談判者說服對方時，是依靠理性的和情感的力量去使對方心悅誠服地轉變態度的。說服注重的是心靈的呼應，它與那些依靠強制性的手段(如法律仲裁、強權、輿論壓力)或欺騙性的手段來獲得對方的服從有著根本的不同。周恩來在說服別人方面堪稱大師，他能始終以平等溫和的態度，超人的理智，親切感人的情懷，迅速地找到雙方的共同之處和對方能夠接受的起點。許多世界名人都對他的說服藝術給予了極高的評價，基辛格稱“周恩來知道如何作出姿態使你不能拒絕” 。英國作家迪克· 威爾遜在枟周恩來傳枠中稱，在說服方面“周的表現做得如此出色，以至於你會帶著這樣的印象離去：他對談判過程中的每一次進展的情緒反應都是真誠的，他是一個令人信服的正直的人… … ”平等溫和的態度表明對別人的尊重，保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進一步惡化，這樣，談判者就有了說服對方的基礎。
說服的禮儀要求為： 奠定良好的人際關係基礎
要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關係。當一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度，實際上是考慮信任度，對方如果在情緒上對立，則不可能接受說服。
把握說服的時機
在對方情緒激動或不穩定時，在對方敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進行說服。這時首先應設法安定對方的情緒，避免讓對方丟面子，用事實適當地給他以教訓，然後才可進行說服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進行的勸說莫不如此。
言詞誠摯在談判中進行說服應努力尋求並強調與對方立場一致的地方，對於立場上的某些分歧，可以提出一個美好的構想，以提高對方接受勸說的可能性。要誠摯地向對方說明，如果接受了意見將會有什麼利弊得失，既要講明接受意見後對方將得到什麼樣的益處，我方將得到什麼樣的益處，也要講明接受意見後對方的損失是什麼，我方的損失有哪些，這樣做，使人感覺到所提的意見客觀、合乎情理，易於接受。