1. 目前許多企業的管理人員都認為：“計畫跟不上變化，所以制訂計畫根本沒有用。”這樣的說法對不對？為什麼？
2. 試述企業組織結構與戰略的關係。
3. 根據經濟學原理，決定市場結構的因素有哪些？
4. 為什麼說管理工作也是一門藝術？
5. 目標管理是職工“參與管理”的一種形式，職工“參與管理”體現在哪些方面？實施目標管理的基本過程是什麼？
二、 判斷題（每小題1分，共15分）
1. 市場區隔的客觀基礎是產品的種類、規格和質量的差異。
2. 溝通渠道能夠保證信息傳遞者確知所傳遞的信息是否被接收者正確地理解了。
3. 某企業為了促進產品銷售，採取了降價策略，而市場對該產品的需求缺乏彈性，因此降價的結果反而使企業的總收入減少。
4. 管理中的領導職能包括領導工作、激勵、處理群體關係和溝通等內容。
5. 領導的本質就是使組織成員對領導者追隨與服從。領導者擁有強制權、獎勵權和法定權，可以使下屬服從，但這些權力的使用無法使下屬產生主動追隨的願望，所以必須同時擁有個人影響權和專長權。
6. 依據系統管理理論的思想，企業的競爭優勢取決於策略組合的優勢而不是單個策略的優勢。
7. 勞動分工有助於提高工作效率，但分工過細也容易降低組織整體的動作效率。
8. 企業追求利潤最大化就應想方設法提高和保持產品在市場上的價格。
9. 一般地說，對工業品的促銷，最重要的是依靠廣告，其次才是人員推銷、營業推廣和公共關係。
10. 市場體系是一個高度集中的體系，它本質上包含了一個由千百萬參與者自動協調的過程。
11. 流動資金周轉次數越多，則流動資金周轉天數就越多，反映出企業財務狀況與經營效果就越好。
12. 理論上認為，完全競爭的市場結構的一個重要特徵是指個別賣者和買者的行為都不能影響市場價格。蔬菜集貿市場往往就具有這樣的特徵。
13. 我喜歡吃雞蛋，不管它的價格貴賤，我每月都要花50元在食堂吃各種帶雞蛋的菜，這表明我對雞蛋的需求價格彈性很大。
14. 初夏，某市場西瓜價格從每斤5元逐漸降到1元，而紙扇的銷量則從每周1萬把增加到10萬把，這表明兩者為互補品。
15. 在產品成熟期，企業可以集中力量改進產品及服務質量，努力保持產品的市場地位。
三、 選擇題（每小題1.5分，共60分）
16.某化工企業的目標是追求儘可能大的長期利潤，下列哪項最可能削弱這一目標？
a. 資助教育事業
b. 對銷售人員採取極具刺激性的激勵政策，即大幅度地提高銷售人員的銷售回款提成比例，以便迅速提高企業的銷售量
c. 調整組織結構，使之適應管理信息系統的建立
d. 增加職工工資和福利待遇
17.一家公司生產了一種單價為2萬元的家用電熱飲水器，市場評價其使用性能確屬一流，但卻頗為滯銷。估計該公司此次開發新產品失敗的原因主要是：
a. 未能令廣大消費者了解該產品的優點
b. 只注重產品技術性能，忽視市場價格承受力
c. 人們習慣用煤氣煮開水喝
d. 產品性能和結構仍未盡人意
18.某企業生產的工業原料要經過中間商進行銷售。g市的一個中間商包攬了該企業在該市全部產品的銷售業務，條件是從銷售額中提取千分之五的佣金。那么，這家中間商是生產企業的：
a.零售商 b.批發商 c.批發兼零售商 d.以上三種都有可能
19.產品策略就是要考慮本企業能為顧客提供怎樣的產品和服務來滿足他們的要求。以下四項中，哪一項與產品策略關聯甚少？
a.產品品牌和商標 b.產品的目標市場
c.產品的交貨期 d.產品的生產貸款
20.領導者的風格應當適應其下屬的風格，領導者的行為應當隨著下屬“成熟”的程度不同作出相應的調整。這一觀點出自於什麼理論？
a.領導行為連續統一體理論 b.隨機制宜領導理論
c.路徑—目標理論 d.領導生命周期理論
21.一家生產照相機的企業的總經理說：“我們生產的是照相機，銷售的是人們美好的回憶和永久的紀念。”總經理的這句話體現了：
a.企業對利潤的追求 b.企業的社會責任
c.企業的使命 d.企業的經營手段
22.產品處於投入期時，企業應該：
a.迅猛進攻，搶占先機 b.謹慎從事，逐步探索
c.先試探，再進攻 d.見機行事，不墨守成規
23.劉教授到一個國有大型企業去諮詢，該企業張總在辦公室熱情接待了劉教授，並向劉教授介紹企業的總體情況。張總講了不到15分鐘，辦公室的門就開了一條縫，有人在外面叫張總出去一下。於是張總就說：“對不起，我先出去一下。”10分鐘後張總回來繼續介紹情況。不到15分鐘，辦公室的門又開了，又有人叫張總出去一下，這回張總又出去了10分鐘。整個下午3小時張總共出去了10次之多，使得企業情況介紹時斷時續，劉教授顯得很不耐煩。這說明：
a.張總不重視管理諮詢 b.張總的公司可能這幾天正好遇到了緊急情況
c.張總可能過於集權 d.張總重視民主管理
24.下圖為產品組合概念示意圖，請問產品線寬度與產品項目數各為多少？
冰櫃 49立升 120立升 185立升 220立升
電風扇 台扇 落地扇 吊扇
洗衣機 單缸 雙缸 滾筒式
a. 產品線寬度與產品項目數分別為3和10
b. 產品線寬度與產品項目數分別為10和3
c. 產品線寬度與產品項目數分別為10和10
d. 以上都不對
25.品牌策略是企業重要競爭策略之一，品牌決策的內容主要是決定：
a. 使用品牌與否，系列化還是多品牌
b. 系列品牌還是多品牌或無品牌
c. 無品牌或群體品牌或個別品牌
d. 使用品牌與否，是群體品牌還是個別品牌
26.信息溝通網路是由各種溝通途徑所組成的結構形式，它直接影響到溝通的有效性及組織成員的滿意度。以下四種溝通網路形式中，最能使組織士氣高昂的溝通網路形式是：
a.輪式溝通網路 b.鏈式溝通網路
c.環式溝通網路 d.y式溝通網路
27.企業集團是以資產為紐帶，由若干個企業、科研單位及經營組織聯合而成的經濟組織。以下說法中，哪一種比較確切地表達了企業集團的性質？
a. 具有獨立法人地位的經濟組織
b. 具有母子公司體制的獨立法人
c. 是多個獨立法人企業的聯合經濟組織
d. 是以資產為紐帶的獨立經濟組織
28.石油勘探業和普通餐飲業的進入壁壘的區別是：
a. 石油勘探業的進入壁壘比普通餐飲業高
b. 石油勘探業的進入壁壘比變通餐飲業低
c. 兩個行業的進入壁壘都比較高
d. 兩個行業的進入壁壘都比較低
29.某橡膠廠是一個集體所有制的小型企業，原生產暖水瓶用橡膠圈及防毒面具用橡膠圈，產品質次價高，企業瀕臨破產，職工已經半年未領工資。這時企業領導者認為，中國老年人的增多為企業擺脫困境提供了機會，於是開發了一種帶橡膠釘子的橡膠拖鞋，橡膠釘子刺激老人的腳底穴位，對於疏通老年人的全身經絡很有好處。經過宣傳促銷，該產品大受老年人歡迎，銷路甚佳，企業很快扭虧為盈。該企業細分市場的依據是什麼？
a. 城市規模、人口密度、交通條件等
b. 年齡、民族等
c. 生活方式、性格及購買力等
d. 消費者品牌偏好、消費時機等
30.上述橡膠廠在取得市場行銷初戰告捷的基礎上，立即總結了經驗。該廠認為帶釘子的橡膠拖鞋不僅老年人需要，而且兒童、婦女、年輕人也需要，於是繼續生產了各種系列的保健拖鞋，在市場上又一次獲得了成功。該企業採用的是何種行銷策略？
a.完全差異化策略 b.產品專業化策略
c.市場專業化策略 d.選擇性專業化策略
31.某市捲菸廠生產松山牌中檔香菸，售價5.0元。該廠為了擴大中檔香菸銷售量，半年後又推出了兩個品牌的中檔香菸：一為樂山牌，售價5.2元；一為天地牌，售價5.5元。由於推出了這兩個品牌的香菸，使得該廠三個品牌在市場上互相競爭，但企業總銷售量卻增加了50%.你認為該企業採用的是什麼品牌策略？
a.群體品牌策略 b.個別品牌策略
c.系列化品牌策略 d.多品牌策略
32.任何商品的交易都不可能沒有價格，價格的變化直接影響顧客的購買行為，影響價格的主要因素有三個，它們是：
a.產品成本，市場需求，競爭狀況 b.產品成本，市場需求，產品質量
c.產品成本，市場需求，產品性能 d.產品成本，產品質量，產品性能
33.所謂定價目標就是企業通過定價所要達到的目標。常見的企業定價目標包含四個方面的要素，下列哪一組合包含所有四方面要素？
a. 追求利潤最大化，擴大市場份額，適應競爭，穩定價格
b. 追求利潤最大化，擴大市場份額，保持良好的分銷渠道，取得消費者的信賴
c. 追求利潤最大化，擴大市場份額，適應競爭，取得消費者的信賴
d. 追求利潤最大化，擴大市場份額，保持良好的分銷渠道，穩定價格
34.陳先生，人稱“傻瓜廠長”，因為早年其父在香港經商破產，欠了股東30萬港元，雖然根據公司法規定無需償還，但在陳先生接手經商賺得60萬元利潤後，卻主動宣布要替父親把過去欠股東的30萬元還清為此，陳先生開了一個新聞發布會，當場兌現諾言，對此，各大報紙紛紛報導，陳先生名聲大振，請問陳先生採用的是什麼策略？
a.公共關係策略 b.人員推銷策略
c.營業推廣策略 d.廣告策略
35.某產品的年產量是5萬件，所耗固定成本為15萬元，生產單位產品的變動成本為2元，若要求利潤為總成本的20%，則該產品的售價應為：
a.6元 b.6.3元 c.7.3元 d.7元
36.生活必需品的需求價格彈性特點一般為：
a.彈性較大 b.彈性很大 c.毫無彈性 d.彈性較小
37.在組織中，直線與參謀兩類不同職權在確保企業有效運行上存在著以下哪種關係？
a.領導與被領導 b.一般協作同事
c.負直接責任與協助服務 d.命令與服從
38.下面哪一項不屬於有效控制應具備的特徵？
a.客觀性和可接受性 b.明確的成果導向
c.及時性 d.依賴統計過程和數據
39.產品x與產品y的需求交叉彈性大於0，這表明x與y是：
a.替代品 b.互補品 c.獨立品 d.暢銷品
40.在完全競爭條件下，就特定企業而言，其對於市場價格的形成能產生什麼影響？
a.沒什麼影響 b.決定性影響 c.很大影響 d.不清楚
41.市場經濟中要提倡以“義”治商和以“義”取利，“義”應該是指：
a.義氣 b.法律 c.和氣 d.倫理道德
42.為建立企業產品品牌優勢，保證產品有穩定的市場占有率，以下哪一種做法能從本質上解決問題？
a.擴大知名度 b.重視形象塑造
c.建立品牌忠誠 d.增加銷售人員數量
43.人們把在短時間內迅速擴張、壯大的企業稱為羚羊型企業，但人們普遍認為，隨著我國市場經濟的逐漸成熟，這種羚羊型企業將會越來越少，這主要是由於：
a. 羚羊型企業作為優秀企業畢竟是少數
b. 羚羊型企業作為發展快的企業畢竟是少數
c. 能提供如羚羊型企業那樣快速發展的外部商場機會越來越少
d. 羚羊型企業作為成熟企業畢竟是少數
44.差異性市場行銷策略的含義是企業：
a.能生產各種產品 b.生產的是標準化產品
c.只生產一種標準化產品 d.有針對性地為目標市場提供產品
45.企業組織結構必須與其戰略相匹配，企業戰略對組織結構設計的影響是：
a. 戰略不同，要求開展的業務活動也會隨之不同，從而會影響部門設定
b. 不同戰略有不同的重點，會影響各部門與職務的相對重要性及相互關係
c. a和b都對
d. a和b都不對
46.壟斷競爭中的“壟斷”是指：
a. 少數幾家大企業控制了市場銷售額的大部分
b. 各競爭企的產品之間存在著差別，從而對市場有一定控制力量
c. 企業退出市場競爭代價很高
d. 只有一兩家企業參與競爭
47.企業管理者可以分為基層管理者、中層管理者和高層管理者三種，高層管理者主要負責制定：
a.日常程式性決策 b.長遠全局性決策
c.局部程式性決策 d.短期操作性決策
48.企業管理者對待非正式組織的態度應該是：
a.設法消除 b.嚴加管制 c.善加引導 d.積極鼓勵
49.當一個人強烈地“認同”某一個組織時，則表示：
a.組織的目標和價值取向已被個人所接受 b.個人對組織有了清楚的認識
c.個人的目標和價值取向已被組織所接受 d. 組織對個人有了清楚的認識
50.為了保證企業管理控制系統的有效運行，從根本上來說，管理者長期應該關注的主要是對有關人員：
a.嚴加管制 b.獎懲得當 c.友好相處 d.增加其對組織目標的認同感
51.對於企業來說，以下說法中哪一條欠妥當？
a. 人事政策是指導人事管理職能與程式的方針，也是人事管理原則的具體說明
b. 人事政策的制定與實施只由人事部門負責
c. 制定和套用人事政策不僅是人事部門的職責，也是各級管理人員的共同責任
d. 政策具有標準的作用，為了使各項工作符合預期的目標，必須制定政策
52.制約企業長期發展的主要問題為：
a.人才隊伍的素質與投入精神 b.資金的籌措與運用
c.產品所處的生命周期階段 d.組織結構合理與否
53.按照領導生命周期理論，對於已經比較成熟的中年骨幹職工，領導風格宜取：
a.命令型 b.說服型 c.參與型 d.授權型
54.企業生產經營的全部產品結構，在行銷學中稱為產品組合。企業擴大產品組合的策略主要包括：
a.增加新的產品線 b.延伸原有產品線 c.a和b d.a和b都不對
55.某電視機公司正在考慮將其彩電價格下調10%，而黑白電視機的價格保持不變，如果大多數人都把彩電和黑白電視機視為可以相互緊密替代的商品，那么該公司的降價決定對其總收益有何影響？
a. 黑白電視機的收益減少，彩電的收益既可能增加，也可能減少
b. 黑白電視機的收益增加，彩電的收益既可能增加，也可能減少
c. 黑白電視機的收益減少，彩電的收益既可能增加，也可能減少
d. 彩電的收益減少，黑白電視機的收益既可能增加，也可能減少
四、 案例題（共45分）
案例1：ka公司的分銷網路（每小題3分，共21分）
ka公司生產一種新的家電產品，該產品1994年在g省的市場占有率達到50%，很受消費者歡迎。公司趙總經理決定進一步擴大生產規模，並要求儘快在全國建立分銷網路。公司將全國分為東北、華北、華東、華中、西北、華南、西南等七個大區，在每個大區的中心城市設立銷售公司，在其他省會城市設立銷售處。每個大區的銷售公司由ka公司總部直接派人負責銷售，每個銷售處則是由有經驗的可靠代理商或經銷商負責銷售。大區銷售公司負責領導各銷售處的行銷工作。經過兩年的努力，ka公司的分銷網路基本建成，公司銷售部門的人員也從20人擴大到120人。
ka公司為加強對銷售公司的管理，作出三項規定：1.銷售貨款須在產品賣出後一個月內返回ka公司財務部；2.各銷售公司必須每周向公司銷售部報告所在中心城市及各省會城市銷售情況與市場信息；3.各銷售公司只能銷售本公司的產品，不得銷售其他公司的產品，若違反上述三項規定，公司將嚴肅查處。
公司分銷網路建立一年以來，發生了三件事。
第一件事是，g市銷售公司已經三個月沒有上交銷售貨款。後來有人向趙總匯報，g市公司李經理擅自動用公司四個月的銷售款投資開辦了一家電子公司，已經營業兩個月。趙總親自到g市查辦此事，將李經理解僱，並告到法院。
第二件事是，四個月後的一天上午，趙總接到l市銷售公司王經理的長途電話。王經理在電話中說：“我對不起公司對我的信任，犯了嚴重錯誤，使公司損失貨款50萬元，我願意接受公司任何處分，我會將詳細情況傳真給您。”當天下午，趙總接到了傳真，原來，l市銷售公司王經理看到當地機制磚市場價格飛漲，利潤很高，就決定將50萬元銷售貨款投資給一個建材公司，以便通過與建材公司的利潤分成為總公司創造更大的利潤。誰知一場突發大暴雨，不僅衝掉了建材公司的所有磚坯，而且還衝毀了磚窯，結果使得50萬元的投資成了泡影。
第三件事是，公司銷售部孫部長在分析近半年來各地銷售公司提供的信息時，發現s市銷售公司1月和2月的銷售額都是30萬元左右，從3月份開始逐月下降，6月份僅為5萬元。孫部長將這一情況向趙總作了匯報，趙總馬上派人去調查。結果發現，s市銷售公司在銷售公司產品的同時，還銷售競爭對手公司的同類產品。由於競爭對手公司的銷售提成比例高於本公司，s市銷售公司對推銷本公司產品很少花工夫，而推銷競爭對手產品卻非常賣力。
根據以上發問，請回答下列問題：
56.ka公司決定在各大區中心城市設立銷售公司，在其他省會城市設立銷售處。你認為採取這一組織結構的量大好處是什麼？
a. 有助於提高公司銷售人員的工作積極性
b. 有助於提高公司管理工作的層次性與有效性
c. 各銷售處由有經驗的可靠代理商或經銷商負責銷售
d. 各大區銷售公司由公司總部直接派人負責銷售
57.各銷售處使用代理商或經銷商負責銷售，為了實現銷售，貨款須在產品賣出後一個月內返回公司財務部的任務，你認為最好應該怎么做？
a.儘量多用代理商 b.儘量多用經銷商
c.全部使用代理商 d.全部使用經銷商
58.ka公司在分銷渠道寬度選擇上採取的是哪種策略？
a.密集型分銷策略 b.獨家分銷策略
c.選擇性分銷策略 d.公司沒有明確策略
59.ka公司在分銷渠道長度上選擇的是哪種策略？
a.短渠道策略 b.長渠道策略
c.長短渠道相結合策略 d.沒有什麼策略
60.g市與l市銷售公司出現問題的主要原因在於ka公司總部：
a. 管理工作跟不上分銷網路快速膨脹的步伐
b. 銷售人員素質低，私心太重
c. 政治思想工作薄弱，缺乏凝聚力
d. 銷售部孫部長工作能力太低
61.從激勵的角度來看，s市銷售公司產生問題的根本原因在於公司：
a.對銷售人員的控制力度不夠 b.對銷售人員的教育管理不當
c.對銷售人員的激勵政策欠妥 d.設立s市銷售公司是個錯誤決策
62.ka公司對銷售公司失控的主要原因在於：
a.沒有制定規章制度 b.銷售隊伍人員太雜
c.對下級情況不了解 d.缺乏有效的監控制約機制
案例2：s公司的多樣化經營（每小題2分，共12分）
s公司在五年前還只是一家十幾人的小工廠，只有一種電子產品，年產值不過一百來萬元。1992年，該廠抓住機遇，果斷地進行產品開發，在原產品技術的基礎上，結合電腦控制技術，研製成功了一種新產品，並獲得國家專利。在全廠職工的共同努力下，產品迅速占領市場，並出現供不應求的局面，企業取得了良好的經濟效益。1993年和1994年連續兩產值超過3000萬，發展的勢頭強勁。
然而，進入1995年，該公司主管局下屬的印刷廠、化工廠、製衣廠陷入困境。特別是其中的印刷廠，由於人員與設備均明顯老化，已根本不可能跟上當時印刷行業激烈競爭的步伐。為此，主管局領導多次開會討論，最後決定把這三個廠劃歸s公司，並規定不能採取關、停、並、轉的做法，要求s公司帶領三個廠扭轉局面、同步發展。
接管了三個處於困境的企業後，s公司實際上被迫走上了多樣化經營的道路，不得已先後注入資金幾百萬元，同時抽調了部分原公司的骨幹力量去分管這幾個廠，希望能扭轉局面，讓領導滿意。兩年後，也就是1996年底，形勢的發展，使主管局領導不得不又坐下來，仔細傾聽職工們的意見，考查企業的實際情況。結果表明：經過兩年的努力，不僅原來的三個虧損廠沒有明顯的進步，甚至連s公司的業績也呈現滑坡的趨勢，其中兩年來s公司的效益損失足以抵上三個廠的總虧損。
請根據案例所描述的情況回答下列問題：
63.s公司接管三個虧損廠的條件是否具備？
a. 具備，因為企業原有業務已進入強勁發展階段
b. 具備，因為企業的新產品已獲國家專利
c. 不具備，因為公司的實力尚弱且與虧損廠業務毫不相關
d. 不具備，因為被接管虧損廠的人員與設備明顯老化
64.純粹從加快s公司的發展考慮，以下各種做法中哪一種比較好？
a.迅速擴大公司原有業務的經營規模 b.對三個虧損廠實行關、停、並、轉
c.拒絕上級主管局領導的行政干預 d.集中力量切實解決一個虧損廠的問題
65.對於印刷廠的處理，你認為最好的做法應該是：
a. 集中力量支持其參與行業競爭，爭取扭虧為盈
b. 對人員進行培訓，以提高市場競爭意識
c. 關掉該廠，將其資源盤給s公司，進行重整
d. 對其設備進行技術改造，以增強企業的市場競爭力
66.s公司所進行的多樣化經營未獲成功，其主要原因是什麼？
a.沒有資金投入 b.管理力量缺乏
c.公司領導不重視 d.行政干預而非企業自主決策
67.公司上級領導在作出將虧損廠劃歸s公司管理決定的過程中，其主要問題在於：
a. 要求s公司同時接管三個虧損廠
b. 不熟悉多樣化經營的內在經濟規律及管理要求
c. 規定對三個虧損廠不能採取關、停、並、轉的做法
d. 決策形成過程不夠慎重，對s公司內部優勢與弱點考慮欠周
68.根據案例，s公司對三個虧損廠投入資金及骨幹力量，主要出於以下哪種考慮？
a.促進公司發展 b.讓上級領導滿意
c.還想使虧損廠扭虧為盈 d.虧損廠設備改造需要
案例3：卡奴古棚架的銷售戰役（每小題2分，共12分）
董問程上周被任命為中外合資帕斯迪有限公司的總經理，真可謂是臨危受命。這家公司合資已有三年多，外方帶有多項專利技術，本來以為通過合資可以形成優勢，獲得迅猛發展。不料幾種新產品製造出來後，儘管性能較原有產品有了明顯改進，但似乎並不受市場歡迎。外方抱怨中方管理班子行銷不力。現在終於聘來有“行銷奇才”之譽的董問程。
董總上任後，當然力爭打好首仗。他仔細研究了本公司的產品組合，發現一種塑膜棚架很有潛力。這種棚架是外國合資方的專利產品，結構設計合理，搭裝拆卸便利，規格齊全，既可作家庭野營用，又可作農用溫室乃至簡易畜欄。棚架所用特種複合材料，強度高，抗蝕力強，不易老化，卻易加工，外觀又好，既輕且薄，看上去弱不禁風，卻比較它厚大的鋁和鋼型材結實。對於棚架的品牌名稱，外方堅持要用原品牌kanuago的音譯“卡奴古”，因為這是他們的“寵兒”，被認為是神聖不可侵犯的。這一名稱中國人聽了既不順耳，又不明其義，中方屢次建議改用其他適合中文發音及含義的新名字，均被外方拒絕。不過董總發現，卡奴古在本公司產品組合中盈利率最高，因而最具獲利潛力。於是董總決定以其作為拳頭產品，向城市郊區的菜農及家禽飼養戶發起一次“卡奴古戰役”。
為了了解這些銷售對象在購買心理與行為上的特點，公司派人經過抽樣訪談，得到調查結論：這類顧客很講實惠，要的是貨真價實的優質產品，只是比較保守，怕變疑新。但是，若能讓他們親眼見到新產品的好處，他們還是會接受的。而一旦他們確認這是信得過的優質品，就會有名牌意識，“認牌子”購買。了解到這些情況後，對於董總來說，現在的問題是這些廣大的潛在用戶多半沒聽說過卡奴古棚架，更不知道它的好處。怎樣才能把公司棚架產品的有關信息傳到他們耳、眼之中，並使之信服呢？董總找行銷幹部和專家來研究，認為信息傳遞渠道有四：一是招聘和培訓一大批推銷員，讓他們去郊區巡迴宣傳，直接接觸潛在顧客；二是在有關農、畜、牧、商業及科普報刊上登廣告；三是郵寄散發書面簡介；四是通過無線電台廣播。當然也可用電視做廣告。電視在城郊雖已普及，但考慮到農戶們都愛日出而作，慣於早起。在電視開播前，一般通過收音機聽當天氣象預報，而且在田間地頭休息時，還愛用半導體聽經濟台商情訊息和農業科普知識節目，電視大多只用於晚上收看新聞與文體節目。同時，電視廣告費太貴，一些邊遠及內地地區還收看不到。
根據以上分析，董總決定以電台廣告為主，幾種手段多管齊下。公司與電台簽約，在上述農戶愛聽的節目中插播卡奴古廣告，長度則以信息確能清晰傳到收聽者耳中，但又不致使人膩煩反感為度。廣告的內容是，由一個虛構的角色王老漢邊彈邊唱，略帶土音、腔調滑稽地唱起“信天游”，歌詞為專門配寫的宣傳卡奴古優點的順口溜。這種形式不僅民眾喜聞樂見，而且兒童聽了覺得有趣好玩，愛跟著學唱，從而能直到擴音放大作用。這一招果然高明，不久就見效了。董總和智囊團們轉而研究了卡奴古的分銷渠道，發現它是經過製造廠、中間商、零售商、最終用戶這些環節實現銷售全過程的。如今廣告已激發起最終用戶對產品的興趣，要不要把火力轉向零售商和中間商呢？若這樣做，豈不變成平均用力、全面出擊了？董總想起了二戰中盟軍在太平洋發起戰略反攻時採用的“越島進攻”戰術，這就是對從太平洋中部到日本本土的一串長鏈型島嶼，不是由遠及近逐島奪取，而是跳過一兩個敵占島，轉而攻占更遠的島，結果使得處於被分割孤立島上的殘敵不戰自退。現在若把促銷火力聚焦於零售商，激發起它們向中間商增加進貨的願望，便能實現“一箭雙鵰”的目的了。公司設計出了針對零售商的促銷政策，凡卡奴古進貨量達到某一設定批量時，便給一定折扣優惠；達到更高一級標準，便在“王老漢”歌詞中加一段專門宣傳此店的歌詞；進一步達到更大批量時，公司則派一銷售員，由其持攜帶型材料強度測試儀，向農民當場表演卡奴古和比它粗厚的鋁材強度試驗，協助銷售並證明棚架材料的優異性。不怕不識貨，就怕貨比貨，農戶們目睹貌似薄弱的卡奴古的確更為結實和輕巧，自然信服了。
通過在廣告與促銷兩方面的努力，帕斯迪公司在“卡奴古戰役”中打了個翻身仗，董總也以首戰告捷而實現了個人目標。
根據案例所提供的情況，回答下列問題：
69.以下關於興辦企業主要目的的論述，哪一條最全面？
a. 設計與生產出能夠滿足市場需要的產品
b. 將產品銷到用戶手中，實現產品價值，滿足用戶需要
c. 賺取利潤，維持企業持續運作，為企業所有者實現資本增值
d. 以上三者
70.以下對企業的生產、銷售、獲利這三者之間關係的表述，哪一種更為科學？
a. 生產是最重要環節，沒有產品生產出來，就根本談不上銷售與獲利
b. 銷售是關鍵，產品賣不掉，實現不了價值，反而會造成積壓、浪費和虧損
c. 獲利顯然是最根本的，不能獲利，企業不能生存，何來發展，也就失去了存在意義
d. 生產是前提，銷售是手段，獲利是結果，三者密不可分，缺一不可
71.本案例中公司行銷策略的設計，首先是從哪一環節開始的？
a. 目標市場的選擇與定位
b. 產品特徵研究
c. 分銷渠道的構成環節分析
d. 用戶購買心理與行為的調查與分析
72.案例中董總所持的行銷觀念是：
a.生產觀念 b.產品觀念 c.推銷觀念 d.市場行銷觀念
73.帕斯迪公司發動的“卡奴古戰役”，其成功的主要原因在於：
a.產品性能與質量確實出類拔萃 b.行銷策略設計得當
c.市場上對優質棚架存在著巨大需求 d.董總的機遇好
74.你認為帕斯迪公司外國合資方堅持使用卡奴古品牌名稱是出於什麼原因？
a. 對自己得意之作的自豪感與榮譽感
b. 對中國文化及市場情況缺乏了解
c. 覺得名稱古怪也許反而容易引起人們的好奇和注意
d. 這是該公司與其他公司合資的慣例