各縣支行：
省分行於xx年xx月x日至xx日召開了全省農行客戶行銷工作會議。會議傳達了總行近期召開的公司、機構、房地產、銀行卡、個人業務和國際業務工作會議精神，分析了當前市場行銷工作面臨的新形勢、新情況和新特點，圍繞市場行銷和客戶管理兩大主題，研究部署了今後全行市場行銷工作。現根據會議精神，結合我行實際，提出以下貫徹意見。
一、全市農行xx年以來市場行銷工作簡要回顧
xx年全省農行市場開發工作會議以來，全行上下始終堅持“以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標”的經營理念，大力實施趕超戰略和重點區域、重點行業、重點客戶優先發展戰略，全行市場行銷工作保持了快速有效發展勢頭，為加快各項業務發展奠定了堅實基礎。截止2024年12月底，全行各項存款餘額達394003萬元，較2024年底淨增74533萬元，存量、增量市場份額分別達到29%和41%，均位居同業之首;各項貸款餘額達到225106萬元，存量、增量市場份額分別達到28%和32%，均位居同業第二位。一年多來，有效貸款累計投放89157萬元，餘額達到73682萬元，增加35525萬元;累計實現中間業務收入1700萬元，年均增長44%，占全行各項業務收入的比重由1.84%提高到4.71%。總結一年來市場行銷工作，我們初步取得了以下成效：
(一)明確樹立市場行銷理念，初步建立起了較為規範完整的市場行銷體系。結合當地實際，全行積極引導客戶部門和客戶經理牢固樹立利潤最大化觀念、風險防範觀念、開拓市場觀念、改革創新觀念和法制觀念，強化憂患意識、競爭意識和創新意識。以實施“扁平化”管理改革為契機，地分行搭建了以公司、機構、個人等前台部門進行行銷，以信貸、科技等後台部門提供產品技術和服務支撐的組織機構。市、縣兩級行分別成立了市場行銷委員會，組織領導和管理市場行銷工作，初步建立了以地分行為龍頭、以客戶部門為中心、以客戶經理為主體，部門配合、系統聯動、全員參加的市場行銷體系。結合低效網點撤併，以爭創“十強支行”、“百佳網點”和創建“億元所”等各類爭先創優活動為契機，專門研究制定了《營業網點“上台階工程”三年規劃》，並以明察暗訪和“星級”管理為手段，狠抓了營業網點的規範化服務，使全行的點均人均業務量明顯提高。
(二)堅持以優良客戶為中心強化行銷管理，客戶結構和信貸結構得到明顯改善。一是在充分把握區情、行情和積極爭取省分行聯合貸款的基礎上，積極向符合行業、產業政策的優良公司客戶衝擊滲透。先後與x縣xx工貿有限公司等區內重點優良客戶建立了戰略合作夥伴關係。二是以文教、衛生、社保、農發行等機構客戶為重點，積極提供資金歸集、資金清算、代收代付、信貸投入等全方位金融服務，全面擴大了市場服務領域。一年來共向優質法人客戶行銷貸款16330萬元，退出限制、淘汰類客戶129戶、1612萬元。三是以個人小額質押貸款、個人住房貸款、個人生產經營貸款為主打產品，積極拓展個人客戶群體，使低風險個人業務得到快速有效發展。四是加大扶貧貸款商業化經營力度，積極發展精品農戶貸款，大力清收“散、小、差”客戶貸款，最佳化了扶貧貸款的結構。五是堅持資產、負債、中間業務一體化行銷，相繼開發拓展了代發工資、代理保險、代收稅款、代理農發行等委託、代理、代結算等12大類36種中間業務，中間業務收入總量及占比逐年提高，多元化收入格局初見成效。
(三)不斷豐富市場行銷手段，有效提高了市場綜合行銷水平。一是不斷加強和完善直接行銷、聯合行銷和協助行銷機制，相繼推行了對等行銷維護、定期回訪、首席客戶經理制等行銷手段，逐級落實行銷、維護責任，使集約化經營水平和整體行銷層次有了明顯提高。二是重視加強科技支撐，大力推廣了銀證通、代銷基金、國債等新業務品種，加大自助終端、atm、poas機等設備投入，有力地促進了新業務產品的推廣，使全行的服務質量和工作效率有了明顯提高。
(四)堅持審慎穩健的信貸原則，有效防範和化解了信貸風險。一是以信貸新規則為準則，加強和完善市場行銷制度建設，相繼研究制定了《客戶經理管理制實施細則》、《公司機構客戶行銷管理辦法》等一系列基本制度，強化客戶經理培訓，狠抓內控建設，完善信貸轉授權管理，規範信貸操作流程，有效克服了粗放經營的管理模式。二是嚴格執行總分行制定的產業、行業指引規定和客戶準入標準，確保了新增貸款質量，降低了信貸風險。2024年以來，全行新增貸款的到期收回率達到98%。三是重視加強貸後管理，落實了地縣兩級行客戶部門分層次負責客戶跟蹤管理的責任，按要求配備了信貸風險經理，初步啟動了貸後風險預警機制。四是加強信貸業務監管，認真組織實施了信貸管理“上台階工程”，突出狠抓了信貸轉授權、貸款限定性條款和抵押擔保等重點措施的落實，嚴肅查處了違規違紀責任人，逐步實現了信貸監管的制度化和規範化。
在充分肯定成績的同時，我們必須清醒地認識全行市場行銷工作中存在的突出問題。一是整體行銷效率依然較低，前後台部門銜接不足、系統聯動配合不暢、信息傳導不及時、激勵機制不完善、服務不能完全滿足客戶需要等問題仍較突出，在一定程度上影響了部分客戶的行銷與管理。二是市場行銷工作層次較低，行銷理念滯後、行銷手段單一、行銷方式簡單等問題依然存在。三是受地方經濟發展、企業經營管理、社會信用環境較差等客觀因素的制約，信貸客戶結構調整難度較大和資金運用效益低的問題未能得到切實有效解決。四是貸後管理和客戶維護不到位的問題仍較突出，尤其是重開發、輕維護，重投放、輕管理的現象還沒有得到根本糾正，部分新放貸款仍形成了不良，信貸風險預警體系建設不到位，客戶維護、貸後管理與精細化管理的標準還存在很大差距。五是部分員工仍偏重對傳統存、貸款業務的行銷，對混業經營和新業務、新產品的推廣運用思想認識不到位，重視程度不高，行銷中被動應付的問題比較突出。這些問題必須引起全行上下的高度重視，並在今後的工作中認真加以克服。指導思想[/page]
二、今後一段時期市場行銷工作的指導思想
當前，我國巨觀經濟正處於新一輪經濟周期上升階段。經濟發展進程出現了一些需要注意的問題，部分行業、部分地區出現局部投資過熱。對此，全行必須要保持高度的政治敏感性，從大局著眼、冷靜對待，積極適應信貸規模適當壓縮的新形勢，選擇客戶、項目一定要與行業結構調整緊密結合起來，注重把握貸款投向、風險和效益。同時，隨著西部大開發的不斷深入和全市實施“改革抓企業、發展抓項目”力度的加大，將會形成一批新的基礎設施建設項目和市場經濟主體，產權結構複雜化、企業重組多樣化、產業升級周期化等經濟行銷領域出現的新情況，為我行市場行銷和客戶、信貸結構的調整創造了良好的條件和機遇。國有商業銀行綜合改革進入實質性階段，利率市場化改革穩步推進，同業競爭方式開始呈現新的特點，特別是對高端客戶的市場競爭，已經從銀行品牌、價格競爭延伸到更高層次的產品、服務和效率的競爭。所有這些都要求我們必須加快機制創新，進一步增強行銷工作的緊迫感和責任感，緊密圍繞全行實施趕超戰略和加快有效發展的戰略部署，敏銳把握政策和市場變化趨勢，深入開展市場行銷工作，全面提高風險控制水平。
為此，根據總、分行部署和我行實際，全行今後一段時期市場行銷工作的指導思想是：緊緊圍繞行銷和管理兩大主題，以結構調整為重點，全面實施資產、負債、中間業務一體化行銷，以機制創新為動力，加大優質客戶拓展力度，加快劣質客戶退出步伐，穩步提升市場占有份額，實現客戶結構和信貸結構的戰略性調整;切實加強貸後管理，積極創建全方位的風險控制體系，全面提高資產質量，提升收益水平，大力推動全行市場行銷工作再上新台階。
三、市場行銷工作的重點及措施
(一)牢固樹立客戶立行的經營理念，繼續完善以客戶為中心的市場行銷機制。
全行必須緊緊圍繞市場行銷和客戶管理兩大主題，牢固樹立客戶立行的經營理念，重點要以“讓客戶滿意、讓客戶放心、讓客戶高興”為主題，唱響客戶立行的主鏇律，深入開展“服務行銷年”活動，站在全行發展的新起點上，對客戶立行經營理念再認識、再深化、再提高，切實把客戶立行的理念在領導、客戶經理和全體員工中樹立起來，使全行上下都能真正認識到客戶是銀行經營效益的根本來源，以適應當前實施趕超戰略的需要，推動全行客戶行銷工作取得新突破。要進一步加強和完善以客戶為中心的市場行銷機制。一是以客戶為中心整合業務操作流程，堅持信貸新規則基本運作原理，以前台客戶部門為主體面向客戶集中開展資產、負債和中間業務一體化行銷，後台部門分工協作對客戶經理提供科技支撐、產品支撐和服務支撐，減少管理環節，縮短決策鏈條，提升經營層次，實現與客戶的信息溝通和互動合作，全面提高行銷工作效率。二是以客戶為中心合理配置行銷資源，集中全行信貸資源、管理資源、財務資源和人力資源優勢，盡力滿足客戶需求，做到人無我有、人有我優，搶占市場競爭的絕對領先位置。三是以客戶為中心建立靈活有效的市場化定價機制，科學運用浮動利率和收費服務，與客戶建立長期穩固的業務關係，實現市場行銷效益的最大化。四是以客戶為中心構建市場信息共享機制，對市場信息集中進行分析、整理和套用，研究確定市場行銷目標客戶和具體任務，有效減少重複公關造成的資源浪費。五是建立大客戶服務中心，繼續打造直接行銷平台。各縣支行客戶部門要對轄內客戶資源進行.全面摸底，重點研究市場行銷空白點，列出直接行銷目標客戶計畫，對重點項目和系統性.