一、本年度工總結
XX年即將過去在將近半年的時間中我通過努力的工也有了一點獲臨近年終我覺有必要對自己的工做一下總結。目的在於吸取教訓提高自己以至於把工做的更好自己有信心也有決心把明年的工做的更好。下面我對半年的工進行簡要的總結。
我是今年九月份到公司工的十月份開始組建市場大客戶拓展部在沒有負責市場大客戶拓展部部工以前我是沒有汽車銷售經驗的僅憑對銷售工的熱情而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到個行業中來到公司之後一切從零開始一邊學習產品知識一邊摸索市場遇到銷售和產品方面的難點和問題我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識取同行業之間的信息和積累市場經驗現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題準確的把握客戶的需要良好的客戶溝通因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時各組員的能力業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高針對市場的一些變化和同行業之間的競爭現在可以拿出一個比較完的方案應付一些突發事件。但對於一個大的項目暫時還沒可以全程的操下來。
存在的缺點：對於汽車市場了解的還不夠深入對產品的技術問題掌握的過度薄弱不能十分清晰的向客戶解釋對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在客戶的溝通過程中過分的依賴和相信客戶以至於引起一連串的不良反應。本職的工做得不好覺自己還停留在一個銷售人員的位置上對市場銷售人員的培訓指導力度不夠導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。
二．部門工總結
在將近半年的時間中經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識再加上良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。是我認為我們做的比較好的方面但在其他方面在工中我們做法還是存在很大的問題。
溝通不夠深入。銷售人員在客戶溝通的過程中不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什麼程度xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。
工沒有一個明確的目標和詳細的計畫。銷售人員沒有養成一個寫工總結和計畫的習慣銷售工處於放任自流的心狀態從而引發銷售工中沒有一個統一的管工時間沒有合的分配工局面混亂等各種不良的後果。
新業務的開拓不夠例如宣傳車業務增長小個別業務員的工責任心和工計畫性不夠強業務能力還有待提高。
三．市場分析
現在汽車市場品牌很多但主要也就是那十來個品種現在我們公司的產品從產品質量功能上屬於中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位面對小型的客戶價格不是太別重要的問題但面對採購數量比較多時客戶對產品的價位時非常敏的。在明年的銷售工中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動樣可以促進銷售人員去銷售。
在深圳市市區域我們公司進入市場比較晚產品的知名度價格都沒有什麼優勢在汽車開拓市場壓力很大所以我們把主要的市場拓展放在市區外那裡的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了加上我們的銷售人員的靈活性我相信我們做的比來更好。市場是良好的形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好沒有抓住個機遇我們很可能失去個機會在個市場會丟失的客戶。
四．XX年工計畫
在明年的工規劃中下面的幾項工為主要的工來做：
1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員建立一支具有凝聚力合精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工中建立一個和諧具有殺傷力的團隊為一項主要的工來抓。
2、完善銷售制度建立一套明確係統的業務管辦法。
銷售管是企業的老大難問題銷售人員出差見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管制度的目的是讓銷售人員在工中發揮主觀能動性對工有高度的責任心提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題總結問題不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質在工中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售服務網點。（建議試行）
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題約好的客戶突然改變行程毀約車輛不在家的情況使計畫好的行程被打亂不能順利完成出差的目的。造成時間資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務把任務根據具體情況分解到每月每周每日；以每月每周每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是個公司的員工綜合素質公司的指導方針團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工模式工環境是工的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法如有不妥之處敬請諒解。
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