今天是來深圳電信實習的第二個周末。
高祥今天一大早便乘坐飛機到上海出差，我這次回來便是和他踐行。他在趙熙老師的公司幹得不錯，真替他感到高興。東北哥明華在ibm工作同時，竟然有了艷遇。經理的90後妹妹要潛規則他，這次成功的希望很大。傑夫和小合繼續留在學校里做項目。這便是我們喝酒五人組的情況。
先記錄下來電信的工作情況吧。實習開始了兩個禮拜，真正上班時間只有一天。原因是實習生場館出入證一直沒有辦下來，而經理嫌麻煩也不願意給我們辦理臨時證。
那天上班，陳星臨經理帶我大概介紹了場館。回到辦公室之後，便讓我看資料。辦公室里的其他外包公司的員工，大概都是畢業生了吧。他們都在上qq和看新聞，顯然已經知道當天是用來打發的時間。坐在隔壁的兩個mm是中大本科畢業生，一直在討論某某拿了xxx年薪的事情，讓我回想起我們剛入大學時，和舍友在鼓吹被名校錄取的同學。時光已逝，頗有物是人非的感覺。
我現在不是一個積極主動的人。所以剛進入這樣的工作環境不太適應，一天下來，沒有做什麼事情。當天下班前，經理們讓我們沒有拿到出入證就不要來上班了。於是，接著放假。
周五，全體實習生開了一次座談會。各個片區的組長輪流發言。陳翔，張藝，餘明月的發言令人印象深刻。他們的工作內容較為豐富，與各方面的關係融洽。餘明月還提出要提高自己的工作效率，令我汗顏。領導最後也發言了，還是談工作態度的問題。提醒我們要積極主動地學習，並且說，即使經理不理睬我們，也是完全合理的。這是在鍛鍊我們，使我們更快地進入社會上的工作狀態。
周末來了，周六回大學城給高祥餞別。他出發去上海，和萬國數據的團隊工作兩個月。一起喝酒有高祥，我，明華，傑夫和小合。我們也算是一個小團伙了。可惜大家的交往只限於喝酒吃飯。這周一，曉斐突然來找我。原來是他這個釘子戶到期了，不得不搬遷。在曉斐宿舍，見到了他的舍友，也是北中的畢業生。這位仁兄成功考上深圳核與輻射安全站的公務員，基本月薪有8k。在我面前，他很愉快地談起公務員考試經歷。另外一位，曉斐的朋友則準備啟程去香港中文大學讀研究生。我們四人在天鵝旺吃午飯，這還是曉斐第一次請客。
這段實習時間過後，對於剛進入社會的我，有幾個難得的感受。
一、sztelecom這次對實習生不怎么重視，如果我抱怨，我就輸了;
二、在座談會上，領導們的講話有可取的地方。在實習生中，也看出來了。以張藝為代表的幾位實習生由於其積極主動和善於溝通的特性，在實習中過得比較充實，成績也比較突出;
三、驗證了蓋洛普的論斷。什麼樣的經理就有什麼樣的企業文化。
第一周(x月xx日到x月xx日)
這是我來電信實習的第一周，我真有點當“御用閒人”的感覺。大家都因月底業務繁多而忙碌著，根本沒時間管我，更不用說可以教我什麼了。鶯姐把一疊宣傳單張遞給我，讓我熟悉一下，為以後打行銷電話作準備。我就在那裡拚命地看呀看呀，可是就那么點內容，整天對著實在是太悶了。可是初來乍到的我不敢有半句怨言，就只好憋著氣，整天不是聽他們與客戶通電話，就是低頭看自己的資料。最後客戶經常要坐在辦公室裡面辦業務，我就只好坐在外面的門市。顯得好無奈，好像完全沒有存在價值一樣，難道這就是實習生的無奈嗎?
終於，在第二天的下午，鶯姐讓我嘗試打一下行銷電話，我一接通就是一股腦的把整個套餐的內容都吐出來，很機械地介紹，完全沒有顧及客戶有沒有聽清楚，更不要說聽上去有沒有吸引力了。說的速度快，其實也是我不自信的表現。因為緊張，我希望以最快的速度把業務介紹完，免得出現紕漏。我剛開始接觸業務，其實對套餐涉及的項目還不是很熟悉，而且與客戶對話就是代表電信的形象，那么就要有心理準備去接受用戶的提問，為其解決疑難。這是讓我倍感困惑的地方。而且用戶的基本資料，必須用電腦才可以查詢，可是門市的員工都是每人一台電腦，根本沒有多餘的電腦可以給我用。這無疑讓我的行銷工作產生更大的困難。我打電話的時間，大多是別人離開座位的小小一段時間，時間短不說，還很難讓我進入狀態專心工作，因為隨時都有把位置還回去的可能。
因此總的來說，我第一周的表現欠佳，業績暫時也看不出來。只是熟悉了電信門市的日常運作情況，熟悉了當前熱門的推介業務，掌握了一些電話行銷的技巧。
第二周(x月x日到x日)
這是我來電信實習的第二周。經過了周六日的休整之後，我覺得自己渾身是勁，開始滿懷希望地踏進門市。康師傅放年假讓我的處境有了重要的轉折點。能夠坐在他的位置上工作，對我來說無疑是個天大的契機。我一定要好好把握機會，爭取表現出自己的才能來。周一接到了三張目標客戶的名單，我便開始一天的工作了。既然有機會擁有暫時屬於自己的電腦，我馬上不失時機地請教鶯姐一些基本的數據支撐系統的操作方法。在未來幾天的時間裡，我終於掌握了查詢客戶的辦理套餐、每月消費額及明細清單、積分管理和號碼管理等等。當然，每天我是8：30來到門市的，考慮到暑假期間很多人比較晚起。我一般會先坐在芳姐或鶯姐身邊看一下他們怎樣跟單，如何處理業務。特別是一些電信現行的政策，資費收取要求等等，可以迅速的補充我匱乏的認識，這對我之後接待客戶、解決客戶疑難大有脾益。另外，我第一周一直認為聽她們通電話沒有任何意義，可是我漸漸的發現自己的這個想法是多么的膚淺和無知。
因為我發現自己通過聽他們通電話可以學到了很多，如下是我在這一周總結到一些電話行銷的技巧：
首先，良好準備是成功的前提。只有準備充分，才能遊刃有餘。這個準備的內容包括三個方面：一，裝備自己，訓練悅耳的聲音，用聲音創造公司形象。明確打電話的目的;二、知道自己所處企業的基本情況，也了解現階段推銷的產品與同行的異同，劣勢與優勢所在。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。三、了解客戶的需要，投其所好。這個是我認為最重要的一個方面。
今天做的不多，僅僅做了一個重要事情，那就是今天下午給中山路電信商場搭建了一台聯想手機的體驗櫃，包含一台聯想一體機和一台聯想的液晶電視，這還是我第一次看到聯想的電視機呢，不久前聯想總部打出公告要建立一套一體的家庭雲中心，如今聯想電視已經面向市場銷售，由此可以知道這個項目已經取得重大突破了吧。
前幾天聽到一個訊息，聯想手機在中國大陸的市場份額已經僅次於三星躍居中國地區第二位，在大家看來並不怎么強勢的聯想手機能取得如此的佳績真的令我們無法相信，按照如此的發展趨勢，或許不久的將來聯想手機將會如聯想的pc一樣在世界上婦孺皆知，相信這一刻的到來離我們已經不再遙遠了。
今天手機體驗櫃的安裝確實讓我們下了不少的功夫，接電線、上螺絲、搬櫃檯，感覺自己貌似變成了一個無所不能的全才，什麼事情都可以做，無所不能。在這裡，我們也漸漸發覺了，我們的工作並不像大多數人們所想像中的那么安逸，相反，身在一個市場督導的崗位，要永遠的站在第一線，準備隨時處理賣場出現的突發情況，做各種令人難以想像的事情。現在的工作狀況跟之前在消費部門的工作相差甚遠，以前猶如一個富門的大少爺指使著人們幹這個乾那個，而現在則像一個社會底層的窮人費腦又出力的乾各種事情，仿佛永遠沒有出頭之日。不過這或許是對我心智等各個方面的一個磨練吧，經歷著同齡人所沒有經歷過的事情，學習更多的職場經驗，希望為自己以後的求職增加更多的資本和籌碼。
實習第一周
我真有點當“御用閒人”的感覺，大家都因月底業務繁多而忙碌著，根本沒時間管我，更不用說可以教我什麼了。鶯姐把一疊宣傳單張遞給我，讓我熟悉一下，為以後打行銷電話作準備。我就在那裡拚命地看呀看呀，可是就那么點內容，整天對著實在是太悶了。可是初來乍到的我不敢有半句怨言，就只好憋著氣，整天不是聽他們與客戶通電話，就是低頭看自己的資料。最後客戶經常要坐在辦公室裡面辦業務，我就只好坐在外面的門市。顯得好無奈，好像完全沒有存在價值一樣，難道這就是實習生的無奈嗎?
終於，在第二天的下午，鶯姐讓我嘗試打一下行銷電話，我一接通就是一股腦的把整個套餐的內容都吐出來，很機械地介紹，完全沒有顧及客戶有沒有聽清楚，更不要說聽上去有沒有吸引力了。說的速度快，其實也是我不自信的表現。因為緊張，我希望以最快的速度把業務介紹完，免得出現紕漏。我剛開始接觸業務，其實對套餐涉及的項目還不是很熟悉，而且與客戶對話就是代表電信的形象，那么就要有心理準備去接受用戶的提問，為其解決疑難。這是讓我倍感困惑的地方。而且用戶的基本資料，必須用電腦才可以查詢，可是門市的員工都是每人一台電腦，根本沒有多餘的電腦可以給我用。這無疑讓我的行銷工作產生更大的困難。我打電話的時間，大多是別人離開座位的小小一段時間，時間短不說，還很難讓我進入狀態專心工作，因為隨時都有把位置還回去的可能。
因此總的來說，我第一周的表現欠佳，業績暫時也看不出來。只是熟悉了電信門市的日常運作情況，熟悉了當前熱門的推介業務，掌握了一些電話行銷的技巧。
實習第二周
這是我來電信實習的第二周。經過了周六日的休整之後，我覺得自己渾身是勁，開始滿懷希望地踏進門市。康師傅放年假讓我的處境有了重要的轉折點。能夠坐在他的位置上工作，對我來說無疑是個天大的契機。我一定要好好把握機會，爭取表現出自己的才能來。周一接到了三張目標客戶的名單，我便開始一天的工作了。既然有機會擁有暫時屬於自己的電腦，我馬上不失時機地請教鶯姐一些基本的數據支撐系統的操作方法。在未來幾天的時間裡，我終於掌握了查詢客戶的辦理套餐、每月消費額及明細清單、積分管理和號碼管理等等。當然，每天我是8：30來到門市的，考慮到暑假期間很多人比較晚起。我一般會先坐在芳姐或鶯姐身邊看一下他們怎樣跟單，如何處理業務。特別是一些電信現行的政策，資費收取要求等等，可以迅速的補充我匱乏的認識，這對我之後接待客戶、解決客戶疑難大有脾益。另外，我第一周一直認為聽她們通電話沒有任何意義，可是我漸漸的發現自己的這個想法是多么的膚淺和無知。
因為我發現自己通過聽他們通電話可以學到了很多，如下是我在這一周總結到一些電話行銷的技巧：
首先，良好準備是成功的前提。只有準備充分，才能遊刃有餘。這個準備的內容包括三個方面：一，裝備自己，訓練悅耳的聲音，用聲音創造公司形象。明確打電話的目的;二、知道自己所處企業的基本情況，也了解現階段推銷的產品與同行的異同，劣勢與優勢所在。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。三、了解客戶的需要，投其所好。這個是我認為最重要的一個方面。
之前我打行銷電話的時候，大有大海撒網之感，對各種類型的客戶說的話都一樣，沒有針對性，自然難以引起客戶的興趣。後來，我一直在不斷地摸索電信的“數據支撐管理系統”，學會了如何搜尋客戶的基本信息。那么我在推銷的時候，就可以更懂得設身處地地為客戶著想，贏得客戶的信任。
當然，推銷並不需要，也沒必要去攻擊競爭對手。我們只要做好自己的本職就足夠了。可是必要時，可以拿客戶現用的產品與我們的套餐相比，突出我們產品的優勢。畢竟電話行銷時間有限，有些信息，儘管客戶貌似已經接受，但未必很好地了解，那些亮點也未必能一一記祝我們這樣做個橫向比較的話，就可以給他們留下更深刻的印象了。
其次，開好頭，注意細節。開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!優秀的開場白要達到的三個效果：一、吸引客戶注意力;二、建立融洽關係;三、與自己所銷售的產品建立起關聯。
從上一周開始，我一直自以為是，只是單純的之中把自己的產品和服務推銷出去，完成了第三點的要求。卻忽視了第一、二點的重要性。因此效果並不好。在周三我接到的新目標客戶的名單時，我立刻意識到了壓力。因為這些客戶月平均花費是介乎40到60元之間，現在向他們推介的套餐每月最低消費要66元，其實是很有難度的。即便辦套餐即可免費贈送手機。可是如果是40元消費段的客戶就意味著每個月至少多花費了20元，這對於他們來說也是個不小的負擔。因此，如何打動他們，讓他們有耐心聽完我的介紹，並成功吸引他們過來門市是一個很有挑戰性的工作。我開始還是照著之前的模式，效果一點都出不來，每個人的反應都是“考慮”，極少是表現出有興趣的。這不禁讓我倍受重挫。好在後來聽鶯姐示範了幾次後，我就有了一點體會了。打通電話之後，首先作自我介紹，然後尋找合適的對象來推介。看到這裡，可能你會有點困惑。對象不就是電話號碼的用戶嗎?還用尋找?其實，這裡是有一定道理的。因為我們的上班時間恰好也是上班族不在家的時間，所以在家的一般是小孩或是老人，他們的傳達的效果一般都不好，所以我要伺機找到最合適的推介對象。儘量尋找機主、中學生還有家庭主婦，否則可以儘量在機主在家的時間再打過去。定位好推介對象之後，就要把吸引客戶的元素放在前頭，調動客戶的注意力，讓他們有耐心聽下去。建立融洽關係，似乎在短短的電話行銷中不可能輕易建立。這個想法其實大錯特錯。
建立融洽的關係，就是要尊重客戶，多為客戶著想。而這個要做得好的話，就要先在通電話之前先了解客戶的需要，對症下藥，擺出套餐與他的實際使用的結合點。亮點突出，自然能俘獲客戶的心。不可忽視的是通話的過程中要注意自己的肢體語言。商務禮儀很重要的一課——電話禮儀，其要點是通電話時同樣要姿勢優雅，舉止文明，否則懶散的情緒就會通過你的聲音傳遞到對方的耳朵里去。這樣對方就會覺得自己得不到尊重，行銷的效果就好不起來。所以我一直嚴格要求自己要面帶微笑，挺直腰板，保持愉快的心情與客戶通話，讓他感受到電信的“用戶至上，用心服務”的服務理念。