銷售的調研報告 篇1
20xx年新春伊始，我迎來了我大學生活的寒假，第一感覺就是這次的寒假好長，呆的好閒。足足兩個月的寒假生活真的應該去好好實踐報告一下，了解一下社會，提前對社會有個必要的認知，這樣以後畢業才能夠更好的進入社會，融入社會。
由於上學期周末回家把錢包丟了，身份證等證件全部丟失，學校戶籍還沒弄好，所以我無法去自己找一份工作乾，就在陽光購物廣場付一樓e白分學習機櫃檯幫忙，櫃檯是二叔家的在渭南地區眾多櫃檯中的一個，平常有兩個營業員，實行兩班倒，現在由於春節期間也比較忙，自己在家呆著也沒事，就跑去了，說起來是去站櫃檯，由於是親戚，所以對我來說還是相當隨意，平常正常上下班時間有兩個營業員，基本就是一覺睡到自然醒，上午一般商場顧客不是很多，我也就幾乎從沒去過，就是中午1點過去，呆到下午四五點左右就走了，即使在櫃檯，我也很隨意，除非人特別多，去幫著銷售，其他時候都是坐在電腦前，幫著往學習機里下載資料，再就是聊天了。所以嚴格上說還算不上站櫃檯。但是在年前這幾天在櫃檯的銷售及整理這幾年來的銷售記錄，還是對學習機市場有了一定的了解。
整體來說，現階段的英語學習機市場充斥著各種各樣的品牌，功能各異的英語機。
像我們比較熟悉的品牌學習機“e白分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產的其他做電子產品的廠家生產的其他一些電子詞典更是不勝枚舉。總體來說，英語學習機的市場主要還是品牌學習機占有主導地位，一來這種品牌學習機的售後很好，不必擔心過多的質雖問題和損壞後出現配件缺少無處修理的情況；二來品牌英語學習機往往是專門從事這種學習機的生產研發，功能及性價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產的廠商生產的產品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產品中也有電子詞典的生產，但其電子詞典的銷售一直不是很好，原因在於步步高不是專門從事這一*生產的廠家，其產品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內國貿，圖書大廈等地都有櫃檯，但是銷售情況總體來說一般。
品牌學習機對於各自品牌都有各自的特點，以我們熟悉的“好記星”，“e白分”，“文曲星”三個品牌為例，好記星側重於對單詞的記憶，旗下產品中單詞王的銷雖遠遠高於其他各類型號的產品;e白分在宣傳時則側重於對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學生能夠跟隨課本同步學習，事實上他們主要研發也在這裡，由於眼下各省各市各種英語書版本不同，即使一個市內，也有一些學校用的書是實驗版本，正是因為這點，一般廠家很難顧全所有的英語書，而e白分卻將不同版本分類分級細化，從而達到與課本同步，因此也較受學生及家長的歡迎；至於說到文曲星，我們都知道他們側重於對電子詞典的收錄，在文曲星的賣場櫃檯，我們往往會看到櫃檯上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語詞典》，《朗文當代高級英語辭典》，《簡明漢英詞典》，《現代漢語詞典》，《大英白科移動參考》等等，都是英語學習機叫賣的主打特色。正是因為這些實際情況，讓對於父母給子女選擇學習機時，雖然品牌學習機較雜牌學習機價格上有一定的差距，但消費者還是傾向於品牌學習機。
雖然品牌英語學習機在市場上占主導地位，但學習機市場總體來說並不樂觀，從幾年來的銷售記錄看，學習機的銷售也有旺季和淡季，旺季一般在過年之前，及春秋季各大中國小開學之前，這兩個時間段中乂以年前最好，因為一般年前有的家長給小孩準備春節禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年後正月十五過完乂正值開學，因此這段時間學習機市場乂比秋季開學前的市場火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售雖上大幅下降，降幅幾乎達到了白分之十，而於去年相比更是達到了近白分之二十。這一方面由於現在學習機市場趨於飽和，大部分學生該有的都有了，而每年新入學的學生有十分有限，這就造成市場供求趨於不平衡；另一方面則是由於去年年末興起的金融危機的影響，雖然對於現在的孩子來說，父母對於孩子學習方面的.支出減少影響並不是很大，但是還是會有一定的影響，比如一個孩子手中有一台學習機，那么它的產品換代速度自然就會下來，能不賣的盡雖就不買新的，或者抱有有的用就先用著的態度，這勢必在一定程度上影響到學習機的銷售情況。
對於上面這點情況，從櫃檯上的實際情況我們也能反映出來，學習機的銷售雖下去了，但是學習機的維修雖比去年要高出了許多，即使有時一天一台機子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五台機子維修，很多時候櫃檯的櫃檯營業支出僅僅是靠維修機子維持的。對於銷售上的實際，我曾提過以下兩種方案來解決：
一種是方案是依據帕雷多80/20原理，對現在使用本品牌學習機的人群進行二次行銷，以前我知道e白分廠家也做過此類的試驗，如以舊換新，對舊學習機進行折價購買新的機子，但是效果並不是很好，原因在於一來折價太低，二來對於換購機型限制太大，僅僅限於幾個品種的幾種機子，所以效果並不是很好。而我的第一種方案，是對所有購買e白分產品的用戶，進行免費的機器調試，對於一些機子的配件損壞問題，對其更換實行折扣優惠，渭南地區幾年的銷售雖上來看，渭南現有e白分機子大概在三千到四千台之間，當然會有一部分的人因為給種原因現在不使用了，也會有一部分人因為時間或其他原因不來，當然還會有不知情的，除去這各種因素，大概會有幾白名用戶參與到此次活動中，對於現有的客戶，這是一種二次行銷。而我認為這更大的意義在於開發那些需要學習機而還沒有買的消費者，使其在看到本產品活動後，在其以後選購學習機這類產品時能夠傾向於對本產品的選擇。
另一種方案是與本地的英語輔導班進行長期合作，我們都知道英語類東西中除了學習機，校外輔導班也是很火爆的一種學習方式，大部分的中小學生都在校外報有英語輔導學習班，我們可以和這些輔導班共同舉行一些活動，“買學習機，校外輔導班幾折優惠”或“報輔導班，學習機立減多少”這類的活動，當然這之中具體操作需要和校外輔導班進行協商，首先讓校外輔導班給我們一個本校市面上低的長期合作價，然後我們在將學習機的利潤的白分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤，從而達成這樣一個雙方長期合作的協定，無論對於補習學校還是學習機的銷售商，我想都會有互相促進的作用。
由於年前總的來說還是很忙，所以對於這兩個活動，僅僅只搞了第一個，第二個因為牽扯很多校外的學校，所以到現在這件事還是在籌劃中，不過第一個活動還是進行了，由於我事先並不能很有效的估計其影響會有多大，到底會有多少台機子送來進行調試，所以我沒有使用電視廣告等類的媒介，僅僅就在櫃檯前貼了張海報，不過還是有一定的效果，從海報貼出去到摘下海報有一周的時間，但在這一周的時間內還是有明顯的效果，每天送來進行調試的機子有20 、30內還是有明顯的效果，每天送來進行調試的機子有20 、30部，其中大部分沒有什麼問題，僅僅是清理下機器內的灰塵，更換下觸控螢幕保，當然還有一些需要更換配件的，總的來說，簡單的校正機器並不費事，而修理機子的數雖也較平時多了近倍，雖然更換配件的價格比平時實行的是九折優惠，但更換配件的利潤基本都在白分之五十以上，加上修理H的上升，總的來說利潤並沒有貶值。總的來說還是很成功的。最重要的是像看到海報的消費者也做了一次很好的行銷，對於隱藏客戶的開發，我想也是很有幫助的。
銷售的調研報告 篇2
為了更好的掌握肅州區蔬菜、肉類市場生產加工、銷售有關情況，及時反映肅州區蔬菜、肉類生產、銷售過程中存在的問題，了解掌握生產流通和儲備、投放等情況，我局組織專人走訪了蔬菜種植鄉鎮，專業合作社蔬菜生產基地，種植及養殖大戶，蔬菜肉類加工及倉儲企業，批發戶、零售市場及直銷店，並召開了有鄉村幹部、相關部門、專業合作社、加工企業負責人、種植及養殖大戶、批發零售市場代表等參加的座談會。現將調研情況報告如下：
一、蔬菜、畜產品生產現狀
（一）蔬菜面積穩定，產量效益不斷攀升。近年來，隨著農業結構調整的不斷深入，產業結構不斷最佳化，在蔬菜面積基本穩定的情況下，抓管理，強技術，增效益，使蔬菜產量穩步增長。20xx年全區蔬菜種植面積19.77萬畝，總產量達到60.6萬噸 ，其中：洋蔥4.3萬畝，總產17萬噸，占蔬菜總產量30%，人均蔬菜占有量達到1392公斤。蔬菜栽培模式主要以日光溫室、塑膠大棚、露地蔬菜、特色品種和複種為主，其中：日光溫室2.29萬畝，占蔬菜總面積12%；大棚蔬菜4.78萬畝，占蔬菜總面積的24%；洋蔥、番茄、辣椒等加工外銷型蔬菜7.94萬畝，占蔬菜總面積的40%；露地精細蔬菜和複種秋菜4.76萬畝，占蔬菜總面積的24%。初步形成了設施高效菜、加工外銷菜、露地精細菜和秋季複種菜四大產業化生產格局。
（二）主要畜產品產量穩中有增。近幾年肅州區規模養殖發展迅速，畜禽生產總量持續增長，產出總體自給有餘。肅州區草食畜牧業發展在國家現代農業示範區建設項目的支持帶動下，已建成標準化養殖示範產業園2個，引進企業43家，累計建成標準化養殖小區298個，規模養殖場1735個，培育萬元規模養殖戶16429戶，兩萬元規模養殖戶7177戶，創建省部級畜禽標準化規模養殖示範場6個，市級標準化養殖示範場30個，畜禽規模養殖比重達到了56%以上。20xx年,各種畜禽飼養總量達到819.26萬頭只，比上年增加3.84萬頭只，增長0.47%，其中牛飼養量達到17.37萬頭，增長2.12%；羊飼養量達到138.83萬隻，增長3%；豬飼養量達到21.59萬頭，增長3.2%；雞飼養量達到641.47萬隻，下降0.2%。主要畜禽存欄達到331.85萬頭只，比上年增加5.84萬頭只，增長1.79%，其中：牛存欄達到9.53萬頭，增長2.25%；羊存欄達到76.82萬隻，增長2.09%；豬存欄10.18萬頭，增長2.62%；雞存欄235.32萬隻，增長1.64%。主要畜禽出欄達到487.41萬頭只，比上年減少2萬頭只，下降0.41%其中：牛出欄達到7.84萬頭，增長1.95%；羊出欄達到62.01萬隻，增長4.2%；豬出欄11.41萬頭，增長3.73%；雞出欄406.15萬隻，下降1.2%。主要畜產品中肉產量29643噸，比上年增加758噸，增長2.62%；蛋產量7059噸，增加114噸，增長1.64%；奶產量24600噸，減少570噸，下降2.26%。
（三）蔬菜、畜產品龍頭加工企業在帶動基地、繁榮市場、促進流通發展方面初顯成效。全區已建成各類農產品加工企業158家，其中建成西部科技、敦煌百佳、西域陽光、康博食品等以加工銷售蔬菜為主要業務的企業49家。其中國家級龍頭企業1家（西部科技公司），省級龍頭企業1家（康博食品公司），市級以上龍頭企業8家。49家蔬菜加工企業中有9家企業建立了專門的科研機構，13家通過了ISO-9000質量體系認證，7家企業獲得對外出口經營權，以此帶動形成了總寨、清水、下河清洋蔥和上壩番茄、三墩辣椒等特色鮮明、競爭力強的集約化生產基地。大宗蔬菜加工類型也由過去單一的初級涼曬加工、脫水加工發展到目前的醬制加工、冷凍加工等，設計加工能力由過去的5萬噸增加到8萬噸，實際加工量5萬噸。加工品種由單一的`洋蔥發展到目前的韭菜、胡蘿蔔、四季豆、青紅椒、香蔥、大麥青苗、番茄醬等多類產品，年加工量占到蔬菜總量的38%。加工產品主要銷往東南亞、歐洲及國內沿海等各大城市。在蔬菜倉儲保鮮方面。全區已建成特爾鮮農產品批發市場、春光蔬菜批發市場、大敦煌農產品公司和泰達農副產品交易市場等4大市場，年倉儲保鮮能力達13萬噸，年銷售收入可達5.8億元。特別是特爾鮮公司，目前擁有果菜冷藏保鮮庫24座，年貯藏保鮮蔬菜水果等5萬噸，年周轉銷售以洋蔥、白菜為主的農產品7萬噸；春光蔬菜批發市場擁有5500噸果蔬恆溫庫和2萬噸的果蔬農產品保鮮貯藏庫各一座，為農產品貯藏保鮮業的發展積蓄了後勁。目前肉奶加工企業主要有6家，其中，屠宰牛羊、豬、雞各1家，奶加工企業3家。畜禽肉類加工還處於傳統屠宰銷售，奶產品主要以鮮奶收購保鮮加工為主。
（四）蔬菜、畜產品銷售渠道不斷拓寬。外銷蔬菜品種主要以洋蔥、白菜、甘藍、韭菜、食用菌、番茄、辣椒、茄子、果品等產品為主，以洋蔥為主的鮮品主要銷往廣州、深圳等8個國內沿海城市及韓國、日本、東南亞等20多個國家和地區；白菜、甘藍、韭菜、食用菌主要銷往新疆、青海、內蒙、衛星發射基地等國內30多個大中城市，年外銷50萬噸（含中轉銷售），外調蔬菜基本保持在年13至15萬噸。
牛羊肉外銷主要以活畜為主。牛主要以牛犢為主，外銷張掖、武威等地，羊主要外銷新疆等地，隨著規模養殖的快速發展，牛羊外銷量逐年增加。雞和蛋基本滿足本地市場需求。但生豬還滿足不了本地市場需求，基本不外銷。
二、存在的問題
1.設施蔬菜種植總量不足，經營分散，難以形成規模優勢。肅州區長年設施蔬菜2萬多畝，季節性設施蔬菜4萬多畝，兩項合計占蔬菜總面積的36％。近年來區上以建設現代農業示範區為契機，從政策、規劃、資金等方面加大了設施蔬菜生產的扶持發展力度，建成了一批設施蔬菜產業園區，推動了設施蔬菜的規模發展。但同時存在“有建設規模，無經營規模”的現狀，由於小區生產經營主體多元化，帶來產品多元化的問題削弱了規模效益的發揮。加之過去建設的日光溫室大都分散經營，而且溫棚年久失修，空棚逐年增加，大大減少了設施蔬菜的生產份額。
2.市場流通體系建設不盡完善，輻射帶動外銷功能弱。近年來，設施蔬菜種植和規模養殖的快速發展，蔬菜、畜產品產品的總量逐年增加，而市場流通體系建設相對滯後。特別是現代農業種養基地，缺乏產地市場，而且市場信息服務相對滯後，從事蔬菜產品運銷的專業合作經濟組織規模小、實力弱、外銷能力不足，銷售渠道狹窄，再加上我區還沒有帶動實力強的全產業鏈深加工龍頭企業，部分農產品也還存在季節性銷售不暢問題，若不認真加以解決，將會成為整個產業快速發展的“瓶頸”。
3.生豬飼養量不足，沒有形成規模化養殖。從目前情況看，肅州區千家萬戶退出生豬養殖，規模化養殖已悄然興起，已建生豬養殖小區、養殖場生豬飼養量在百頭左右小規模的養殖戶居多，千頭以上規模養殖戶只有4戶，生豬養殖表現總量不足，市場占有份額小，生豬屠宰企業深加工能力不強，沒有與養殖農戶形成利益、風險共同體，抗風險能力弱，生豬養殖優良品種依賴性強，缺乏龍頭養殖企業帶動，致使養豬業在低層次上徘徊。
三、對策建議
1.繼續加大政策扶持力度，推動設施蔬菜規模發展。區委區政府要把蔬菜、畜產品生產、銷售納入重要議事日程，狠抓落實，圍繞規模發展制定中長期規劃和年度發展計畫， 出台扶持發展政策，加大土地流轉力度，培育新型經營主體，引導有實力的龍頭企業、合作經濟組織和專業大戶直接從事設施蔬菜規模經營，從根本上解決千家萬戶無法解決的規模發展問題和有建設規模、無經營規模的問題。真正從擴大種植規模和強化經營主體上實現產銷規模效益。
2.培育新的生豬養殖基地，提高豬肉自給水平。針對肅州區目前存在的本地豬源供應不足，現行生豬養殖規模小、實力弱、抗風險能力差等問題，政府應採取果斷措施，從規劃用地、項目支撐、技術服務等方面加大扶持力度，提升改造一批養豬大場大戶，新建一批養豬大場大戶。建議從全局考慮，通過招商引資等途徑，新上一個養殖、繁育、加工增值、銷售為一體的全產業鏈生豬發展企業集團，年銷售規模應在5萬頭左右，以此帶動生豬產業發展，增強豬肉自給能力。
3.建立政府肉類儲備，調節平抑肉價。市區應出台有關政府肉類儲備政策，建設肉類儲備設施，建立價格調節基金，調節肉價不穩，給養殖業帶來的風險。在肉價過於走低的情況下，政府進行儲備收購；在肉價過快上漲情況下，政府動用價格調節基金，投放儲備，以平抑肉價過快上漲。
4.規劃建設農產品批發大市場。隨著肅州國家現代農業示範區建設的不斷推進，農產品外銷成為政府提前研究的主攻方向，在規劃建好有形市場的同時，注重發展無形電子商務市場，使有形和無形市場相結合，產地和銷地市場相匹配的互動高效的農產品市場體系。特別是亞歐大陸架絲綢之路經濟帶建設，打通了河西走廊貿易快速通道，為今後農產品外銷奠定了基礎， 政府應把建設農副產品批發集散市場作為外銷的重要載體和平台，高標準定位，高起點規劃，大視野洞察，在提升現有市場功能的基礎上，至少還需建設2個大型批發零售市場。同時，對集中連片蔬菜種植在萬畝以上的陸地蔬菜基地和千畝以上的設施蔬菜園區，要充分考慮建設產地市場，儘可能減少流通環節，降低流通費用，實現產銷短距離對接。
銷售的調研報告 篇3
一、“天貓”商城簡介
“天貓”（英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城）原名淘寶商城，是一個綜合性購物網站。XX年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。XX年3月29日天貓發布全新logo形象。XX年11月11日，天貓借光棍節大賺一筆，宣稱13小時賣100億，創世界紀錄。天貓是馬雲淘寶網全新打造的b2c（business—to—consumer，商業零售）。其整合數千家品牌商、生產商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售後服務，以及購物積分返現等優質服務。
XX年2月19日，阿里集團宣布天貓國際正式上線，為國內消費者直供海外原裝進口商品。
XX年11月11日天貓雙11再刷全球最大購物日記錄，單日交易571億。
二、調研方法
1、網路調查法
2、通過報刊、雜誌和網上信息進行資料收集
3、問卷調查
三、渠道類型
1、建立預售頻道。以消費者為導向，讓每個店鋪都能做預售。天貓將把預售演化成為消費者習以為常的購物路徑，讓預售成為單店產品銷售的重要工具。制定配套的預售商業規則，使預售能夠讓更多的消費者接受並實現良好的用戶體驗。逍遙子認為，電子商務不是b2c，不是c2c，而是c2b，新產品做到以銷定產，維護產品獨特性。
2、供貨分銷體系。利用平台幫助品牌商或大渠道商建立一個天貓內的有規劃僅授權的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規劃、行銷規劃的僅授權體系。拒絕重複鋪貨，重複開店。供貨分銷體系具體來說，1）、分銷商招募：招安有運營能力的草根賣家。2）、為上游品牌商提供管理分銷數據，如，銷售額數據、服務商回響度、圖片數據等。以前的店鋪數據只屬於掌柜，現在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數據，終極目標是crm數據。過去天貓過於強調品牌旗艦店，現在要幫助商家將整個渠道建立成一張網，發揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定製虛擬商圈，多重管道並行，強調包容和豐富性。
3、消費導向整合互動行銷。現在網上零售還處於1、0時代，只是變化了載體，將線下零售的實體貨架變為網路的虛擬貨架。而網際網路市場行銷的精髓在於所有人的行為數據可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運營，並挖掘出商業價值。XX年天貓將為商家提供品牌導向的傳播。主打消費者導向的情感行銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長久的發展，與品牌共同成長。
4、線上線下打通融合。電子商務的未來就是商務的一個組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個企業的供應鏈會因為網際網路而改變。整個線下門店的職能會因為網際網路而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認為，線上線下相融合的關鍵點是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機和平板電腦形成的新用戶習慣建立一個新的用戶路徑幫助商家更好地為消費者提供服務。逍遙子預測，兩年內天貓無線端的uv將超過pc端。
5、搜尋規則最佳化。不推薦爆款經濟模式，店鋪綜合能力強的寶貝將排在前列。區分標品與非標品的玩法。在非標品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費新模式，為消費者提供多維度的購買路徑。在標品類目，主張店鋪做大，充分開發店鋪的供應鏈能力。近期天貓將發布最新的標品路徑導購，統一標品產品的價格
6、產品行銷渠道周期賣場。為商家提供一個按產品生命周期運營的平台。可以賣新貨，賣應季產品，而不只是折扣清倉。嘗試新型活動，打造多元化商圈。完善商家實力展示信息。收集整合商務數據，例如，物流信息等作為商家綜合實力展示給消費者，讓消費者在篩選商品時充分考慮到這些實力，而不只是看銷量。
四、消費者類型
高要求的消費者
只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術產品等。
消費特徵：這類消費者只買最好的，敢於炫耀也不介意讓朋友嫉妒；
深思熟慮的消費者
貨比三家，看看價格是否有下降空間。
消費特徵：這類消費者總是三思而後行；
活躍的消費者
喜歡網購，沒有特別留言折扣優惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會下定決心買。
消費特徵：這類消費者享受在各大購物網站上瀏覽的快感，但不一定會買很多東西；
拒付運費的消費者
只去免運費的網店購物。
消費特徵：這類消費者最不喜歡運費；
喜歡節約的消費者
喜歡購買二手產品，因為性價比更高。
消費特徵：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。
井井有條的消費者
利用網站導航或者搜尋功能直接尋找想要買的；
消費特徵：購物時目標明確，不希望被促銷的信息打擾。
急躁的消費者
馬上找到想要買的東西，不然換另一家；
消費特徵：不喜歡花時間在網上瀏覽，一會兒沒找到就會換一家。
大筆添加入購物車的消費者
先把喜歡的產品加入購物車再慢慢考慮；
消費特徵：喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車裡，然後根據價格抉擇。
五、渠道成本
1、天貓成本11萬，五萬押金這個是動不了的，六萬技術服務費。平均每個月均攤5000元。
2、運費。基本女裝客單價如果是正常的公司化運行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發出訂單76923單，運費平均10—11元，年度運費769230，其中按照比例分配。你需要多少份額的產品是包運費的，如20%？30%？在做運營計畫的`時候一定要考慮到運費的事情，最大頭的開支之一。
3、產品包裝。產品本身的op袋算產品成本，產品發貨的包裝如果是紙盒以及售後服務保障卡。一個紙盒加售後卡的話基本會在1、8元（春夏小，冬裝大，取平均）你的產品一年發出76923單，需要138000元的產品包裝費。
4、人員工資。一千萬需要大約20個人的團隊。總監基本一年15萬以上跑不了。店長兩個到三個，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個人。專業視覺主管8000/月，一年約10萬。產品處理海報設計人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4。客服人員售前保底1800左右，按提成算每人均價月薪2300，六人年薪約165000。售後客服兩枚，月薪2300—2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設三人，主要負責京東，噹噹，品牌特賣，主要功能就是清理庫存，三人包乾，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對沒有細心的人在算過一次。
5、推廣費用，包括直通車，普通cpm，定價cpm年度預算占推廣費用18%合計180萬，（絕對要控到18%）。
以上不成本核算部包括商品採買，庫存周轉這些太複雜的東西。這些建議找自己公司商品部。基本我現在自己的狀況是，產品成本為2、8折吊牌價，銷售價格定價6、5折，主推款項折率放低，商品採買價格能控制下來，庫存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年周轉，第二年產品計入庫存，成本按2折算，得出公司產品淨虧價格。
六、建議
一）：線上和線下衝突問題：
建議和方法：網路和傳統不一樣，價格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準備，後期要再改就很麻煩。，如果要用以前品牌影響力的，那就做*供款，把線上和線下區分開來，定價，款式，包裝全部分開，當然網路還有一個好處就是解決庫存問題。如果不想借用以前品牌的，這個就很好解決了，直接用一個新的品牌，一樣的產品換個商標就好了。
二）：產品前期定位問題：
建議和方法：很多傳統企業做慣了線下，很多思維已經固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18—45，價格20—500風格都可以做但是在網路上你如果這么做，怎么死都不知道，目前網路已經到了精細化的時代，產品前期定位非常重要，我個人認為，做好網路40%產品40%運營20%運氣，所以前期產品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18—25（少女）25—40（白領）40—65（中老年）價格；150以下（中低端）150—500（中高端）500以上（高端）風格是韓版？中國？歐美，產品定位不一樣，後期行銷思路不一樣，如果前期產品定位都不清楚，整個店鋪就已經輸在起點了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優勢的分類，需要結合自己產品的特點。
三）：關於團隊：
建議和方法：我這幾年和很多企業老闆交流過，不管大的，小的企業的老闆，很多都不懂前期電子商務團隊如何搭建：大多一個稍微懂一點網路的人+美工+客服團隊也搞了9，10個人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找幾個客服就可以做了。在這點上我分兩塊去講，小成本做法：一個店長（這個人必須要牛）+2個客服，個人建議美工設計可以外包，另如服裝類等視覺行銷很重要的產品前期拍攝和美工招好一點吧。正規一點的做法：一個店長+店助+直通車專員+活動推廣專員+美工文案+客服相對成本就比較高，但是分類分工明確，項目也更容易做起來。其實真正做的好，在不同階段，團隊的配置都是不一樣的。
四）：前期大概的投入：
這個問題簡單，只是給很多不太懂的人，心裡大概有一個數前期天貓的投入大概分以下幾個方面：開店費用（10萬左右），人力成本（1—10萬，不同做法費用差距很大）。庫存，前期不用備太多貨，走上一個季度之後，心理有個數。前期運營費用（一般是銷售額的10%左右，根據行業）第一個月不用盲目去推廣，前期基礎先做好。
銷售的調研報告 篇4
銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的20xx年已經過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，這一年我作為銷售部門員工，在公司領導的指導下和同事的合作中，我積累了很多的實踐經驗，學習到了很多理論知識。在這裡、首先感謝領導和各位同仁在過去那些時光里的支持與鼓勵。同時，也在工作中發現了自身的一些不足。現將一年來個人工作總結報告。 具體的工作總結如下。
一、銷售工作總結及分析：
（1）跟客戶成朋友，得到信任，那你就是最成功的銷售人員了。
（2）想客戶之所想，站在客戶立場想問題，話才能說到心坎里，因為誰都喜歡跟自己有同感的人溝通。
（3）不要去迴避產品劣勢，明顯之處，不妨坦言相告，再突出優勢介紹，有時會更加有利成交。
（4）集中精力於自己的重要客戶，以老客戶帶動新客戶。
(5) 不要賣而是幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。以此理念與客戶共同事半功倍。
（6）銷售不是一場獨角戲，要與同事同心協力才能更好成交。
二、市場調查總結及建議
（1）廠家要在技術上有一定的革新與改良。事實證明，只有不斷的.改良才能適應市場需求，才能不斷滿足顧客多變的口味，才能為公司謀求最大的利益。變則通，通則達。
（2）要在質量上有一個質的提升，只有不斷滿足顧客挑剔的眼光，在質量上給顧客一份滿意的答卷，顧客才能在利潤上給公司一份滿意的答卷。
（3）銷售宣傳場所有一定的局限性，在這一季度里要有一定的突破。不能只局限於超市的宣傳和促銷。隨著社會的發展和人均生活水平的提高，我市的百姓已不再只局限於物質生活。已經在追求豐富精神世界的路上不斷前進。廣場成為市民活動的主要聚集地。因此，夏日廣場的宣傳也是必不可少的。
最後、再次非常感謝領導給我的這次鍛鍊機會，在新的一年裡，我會做好20xx年個人工作計畫，也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。
銷售的調研報告 篇5
[摘要]銷售過程管理對於銷售目標的達成起著至關重要的作用，企業要掌握好對銷售人員的培訓和工作過程的控制，提升企業整體形象;銷售員則要研究好顧客的消費心理並處理好與顧客之間的關係，因此，只有正確地掌握處理異議的技巧，才能有效地排除異議，從而出色地完成銷售任務。
[關鍵字]銷售過程;異議處理;處理技巧;溝通
南國花錦作為貴陽市一所高檔購物中心，在較短的時間內取得了實質性的成功，其銷售策略和管理是值得其他企業學習借鑑的。文章結合理論知識與實地調研，著重分析企業在銷售過程中處理顧客異議的技巧方法。
1貴陽南國花錦購物中心
1.1中心簡介
貴陽南國花錦購物中心成立於20xx年，地處貴陽潮流時尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區位優勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發、服飾等為一體的購物中心。
1.2目標人群定位
南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化妝品、進口流行時尚服飾、室內休閒會所為重點經營項目，組成年輕動態時尚的都市精品購物中心。
2銷售過程
南國花錦購物中心銷售產品種類繁多，每家店根據自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀察的幾家服裝、手錶、香薰產品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。
2.1迎接顧客
促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利於與顧客進行交談以進一步了解顧客。
2.2了解需要
銷售員會詢問顧客想買或需要什麼產品，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準備。
2.3推薦產品
通過觀察及詢問了解顧客需求後，銷售員就會介紹相應的產品，向顧客展示該產品的性能以及如何滿足其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產品的優點，強化顧客的購買動機。
2.4連帶銷售
如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機會。銷售員會介紹相關搭配產品等，滿足顧客更多的需要，也能輕鬆地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉到其他相關或替代產品上，激發顧客的另一個興趣點，也會有不錯的效果。
2.5送別顧客
這是最後提升顧客剩餘價值的階段，讓顧客購買產品並表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售後服務，也能起到畫龍點睛的作用。
3顧客異議處理分析及建議
根據實地調研觀察，筆者發現不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因為產品或者服務等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進行分析。
3.1需求異議
產生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實不存在對推銷商品的需求;二是顧客不願直接承認對推銷商品存在需求;三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。
以筆者的親身體驗來說。筆者在一家品牌手錶專營店門口徘徊，因為不確定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者並詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示櫃中的產品。面對這樣的情況，銷售員直接將手錶取下戴在筆者的手上讓筆者進行體驗，然後對它的美觀性進行了強調，並向筆者介紹手錶的重要性。
首先，銷售員的態度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導他的消費需求，循循善誘，並在過程中挖掘其興趣點。不足之處在於銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗式行銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。
以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧：
①特殊的開場：向顧客說明自身品牌正在進行的活動或者新上市的產品，激發顧客的興趣;②銷售過程中，銷售員應注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產品的功能、優勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產生共鳴;③應對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續推進銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。
3.2價格異議
這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現，無論產品質量、定價如何，絕大多數顧客都會有異議，以爭取更大的剩餘價值。[1]
在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可取：①遲緩價格的討論：當顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式行銷方式，延長銷售時間，引導顧客消費;②闡述差異性利益點：顧客再次問價並表示猶豫時，銷售員準確地抓住顧客心理，從產品的高性價比出發滿足顧客需求，同時與其他品牌進行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。
筆者認為，在此銷售的最後，可以附送贈品來提高消費者滿意度。因為顧客已經對該品牌產品產生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導致消費者的不滿。企業可以設計與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈，並適當誇大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費者物有所值的感覺。
3.3產品異議
許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業性和靈活性。在筆者觀察的一家護膚品牌店中，它的銷售員就對產品有十分專業的認識。當顧客對產品產生異議時，能利用之前妥善的準備來處理問題。不足之處在於，從顧客瀏覽產品開始，銷售員就不斷地進行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。
針對產品異議，有多種不同的處理方法。首要任務是了解顧客“真正”的拒絕產品的理由，然後對症下藥。
4結論
在企業的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現意見也十分正常，銷售人員應對異議不應該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強信任的推進器。[2]而且，顧客異議並不完全是不好的，它代表顧客對企業及產品感興趣，企業可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續下去。所以，企業要從源頭做起，從過程管理細化到每一個細節的處理，提升銷售人員素質，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業銷售量。
4.1企業對銷售人員進行過程管理
第一，與公司要求相匹配的.銷售人員是保證執行力的基礎。找對適合的銷售人員比後期進行培訓更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業要分配具體的目標，指導銷售人員的方向，才能實現企業業績的持續、穩定達成;第三，企業要進行細緻的工作計畫，這體現了銷售人員的執行力，也能有效地提升其工作效率。
4.2有效的溝通
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋樑，快節奏生活狀態下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。
(1)語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善於傾聽每一個細節，從中尋找顧客的消費傾向，引導其購買行為。
(2)肢體語言溝通。首先要以真誠的態度打動顧客，有的銷售員過於熱情會讓消費者產生壓力，有的又過於冷漠使其感受不到重視，所以要根據消費者的類型來制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準確解讀顧客的肢體語言，不浪費每一個銷售機會。
4.3客戶管理
第一，根據不同顧客的消費類型和消費動機，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客戶上，挖掘其客戶信息，以進行長期銷售。第二，企業進行目標人群定位後，要通過顧客的價值、忠誠度來進行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產品、服務、價格政策、服務政策和信用政策等，培養其客戶忠誠，促進企業利潤長期穩定發展。
參考文獻：
[1]趙曙明.處理顧客異議的七種方法[J].中國市場，20xx(43)：70-71.
[2]冷偉.如何處理顧客異議[J].管理與財富，20xx(11)：140-141.