三、轉變觀念，拓寬經營理念
xx同志始終抓緊圖書銷售，想方設法擴大門市零售。她在制訂出全年銷售任務分配的基礎上，在給每個門市職工下達了一定量的自銷任務的同時也給自己下達一定量的自銷任務，起到了率行垂範的作用。實施這項措施後，門市部在提高服務質量前提下，認真搞好市場調研工作，了解各層次讀者需求，定位自己的市場，調整圖書結構，制定了“多品種、上檔次、少數量、勤調換”的經營原則，增加圖書品種，吸引顧客。以前，圖書品種只有1萬多種，顧客需求得不到滿足，現在，圖書品種有近5萬種，吸引了大批原來到外地或網上購買圖書的讀者，既增加了銷售收入，又擴大了市場影響力；實行勞效掛鈎，多勞多得的分配原則，充分調動了廣大職工的銷售積極性，形成人人跑任務、個個抓銷售。職工們不放過任何一個銷售機會，他們走學校、下工廠、到農村，到處都有書店職工的身影，利用各種銷售機會最大限度地占領了圖書市場，並充分利用節假日開展優惠圖書展銷、購書贈禮品等活動進行促銷，有效地拉動門市銷售。按照全省新華書店規範化管理的要求，加大了門市部管理力度，對員工工作紀律、服務質量進行了硬化考核，獎罰分明。作為一線銷售部門，我們的工作成效主要靠銷售數字來體現。為了完成全年銷售任務，我們部門內部進行了任務分解，主任、副主任、職工、臨時工人人頭上定指標，個個身上背任務，人人都是市場行銷員。主任、副主任帶頭跑機關、企事業單位、學校，職工、臨時工輪流去單位、學校擺攤，電話聯繫、上門聯繫團購業務，想盡辦法開闢市場，走出店門，推銷上門。要實現銷售額增長，只是坐店守客是行不通的，我們還要多想辦法，多找關係，要動用自己的人際關係網路，加強與機關、企事業單位、學校的聯繫，經常上門宣傳征訂，多爭取單位團購、館藏圖書、發行購書券、發放代金券等業務。例如，以前中心門市部團購業務非常少，xx同志上任以後，通過及時了解圖書、客戶信息和廣告宣傳，上門征訂、推銷等方式，加強了與機關、企事業單位的聯繫，團購業務大量增加。截止到2011年10月底，共團購圖書90多萬元，其中：十七大報告銷售20萬元，館藏圖書銷售40萬元，其他各單位學習培訓圖書銷售30萬元。與XX年比，增長9倍多。同時，為了進一步擴大門市銷售，xx同志在中心門市部開展了一些有特色的打折促銷活動。以往門市部只是一年中特定的法定節假日(“五一”、“十一”、春節、開學期間)與省店一致的圖書打折活動；現在門市部不定時地實行全場互動促銷活動，比如在新華手機城購買了手機，就可贈送一張讀者俱樂部會員卡，或贈送體育彩票；在新華數碼城購買了一定金額的商品，贈送體育彩票；購買了一定金額的購書劵，贈送讀者俱樂部會員卡，或贈送體育彩票；購買了指定出版社的圖書，贈送筆記本等。各個賣場相互搞促銷，這對一般圖書銷售也起到了很好的推動作用。xx同志不斷轉變觀念，創新行銷思路。她認識到門市部是新華書店生產銷售的第一線，也是直接和顧客打交道的主戰場，沒有創新，勢必淘汰，因此員工要轉變傳統觀念，營業員的身份轉變為市場行銷員，通過各種行銷活動將讀者引進店堂，比如今年門市部開展愛書藏書活動、專類圖書優惠大聯展、讀書徵文、抽獎、贈購書券、特價圖書展銷、發放紀念品等活動，以優惠的價格，讓利給讀者，提高銷售。