醫療器械銷售心得 篇1
本次實習，差不多一個月，時間不算長。雖然醫療器械的銷售與我所學的醫藥行銷專業門戶不太對，但我還是有很多的感悟。
十幾年的學生生活，即將劃上一個句號。大人們都說剛畢業的學生身上總存在著許多讓公司老闆頭痛的“特點”，現在我終於親身體會到了。以前作為一名學生，主要的工作是學習;現在即將踏上社會，顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變。現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上，我的角色也在經歷一個過渡期--從學生過渡到上班族。
回想自己在這期間的工作情況，不盡如意。
首先，沒做出成績，沒有銷售業績。醫院是跑了不少，但是目前還是沒能很好的溶入醫院，也還沒得到醫院的認可，包括醫生對我的認可，醫院對代理產品的認可。其次，對產品的了解不是非常熟悉，還有待提高。對龍之傑的產品有了一定的了解，但是還沒有完全溶入產品，還沒做到對產品如數佳珍，因此還有待提高;再次，人際關係還有待加強，要更快的溶入公司文化。
對此我思考過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有做到位，行動也跟不上公司發展的步伐。現在發現了這個不足之處，應該還算是及時吧。在接下來的日子裡，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點”抹掉。
這次在上海能軒實業發展有限責任公司為期1個月的實習生活，對我而言有著十分重要的意義，這一個月我收穫了很多東西。
(一)我不僅在理論上對醫療器械銷售這個領域有了全新的認識，而且在實踐能力上也得到了提高。剛接觸醫療器械時，我是一頭霧水，沒什麼了解也沒什麼概念。經理對我進行第一次培訓後，我開始初步了解我們所代理的器械的大概情況，比如適應症、使用方法等，但是對於它的操作和原理不是非常了解。之後跟經理跑了好幾趟醫院，也動手用了用機器，於是就逐漸熟悉了。現在已經開始學會龍之傑產品的操作了，在操作中也逐漸了解了它的原理。我所掌握的東西就不只是書面的介紹了。
(二)信心得到了提升，自身價值得到體現。當我帶著產品第一次去醫院找醫生的時候，心裡非常的緊張，也很害怕，徘徊在科室門口久久不敢進去。心裡不斷冒出很多問題，醫生叫什麼名字呢，他人怎么樣呢，會不會很兇惡把我敢出來……我帶著擔心和緊張的心情敲響了主任辦公室的門。當我被拒絕後，對自己能力表示了懷疑甚至產生了否定，也為自己長期存在的懼怕的心理所左右。可是，現實的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實踐相結合的過程中，在楊經理悉心指導下，我從無數次的失敗中吸取了寶貴的經驗教訓，而且隨著時間的推移，自己的意志也得到了磨練，恐懼心理也逐漸地消失了。我時刻提醒自己，唯有不斷努力，才能與時俱進，唯有自己先肯定自己，別人才會肯定你。如今，我再去醫院已經不再那么害怕和恐懼了，雖然任務還沒完成，但我的心裡素質得到了很大的提高。當主任同意用我們產品的時候，我的自身價值得到了體現。我在銷售的大路上邁出了第一步。今後我一定會好好地努力，一定要做出好的業績來。
(三)雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學習，去改變。我正學著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經驗會成為我今後成功的最重要的基石。實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以後更好地發展打下了堅實的基礎。
(四)堅定信念，不懈努力，堅持下去。經過這么長時間的了解，我加深了對杭州這座城市的印象。毋庸置疑，杭州是座偉大的城市，它的經濟非常的有活力。在競爭激烈的地方工作，壓力無疑是很大的。做銷售也是講究“天時、地利、人和”，來自他鄉的我，人生地不熟，本身又沒什麼經驗，遇到非常多的困難。這時候我想到過退縮，想到過回家，但是轉念一想，我決定還是要堅持下去。不管做什麼，不管在哪裡，都會有困難的，人生不如意十有八九。我問自己，這么年輕就打退堂鼓，以後還能有成就嗎?“天將將大任於斯人也，必先苦其心志，”我背景離鄉來這裡工作不就是圖個出人投地嗎?不就是想證明自己嗎?機遇與挑戰並存，我要堅定信念，找出方法，堅持不懈，相信我一定會在工作上有好的成績。
(五)做事情有了方向和計畫。剛進公司的時候是跟著經理跑醫院的，說實在的 ，自己去醫院的目的不是很明確，目標還是比較茫然的，還沒能從一個銷售人員的角度去了解醫院，去溶入醫院。現在已經有了方向，去醫院該做什麼，該找誰，辦什麼事，都已經有了目標。目前我們已經開發好的醫院有哪些，還有哪些可以試著去開發;每個月的銷量是多少，該怎樣增加銷量都已經有了計畫。
在這一個多月的時間，感謝張經理和楊經理在這段時間裡對我的指導和教誨，我學到了很多東西，不僅有學習方面的，更學到了很多做人做事的道理，對我來說受益非淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來說，什麼都不懂，沒有任何社會經驗。不過，在張經理和楊經理的幫助下，我很快融入了這個新的環境，這對我今後踏入新的工作崗位是非常有益的。
在去公司的之前，老師們就教導我們做人一定要正直、謙虛，誠以待人，做事一定要認真，仔細，積極熱情。如今我充分的體驗到了你如何待人，他人也會如是回報。總之，在公司的一個月時間裡，我們脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識，還學習到了不少為人處是的方法。自身素質得到了很大的提高。在此，還是要衷心感謝張經理和楊經理還有關心我幫助我的人!
醫療器械銷售心得 篇2
最近有幸參加了九州通公司組織的醫療器械行銷培訓，對於這個比較系統的課題，一周的時間顯然是非常倉促的，但是藉助這樣的一次機會，能夠去了解醫療器械行銷的一些基本概念和策略，也是非常有益於工作的事情.
在這幾天的學習中，通過各位老師從各個角度的講解，不但讓我對醫療器械的認識提高了許多，而且對從事銷售工作有了更深層次的理解，如服務意識，銷售技巧，促銷策劃等等，如果將這些內容能夠在以後的工作中得以實踐和運用，那對工作將會有非常大的幫助。
總結這幾天的學習內容，感覺收穫還是挺多的，下面便將我的一些體會和領悟和大家分享一下。
第一，必須充分認識我們面前的商品，包括產品的發展歷史，構造工藝，以及市場需求等，只有做到這樣充分的認識，才能胸有成竹，並在我們面對顧客的時候，可以從容自信的推薦我們的產品，以滿足顧客的各種需求，正所謂：“知己知彼，百戰不殆”， 萬事都需未雨綢繆，做好充分的準備，銷售工作也是一樣的。
第二，注重團隊的力量，一個團結的團隊、配合的團隊，才可能發揮出最大的力量，一個人的能力、精力、知識是不可能那么全面的，俗話說：“物有所長，人有專攻”，所以，銷售工作也需要團隊的配合，只有配合默契、團結的行銷團隊，才能在銷售工作中取得最理想的結果，並達到自己或者公司制定的目標。
第三，處理好與客戶的關係，這個看似簡單的問題，實質上是銷售工作中的最重點的工作，因為我們所有的準備和所做的一切事情，都是在為這個服務，只有客戶認同了我們，才能有機會對我們的產品產生興趣，我們時刻要反思一個問題：“市場上那么多類同的產品，顧客為什麼要選擇我們的產品?”這個問題只有我們自己才能給出答案。
有句話，我覺得很有道理，那就是：“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的銷售人員”，這句話似乎有點苛刻，可是卻又充分的肯定了銷售人員在產品銷售中的重要性，我想這個也就是九州通公司組織這次培訓的意義所在。
醫療器械銷售心得 篇3
選擇做業務的原因
原因確實很多，但是可以簡單說說。有幾個原因。第一，想學習。以前在做業務之前，聽過很多人說過，做業務是最鍛鍊人的職業。這句話對我有很強的吸引力，於是我開始去了解這個行業。再後來讀了李嘉誠傳。裡頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當初當推銷員推銷員的經歷是他現在花幾億元也買不到的經歷。我不禁為他的這句話對這個職業產生了超乎尋常的興趣。再到後來看到一些經典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這裡邊的主人公在如同戰場般的商場之中鬥智鬥勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰場，這樣才活得有熱情。學習的心態就慢慢的形成了。
第二，想體驗跟磨練。做了兩年多的技術，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水，收入不錯，工作也還算輕鬆，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無鬥志，沒有多少目標，沒有多少追求，每日工作完就會顯得茫然。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越沒有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。於是我選擇了對我來說完全陌生的職業來挑戰，來鬥爭。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨，很快刀刃就會生鏽，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。
第三，女人。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關。
做業務中體會到的東西
做了幾個月的業務，不敢說做出了不錯的成績，但真的學到了太多其他地方學不到的東西。很多人以為做業務就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉關係，拍馬屁。說句老實話，我學習從來沒有想過要學這些東西。這些東西只是低級業務員所用的招數，我想學的是本質的東西，精神層面的東西。
膽量。當初找工作的時候有好幾個選擇，工資高補助高一點的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗操控大業務的感覺，而可能的發展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因為在這裡需要面對很多客戶，需要面對大量的拒絕，這正是鍛鍊膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛鍊你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個月之後，我的臉皮慢慢厚了一點，然而天生的面子作怪，現在還是很容易為自己的錯誤臉紅。後來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李雲龍的一句經典的話：當你面對天下第一劍客的時候，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢於亮出自己的寶劍，放手一搏。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什麼好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子裡一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個解析就是放得開。我剛開始到公司的時候，在一次公司聚餐時，讓老大送我一句話提點我。他就說我放不開。我做了一段時間業務後回到公司，問同事，說為什麼他能做得不錯，他覺得我的業務量有限的原因是什麼?結果他說他覺得我衝勁不夠。沒有一股什麼都不怕的闖勁。他說如果說錯了話，沒跟好，業務丟了就丟了，反正還有的是機會，何必那么在意結果，如果太在意結果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什麼我以前總是會沒法去和建立了一定關係的客戶再保持聯繫?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業務的，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就衝著他的那筆生意去，他會反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時，早已經丟了單。這種事情經歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對?結果又丟失了和客戶保持關係的機會。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他?總之總是會擔心太多，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理，而不會因為我的小錯誤而否定太多。
信心。信心實在是太重要的東西。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠是第一位的。金融危機的時候，說過一句經典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時候。那個時候，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對初級的業務員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經被其他朋友非議，我一直堅持這個制度的優秀，而到了這個時候，我實在找不出任何理由為公司辯護。第二次是大單丟失的時候。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經在服務單上籤了字，說好立刻就定配件了。結果到了周末，客戶連續來了幾個電話，告訴我先不要定配件。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。信心這個東西，單單有是沒有用的，關鍵是要經得起考驗。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是，信心並不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。
堅持。馬雲說過，今天很難熬，明天更難熬，但是後天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊里優秀的士兵，有誰是成不了才的?一切貴在堅持。我見過好多執著的人。我聽過的最執著的例子是一個男的為了找一份衣服店裡的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他。但是他堅持要找到，於是他跑了那么多家。堅持是與困難對應的。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。有一個客戶，我第一次過去的時候，他們整個設備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議。於是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個醫院的機會不大了，然而後來過了一段時間，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久，然後還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫院的辦公樓去找她。結果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來。我便跟負責人聊了，立刻就有了一次詢價。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了。
然而詢價後由於價格問題並沒有合作成功。後來我再電話聯繫了好幾次才有了業務機會。當我做了兩個業務的時候，我碰到了自己的信心危機，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向對錯的問題。我開始有些走入惡性循環，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真，效果也越來越差。結果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪，我並沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地紮營，用自己的韌性來克服困難。於是我才有了後面的好幾次機會，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區域，面對那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買慾望，看到我也只是僅限於客氣，說了兩句話就會說到逐客令。但是當我第二次，第三次到了醫院的時候，其實和這些科長們已經有些熟絡了。他們都已經對我有了一些基本的印象。儘管我個人的說服力和溝通能力並不夠強，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發現當我慢慢的滲透的時候，機會還是很大的。
溝通。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。這不叫溝通，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話，能達到自己想要的效果的談話。這個是需要相當的智慧和說話能力的。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協同來解決。坦誠的說，由於自己老在外面工作，少和公司內部溝通，鍛鍊到的溝通能力很有限。但是已經深切的體會到了溝通的重要性。其實做業務的本質也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產品，了解你公司和個人，然後接受產品，併購買產品。這需要很強的溝才能讓客戶產生購買的衝動。以前打電話問公司的老業務員，問他們怎么做業務，跑到設備科或者科室做什麼?他們說就是過去聊聊天啊?是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業務感興趣的原因之一。只是聊聊天，說說話，動動嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這不是一個很奇妙的職業嗎?記得公司提出新的財務制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們全明白了。這就是表達力，溝通的一個主要能力。
我和公司有過幾次溝通，我發現其實只要你樂於像公司提出自己的意見，很多時候公司是願意接受的。一次是我說提前接觸市場。進公司兩個月為輪崗培訓期，待了一個月的時候，我已經感覺自己不知道自己在做什麼了，不知道該學什麼，不知道什麼東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什麼知識。於是我像公司提出要提前跑市場，公司並不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發現這種方式很難，於是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去。
目標。有一個經典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什麼?結果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。所有成功學的第一堂課絕對就是目標。為什麼?因為目標是做好任何事情的前提。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務，再大一點叫項目，最後可以說成事業。只有做成前面小事才能做成後面難的大事。而小事都需要目標，大事更加要不斷地設定並且調整目標。我以前從來不覺得每天早上發條簡訊告訴業務組長我到哪三家醫院有什麼意義。因為實際上我發信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫院，就隨意發了。感覺跟自己發其他簡訊沒什麼兩樣，還很少字數。但是直到後來我才發現，就這幾條簡訊也有它的神奇的魔力。因為當我後來偷懶只發我到的地點，而不發到哪家醫院時，我就會很難完成我的每天三個醫院的任務。就是簡訊上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當我寫的只是地點時，我會找大量的藉口少拜訪客戶。而我報告了自己要拜訪的三家醫院名稱時，我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完。這就是目標的力量，哪怕是我不太認真寫的一條簡訊，都足以給我明晰的方向，和明確的任務，讓我更容易完成我該做的事情。
而目標的意義遠遠不在此。有沒有經常聽到這個哲學問題?我是誰，我要到哪裡去?我到底想要什麼?這是個終極的哲學問題。其實很多工作的人都或多或少迷惑於這個問題，職業生涯規劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之後就會想到的一個問題。如果我們把目標的時間定在當月或者當年，而且目標基本上是由公司幫忙定的時候，我們就有了這樣的目標：當月的目標是完成幾萬元的任務，今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標越定越長遠的時候，就會發現，我們需要的不只是一個目標，而是一個整個人生的規劃，這個時候才會需要想到職業生涯規劃。我後來慢慢覺得，基本當人們想到要為自己做人生規劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步。所以在我看來，目標的意義就在於它能讓人的整個人生變得更加有意義，有脈絡，有框架。
我很喜歡目標這個詞的原因還有一點，因為它是直接和夢想，追求，執著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的。目標，只要是好的目標，都可以是夢想。不要說你的目標是到銀行里搶五百萬。或者是要把別人的老婆搶到手。並不是所有的目標都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦，夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞台。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，後來則是把他深愛的女人娶到，並且帶給她幸福。而馬雲的夢想則是讓他的網路夢想無限擴張。夢想可以引爆奇蹟。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。
計畫。不要小看一天的工作之前五分鐘的計畫。沒有五分鐘的計畫，可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個一個意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時候，很高興地想，要我跑三家醫院應該沒問題。因為花都很近，一個小時不到就能到，市區里好幾個醫院。跑三家醫院基本是很輕鬆的事。結果我沒有計畫坐車路線，沒有計畫先跑哪家醫院，再走哪裡。沒有計畫幾點起床，什麼時候到醫院。當我睡到自然醒的時候已經快到8點鐘，然後跑到車站坐車，臨時打電話問朋友怎么到花都，到網上查怎么走。結果不小心做了個慢車，還需要從其他路線轉車，等我到醫院已經是11點四十多了，路上竟然消耗了我三個小時。我的業務生活的第一個半天就這么在公車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。
計畫還可以看成是目標的疊加。我的目標是d，我就想，我要先到a,再到b,再到c，最後才能到達d，這個就是到達目標的計畫。這個道理說起來很簡單，執行起來很麻煩，很多人不願意做。我們總是在實際操作中忘記了要計畫。總是一直想著我要到d，但是a,b,c都沒有到，就是想著如何直接走到d。這樣只會一而再再而三的碰壁。
執行。為什麼現在的管理書里大把的文章談執行力?為什麼那么多管理者把送給加西亞的信當成管理員工的法寶?為什麼絕大多數管理者都是行動派?原因都在於執行。執行才是根本，沒有執行就沒有結果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動，行動，行動。意思是一定要不停的行動。我相信我們公司能成當初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業界認可的較大的專業服務公司，也多虧了公司這個理念灌輸的結果。可以想像這樣：我已經訂好了自己目標了，又做好了計畫，我需要跑哪家醫院，如何拜訪客戶，見哪些人。然而到最後要跑醫院的當天，發現客戶挺忙，又或者剛好精神狀態不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，結果是沒有見到醫院裡改見的人。那開始的目標，計畫，都是白搭，什麼都毫無意義。記得西點軍校的名言佳句嗎?沒有藉口。西點軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現，而將這幾點共通的道理從個人能力上體現出來就是一點：執行力。你是否能完成你的任務，是否能把你該做的事情按時按量的完成。
我的執行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發信的方式發信給我的每一個潛在客戶，在信里放上公司的文化報，自己寫的介紹信，以及名片。但是我想了很長時間，計畫了很長時間，已經過去了兩個月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發。我先不管它的效果，但是這種執行力是相當可笑的。我總給自己找藉口，客戶的名字沒收集全，信發出去不會有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。沒有時間，太忙。總是找藉口。然而有一次我下定決心要發信。結果僅僅利用工作的業餘時間，一天下來就把寫信，發信，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個月的時間做不成，而結果一天就辦成了。
決策力。記得有人說很多領導很容易武斷，很不講道理。我敢說這正是他優秀特質所產生的負影響。因為他做了太多正確的決定，太過於果斷，以至於長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔責任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權。決策力是領導力的一個最重要的能力之一。有一次見到一個客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個產品有價格優勢。結果後來電話報給他的價格毫無優勢，我給他打電話之後他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。但是又很想解釋，不希望因為這個原因丟失客戶。就這樣猶豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對的，後來我才明白，實際上不管我怎么做都是對的，關鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態度。
醫療器械銷售心得 篇4
暑期社會實踐活動是學校教育向課堂外的一種延伸，也是培養我們的社會實踐能力的一種有效手段。7月下旬，我在酷熱中迎來了我作為大學生的第一個暑假，一方面是要完成學校布置的社會實踐活動要求，另一方面是為使得自己的暑假能過得充實，希望自己在暑假中能夠通過一些實踐活動積累社會工作經驗，更好地與人相處，提高實踐能力，所以放假沒過多久，我就滿懷激-情地投入到了暑期社會實踐中。此次我實踐的地方是一家私營企業---醫療器械有限公司。該公司成立於1984年，一直致力研發、生產防褥瘡床墊、血壓計、聽診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術反光燈、氧氣吸入器、擔架等十餘個品種各種規格的醫療器械產品。公司有著悠久的生產歷史和可靠的質量與信譽，曾多次在世行、紅十字會評為榮譽單位，被推舉為全國醫療器械專業技術委員會理事單位。在去這個公司實習之前，我自己在網上查閱了大量的醫療器械生產方面的資料，對醫療器械產品及其市場需求和銷售市場做了初步了解，為自己去公司順利完成實習奠定基礎。
在為期15天的實踐中，起初的兩天時間我在公司有關人員的帶領下對整個公司進行了參觀，通過他們的介紹對公司的生產情況以及經營狀況有了初步的了解。同時，我通過在生產車間的觀察以及學習，初步掌握其生產流程，有時候還會動手操作一下，做一些簡單的操作。公司的員工都很熱情，在我有疑惑的時候都很親切地為我解釋，讓我學到了不少東西。
在對公司的生產有了一定了解之後，接下來的3天，我還親自投入到了生產中。但是由於對醫療器械的專業知識還是不了解的，所以只能做一些簡單、技術含量低的工作。起初是幫忙做些檢驗工作，這是一項對細心和耐心要求都很高的工作，剛開始做起來的時候非常不習慣，常常是沒做多久就堅持不住，長時間不停地檢查一樣東西讓我覺得很無趣，可是漸漸地，看看其他一些員工一直一絲不苟地認真工作，讓我覺得很慚愧，然後自己慢慢也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗工作之後我還實踐了一天的產品包裝工作。由於公司是生產醫療器械產品的，所以對衛生要求非常高，任何東西都需要消毒，保證絕對無塵。當我穿好工作服，帶上手套、口罩等東西走進車間幫助包裝時心裡有些小小的緊張，不過在其他員工的幫助下，我還是順利地完成了一天的產品包裝工作，這3天的車間工作實習讓我學到了很多東西。
接下來的10天時間我在該公司的行銷部工作，成為了該公司行銷部的一名實習行銷員。行銷部的工作看似輕鬆，實則比在生產間做事更加不容易，加之我對行銷方面的知識比較缺乏，所以公司分配給我的任務主要是聯絡方面的工作。當然做好這些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握行銷部整個工作環節各項工作內容，為與其他部門順利溝通做好橋樑，尤其是對運行部的各項操作環節的了解非常重要，平常這是兩個聯繫比較緊密的部門。我的另一方面的主要工作就是負責網上外貿訂單，這相對來說是一份壓力比較大的工作，剛上手時非常生疏，甚至出過差，但是我並沒有灰心，我不斷向其他優秀的行銷員學習請教，他們教給我一些技巧和方法，並且自己努力熟記公司各種產品細節之後，工作漸漸上手。這些外貿訂單的工作的整個過程是要求自己全權負責的，任何一個環節出錯都有可能丟掉整個訂單，因此整個過程我都非常地小心。除此之外，我還做了一些客戶後期滿意度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，簡言之訂單完成後致電客戶詢問一些服務滿意度以及接聽客戶諮詢電話等等。這些都要求我對公司產品非常了解，其次要求我有耐心和好的態度回答客戶的各種疑問，對待客戶對我們公司提出的建議等也要及時採納並反饋至公司相關部門，使問題能夠及時解決，最好還要對這些問題進行存檔。偶爾一兩次我還做了一些簡單的檔案翻譯工作，成功將自己的專業只是運用在了社會實踐之中。
醫療器械銷售心得 篇5
年關將至，每一年大概這個時候，銷售人員大都需要提前安排一下經銷商春節期間的發貨計畫。只有提前打款發貨，備足了貨，經銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節將至，往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要;二來也是市場需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經銷商的資金和庫存。當然，壓貨並不是春節期間才幹的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要乾的——月底基本都要這么乾一回。春節過後的一個月之內，將是壓貨的高峰期，箇中原因不想贅述了，想必銷售人員心裡都很清楚。
當下，網際網路和移動網際網路對傳統行銷造成的衝擊，幾乎讓我們這些行銷人忘記了經銷商、渠道這些概念：我們還需要經銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實，任何事情都不能矯枉過正，無論網際網路怎么發展，經銷商、渠道都不會消亡，就像我們談論O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。
在本文中，重點不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關於經銷商管理的三點心得和體會。
第一句話：壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經銷商“關係”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。(很多時候，除了生意，還真難成為朋友)。而是當你在“非常”時期需要衝業績，面臨著業績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發出了幾車貨。這是什麼?僅僅是“關係”好?當然不是，這種“客情”關係來源於客戶對你、對公司的 認可和尊重，甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什麼“客情”關係可言。
“客情”來源於你在經銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、行銷網路有幫助。
不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候，儘管他有壓力，或某些不滿，但心裡一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎么體現，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有回應。很大程度上，你跟客戶的關係好壞，通過壓貨，一測便知。
第二句話：市場是搶來的
市場不是買來的，也不是慢慢培養起來的!當初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經常跟我說：市場是慢慢培養起來的，慢慢做起來的。後來，我發現這是鬼話，千萬不要信。在經歷了多年曆練之後，我突然醒悟：其實，市場的搶來的。
為什麼這么說呢?市場上的產品，並不是平白無故的推出來並成功的，當然，我們不排除推出一個新品並沒有經過調研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對於大多數產品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪裡?另一個是我們對手在哪裡?很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產全新的產品，顧客我們已經知道在哪裡了!剩下的，只有一個方面：對手!對手在哪裡?我們的顧客就在哪裡，我們該怎么辦?
現在已經一目了然了，就是要從他們身上搶市場!自己身先士卒，帶領團隊和經銷商一起，把市場搶過來。
如果經銷商不願意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業的產品，一定的!這樣的經銷商不要也罷!
第三句話：“聽話”的經銷商才是好經銷商
如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領了，心胸狹隘······那我可以說，你還真的太嫩了。
經銷商如果不聽你的、執行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發展。“聽話”並不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計畫和銷售工作的全面配合進行推進，並發揮自身的優勢，積極主動配合行銷工作。
要經銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現利益，首先是站在市場的角度，比經銷商更熟悉市場、更專業;其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值;最後，也是最重要的一點，讓經銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產品組合更優，網路更加廣泛······長遠來看，獲得了競爭優勢、長期的健康發展，影響力和形象提升。
從市場永續經營和健康發展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商，要儘快換掉。