陌生拜訪心得體會 篇1
一、陌生拜訪的準備：
首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業作為突破口，以便於找到共同溝通的`話題。還要做好專業準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關的諮詢、展業工具要備齊，包括投保書、計畫書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品，約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最後要做的一項工作就是制定計畫：
（1）做好時間規劃。合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束；
（2）做好路線規劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇，避免把時間耽擱在路上；
（3）做好目標規劃。制定拜訪數量，堅持不懈；
（4）做好話術計畫。針對選擇的對象運用話術。
二、客戶資料的收集：
收集客戶的資料是針對客戶設計保險計畫書的基礎，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點就輕鬆了：
（1）善於讚美發問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經常幫助他們，您看咱這裡還有誰家經濟條件較好，還沒有上保險的？
（2）幽默風趣。你們這“廟門大，台階高”真難進，要不是前幾次把“鬥神”敬好了，想拜望您還真不容易；
（3）專業贏得信賴。真誠贏得好感；數字準確，鏗鏘有力；思路清晰語言流暢。對條款註明的客戶權益要表現在專業上，一點也不能含糊，對於公司的收益要有數字證明；
（4）主管幫助督促落實：主管運用電話回訪、監管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多諮詢，方便甄選客戶。
三、拜訪後需要做的工作：
（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；
（2）善於總結。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等，記錄今天的收穫、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容；
（3）分析每一個客戶，找到準客戶；
（4）列出回訪計畫，約見客戶。三天內必須要進行電話回訪，拉近距離並做好再次拜訪預約；
（5）周末簡訊經營（祝福、問候，健康、財經類資訊，一定具有專屬性並且有發信人落款）；
（6）長期經營，節日問候，節點送卡（三八節、兒童節、中秋節、春節），特別日子恭賀（生日、結婚紀念日等）；
（7）反覆跟進後作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理後跟進客戶檔案，篩選後建立準客戶檔案）。
展業感悟：無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要你用心的去經營，客戶的積累過程也是你對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的保險理財計畫，客戶就會接受保險，並且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。
一、需要了解對方什麼信息？
首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的行銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當的了解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、
網路、經營品牌以及經銷業績等），有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
3）代理什麼品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麼，不想要什麼。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善於把握主動權和詢問時機：
業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。我曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片
示例：
業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以後多向你請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”
2）接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯繫電話，現在主要代理什麼品牌等。
陌生拜訪心得體會 篇2
陌生拜訪是有生以來的第一次，難免會有點緊張，因為不知道到時候要怎么先開口，所以我們之前就要想好做什麼。在確認我們的拜訪目標後，接下來需要我們在拜訪環節中動足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應答準備，因為不知道到時要面臨多少的突發問題，陌生拜訪是我們在拜訪中最基本的一種形式，尤其對於我們快要邁向社會的新人來說更是“必修課”。
我們進行陌生拜訪時首先要做好心理準備。不知道會遇到什麼，所以必須時常激勵自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪中出現不必要的錯誤。其次做好客戶定位，選擇熟悉或相對了解的客戶作為突破口，因為這次陌生拜訪的對象是學校的中高級領導，所以可以找熟悉一點的，以便於找到共同溝通的話題。還要就是做好專業知識的準備。在衣著方面也要注意，比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關的諮詢、拜訪的工具要備齊，約見客戶的話術以及對推介的產品的熟練掌握等。最後要做的一項工作就是制定計畫：
（1）做好時間規劃。合理有效利用時間，因為我想領導的時間相對而言還是比較的寶貴的，要充分利用所給的時間，詳盡的推介自己的產品，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束；
（2）做好預約的準備工作。不要把時間用在尋找上
（3）做好話術計畫。針對選擇的對象運用話術，可以適當的增加點幽默的元素在裡面，學會適當的開玩笑可以減少談話中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的範圍內）。
在陌生拜訪的時候要學會恰當的讚美客戶，讓客戶對你有好感。要善於介紹自己，把自己推銷出去了就是把產品推銷出去的最好的方法了。知識面要廣，只有這樣才能應對客戶提出的問題，不必引起尷尬。要學會提出好的問題，然後仔細聆聽。換位思考，抓住用戶的心態，細節決定成敗，要提前把客戶沒想到的都要準備好。
陌生拜訪需要我們用心的去經營，客戶的信任積累過程也是自己對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的銷售目的，並且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。
陌生拜訪心得體會 篇3
拜訪客戶是每一個銷售人員都要做的事情，同樣是拜訪客戶，銷售高手每拜訪完一個客戶，都能有不少收穫，要么敲定訂單，要么了解客戶的需求，要么解決客戶的疑問.....總之，每拜訪一個客戶都是帶有目的性的，並且在這過程中得到很好的執行，最終有所收穫。
而很多銷售新手，我的帶領的團隊有些新手也是這樣，好像就是為了拜訪客戶而拜訪，就是送份資料，見個面，遞張名片資料就回來了。回來後有什麼收穫自己也不知道。
我們知道銷售高手做事都是有套路的，拜訪客戶具體的也可以細分為10個步驟：
(1)做好拜訪前的準備工作;
(2)順利完成拜訪前的電話聯繫;
(3)拜訪時個人著裝及精神狀態;
(4)引起顧客的興趣;
(5)發覺顧客的需求;
(6)展示產品;
(7)控制現場氣氛;
(8)假定顧客要買;
(9)化解顧客的拒絕心理;
(10)結束拜訪;