第二節 工程諮詢公司的市場開發（熟悉）
一、諮詢業務市場開拓
(一)業務開發的基本程式
1．市場預測
工作內容：1及時了解各地區經濟的結構特徵與發展趨勢，掌握國內、國際兩個市場新的項目動態；2客戶項目的連續性(如一個電力公司擬分期建設的電站數量);3客戶對項目服務的需求(全過程或若干個階段的服務)
2．項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟，如p40圖所示。
首先，由公司的業務開發部門(市場部)完成項目分析，包括的內容有：1項目背景、資金來源、地理位置等；2項目是否屬於公司從事的項目類型；3項目的經濟社會價值(成功的可能性和對環境的影響)；4可否通過項目達到公司的發展目標；5業主的財務狀況。
第二步，專業部門深入項目分析，主要內容有：1客戶對諮詢服務的要求；2是否需要競爭性投標；3公司參與競爭的技術能力如何；4需要的商務競爭策略；5風險分析。
最後，項目部準備諮詢服務建議書。
通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標的盲目性，減少執行項目的風險，2、通過項目選擇，體現和貫徹公司的經營戰略。
（二）工程諮詢市場的特點
1．國內4個：
a．巨觀決策諮詢：行業規劃淡化為企業規劃，行業協會只起協調作用；地方發展規劃更接近市場。
b 。項目前期諮詢市場主要根據資金來源確定，
將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔風險”。
c．項目建設準備階段（融資、勘、設、）、實施階段（契約管理、監理、跟蹤評價）的諮詢已開始市場化。
d、項目建成後（竣工驗收、總結評價、後評價）也會相應變化。
2．國際3個：
1）國際工程項目的複雜性、相對高風險性；
2）諮詢的難度增加：
3）採用公開競爭方式選擇諮詢單位。
二、工程諮詢市場的信息收集有6個方面：
1．從信息渠道獲得。
2．在國際金融組織登記註冊。
3．參加工程諮詢組織。
4．增強與項目各方的聯繫。
5．加強合作。
6．創造機會
三、工程諮詢公司經營戰略（熟悉）
1．確定公司長期發展目標
不應是單一的，包括：1）盈利性，2）改善公司資金結構，3）增強公司實力，4）提高員工工資、福利5）履行社會職責。
2．採取科學決策機制
決策的實質是資源的最優配置，決策時應考慮的因素：1）市場分析與預測2）公司占有的份額3）公司的優、弱勢4）擴展業務的機遇與風險。
3．明確實施步驟
措施和步驟：1）在一地區設立辦事機構2）將業務開發相對集中在一領域3）著眼於長遠利益4）聘用更多的人才5）成立合資公司