商務談判方案範文 篇1
——終極夢之隊
一 、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成
組長：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談： ，公司談判全權代表;
輔談：
決策人： ， 負責重大問題的決策;
技術顧問： ，負責技術問題;
法律顧問： ，負責法律問題;
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
三、雙方利益及優劣勢分析
對方核心利益：1、要求我方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求我方賠償，彌補對方損失
我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
對方優勢： 1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
2、我方屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協定將可能陷入困境
對方劣勢： 1、在法律上有關疫情屬於不可抗力範圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
我方優勢： 1、法律優勢：有關疫情屬於不可抗力的規定
2、我方根據契約法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方充分明白儘快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關係
2、 賠款目標：
報價：①賠款：20萬元
②交貨期：5月20日
③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，並在此次合作中讓利5%(趨於成本價)
底線：
①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨以減小對方損失
③對方與我方長期合作
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”並有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出質疑“疫情”屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最後通牒
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協定：明確最終談判結果，出示會議記錄和契約範本,請對方確認,並確定正式簽訂契約時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》、《經濟契約法》
《民法通則》《聯合國國際貨物銷售契約公約》
備註：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯合國《國際貨物買賣契約公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 我方承認違約，願意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;易於用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協定會帶來的同行業負面效應。
終極夢之隊
20xx年12月9日
商務談判方案範文篇03
關於與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計畫書
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。
己方優勢： 我公司占已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優勢：經建設材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：
①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協定成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協定失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最後談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協定：
八、準備談判資料
相關資料： 相關法律資料：
《中華人民共和國契約法》、《經濟契約法》《國際契約法》、《國際貨物買賣契約公約》
備註：《契約法》違約責任：
九、 制定應急預案
商務談判方案範文 篇2
模擬商務談判計畫書格式
一、 談判主題
二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等) 我方企業的背景：(企業規模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業的背景:(同上)
四、雙方利益及優劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優勢：
我方劣勢：
對方優勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程式及談判策略
1.開局
開局方案一：採用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最後衝刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發揮) 註：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。
商務談判方案範文 篇3
NUC公司董事會和市場拓展部的談判
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什麼。位於加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多於30種。塑模公司的產品賣給塑膠製造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力範圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，並且成交方式都是工廠交貨。由於前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡並避免價格戰。實際上價格戰在這行並不有效——20xx年前有家公司這么乾過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年後，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜誌上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的契約，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裡有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是並沒有到可以讓顧客願意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得契約。塑模機械平均價格是每台FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格並沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此並不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多僱傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裡的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什麼大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關於其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將於近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!
商務談判方案範文 篇4
組別：案例3乙組 組長：苟亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構成
總經理： 張晗 公司談判全權代表
市場顧問： 苟亮 負責市場調研和銷售
財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策
法律顧問： 張霞 負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯繫加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展台，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方，優劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。
優勢：1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權;
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優勢：1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價格降低;
劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;
2、產品更新換代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急於清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)
上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產生的費用由我方擔負
可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談;，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協定的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：製造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度 策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
五、關於模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。