記得有一次,有個客戶問我,背光和冷光的問題,我當時根本就沒有聽過,只能打馬呼混過去,事後趕快去查相關的知識點.所以對自己公司所銷售的產品不熟悉,根本很難和客戶溝通.遇到不懂的客戶還好,遇到專業型的客戶,就會隨時暴露自己的缺點,與此同時也可能會失去這個客戶。
2.先推銷你自己再推銷產品
據調查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,業務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。第一次成交是靠產品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。
“說話是一門藝術”,作為一個業務員我由此真正了解到這句話的含義和功用。記得剛來上班的第一天,經理就告訴我的工作,平時沒事的時候就上網查查資料,打打電話跟客戶聊聊天。要想客戶買你產品首先要讓客戶記住你。上班沒多久,碰到一個客戶一直在追問我做這個行業做了多久。我當然不可能告訴他,不好意思,我還是學生。我把話鋒一轉,我們的總公司是在台灣的,老闆從事這個光電行業也已經有十幾年了,所以在這方面經驗是相當的豐富的,我想先生您也是一個老將吧?跟你們相比之下我還得更加努力學習才行啊!客戶聽完沒說什麼,只是意味深長地一笑!
另外,給客戶的第一印象很重要。我剛來上班的頭一個星期穿的還是在學校里的學生裝,之後副理就要求我要穿正式的工作套裝,打上領帶絲巾,因為隨時都要去見客戶或有客戶來拜訪。所以我出去拜訪客戶都是西裝革履的打上絲巾,穿上高跟鞋去拜見客戶。給客戶送名片時還要必恭必敬的雙手奉上,切記把名片倒過來,讓客戶看到正面的信息。
3.信用是業務員成功的關鍵
據估計,有50%的推銷之所以完成,是由於交情關係。這就是說,由於業務員沒有與客戶交朋友,你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。如果你完成一筆推銷,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的業務員手中,才能贏得長遠的市場。業務員讚美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響。你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後,最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
成功的業務員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間是我主動在電話里和網上和客戶打招呼問好,後來就變成我一上網是客戶在主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天,雖然目前生意是沒有做到,但對業務員來說,這些客戶資源是日後最大的潛在力。
4.信念,堅持到底是獲得成功的最終
棘手的客戶是業務員最好的老師。客戶的抱怨應當被視為神聖的語言,任何批評意見都應當樂於接受。正確處理客戶的抱怨一提高客戶的滿意度,二增加客戶認牌購買傾向,三豐厚的利潤。成交並非是銷售工作的結束,而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇,它只會一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓,而不為失敗所嚇倒的人,有一點業務員不可忘記,那就是從失敗中獲得的教訓,遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。問一問任何一個專業業務員成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。世界上什麼也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。一個人到了年老的時候,又窮又苦,那並不是那個人以前做錯了什麼,而是他什麼都沒有做。
業務員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵,無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的,突然就來一句,那就不要談了,掛掉了電話。但是下次再打電話給他時,一樣要記住保持滿臉笑容,聲音愉快,好像上次不愉快的事情根本沒發生。
五.我的同事
在基泰,雖然工作的時間不長,但是我和我的這些同事都建立了一定的友誼。回想到來公司報到的時候我還對他們心存不滿,因為我剛來是的時候,覺得他們都不主動跟我說話,好像很冷的樣子,但是經過一段時間的接觸,發覺其實並不是這個樣子,相反他們是那么的平易近人,那么的善良和可愛。
業務助理,呂小姐,是個脾氣很好的人,但是有時講話就會嘮叨了些……
我的業務員同事Vivi小姐是個話語不多,平時獨來獨往的人……
劉廠長,很好說話,平易近人,沒有一點架子,他還會幫我們做很多的雜項事情……