第二次的實習較第一次來說,我沒有了新鮮感,一回到公司,我就清楚自己的崗位,不用等著分配。公司的規章制度,我也已經明了於心,也不再有任何的抱怨,正所謂無規矩不成方圓嘛。
這次去實習,我先是去拜訪了我第一次實習時積攢下來的一些老顧客。然後,我在談業務的同時,也在進行電話拜訪和陌生拜訪。這次的實習,我比前一次做了更充分的準備。
這次的陌生拜訪,我做的準備工作包括:儀表、產品、自我介紹、更加重視前台。我知道,從不會有第二次機會來塑造第一印象。所以服裝不定期定要整潔,口腔呼吸要清爽,一定在面帶微笑,給人一個高興的氣氛,這樣談話也會比較輕鬆。而前台,可以說是連線我跟企業的一根紐帶,是萬萬也不能疏忽的,我們必須加以重視。因為要把一個人說“好”是一件很不容易的事情,而要把一個人說“壞”卻是一件輕而易舉的事情。如果你還想走進那家企業的話,前台是關鍵。而且,現在的前台,她們的工作範圍也是非常廣泛的,有很大一部分前台也負責採購。而你要想獲得一些有價值的信息,前台這裡的關係做好了,你就不怕得不到。而且,我們與顧客面對面的時候說話一定要有條理,心中要有草稿。一些最基本的,一定要做到位,也不可以忘了自己的目的。喔,對了,還有一點也很重要,就是一定要有禮貌。當你走出那家企業的時候,千萬不要忘了問你見到的那為顧客的姓名以及這家單位的聯繫方式。有些新的業務員,本來說的好好的,可是出來後,才忘記沒問,如果這個時候你再進去問,那么你給他的印象就會大打折扣了,所以一點要記得這點。還要感謝顧客的接待。
電話拜訪中,我們的準備有:1、客戶名單;2、草稿。在打電話時:1、面部要保持微笑;2、要有禮貌;3、音量要控制得當;4、要注意周圍的環境。在電話拜訪中,有四種是常見的拒絕:1、沒空;2、不清楚;3我們公司沒這個需要;4、業務有人聯繫。下面是我在電話拜訪時遇見的一部分問題,以及一些我的處理方法:
1、把資料寄過來
2、現在不需要(我們可否建立一個長期合作的聯繫)
3、把電話號碼留下,我們感興趣會和你聯繫(我看還是見一面比較好……)
4、總公司統一採購(首先肯定對方說的話,然後謝謝他,並問是哪個單位)
5、經理出差了(那什麼時候回來,怎么聯繫……)
6、我們什麼都有了(這個產品比較新,我想還是向您介紹一下)
7我們有固定的經銷商(對,大公司都有固定的經銷商,貨比三家……我們見一面好嗎?)
……
還有,我們做銷售,價格的爭議往往是最大的,所以我們在處理這一問題時,要非常謹慎。我平時處理價格異議的方法如下:
1、 反對意見,①我們要了解其反對的真實性,是真心的,或是其它的。②明白對方(表示同情)。③反問④回答對方的問題。⑤證實對方接受了你的觀點。應對:a、除了價格以外,還有沒有其它問題,如產品質量、服務、信譽等等。b、如沒有了,就直接告訴對方價格。c、如對方還是不同意這個價,我們就給出最低價,問對方今天是否成交。
2、 拖延。①搞清楚對方拖延的原因②同情對方③找出立即成交的動力(創造動力)④幫助對方解決問題⑤成交
這是我在拜訪時所得的一些經驗,還有,我覺得二八法則真的很好:把80%精力放在20%的客戶上,20%的客戶提供80%的銷售潛力。而且有時候也要從“顧客視角”(即站在買方的角度來看產品以及這次活動所買產品的價值)來考慮問題,不過這大多適用於做方案。