一、實習目的:
學習公司的企業文化和運作流程,加深對公司的了解;加強對物流知識的理解,完善知識理論體系;深入實踐,理論與實踐相結合;鍛鍊分析實際問題的能力,培養認真、嚴謹的工作作風。
二、實習時間:XX年2月9日—現在
三、實習方式:深入團隊,觀察、學習,實踐
四、實習地點:江蘇中外運有限公司蘇州分公司 物流操作部 銷售部
五、實習內容及收穫:
(一)物流操作部
1.了解公司系統的使用,並實際操作。在此過程中,我了解了國內物流活動的基本過程。
2.參與關於物流部操作流程重組的會議,副總經理卞起宏主持,與物流操作部代表和契約物流部代表一起,進行了為期三個小時的會議討論,重點圍繞物流操作部操作流程的規範與統一,利益與風險的權衡,物流操作部各成員分工等問題,對國內物流操作流程進行了詳細地分析。這次會議使我加深了對物流流程的認識,更為重要的是,我見識了團隊的力量,會議上大家各抒己見,共同提出問題,討論問題,解決問題。
3.本著多接觸一線的思想,我儘可能爭取些接觸一線的機會,比如,協助客戶查驗,參觀倉庫等。在此過程中,我對物流過程的認識更加深刻了。
(二)銷售部
1.隨同前輩拜訪客戶
進入銷售部第一天,我便迫不及待地隨同前輩拜訪新客戶,雖然表現得不是很突出,但我對拜訪客戶有了一定的認識,我準備從以下幾方面努力,爭取在陪前輩拜訪客戶時能夠起到積極的作用。
第一,注重禮儀,尊重客戶,營造和諧氣氛;
第二,熟悉業務知識,這樣客戶會覺得我們很專業,從而更加信任我們;
第三,由於我們銷售的是物流服務,它是無形的,在為客戶介紹我們的服務時,有時需要參考一些成功的案例,或者客戶比較熟悉的企業,所以我們必須了解我司與現有客戶的合作情況,這樣,在拜訪新客戶時,談他們熟悉的客戶,可以增強客戶對我們的信任感,提高拜訪的成功率。
第四,多讀些有關經濟、銷售等方面的書籍、雜誌,尤其每天閱讀報紙,了解國家、社會信息、新聞大事,拜訪客戶時,這些往往是最好的話題。
第五,培養洞察能力,及時把握客戶的興趣所在。有精力的話,可以對部分值得跟蹤的客戶做進一步調查,直到了解客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。
第六,有意識地去擴大自己的人際關係網,這樣更有利於增加信息渠道。
2.電話預約潛在客戶
為了讓前輩抽出更多的時間與精力跑市場,我在網上查找一些公司的信息,然後打電話,儘可能聯繫到物流負責人,餘下的工作由前輩負責。在此過程中,我收穫了很多:
第一,各位前輩向我傳授了很多電話銷售的技巧及突發問題的應對方法,包括怎樣繞過前台,怎樣設開場白使對方對你說話的內容感興趣,等,增強了我打電話的信心;
第二,在一次次充分的準備加上反覆的訓練之後,我克服了緊張的心理,現在已經可以很自然地與陌生客戶交談;
第三,在尋找客戶聯繫方式時,可瀏覽一些國際性的貿易網,如, , 等,發布信息者一般都會留下他們的聯繫方式,可以通過他們找到物流負責人,這樣可能比直接打電話到前台效果好一些。
3.參加銷售會議
每周二的銷售會議,我了解到在銷售過程中容易出現的問題以及需要注意的問題,必須重點關注的問題(如,公司規模,產品種類,出貨量,運輸方式,公司經營狀況,競爭對手情況)。