20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作計畫篇四：酒店市場行銷部上半年工作總結及下半年工作計畫
20xx年轉眼已過去一半，在這半年來，根據集團發展方向的指引，在酒店高層領導的經營思路的指導下，基本完成了各項經營目標任務。在此對20xx年上半年市場行銷部的全年工作作如下總結：
一、行銷部銷售目標任務完成情況
20xx年上班年行銷部在酒店領導的帶領及指導下，完成客房營業收入萬元;餐娛營業收入為 萬元，占全年目標的 %
二、行銷策劃及宣傳推廣活動的開展
1、主題和產品行銷：在20xx年上半年，為改善周末入住率較低的情況，特策劃推出了陽光商旅周日促銷活動、“特別特”促銷活動，作為酒店客房的長期宣傳促銷。對於酒店產品，在2月推出前廳的養身茶、客房部的環保消費，健康有禮;3月推出了餐飲部婚宴促銷活動、小商場三國紀念;5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯動促銷，6月推出餐飲部謝師宴、小商場夏季新品促銷，通過不同時期有針對性的對酒店個別產品的著重宣傳，讓客人了解了酒店的產品，使各項新品順利推廣並銷售。另還還有每月的新菜宣傳，根據不同季節客人需求，製作不同的主題，對個別菜品做重點宣傳，讓客人在期待中去嘗試，突出酒店餐飲創新的特點。
2、節日行銷：通過對春節、情人節、婦女節、兒童節、父親節、端午節等節日宣傳，進行適當的環境布置，營造節日氛圍，推出促銷或回饋活動，表達對客戶的人文關懷，樹立酒店良好的社會形象，同時進行酒店經營項目的推廣。
3、酒店環境營造：通過對酒店1F、4F、5F春季、夏季背景牆的設計製作，營造酒店的季 節氛圍和舒適宜人的消費氛圍，旨在吸引客人，讓客人感受到酒店文化，同時為員工創造舒適的工作環境。
4、開通了宇豪酒店的新浪微博，搭建新的網路宣傳平台， 將酒店的最新動態活動更新到微博上，起到對外宣傳的作用。
5、在宣傳設計期間，嘗試新的宣傳方式，利用酒店現有的視頻工具，製作出了視頻動畫，大大改善了以往的圖片滾動播放宣傳單一的方式，使其宣傳更為生動有趣。
三、市場開拓及開發
1、20xx年部門還積極做好市場開發工作，充分掌握本地市場發展動態，利用南充經濟開發的好好勢頭，持續跟蹤湧入本地的大型投資企業以及南充周邊地區的開發，為酒店新開發29家協定單位，其中12家商務協定單位， 17 家簽單協定單位;其中川東美的、佳信房產、南充都京港務等消費均在2萬以上。
2、堅持做好客戶維護，積極開拓市場：
一直以來，行銷部堅持做好情感行銷，努力開發和培養忠誠客戶。經常與客戶保持密切聯繫與溝通，定期拜訪，保持良好關係。根據客戶消費情況，在各種節、慶日實施不同的饋贈方式和標準，適時對大客戶進行宴請及互動、融洽客我關係，深得客人認可與好評，提高了客戶的忠誠度。
根據酒店的經營優勢和市場定位，20xx年上邊年，商務客源是酒店銷售工作的重點，同時，也加強對政務單位開發。對會議及團隊認真做好會前 、會中、會後三個環節的服務工作，安排人員全程跟蹤會議，努力提高會議客人的滿意度，促進會議團隊的銷售。先後順利承接了人大、中石油、基督教等大型會議團隊。
3、努力擴大網路訂房和旅行社訂房：
持續與國內各大網路訂房公司加強聯繫合作，新增了與HRS 、新華旅行網 兩家網路公司的合作，20xx年上半年網路訂房全年訂房收入達到117.8 萬元，比20xx年同期增漲 23.2萬元。(20xx年上半年為 94.6 萬元)
4、努力加強和開發酒店其它經營收入：
及時捕捉市場信息，將酒店部分閒置場所充分利用，吸引南充市五星廣場商業投資管理有限公司 、建設局、龍仍公司 進駐酒店設立辦公地點，為酒店帶來高額的場地租賃收益，也為酒店開發了新的商務客源。
四、款項回收：
簽單協定單位已是酒店較為穩定的客源之一，但因簽單單位多，欠款金額大，每月欠款總額超出120萬元，對酒店資金周轉帶來了困難;為了降低酒店資金使用風險，而又不能拒絕客戶消費，20xx年上半年在協定單位回款工作上，部門根據各協定單位特點制定了相應的回款辦法，定時對簽單協定單位進行清理;並對銷售人員加強了回款考核與監督，通過客我的相互溝通和理解。順利完成年度酒店資金考核目標任務。
五、部門間溝通協調：
為更好的為客人提供高效快捷的服務,提高客戶對酒店的酒意度，行銷部與各部門經理保持良好的溝通與配合,不定期舉行工作協調會，尋求解決問題的辦法，不斷改進操作流程，融洽了部門間的關係;在大型接待或會議前，開展會前協調會議，對接待流程及操作細節與各部門共同商議、討論，保證了接待品質。
六、團隊建設和培訓：
20xx年上半年配合部門績效考核辦法，通過不定期的與各位部門員工的溝通交流，及時針對工作中的失誤與存在的問題，幫助尋找解決辦法,使員工之間逐步形成了良好合作關係與團隊氛圍。行銷部的培訓工作主要有以下方面：
1、 產品知識培訓：
1)對部門同事進行各崗位流程培訓，讓銷售員了解各崗位操作流程，更好的與各部門同事配合，完成對客服務;
2)案例培訓：對酒店各類各部門的案例進行培訓，讓銷售員了解相關處理方法。
3)對酒店推出的各類新品、促銷活動、行銷舉措細則進行培訓，讓銷售員對客進行積極促銷。
2、專業技能培訓：
為提高銷售員的專業知識和推銷技巧， 制定了部門行銷專業知識培訓計畫，提高銷售人員的業務技能。
3、溝通技巧：通過各種案例加強對員工協作能力、溝通語言、技巧的培訓。
八、工作中需加強和改進方面：
1、銷售人員自身個人及業務素質還有待提高，需加強培訓;
2、對銷售代表對客戶維護範圍較小，工作量不飽和，依仗市場效應等客上門、銷售不積極主動。需對根據客源組成對銷售代表職能進行重新界定和引進良性競爭考核機制;
3、對商務客戶的重視和維護需加強，市場開拓範圍還需進一步擴大;
4、在製作促銷活動的時候，與各部門的溝通還不夠細緻明確，在執行促銷活動過程中，部分操作細節未具體落實，還應將強相互溝通。
5、加大銷售渠道尤其是網路渠道的擴充和合作;
6、加強自身學習力度，以身作則帶領團隊共同進步。
20xx年下半年行銷部工作計畫
一、市場調查方面
1、堅持周期性的進行市場調查研究並分析，關注市場變化及賓客需求，與與時俱進地對酒店產品進行調整，從而提高酒店利潤率，使酒店產品利益最大化;
2、 對競爭對手客源、會議單位、宴會等調查，收集信息，提供體驗，爭取客源;
3、 建立商務及市場信息收集統計機制，定人、定期進行收集統計和學習。根據客戶需求及行業發展趨勢，開展客源開拓;
4、 及時根據客人對酒店產品及服務的意見反饋，對酒店整體服務品質及經營提出提升的創新建議。
二、客戶維護方面
1、 建立健全客戶檔案。對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類別適時聯繫跟進，詳細記錄客戶所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立和保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯繫，
2、 堅持大客戶維護方案的實行，鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在節假日及客戶生日，通過各種形式進行拜訪和慰問。
3、 舉辦客戶答謝會，以加強與客戶感情交流，聽取客戶意見。
三、行銷策劃、宣傳方面
1、 建立周期性的節日行銷活動策劃，如建軍節、七夕情人節、教師節、國慶節、中秋節等;
2、 對酒店新的行銷舉措及新品進行系統的推廣宣傳(如客房產品、新菜品等);
3、 加強主題行銷活動策劃，體現企業文化，提升賓客對酒店的認知度及酒店品牌影響力;
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4、 加強與各部門間的溝通，徵求各部門意見，相互學習，集思廣益，把策劃做到有創意有效益。
5、 在做策劃書時，把策劃活動細節落實，在實施過程中及時把控，對活動效果及時統計分析，適時調整，活動結束後實行數據評估和成本核算，將實際活動效果與預期效果做對比，提高活動策划水平。
6、 加強學習，通過對競爭酒店的走訪學習，開闊視野，加強活動創意和廣告創意的學習與運用。
7、 增強對酒店行銷理念和酒店市場的了解，製作出更為符合酒店產品和定位宣傳製品。
8、 拓展宣傳渠道，結合行銷活動，大力展開推廣活動，充分利用路牌、公告欄、簡訊平台、網站、《明宇會》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫面等宣傳平台，全方位開展宣傳。
四、行銷策略
1、市場
(1)20xx年酒店主要目標市場仍應確立為以商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)。通過開發商務市場及成都、重慶、周邊客源市場，維護回頭客，保持顧客的忠誠度及開發政務市場來逐漸增加其它客源
(2)著力拓展商務會議團隊，增加團隊在整個營業收入中所占的比例;
(3)加強與網路銷售渠道的合作，並及時將酒店各類促銷信息與訂房網聯繫，並根據客人需求及房價對網路訂房房型進行更新，網路訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個重要輔助來源。
(4)其它客源補充：酒店寫字樓長租，參加商業、貿易會展的商務客人;機會客源：節假日、重要企業慶功會和慶祝會，黃金節假日的旅遊團隊、高考團隊等，均可成為有效的客源補充。
2、策略
(1)擴大分銷渠道：加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，實行階梯式返傭模式;
(2)根據東方花園酒店改造因素，發揮集團優勢，儘快接收吸納其客戶群體;
(3)制定常客積分獎勵方案：大力發展大客戶及長住客戶，開展定期的，持續性的大客戶回饋活動;
(4)增加協定及大客戶指定消費，根據消費額度靈活處理折扣及其它事宜;
(5)根據市場發展，對價格適時的進行調整，並準備好相應的輔助措施，提升酒店贏利能力。
3、產品
(1) 根據市場及客戶需求調整的酒店產品(客房、餐飲、棋牌等);
(2) 對酒店現有產品進行更新，適應不斷變化的市場形式(如會務產品進行改造更新：話筒、座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環境等);
(3) 對大客戶消費實行階梯獎勵制度;
五、預算管理
以酒店預算管理目標為導向，根據市場及酒店經營情況及時進行核查和針對性的調整。
(1)對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。對酒店營業狀況進行周及月度分析、總結，向酒店及各層管理人員進行匯報，各行銷代表對本月及下周工作進行總結和安排;
(2)年度銷售任務計畫完成控制：將銷售任務按月度進行劃分，逐月評估計畫指標是否實現，通過進行銷售分析、競爭對手分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計畫實現的質量;
(3)盈利性控制：通過對產品、銷售區域、目標市場、銷售渠道等分析以加以控制，檢查贏利情況;
(4)戰略性控制：由行銷部負責，通過核對行銷清單來檢查是否抓住最佳行銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體行銷活動情況。
六、團隊建設
1、績效管理：配合酒店20xx年度新的經營目標，根據20xx年度市場行銷部銷售任務計畫及業績考核管理實施細則，激發、調動行銷人員的銷售積極性和主動性。督促行銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理;對於客戶宴請、贈送標準進行規範性限制;建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明;
2、團隊建設：強調團隊精神，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團隊;
3、業務技能：根據市場形勢及時調整行銷方案。安排專人收集，了解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業得信息，掌握其行銷活動和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定行銷決策和靈活的行銷方案;
4、協調合作：與酒店其他部門做好協調配合工作。主動與酒店其他部門密切聯繫，充分發揮酒店整體行銷活力，創造最佳效益。
5、公關形象：加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取公眾單位對酒店的支持和合作。
6、崗位培訓：制定年度培訓計畫。通過培訓，提高銷售人員的自身及業務素質。不僅提升銷售人員的產品推銷能力，同時提升人員在酒店產品策劃宣傳方面的能力。
20xx年，行銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，成為一支開拓創新，團結拼搏，吃苦耐勞的行銷隊伍，為酒店樹立更好的形象，創造更高的利潤。
20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作計畫篇五：銷售主管上半年工作總結及下半年工作計畫
從我個人的角度來說，自己這半年的工作並不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的，而不是空談，很難細化，但我還是要藉此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該乾什麼?也便於對業務過程中出現的問題及時分析與調整，更可以監控工作的進度和成效。對此，我從以下3個方面來說明：
1：上半年的工作回顧與總結
1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)
區域內夜店總數為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家
區域內啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL 金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。
1.2促銷員管理
1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間範圍內，目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空餘時間搞好店內一切客情，宣傳企業文化，提升銷量。
1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計畫性，現在調整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪迴。充分調動促銷積極性，同時關注三點動向。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。
1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。
1.3精製酒銷售
1.3.1產品結構調整。對終端的精製酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不同，突出適合該區域消費力的精製酒產品，滿足消費者需求。
1.3.2產品置換。由於終端售消費群影響銷售精製酒利潤較低，造成部分終端放棄精製酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。
1.4 行政工作
1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業務的跟進協調工作。
1.4.2 對銷售信息的收集，匯總，跟進，然後及時上報經理溝通分析。
2：存在的問題與不足之處
2.1個人因素。
2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛鍊，但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。
2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對於數字還不是很敏感。
2.2 消費情感因素
2.2.1 區域為高校學生區，消費承受力有限對於精製酒的消費大多基於情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。
2.2.3 對於80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。
2.3 空白終端
雖然經常在回訪終端，很多老闆也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。
3.下半年主要工作目標及改進措施
3.1 區域市場
3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%
將通過以下幾點達到提升：
3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關係，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。
3.1.1.2 現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。
3.1.2目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，儘早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難，並給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。
3.2 繼續提升精製酒銷量及利潤
3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。
3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之儘量消費中高檔產品，並使中檔啤酒做大，持續提升。
3.2.3 基於精製酒消費意識差，對於精製酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端，通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽，原汁麥的消費。
3.3業務素養的轉變
3.3.1 增強終端銷售信心
3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再複製到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。
3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費看到一個有著良好文化的企業
3.3.2 改善執業能力
3.3.2.1 積極主動的對外滲透複製改善文化，對不利於市場部利於公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品
3.3.3 信守承諾
首先對於商戶，其次對於終端，再次對於消費者，承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此，對於工作的總結計畫也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計畫列出，每天的計畫我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。
看了20xx年銷售上半年工作總結及下半年工作計畫的人還看了：