今天，真正獲益的風險投資一定要投入真金白銀嗎？對於藍色巨人ibm來說，答案是一個大大的“no”。
當ibm前總裁郭士納決定建立風險投資部門時，他的策略和英特爾或者摩托羅拉完全不同。後面兩者的模式都是老老實實地投入巨額的資金，而ibm則做了另外一些令人驚異的事情，它的風險投資部門更像一個“中間商人”，它把真正的風險投資、新創公司，ibm以及它的客戶聯繫到一起，最終自己獲得最大收益。
隨著傳統的嚴格集中於投資的企業風險投資模式的快速消亡，波音、戴爾、套用材料和惠普等公司都因缺乏回報而關閉了風險投資部門。
而一度不被市場看好的ibm模式卻如火如荼，短短几年間，ibm風險投資集團與950多家小公司建立了合作夥伴關係，成為風險投資公司公認的市場領袖。根據2004年全美風險投資協會對著名風險投資公司的滿意調查ibm風險投資集團與英特爾資本公司並列第一，遙遙領先於第三名的微軟。
取得vc夥伴認同
ibm企業戰略和風險投資部副總裁范德音把ibm的模式叫做“技術創新生態系統”。她解釋說，ibm的做法不同於大多數公司的直接注入式投資模式，“ibm採取獨特的播種策略，強調培養科學技術和合作關係重於直接投資”。而這一模式與vc之間的關鍵步驟是由ibm向vc提供技術指導、市場分析和客戶需求報告，vc則據此尋找具有創新精神的企業作為投資對象，推薦自己的有新興技術和潛在市場價值的小公司，但不願意為此付出白花花銀子的ibm遇到了問題。
2000年和2001年，ibm的模式並不被認可，范德音回憶說，在這樣的情況下，ibm也曾經進行過一些傳統的投資。
從傳統的模式到創新的模式，ibm試圖讓人們接受自己的新概念，這個過程費了不少功夫。
ibm多頭出擊，對關鍵的vc公司進行影響。
首先ibm積極投資風險投資基金，獲得建議權和話語權。在全球各地，ibm廣泛建立了許多投資聯盟，使得風險投資公司之間的關係愈加緊密，同時也容易作出集體決策。在作出用真金白銀投資某一公司的決定時，ibm的風險投資部門會到內部說服各個部門進行投資。
情況很快被逆轉。一些大的風險投資公司在ibm孜孜不倦的布道之下開始逐步了解ibm的願景和戰略,並配合這一戰略幫助他們融資的企業發展業務並盈利。
現在，ibm終於可以宣布它擺脫了當年的困境。100多家著名的風險投資公司正在與ibm保持良好的合作。ibm與950家小公司建立了商業合作夥伴關係，從中獲得的收入占公司總收入的三分之一。2004年,在ibm收購的6家軟體公司中有5家是在風險投資部門的努力下，由合作夥伴網路中的風險投資夥伴推薦的。這些軟體公司涵蓋商務整合、信息管理和安全等領域。ibm風險投資部與福布斯富豪榜上85%的著名風險投資公司，以及《福布斯》雜誌年度排行榜上的百強技術公司都有著密切關係。ibm公司通過合作夥伴項目已經與450萬多名開發人員建立了最大的商務夥伴生態體系。
ibm怎么賺錢
ibm的野心與英特爾、摩托羅拉相比，顯得有點另類。范德音說，ibm不會投資一家公司，然後等待著它成長，最終獲得股權收益。
這是一種股權之外的合作。
范德音提到的“技術創新生態系統”，也是以整個產業的生態體系為主軸，當公司內部資源不足時，再向外尋找可以投資的公司，以彌補公司發展的需求，建立更完整的經營生態體系。
ibm的出發點在於,那些有創新能力的公司創造的新技術,是否能夠為我所用?那些新興的公司是否能夠使用我的產品、技術以及服務？
“我們的合作夥伴賣得多，我們也賣得多。”范德音這樣描述ibm的獲益。
對於小公司來說，它們可以使用ibm的技術和市場，結合它們的創新技術，來尋找一個更為廣闊的市場。合作夥伴可以使用ibm的某些技術來建立和設計自己的產品，因為使用了ibm的專利技術，這些合作夥伴要付一些專利費用給ibm，而ibm如果認定這些產品適合自己的客戶使用，那么它也會推薦客戶去使用這些產品。“這真的是一個夥伴的關係―――――我們拿到了錢，他們的生意也更好。
而對於ibm來說，它更像找到了很多優秀的銷售員，這些“銷售員”不僅僅賣ibm的產品，還根據自己的特性來創造出更為適應某一個客戶群的產品，使得自己在某一個領域成為“最會賺錢”的那個“金字塔尖”。
在范德音看來，ibm的品牌、市場以及產品都是值得信賴的，這些因素使得小公司很容易借力拓展自己的市場。更重要的是,ibm了解哪些是好的技術，可以就這些技術與接受投資的企業合作，開發新的解決方案來幫助客戶獲取競爭力。
“投資這些小公司，好的投資方式是，讓這些小公司幫你找到一些新技術，為你帶來新的技術和新的客戶，讓你的市場變得更大。”
一個例子是，如果ibm有客戶需要套用領域的技術，而ibm現在已經不做套用領域的工作了，這時候，ibm就會幫助客戶在這些新創公司里尋覓這些技術，提供給客戶。范德音說，這個過程使得客戶對ibm其他產品和服務的需求也會相應增加。
系統支持
為了能夠更好地與全球的小企業合作，ibm內部有專門的機構作為支持。
范德音介紹說，目前ibm在全球建立了25個創新中心，這些創新中心那些小企業的商務夥伴提供技術諮詢、系統貫通和檢測服務。而開發商則可以在套用開發全程獲取新的技術、開發工具和專家的技術支持。
25個創新中心中，有7個在中國。毫無疑問，這個市場在ibm風險投資部門的戰略版圖上占有重要的地位。數據顯示，在2004年，ibm與其合作夥伴在中國的創新中心完成了140個解決方案項目。
ibm的目標是讓創新的時間縮短，成本降低。現在，當中國的商務夥伴訪問中國虛擬創新中心時，大部分的內容已經實現了漢化，包括新的教育課程、實況指導、網上技術支持、解決方案藍圖、客戶模擬、案例分析和論壇。“這些資源將帶來大規模的成本節約和全面的技術提升。”
商務夥伴在成功地開發和部署了基於ibm技術的解決方案之後，就可以在銷售上，與ibm進行銷售互聯，得到來自ibm硬體，軟體和服務部門銷售專家的上門支持，幫助他們實現更高效率的垂直行業和地區的銷售。互聯的目標是將銷售周期縮短，“比如從9個月縮短到90天”。
ibm的服務十分周到，收到小的商業夥伴的線上申請表―――包括銷售機會，潛在客戶和聯合解決方案的利益之後，3天以內，ibm的區域銷售經理將協助這些公司完成交易。如果有必要，ibm還將與商務夥伴共同會見客戶並介紹聯合解決方案的益處。
ibm的積極服務給廣東金恆宇科技有限公司執行總裁郭汝池留下了深刻印象。ibm開發商事業部總經理buellduncan對此充滿自豪，他認為這一方式是ibm獨創的，並且對於公司來說具有很大的競爭優勢，“……銷售互聯是推動小型公司銷售的獨特資源。沒有其他廠商可以為確保商務夥伴的利益提供這種程度的支持。”
榜樣yeepay
電子支付平台並不鮮見，但一個名叫yeepay的電子支付平台卻幸運地得到了ibm的投資。
海量交易，安全性要求，這兩點對於中國的電子支付平台來說，是最為迫切面臨的問題。在20多家競爭對手中，yeepay針對這兩個問題，集中做了兩件事：一是建設核心技術平台；二是建立合作夥伴關係。而ibm是兩件事情最後得以迅速完成的幕後支持者。
yeepay加入了ibm的合作夥伴網路中，使用ibm的技術構建自己的體系，並套用ibm的系統進行創新―――在yeepay核心業務上實現其定製套用與合作商家、銀行、金融服務商和電信運營商系統的整合，形成複雜而高度安全的支付網路。
在這一過程中，ibm的資深專家一直堅守一線，從遷移、評估到最佳化、測試，每個關鍵點都全力給予支持。
yeepay的cio陳斌認為，藉助ibm的品牌，也使得公司迅速贏得了很多的信任，在與國內主要的電信運營商和金融機構建立起雙贏的戰略合作夥伴關係上，ibm也提供了很多支持。
“正是vc的推薦才使得yeepay進入了我們的視線。”范德音回憶說。她所說的vc就是在北京的ibm風險投資網路的密切合作夥伴mint公司。2005年1月，mint風險投資公司將yeepay介紹給ibm，以便幫助yeepay增加可信度並確立在中國高達160億元人民幣的電子支付市場中的領導地位。
這個市場的容量相當大，而且成長速度極快。數據顯示，電子支付市場每年以20%~30%的速度增長。
事實證明ibm的vc合作夥伴和ibm的眼光相當準確，建立系統後，yeepay公司在短短的五個月內客戶交易量增長了10倍，處理的交易額從每月12萬美元上升到120萬美元。