中國式大客戶銷售頂級培訓課程 《實戰4＋1》大客戶銷售實戰訓練
各級銷售主管, 行銷主管,總經理,骨幹銷售人員,銷售相關的各級企業管理人員等
本課程能為你解決什麼問題，提供什麼
1.系統提升銷售人員能力，（目標提升銷售人員到“明白的戰將”水平）
2.講授面向機構客戶的系統銷售戰略，戰術和操作技巧
3.提供面向機構客戶銷售一套系統方法
4.指導銷售團隊形成符合自身特點的《銷售工作方法指導手冊》
實戰4＋1課程大綱（一個主線，四個技能）
一、定策略（銷售工作的主線，將在謀，不在勇）
1. 銷售人員的四大原則錯誤（站錯位，找錯人，用錯招，說錯話）
2. 深刻了解客戶的購買心理行為（客戶採購的十大階段）
3. 揭示競爭制勝兩大關鍵要素(勢與力)
4. 市場競爭成功的關鍵理念（善戰者求之於勢，不責於人）
5. 解決企業與產品有缺陷怎么做銷售的心態問題
6. 制定成功的銷售策略
二、做關係（中國銷售人員的基礎技能）
1.三大客戶關係的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2.做關係的總體策略(優秀銷售人員的共同特徵)
3.建關係的技巧（建關係目的在於建立良好溝通氣氛）
4.做關係的技巧（做關係目的在於做深良好關係）
5. 拉關係的技巧（拉關係目的在於做滿良好關係）
6. 用關係的技巧（用關係目的在於運用關係資源）
7.提升關係獨家工具:識別客戶態度的四色眼鏡(識別客戶對你的態度)
8.提升關係獨家工具:人情動力模型（做關係的指路明燈）
9.提升關係獨家工具:提升對客戶吸引力的優勢行銷操作公式
10.提升關係獨家工具: 社交五大禮物（和客戶建立良好交流氣氛方法）
11.提升關係獨家工具:市場活動的策略與技巧(提升客戶關係捷徑)
12.提升關係獨家工具:提升客戶信任的策略與方法
13.提升關係獨家工具:提升和客戶情感關係的策略與方法
14.提升關係獨家工具:做客戶關係的創新(獨特,超越期望,關係升華)
15.提升關係獨家工具:人的五個精神支柱(選擇客戶關心話題和活動)
16.提升關係獨家工具:做關係的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
17.提升關係獨家工具:情感振動幅度模型(用關係的基礎)
18.提升關係獨家工具:拉關係策略(優勢突破.拉來拉滿)
19.提升關係獨家工具:銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）
三、 溝通說服（簽訂契約關鍵技能）
1.銷售的本質就是說服別人按照你建議行動
2.判斷客戶的需求和利益
3.激發客戶需求動力技巧(登山模型)
4.判斷客戶的選擇標準和產生原因
5.了解客戶產生行動的要素（需求，標準，動機，藉口）
6.選擇合適的溝通者（用關係）
7.選擇說服客戶的方法策略
8.展示說服（銷售關鍵時刻：吸引客戶，產生行動）
9.利益連結方案技巧(找到利益,產品才有力生命力)
10.客戶異議處理 （客戶兩大異議處理策略）
11.促成交易的策略
12.銷售工作自我管理要點 (四類客戶,四種管理,銷售工作時間三分管理)
四、 競爭（戰勝對手的技能）
1.明確競爭對手（真正的對手帶言人存在於客戶中）
2.了解客戶採購參與者四大角度
3.判斷客戶採購參與者角色權力技巧（找出權力的白手套）
4.判斷客戶採購參與者需求利益技巧（同產品對不同的客戶必須說法不同）
5.判斷客戶採購參與者觀點與影響力技巧
6.判斷客戶選擇傾向（對手,反對者,懷疑者,中立者,支持者,內線,代理）
7.競爭上上策：不戰而屈人之兵（如何利用自身絕對優勢戰勝對手）
8.競爭上策：伐謀（如何利用自身相對優勢戰勝對手）
9.競爭中策：伐交（如何利用客戶中的關係戰勝對手）
10.競爭下策：伐兵（讓對手失去權利和影響力）
11.競爭下下策：攻城（讓對手消失）
12.成敗後和對手相處之道（君子求財不結仇）
五、 談判（爭取企業利益有效技能）
1.銷售談判的特點（銷售談判不同於其它談判，站在銷售角度講談判）
2.銷售談判常犯的十大錯誤（用別人的錯誤，提高自己最合算）
3.明確銷售談判的目標（爭取企業合理利益，堅守利益陣地）
4.銷售人員的談判心態（為企業爭取合理利益是責任）
5.報價策略（構建利益陣地）
6.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
7.堅守利益陣地的十五種武器（爭取合理利益的策略）
8.雙贏讓步策略（創造價值，尋增值點，各取所需）
9.談判議題安排策略（掌握談判主動權）
10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
11.談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
12.談判友好結束策略（以順利執行為目標）
劉老師培訓理念及特色
現在90％以上的銷售培訓課程和書籍的方法，技能，甚至銷售理念都不能全面有效指導，面向機構客戶的銷售活動，這是銷售培訓不見實效的重要原因。劉老師認為實戰的銷售培訓必須有中國特色，並對銷售人員的大部分工作都有實際指導作用，培訓不僅要講授通用的實戰方法技能，還要用諮詢式培訓手段，指導企業合銷售人員形成符合自身特點的《銷售工作方法指導手冊》。
理念講解＋案例分享＋實用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
講師簡介 劉冰（steven liu）mba
著名銷售管理專家，中國第一位研究關係銷售專家，北京易威脅智慧管理顧問首席顧問。兼任國內十幾個知名培訓機構特約講師。創新思維之父：愛德華·德·博諾認證的中國首批思維講師，保羅.赫塞博士－情景領導認證講師。
劉先生有十五年面對機構大客戶行銷血雨腥風的實戰經歷。曾在先後在多家著名的跨國企業，民營企業，自己創辦的企業，做遍了大客戶行銷工作的各級崗位。劉先生曾在全球著名電子商務解決方案企業德國intershop公司任中國區首席代表，北京迪奧計算機公司總經理，中望公司（聯想控股）任銷售主管，全球排名第四軟體企業美國compuware公司任中國區渠道銷售經理，東華電腦公司任客戶經理等
劉先生還對思維方法有深入的研究，是創新思維之父：愛德華·德·博諾認證的中國首批思維講師。劉先生的最大特點是思維優勢，能快速捕捉到問題的關鍵，提出解決方案，作為諮詢顧問這無疑是主要的競爭優勢。
劉先生服務過的部分客戶有：神州數碼公司，中國遠洋物流公司（最大的海運企業），asimco(中國最大汽車零部件合資企業)，英資珀金斯動力，拜爾集團，南天集團，清華紫光，red hat(紅帽中國)，北京數字證書中心，天信達，華潤酒精集團，中科院東方科技公司，北京智聯招聘（），長沙華宇集團，研華（中國）公司，志鴻教育集團，住總集團，華旗資訊，長城公司，中原油田，世紀互聯，吉林聯通，廣東電信，深圳黎明，南軟集團，天鴻書業，金成集團等等，劉老師的培訓得到上百家企業和千名學員的一致好評。