商業計畫書 創業者的“必修課程”

常說商業計畫書(Business Plan)是創業融資的“敲門磚”。作為眾多創業企業成長企業進行融資的必備檔案,其作用就如同預上市公司的招股說明書,是一份對融資公司或項目進行陳述和剖析,便於潛在投資人對投資對象進行全面了解和初步考察的文本檔案。近年來,創業融資的程式日益規範,作為投資公司進行項目審批的正式檔案之一,製作商業計畫書已經成為越來越多創業者的“必修課程”。

作為一份標準性的檔案,商業計畫書有著大同小異的架構。但是,有的商業計畫書卻能迅速抓住投資人目光,而有的計畫書卻只能以進入“資源回收筒”作為使命的終結。客觀的說,項目自身素質是最關鍵最核心的原因,但是,一個完美的、專業的表現形式也同樣重要,“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現代商業運轉中並不適用。一份成功的商業計畫書涵蓋了潛在投資人對於融資項目所需了解的絕大信息,並且對於其中投資方通常關注的要點進行重點陳述分析。這樣的商業計畫書可以大大減少投資者在進入盡職調查之前的工作量,便於雙方迅速進入後期實質運作。

不同的融資項目,由於項目性質不同、項目所處階段不同等各種因素,投資人關注點會有所側重。一般而言,項目的市場、產品、管理團隊、風險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點。

在下文中,筆者主要針對一份完善商業計畫書必需的重點和創業人員在商業計畫書寫作中經常出現的問題進行針對性的說明:

執行摘要

這一部分是投資人最先閱讀的部分,卻是在商業計畫書寫作中最後完成的部分,是對整個商業計畫書精華的濃縮,旨在引起投資人的興趣,有進一步探究項目詳細的渴望。執行摘要的長度通常以2-3頁為宜,內容力求精練有力,重點闡明公司的投資亮點,尤其是相對於競爭對手的搶眼之處。一般,淨現金流入、廣泛的客戶基礎、市場快速增長的機會、背景豐厚的團隊都是可能引起投資人興趣的亮點。

產品和服務介紹

此部分主要是對公司現有產品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等的陳述,以及未來產品研發計畫的介紹。在我們接觸到的眾多商業計畫書中最常見的毛病就是對於產品技術的介紹過於專業和生僻,占用了過多的篇幅。在大多數情況下,商業計畫書的執筆者就是創業者本身,他們大多是技術出身,對於自有產品和技術有著一種自然而然的自豪和親近,所以經常進入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中。而另一方面,投資人本質上是極為看重收益和回報的商人,而且他們多是經濟或金融背景,對於技術方面的專業介紹也不是特別在行。他們更加認同市場對於公司產品的反映。所以,建議在產品和服務部分只需講清楚公司的產品體系,向投資人展示公司產品線的完整和可持續發展,而將更多的筆墨放置在產品的盈利能力、典型客戶、同類產品比較等內容的介紹上。

市場與競爭分析

與其他融資方式不同,風險投資者的超額收益更多來源於未來的增長。所以,投資者對於項目所處的市場的未來發展非常重視。在市場競爭部分,我們重點分析市場整體發展趨勢、細分市場的容量、未來增長估計、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優劣勢分析和自身的KSF分析等內容。對於市場容量的估算、未來增長的預測的數據最好是來源於中立第三方的調查或研究報告,避免自行估計。對於特殊市場,在預估時則力求保持客觀中肯的態度,免有“自吹自擂”之嫌,令人不能信服。

戰略規劃與實施計畫

擁有了優質的產品和良好的市場機遇,還需要一個切實可行的實施計畫來配合,才能保證最後的成功。在這一部分內容中,我們要著力舉證為了實現戰略目標而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實施計畫要與計畫書中其他章節保持一致性。例如,產品計畫與產品服務中的未來研發一致,資金配置與資金使用計畫一致,人員配置與人力資源規劃一致等。