談判技巧學習心得總結範文 篇1
這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老闆討價還價;不管是買任何東西，只要是關係到自身利益的時候我們都在進行商務談判。
學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善於溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕鬆。但是有的同學比較內向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對於這種同學來說，學習這門課程首先就要聯繫說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養，鍛鍊。
就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最後的商務談判能力的測驗給我們做，我們大多數的同學按照自己的第一印象來選擇都屬於第二級這一類，但是還是有幾個同學屬於第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之後又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。
我最感興趣的應該是商務談判策略這一章，裡面講的先後報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最後通牒的策略，對我們的生活甚至的以後的商業談判都有很大的啟發。我們的專業是電子商務專業，所以以後面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經常掛在嘴邊用於激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現的不一樣的”。所以我認為，我們的專業知識我們必須掌握，對以後的發展有很大的幫助。
學習商務談判的最後一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最後通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想像之後的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最後應該是我們自己的用詞和說話的問題，國語不過關，所以在用詞上就會詞不達意。
總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課餘時間，我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲於應付。
談判技巧學習心得總結範文 篇2
談判對於我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，並達成共同協定的過程。有效的溝通有利於我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對於這一點是我在以後的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養。
課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的。可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數。
談判技巧學習心得總結範文 篇3
購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯繫,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現實的,對各種物品採用價值衡量.採用公平,公正,公開的物價方式.其實,在生活中,我可以學到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學員還是不會用,所以,我還是搬出來談談,希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現在可能分得更細些,實事實幹,遇見不同的人採用不同的方法和對策.
一,通過關係談判
一般通過關係談判,在好多地方會很實用,當然,也不排出"老鄉見老鄉,背後一槍"有些生意人,就是靠老鄉來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高.遠遠比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉的生意.但是,大多數人,還是會賣這個人情的.因為他們需要以後的關顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格.
二,通過第三方採購談判
在我們沒有關係和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,藉助第三方進行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大夥幫忙,沒有什麼做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.
三,通過了解需求採購談判
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫".不要怎麼樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過批量採購談判
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以採用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的.也能促進以後合作方便.
五,通過數字採購談判
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節性的採購,那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了,你把每一年的需求訂貨數據拿出來,那可是一筆可觀的數字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產企業,他們都有自已的方案調整這種季節性的差異,所以,一般來說,達成的協定的機會相當大的.
六,通過對比採購談判
俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又雲"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯合與分散採購談判
如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購,通幾家需要同樣產品的客戶,聯合起來一起購買,那樣也就達到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優勢.
八,通過現金直接購買
有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格.許多生意人都怕貨出之後,就收不到資金,價格再高,也只是一個數字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現金.
九,通過信息不對稱
俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優勢,所以,以行情來壓價.採用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的.
十,通過SOWT分析談判
其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調查時,就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區域,不然,就沒有機會可能談,那只能浪費時間.找出了共同區域,就儘量往自已這方靠近,儘量把價格壓在與自已最接近的位置.
談判技巧學習心得總結範文 篇4
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協定的過程。
一、不打無準備之仗
在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。
二、師夷長技以制夷
一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多藉口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。
三、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客戶，還需要善於向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。
談判技巧學習心得總結範文 篇5
第一：你了解你的談判對手嗎?
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那麼他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內職位低的職員;學會在客戶公司內部發展內線;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想像。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：價格高開低走
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談契約事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯繫,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，契約就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想像的方向發展,客戶似乎把簽契約的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：學會適當的讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(客戶認為：你不誠意)
3)不要因為客戶要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：根據場景虛設上級領導
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格許可權,我絕對可以做筆好的生意。”
客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓客戶知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領導)
第七：聲東擊西就是轉移注意力
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略要經常用
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。