒暄，溫文儒雅，即使不出自名門望族，也要讓對方看出決非等閒之輩。 正面交鋒中，同樣需要自信務實。具有堅定的自信心會使你在強大的談判對手面前不卑不亢，在氣勢上居高臨下，讓對手摸不透低細，造成對手心神迷亂，而對方的心虛不僅會暴露他們的弱點，更會在較量中不自覺地處處被動。談判中的務實體現在言語表達過程中。交談的主題範圍，要不受對手控制。對不善言辭者，開門見山，直搗黃龍，直陳利弊，步步緊逼。對善於言辭者，不妨海闊天空，盡情發揮，娓娓道來，揮灑自如。言談中，要察言觀色，掌握主動，該發揮處發揮，該停頓處停頓，不急不躁，不慍不怒，火候溫度，恰到好處，即使較量到白熱化的程度，也應喜怒不形於色。語少處，廖廖數語，語驚四座；語多時，妙語連珠，落地有聲。理性分析處，絲絲入扣；數據論證處，分毫不爽，如此雄才大略，對手豈能小看? 若見面數次，機緣湊巧，受到命運女神惠顧，那屬幸運；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不減鋒芒，遇到阻礙不垂頭喪氣，同樣是自信的表現。精明人鬥智，全在心計較量。生意成敗，過程漫長，不急不躁，耐心等待，隨時判明來自各方面的信息，不輕信流言蜚語，不挑動家長里短。談判場內，內緊外松；談判場外，談笑風生，超然脫俗，方顯得大家風範。即使談判破裂，也要表現得超然脫俗，敗而無憾。抑或此次的失敗乃下次成功的先兆。 二、面對奸詐者，巧妙周鏇，沉穩不露，密切注意對手舉動，搜尋其弱點，掌握時機火候，在其要害處重重一擊，令其方寸大亂，方可穩操勝券。 生意場上，有正人君子，亦有奸詐小人。若遇奸詐小人，也去剖析事理，據理力爭，豈非枉費口舌?俗話說；水來土掩，兵來將擋。善有善招，惡有惡法，切不可書生氣十足。大凡生意交往，全在一個“利”字，透過“利”字，看其中奧秘，乃有小利、大利，公利、私利，顯利、隱利，短利、長利……之分。奸詐小人，必以小利套取大利，以公利滿足私利，以顯利掩蓋隱利，以短利換回長利。一筆生意一個竅門，摸清獲利竅門，頭腦就會清醒，一通百通，不上其當。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利謀私利者，必故意使絆；以顯利掩蓋隱利者，必花言巧語；以短利換回長利者，必隱而不露。對付奸詐小人，頭腦不可簡單，應冷靜觀察，摸清門道，讓對方露出狐狸尾巴，方可定計定策，以求萬全。 大凡奸刁之徒，無不刁蠻巨滑，心狠手辣。他們或相互勾結，坑蒙拐騙；或欺世盜名，言而無信；或貪得無厭，欺行霸市；或濫用職權，公開勒索。與這種人打交道，最須小心謹慎。引蛇出洞，要沉著耐心；誘敵深入，不可打草驚蛇，以免對方瞧出端倪，令你前功盡棄。下誘餌要巧，正面不敵，可兩側迂迴，多接觸其親朋好友，以外圍下手，令其腹背受敵，首尾難顧，斷其左膀右臂，狐掌自然難鳴。布機關要妙，切不可陷於其間，難以自拔。不輕信對方花言巧語，不貪圖對方小恩小惠，不輕易允諾應承，不見兔子不撒鷹。契約條文，反覆推敲，務求萬無一失；生意環節，著著落實，蛛叢馬跡不輕易放過。同事親信，嚴守機密，內部營壘，謹防奸細，同行之間，協凋一致，紮緊籬笆，野狗難進，穩住陣腳，方可應戰。 一旦時機成熟，應果斷出擊，切莫心慈手軟。一旦在奸詐者之痛處下手，對方必然方寸大亂，亂中取勝如探囊取物。不過，圖窮匕首見，謹防狗急跳牆，只有笑到最後者方為笑得最好。 三、面對老實倔犟者，應熱情主動，謙遜隨和，善解人意，以至誠至情打動對方，從而令其動心動容，改變生意策略，令你絕處逢生。 大凡倔犟者，只認一個死理。這種人潔身自好，原則性強，老實厚道，不善交往，脾氣古怪，難有真心知己。一旦頂起牛來，任你軟硬兼施，磨破嘴皮，他始終不肯網開一面。開啟心靈的窗戶，必從“情”字下手。這種人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必當湧泉相報”之古訓，輕易不受人施捨，一旦為你心動，生意成功，指日可待。 以“情”動人，必先從縮小“感情區”做起。一旦相識，待之以友，隔三差五，上門交流；家長里短，問寒問暖；遇有難事，鼎力相助；天長日久，精誠所至，金石為開。以情動人，重在至誠，誠以‘真、信’為本。真為源，信為實。雙方交往，不故弄玄虛，不裝腔作勢，不花言巧語，不搬弄是非，胸懷坦蕩，君子風度，是為真。輕易不承諾對方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天攬月，下海撈針，也要為之兌現，是為信也。生意交往，產品不偷工減料、以次充好；交貨日期，不拖延時間，耽誤分秒；貨款結算，筆筆落實，不拖泥帶水；若有意外情況，寧可自己受損，不推卸責任。尊重他人，忘卻自我，顧大局，識大體。古有殺身以成仁、舍利而求義之壯舉，當今雖說引入現代市場經濟，賠本的買賣不乾，但傳統文化根深蒂固，對老實人來講，傳統文化比外來文化更有吸引力。義利之間，情義為重，生意場上，雖說難求大仁大義，但魚和熊掌難以兼得之時，寧可舍利求義，不可忘情負義。雖有一時之損失，卻能換來對方之真情。生意交往豈在一兩筆之間?放眼遠望，青山綿延，綠水長流，商場得一知己，何愁機遇不來?人生得一知己，豈不快哉? 四、上述三種人，精明強幹者，講道理；奸詐狡滑者，鑽歪理；老實倔犟者，認死理。不管何理，尚可搭理。然另有一種人，往往實力雄厚，財大氣粗，高高在上，城門緊閉，任你施展十八般武藝，根本不理。門之不開，理將何談?接近這種人，重在敲門，敲門之道，唯有一個“奇”字。 若以毛遂自薦法進門，大門難進。不妨坐等時機，半路出擊，中途攔截，逼其相見。橫生事端，與之相見，對方必冷眼相看，此時若按部就班，自我介紹，卑躬屈膝，必令對方小瞧，與其進入死胡同，不如將錯就錯，或以物泄憤，或以人泄氣，迎頭痛斥，仗義執言，給其意想不到的下馬威，或許能歪打正著，大功告成。 若以牽線搭橋法引見，牽線之人不可尋常。若以對方親朋好友牽線，即使能見上一面，寒暄幾句，人情淡如水，一面之交，轉瞬即逝。若以對方崇敬或心愛之人引見，對方尚可同意交往，但靠感情與裙帶相連，生意猶如施捨，看人家臉色，分一杯殘羹，就算生意做成，不成大器，心中難安。引見之人必為與對方有利益聯繫之人，或頂頭上司，或左鄰右舍，能找到這些人，對方必不敢怠慢，對你亦不會小看。一旦大門暢開，機會也就由此而生。 若引見難以成功，不妨變換思維角度，在同行中穿針引線，以多方之合力，壯自我之聲威。 綜上所述，對精明者，以理服之；對奸詐者，以法制之；對倔犟者，以情動之；對實力雄厚者，以奇勝之。此四法，雖非金科玉律，但商戰奧秘尚能揭示一二，現昭然於商界朋友，必仁者見仁，智者見智，若果真遇一二知己，也不枉費我數日勞累。