如果你想急於買走一項特許權，你就會像作一場夢，發現這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結果的影響。如果你是嚴肅的競爭者，你應當明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。
你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，並把時間分配給他們。
如果展覽會參觀者的數量比前幾年數量減少，並未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閒逛或得紀念品的“旅遊者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。
只要存在著參觀者散亂現象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴肅的參觀者也難於得到應有的注意。
所以你應該適應展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術。高明的人很少說“請問您要什麼?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應常是“不，謝謝。”
問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導依據。更有技巧的展位人員要在交談中儘可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。
由於有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標是迅速地使你有資格提出預先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業特許企業會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當作客易受騙者而使你上鉤。
所以確保你的問題合理，並且保證來展覽會之前進行調查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業準備一系列合理問題。
參展者會在心裡問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。
展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”
一位參展者喜歡在展位上不設椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那裡坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。
一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認為只存在最初談話結束時才應遞出說明的材料。因為你手裡一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應性的機會，就往往會減少。
如果過多地把說明材料散發給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業，並且在展覽會後期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。
四、策略
那么較好的參展者當使用什麼策略呢?你可能會吃驚地發現一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經營參展者評說：“他們出席特許經營貿易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱鏇而歸。”這种放任主義態度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權或銷售權之外，對他們要達到什麼目的沒一點兒想法。”
那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當做一件工程管理來對待。
應達成一致目標並確定下來，並且任命項目組長――有明確的責任和權利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當的展覽會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。
為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司儘可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數量與質量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統計部分和郵寄名單的組成部分。
專業參展者對展覽會的計算是簡單的――展覽會每天6小時，進行3天多，持續總共18小時的出售時間――並且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主。”