業務拜訪心得體會 篇1
轉眼之間在__公司實習的時間將近20天了，按照公司的規定，我即將結束我的實習工作。這段時間裡我學到了很多的知識，現在就對這段時間的工作簡單的總結一下，希望通過這個總結可以學到更多的知識。
當初在招聘會現場看到__的招聘廣告，自己也有意從事銷售工作，於是選擇到__面試，最終公司也選擇了我，我獲得了這個寶貴的機會，成為__的一員。起初我很少接觸銷售工作，也並不知道銷售員的具體工作，只知道是要把產品賣出去。通過這20天的實習，我了解到了銷售人員是有很多的工作要做的，我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對手，同時還要和客戶打好關係。這和在菜場買菜和商場賣產品是完全不一樣的，並不是簡單的你問一句“要不要，買不買”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問題。銷售人員推銷產品同時也在推銷自己，只有客戶認可我們，我們才能成功的把產品賣出去。
作為一名銷售人員，我們要了解自己、了解公司、了解產品、了解客戶、了解對手。這樣，我們在和客戶交流的時候才能打動客戶，才能以不變應萬變。因此，在才來實習的時候，我用了兩天的時間閱讀公司有關的材料，了解公司的產品、行業的背景、競爭對手等信息。我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車配件、水電和火電這四個行業，在這四個行業里我們有很多的客戶，積累了豐富的行業經驗。我負責的是線纜行業，線上纜行業我們其中的一個優勢就是我們很關注生產這個環節，我們在這方面就有做的很細緻。
而我們的競爭對手__在生產這面做的就不好，他們只是在財務方面做的比較好，但是生產卻是客戶極為關心的部分，因此我們可以通過生產這個環節來引導客戶的需求。同時對於已經上了財務軟體的企業，我們也有自己的解決，客戶可以替換掉原有的軟體，或者通過我們的軟體接口把原先的財務軟體連線到我們的系統上，成功的為客戶解決財務上的問題。
實習期間我最主要的工作就是信息普查，因此打好電話對於我是至關重要的。沒來實習之前我認為打電話是很簡單的事情，就是和客戶交流而已，後來我發現我錯了。在打電話的過程中我發現想打好電話是很困難的。我開始打電話的時候經常被客戶秒掛，開場白還沒講完，客戶就已經掛斷電話了，還有的就是詢問用戶有沒有信息化需求的時候，用戶表示不需要後，我就不知道和用戶說什麼了。
總之在大電話的時候心裡比較緊張，也不自信，不知道該和客戶如何交流，打電話之前心裡也比較膽怯，不願意打電話和客戶交流。但是隨著電話越打越多，通過不斷的向同事學習，我打電話的情況慢慢的變好了，可以和用戶交流了，心裡也自信了，交流的時候也在不斷的尋找話題，以獲得更多的信息。剛開始打電話的時候主要都是和公司的前台聯繫的，即便有企業領導的電話也不敢聯繫，害怕自己說的不好，影響以後的交流，但是隨著電話聯繫次數的增多，也慢慢的積累了一些經驗，後來再看到領導的電話就這直接和領導聯繫了。雖然目前打電話過程中還有很多問題，但是通過不斷學習打電話的技巧和實戰積累，我相信我一定可以做好電話普查的工作。
尋找新的客戶也是我的工作，尋找新客戶主要有網上查找、114查詢和客戶普查時詢問客戶這三種方法，通過這三種方法我也找到了幾家新的客戶。同時我還出差到常州一次，雖然只是送契約，並沒有過多的和客戶交流，但是我知道此次出差的目的，並順利的完成任務。
這段時間也是我調整工作狀態的時間，畢竟當初在學校生活不規律，才上班的時候不適應，現在也慢慢的適應了工作環境。在實習的這段時間了，每一位同事都給了我很大的幫助，每當我有問題請教他們的時候，他們都會耐心的幫我解答，很感謝你們。
以上就是我對最近工作的簡短的總結，在今後的工作中，我會更加的努力，做好所有事情。
業務拜訪心得體會 篇2
拜訪客戶是每一個銷售人員都要做的事情，同樣是拜訪客戶，銷售高手每拜訪完一個客戶，都能有不少收穫，要么敲定訂單，要么了解客戶的需求，要么解決客戶的疑問.....總之，每拜訪一個客戶都是帶有目的性的，並且在這過程中得到很好的執行，最終有所收穫。
而很多銷售新手，我的帶領的團隊有些新手也是這樣，好像就是為了拜訪客戶而拜訪，就是送份資料，見個面，遞張名片資料就回來了。回來後有什麼收穫自己也不知道。
我們知道銷售高手做事都是有套路的，拜訪客戶具體的也可以細分為10個步驟：
(1)做好拜訪前的準備工作;
(2)順利完成拜訪前的電話聯繫;
(3)拜訪時個人著裝及精神狀態;
(4)引起顧客的興趣;
(5)發覺顧客的需求;
(6)展示產品;
(7)控制現場氣氛;
(8)假定顧客要買;
(9)化解顧客的拒絕心理;
(10)結束拜訪;
業務拜訪心得體會 篇3
一、陌生拜訪的準備：
首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業作為突破口，以便於找到共同溝通的`話題。還要做好專業準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關的諮詢、展業工具要備齊，包括投保書、計畫書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品，約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最後要做的一項工作就是制定計畫：
（1）做好時間規劃。合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束；
（2）做好路線規劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇，避免把時間耽擱在路上；
（3）做好目標規劃。制定拜訪數量，堅持不懈；
（4）做好話術計畫。針對選擇的對象運用話術。
二、客戶資料的收集：
收集客戶的資料是針對客戶設計保險計畫書的基礎，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點就輕鬆了：
（1）善於讚美發問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經常幫助他們，您看咱這裡還有誰家經濟條件較好，還沒有上保險的？
（2）幽默風趣。你們這“廟門大，台階高”真難進，要不是前幾次把“鬥神”敬好了，想拜望您還真不容易；
（3）專業贏得信賴。真誠贏得好感；數字準確，鏗鏘有力；思路清晰語言流暢。對條款註明的客戶權益要表現在專業上，一點也不能含糊，對於公司的收益要有數字證明；
（4）主管幫助督促落實：主管運用電話回訪、監管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多諮詢，方便甄選客戶。
三、拜訪後需要做的工作：
（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；
（2）善於總結。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等，記錄今天的收穫、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容；
（3）分析每一個客戶，找到準客戶；
（4）列出回訪計畫，約見客戶。三天內必須要進行電話回訪，拉近距離並做好再次拜訪預約；
（5）周末簡訊經營（祝福、問候，健康、財經類資訊，一定具有專屬性並且有發信人落款）；
（6）長期經營，節日問候，節點送卡（三八節、兒童節、中秋節、春節），特別日子恭賀（生日、結婚紀念日等）；
（7）反覆跟進後作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理後跟進客戶檔案，篩選後建立準客戶檔案）。
展業感悟：無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要你用心的去經營，客戶的積累過程也是你對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的保險理財計畫，客戶就會接受保險，並且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。
一、需要了解對方什麼信息？
首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的行銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當的了解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、
網路、經營品牌以及經銷業績等），有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
3）代理什麼品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麼，不想要什麼。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善於把握主動權和詢問時機：
業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。我曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片
示例：
業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以後多向你請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”
2）接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯繫電話，現在主要代理什麼品牌等。