行銷調查報告

鑒於當今保健酒市場混亂，保健酒酒種繁多，功效更是被有心人吹得五花八門、無所不能。在梧州的保健酒商品市場尚未成熟之際，創立一個永久品牌引導市場正常發展，引導正確的消費需求，是必要的。東園家酒的出現將正確樹立梧州消費者的保健酒意識觀。至此，我小組的7個成員利用課外時間在梧州市場進行了一次東園家酒行銷模式問卷調查，針對東園家酒在梧州的各種問題情況作了一番了解。本次市場調查共發放調查問卷110份，回收102份，兩份無效。調查內容包括產品功效、廣告、渠道等內容。 一、保健酒市場 根據調查顯示：18％的消費知道保健酒可增強免疫力、抗疲勞；17％的消費者了解保健酒有美容養顏、補血益氣的功效；49％的消費者將保健酒的功效定位於補腎、壯陽；6％的消費者了解到某些保健酒有抗風濕、抗骨質疏鬆、健腦的功效；8％的消費者在保健酒功效選擇上表明他們了解不同的保健酒的有多種功效；2％的消費者對這個市場無任何了解。保健酒的功效側重點各有不同的，它不是藥而是酒，但49％的消費者將保健酒的功效著眼於壯陽，這說明消費者對保健酒的市場還不是很了解以及保健酒市場尚未形成行規。在對保健酒購買行為的調查當中，29％的消費者信任親朋好友的介紹；21％的消費者會去聽取專業賣酒或有經驗人士的意見；42％的消費者相信品牌；在業務員介紹下會去購買的有2％的消費者；視情況而定的消費者占據7％。這說明，在中國市場上，品牌是個產品行銷的綠色通行證，品牌聲勢強大也就意味著更高的品牌價值。 二、東園家酒行銷 東園家酒源於廣西北海市合浦縣東園飯店黃氏祖傳秘方，有一百多年歷史，是合浦民間盛傳珠鄉三件寶：珍珠、海牛、東園酒其一。東園家酒的品牌主要影響區域在兩廣地區。目前，東園家酒在梧州的產品打造已顯有成效。在經過問卷調查的了解後，聽說過東園家酒品牌的消費者占到了61％；對東園家酒的產品及銷售等方面基本了解的有11％；5％的消費者表示對這個品牌很了解，對品牌之外的諸如廠家、銷售點等方面的信息動態都比較清楚；23％的消費者表示對這個品牌還很陌生。東園家酒自XX年進駐梧州，目前在梧州的專賣店只有蝶山二路的一家，但已有77的消費者對此品牌耳熟，這說明東園家酒在梧州市場的發展進程是很順利的。在消費者對東園家酒印象選擇項當中，45％的消費者印象最深刻的就是東園家酒的廣告，也表明了東園家酒品牌打造的成功。東園家酒的本質是強調以酒的特色為主，藥的作用為輔的保健產品。主要用於調節人體生理機能，以保健、養生、健體為目的對風濕骨痛、腎虛盜汗、耳鳴尿頻、消除疲勞、增加體力有顯著功效。在消費者對產品的功效的了解項上，24％的消費者對東園家酒的增強免疫力功能較為關注，5％的消費者了解其促進睡眠的功效；57％的消費者知其保健功效，剩餘的14％的消費者知其包括美容、增強體力等多方面的功效。倒也沒有不知道東園家酒是為何物的。在東園家酒價格方面，32％的消費者認為東園家酒銷售價格過高；50％的消費者認為東園家酒價格偏高，但因為功效等方面的原因，此價格倒也還可以接受；12％的消費者認為這種保健酒的價格制定得比較合理，只要1％的消費者認為東園家酒的價格偏低的，而據剩餘的5％的消費者所說，他們喝時有人請或別人送的，總之他們沒買多，所以他們對此幾個不了解。保健酒市場中，保健酒價格制定偏高時沒人買得起，低了消費者懷疑其質量，而東園家酒的價格是根據其性價比制定出來的，優質優價。東園家酒是廠家直接設點銷售的產品，在銷售渠道上不免顯得過於單一，但這樣一種的供貨渠道，到也可令產品資金回籠較為迅速以及產品銷售方案的制定。在調查過程當中，消費者獲得產品的地點大致包括超市購買、專賣店購買、便利店購買、親友相贈、酒樓餐館推薦。其中，超市購買的消費者占35％，專賣店購買的達25％，親友相贈的機率是8％，酒樓餐館購買的可能占到29％。由此可見東園家酒的市場定位於餐飲與送禮是很有道理的。在東園家酒的媒體廣告傳播中，較為消費者熟知的是廣播電視廣告，聽眾占到42％，戶外廣告也是東園家酒產品傳播的一大手段，此版塊的聽眾達40％，有10％的消費者在報紙雜誌中關注到這個品牌，4％的消費者選擇在網際網路上了解到產品信息，剩餘的4％會通過口口相傳等方式了解產品。所以，會有45％的消費者對東園家酒的廣告印象深刻，16％的消費對東園家酒的包裝設計類的促銷是比較敏感的；東園家酒的口感給11％的消費者留下了印象，而東園家酒的功效則得到18％的消費者認可，10％的消費者對東園家酒的其他方面感興趣。最後一項題目是了解消費者對東園家酒發展趨勢的態度，此項是對東園家酒行銷中產品、價格、渠道、促銷等方面的改進的意見。有失誤不可怕，知道錯在哪便是企業發展的光明大道。在調查當中，62％的消費者希望東園家酒不僅有品牌，還應該將產品的功效讓更多的人熟知，這才是產品銷售的本位；28％覺得東園家酒的口感可以再改進；在產品包裝上，6％的消費者精益求精；雖然東園家酒的產品性價比已經非常合理了，但15％的消費者認為價格方面的發展可以對產品的銷售有一個更好的環境。

對隴南分行產險行銷的調查與思考 

《新時代金融報》記者 吳常森 

甘肅隴南分行針對當地經濟金融資源匱乏，貸款行銷難的問題，另闢增收蹊徑，大辦保險代理業務，不但拓寬了財源，而且培育了員工保險代理競爭和行銷意識，促進了保險代理業務發展。到2005年12月底，全行共實現保費收入1432萬元，實現手續費收入150萬元，同比多收76萬元，全面完成了省分行下達全年保險手續費收入計畫的220.35%，手續費收入總量和完成計畫均名列全省農行第一位。 

一、主要做法 一是轉變行銷觀念。隴南分行是全省農行保險代理業務起步較早的行，早在2001年初，該行就提出開辦保險代理業務的構想，但是上至縣支行領導、下至一般員工總認為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險是不務正業。 2003年，市分行針對轄內優良客戶稀缺、貸款行銷相對滯後的實際，把保險代理業務提上全行議事日程，並通過在全行開展“行銷保險代理業務划算不划算”討論算賬對比，澄清了部分支行領導及員工思想上的模糊認識，當年就實現保險代理手續費收入74萬元。二是加強組織領導和體系建設。首先，市、縣行逐級成立了以分管領導為組長，各機關部門負責人為成員的保險代理業務行銷領導小組，堅持常年抓、嚴考核，推動了保險代理業務的發展。其次，加強了保險代理行銷體系建設，在市分行機構業務部下設了保險代理辦公室，各縣支行也分別成立了相應的組織機構，掛靠客戶經理部，進一步落實了行銷責任和人員，使全行專兼職保險代理人員達到130餘名，構建了上下對口的保險代理業務管理組織體系。同時，市分行按照“分對分”、“支對支”的原則，全面建立了與保險公司的溝通聯繫機制，在雙方共同協商的基礎上，對主要保險代理業務品種的行銷進行了規範，有效地避免了保險代理業務在同一地域的無序競爭。三是整合保險代理資源，進一步明確產品定位。今年，市分行針對當地保險代理市場競爭激烈的情況，在認真分析總結以往保險代理工作經驗的基礎上，進一步確立了產品定位，重點加強了對產險、壽險兩大險種的行銷，實現了以“規模為主”向“效益優先、兼顧規模”轉變，使壽險、產險代理手續費綜合費率明顯提高。四是加強合作，開展競賽，推動了代理保險業務的發展。首先，加強與保險公司的聯繫，先後與市財險、人壽公司分別簽訂了代理業務合作協定，進一步明確了代理責任、代理範圍，規範了代理行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗的有利時機，積極開展了為期4個月的保險代理業務集中行銷競賽活動，通過充分發動，全員參與行銷，僅競賽活動期間全行就實現保費收入1266萬元，實現保險代理手續費收入136萬元。五是建立了靈活有效的考核激勵機制。年初該行把保險代理指標就納入經營目標責任制考核，制訂了《隴南分行保險代理業務行銷實施方案》，並與保險公司共同研究制定了行銷達標獎勵辦法，充分激發了全行上下行銷保險代理業務的積極性。同時，市分行還制訂了機關保險代理業務行銷競賽方案，要求機關每人必須在競賽期間完成500元保險代理手續費收入任務，多完成多獎勵，獎勵不封頂，調動了市分行機關員工行銷積極性，並收到了較好的效果。六是加強培訓，提高了全行保險代理人員素質。從2003年開始，全行共舉辦保險代理培訓班6次，培訓員工368人次。同時，市分行還積極鼓勵員工參加保險代理業務資格考試，共有 35人取得了全國保險代理資格證書、成為全行保險代理行銷骨幹。 

在行銷工作中，公用變壓器台區管理員長期以來身兼多職，單兵作戰，顧此失彼，工作隨意性大，已成為影響企業形象和經濟效益的重要癥結。

如何破解這一難題，搞好優質服務，提高企業的經濟效益?長沙城南供電局行銷班組改革實踐，為我們提供了一個樣本。

從2026年開始，該局就醞釀行銷班組改革。時機成熟後，該局於2026年制訂了實施方案，同年年底啟動行銷班組改革，推動了行銷管理方式的根本轉變，提高了服務質量和企業經濟效益。

城南局這場改革，其主要內容、具體特點和實際效果究竟有哪些?3月上旬，筆者對此進行了調查。

體制機制：“三個集中”、“四個監督”

根據公變台區班所承擔的任務特點，過去每個台區管理員既要抄表、催費，又要負責線損、用電稽查等多項工作，因精力有限，在抄表過程中為趕進度，存在估抄、漏抄、錯抄的現象。當客戶來辦理某些業務(如拆表銷戶)時，涉及的班組多，時間上又不能滿足要求，他們便不知從何著手，只好樓上樓下跑、一個班一個班地問。有的台區員已外出工作見不到人，有的則“踢皮球”，客戶意見很大，直接找局領導，影響了正常的工作。由於抄表到位率和正確率低，加之受利益驅動，反竊查違難度大，虛增售電量或截留電度，人為調整線損，致使線損不真實且居高不下。每項工作都是“單打鼓、獨划船”，失去有效的監管。

再不能讓這些現象繼續下去了!城南局局長鍾建平在該局辦公會上說：“供電局是公益性、服務性企業，服務是市場，服務是品牌，服務是效益，必須秉持‘客戶滿意為大，客戶滿意為重，客戶滿意為先’的理念，把優質服務作為一切工作的出發點和落腳點，下決心、花力氣，切實把優質服務工作做好，以獲得好的經濟效益和社會效益。”

酒類產品的消費情況

1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用於送禮的較多，而紅酒主要用於自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大於紅酒的市場。

2、白酒消費多元化。

(1)從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其餘的是隨機性很大的消費者。

買酒用於自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。

送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產廠商的定價和包裝策略就有了依據，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅台,另外對紅酒的調查顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規模。

(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

一、 調查目的：

通過參觀和了解國際花卉公司進行花卉拍賣行銷戰略，結合市場行銷戰略，學習市場行銷在企業中的套用，將學習聯繫實際。

正文：

二、具體考察情況

1， 通過參觀國際花卉交易中心的花卉銷售情況，我了解到了對於該公司的市場定位做得比較好，他們的大多花卉主要是拍賣到國際和國外，而且拍賣到其他地區的花卉質量較好，品質非常好，價格也較好。由此可見，市場定位在市場行銷中舉足輕重。

2， 在參觀中，公司的人員向我們介紹了他們的花卉供貨情況，質檢要求嚴格，拍賣流程簡單。細分了整個花卉交易的過程，同事，通過訂單信息流和物流的保證，大大提高交易質量。

3， 該公司也加大合作對象，同時，回響政府舉措，幫助加強社會主義新農村建設，通過利用農村耕地，與農民合作種植花卉，公司負責提供技術指導和收購花卉，讓農民有一個花卉銷售市場，同時，嚴格把關質量，提高銷售數量和利潤。

4， 在公司網路和信息建設上，也做得相當不錯，對於拍賣或者物流方面利用網路技術，提高物流和質量跟蹤，通過信息部門調度和了解，不斷獲取市場信息，加大銷售規模力度。同時，讓拍賣和購買方便，又能讓顧客滿意。

5， 該公司還會利用商機，抓住機遇，在特殊節日對花卉的價格和拍賣量作相應調整，力求達到最大利潤。同時還通過有利措施延長花期，保鮮工作相當到位。

三、分析及解決途徑：

商販們認為我們不是要買花的，所以他們不會和我們討論自己的行銷策略，銷售方式等。因此，我們應該以批發商或零售商的市場定位去與商家談判，說服他們，才能得到他們的支持，贏得他們的信任。

酒類產品的消費情況

1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用於送禮的較多，而紅酒主要用於自己消費；二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大於紅酒的市場。

2、白酒消費多元化。

（1）從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其餘的是隨機性很大的消費者。

買酒用於自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。

送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間（約28.4%），約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產廠商的定價和包裝策略就有了依據，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅台,另外對紅酒的調查顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規模。

（2）購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。