銷售人員年終工作總結 篇1
走極端從來都不是一種好方式，本人認為，一個好的工作總結是：即總結了過去的工作成績，也找到了完成或者完不成工作目標的問題所在，以及如何改進的辦法和措施，最後還要提出下一年的總體工作目標和方向(具體計畫根據公司的行銷From .戰略來決定，總結之後就是詳細的規劃和計畫)。銷售人員要做好年度工作總結，看似很容易，一頁紙也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在這裡主要針對基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結的幾個要點和關鍵點，以供大家參考。
要點一：目標完成情況
這裡所說的目標，包括銷售目標，但不僅僅局限於銷售目標;還包括品牌目標、利潤目標、渠道目標、管理目標等等。當然，首先銷售人員達成目標是第一位的，分為銷售量和銷售額。如：分產品的銷售目標達成比例，基礎產品、利潤產品、形象產品、阻擊產品是否分布合理;分市場、分渠道、分經銷的目標達成情況，為什麼達成，為什麼完不成，都要做全面的分析。
通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產品是主力;地區、渠道和經銷商數量、總體銷售情況;終端覆蓋，有效終端店數量，對整體市場狀況有一個較為全面的掌握;同時也可以看出我們的弱勢在哪裡，哪些渠道、地區、產品是我們的軟肋。
對於銷售人員而言，業績是第一位的，但除了銷量，我們的過程管理和團隊管理做得如何?對於品牌的培育和推廣花了多大的力氣，從長遠來看，這些是市場健康、持續發展的根本所在。
綜合目標完成好，下一年度市場開拓、維護的壓力自然少很多;產品、渠道和團隊的穩定也是銷售持續增長的最好保證。更為重要的，對一個銷售增長快，市場容量大的區域，在市場費用投入和支持力度上理所當然會大很多。因此，這是一個循環系統，先把基礎做好做好了，才能良性循環。
要點二：費用分配及使用情況
完成銷售目標，需要有各種市場費用的投入。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什麼要花這個錢，花了這個錢的效果如何?跟銷售人員相關的費用或者銷售人員能夠直接申請、執行的費用有渠道費用(經銷商和中間商)、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關費用等等。
對於大眾消費品而言，基層銷售人員抓住渠道費用、終端費用、人員費用和部分活動的費用基本上可以知道費用的流向以及產生的效果。很多時候，我們就習慣於這么花錢，並不會去專門分析這些費用的投入和產出比率，也就是說，投資回報率有多高?再有，費用是花了，也合理，但執行的情況怎么樣?有沒有真正的落實到市場，這很值得關注。再好的方案，再多的費用，如果被截留，被改變用途，都將使效果大打折扣。
本人也見過年終的時候，費用沒有花出去的銷售人員，他說為公司節約了費用，而我發現，他的區域只完成了80%左右的銷售任務，這是不能容忍的。任務都完不成，談何降低和節約了費用?如果超出預算呢?則要看具體情況，如果是特批的專項費用，可以不計算在常規行銷費用中;如果在正常的渠道和促銷中，超出預算，則要按照財務制度按照一定的比例扣除獎金或者提成。
要點三： 一年中主要完成的幾項工作
一年中主要做了哪些事情，其實銷售人員一年做的千百件工作，對區域市場最重要的、真正產生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎工作。如完成了老產品的更替，新產品成功替換老產品並成功上市;大型的路演活動;完成了經銷商的調整和區域劃分;幫助經銷商開發下游渠道;做樣板市場;團隊架構調整、培訓;考核激勵方案的最佳化。
一個年度，市場上可能會碰到以上的幾件事情，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項，其他的工作在主要工作難點解決之後，可以迎刃而解的。
要點四：市場存在的主要問題
第一是企業自身的問題。企業自身問題分為銷售人員能夠解決的問題、還有就是要向上級反映的問題，最後是需要忽略的問題。能解決的問題，如區域規劃問題，市場管理問題，過程管理問題，經銷商管理等等，向上反映、建議也可以解決的問題，如產品問題、質量問題、組織架構、團隊成員問題。最後是解決不了的問題，如品牌問題，利潤分配、傳播問題等等。
我認為，銷售人員一定是市場的第一負責人，在產品和價格一定的情況下，不但要讓貨物到達渠道，更要講產品銷售到消費者手中。
第二是主要競爭品牌(產品)分析。競品的存在，雖然短期之內會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶走，但長期來看對市場有有好處的，可以讓企業不斷追求進步，提升服務水平。一般來說，對快消品而言，成熟的行業及市場上會有1-3個主要競爭品牌，其中會有1個市場的主導品牌，主導品牌銷量，但地位穩固，要想做大，長遠來看，一定要分食其份額，同時也做大了市場，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來，但都是“戰爭”的受益者;大其餘2個左右品牌可能會是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭。
主要分析產品的結構、渠道結構、模式、消費群，價盤設計、利益分配、組織結構、團隊構成、宣傳促銷活動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡單的判斷標準是：至少大家的價格在同一水平線上吧。接下來是產品線，價盤、渠道及利潤分配，做一個詳細的SWOT分析，找出問題所在。
第三是消費者分析。你的目標消費者是誰，他們的年齡分布、購買心理，購買方式，他們何時、何地購買，這就決定了我們要採用什麼渠道、什麼推廣和傳播方式。區域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目標。消費者的購買行為、心理以及購買地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。
如：加多寶之所以完勝廣藥，是因為加多寶深知飲料行業的本質，不是不要廣告進行傳播和忠誠度的塑造，但真正的決定因素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放，無疑是捨本逐末。事實證明加多寶的策略是成功的。
要點五：實施策略評估
一年中，該市場的主要策略是什麼，如產品策略——產品的檔次感不夠，需要在品牌上進行提升;產品組合單一，難以支撐多渠道的運作等等，都需要做全面的評估。老產品運作多年，價格穿底，渠道推動的力度很弱——不是賣不動，而是不願賣，這就需要新產品的替換。
價格策略： 價格並不是越低越好，不論大企業還是小企業，都一樣，簡單的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不藉助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭?
渠道策略：渠道模式是什麼?採用大客戶制還是小區域獨家分銷，還是幫助經銷商先直供終端，然後再打通分銷網路這些都需要根據市場狀況和企業實際情況進行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適，是不是最優的選擇，以及如何進行最佳化。
最後是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目標消費者精準嗎、促銷活動設計有吸引力嗎、能夠達成宣傳和促銷的目標嗎?
要點六：下一年度目標和主要策略
下一年度的銷售目標根據公司當年完成目標數量或者銷售額，結合市場競爭情況，做出一個預估，經過高層討論，最後形成一個總體的目標，如銷售額、銷售量目標、品牌目標等等。然後按照區域進行分配。一般而言，這個目標沒有商量的餘地，但目標分配下來之後，是可以爭取一些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭取。
主要策略是在公司總體策略和政策的指引下，制定有針對性的市場操作策略，力爭做到跟公司總體的行銷戰略相吻合;同時最好具有一定的個性化。每一個市場都有特點，決定一個區域市場的關鍵點一般就是幾點，按照行銷組合進行分析，再看區域的架構和團隊構成，最後看競品的現狀和消費者情況，只要細心分析，一定可以找到市場的突破策略。
最好的辦法一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結合。
銷售人員年終工作總結 篇2
現將銷售工作的內容和感受總結如下：
1、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務 理手上的借物及還貨情況
2、協助大區經理的銷售工作：
①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，並輔助他們抓住定單;
②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共 同提高;
③契約的執行情況：協助業務經理並督促契約的完成;
3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
4、與集團總部清理往年應付款情況，由於往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;
5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯繫，並根據地區、行業、客群的不同進行分析;
6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，12年自己計畫在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極蒐集信息並及時匯總;
(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關係的維繫，並不斷開發新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
最後，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標註了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯繫下單，或者與銷售聯繫提醒下單，飛單的情況大多於庫存量不足有關。
(二)採購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對於這種現象，採購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
(三)質檢與採購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由於時間拖延，最後在逼不得已的情況下一挑再挑，並當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之後才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發貨及派車問題。
(七)新產品開發速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，並積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
銷售人員年終工作總結 篇3
民政局堅決貫徹習總書記關於打贏脫貧攻堅戰的重要指示和中央、省委、市委和縣委關於脫貧攻堅系列工作部署，切實提高政治站位，強化責任擔當，牢記民政為民、民政愛民工作理念，務實求真，積極發揮民政部門在保障扶貧中的托底作用，取得了明顯成效。
一、基本情況
1.農村低保資金髮放情況。截止20__年12月底，我縣共有農村低保17963戶、22966人，發放資金7400.7萬元，其中建檔立卡低保戶9328人，發放資金2385.6萬元。
2.農村特困供養資金髮放情況。全縣共有農村五保對象2314人(其中分散供養1896人，集中供養418人)，發放資金1286.2萬元，其中建檔立卡分散供養對象1265人，發放資金531.3萬元。
3. 醫療救助資金髮放情況。20__年全年共發放醫療救助資金2328.83萬元，救助城鄉困難民眾12385人次，其中建檔立卡貧困人口實施醫療救助7844人次，醫療救助資金516.71萬元，發放財政兜底資金521.17萬元，財政兜底9045人次。
4. 殘疾人兩項補貼發放情況。20__年第四季度，我縣享受殘疾人兩項補貼人數7952人，享受生活補貼2263人，護理補貼2663人，同時享受生活補貼和護理補貼人數3026人，11月份，通過數據比對，其中建檔立卡貧困戶2366人，12月份新增建檔立卡貧困戶247人，從20__年開始發放。全縣全年共發放殘疾人兩項補貼資金637.7520萬元。
二、工作開展情況
我局牢固樹立“四個意識”，強化脫貧攻堅政治責任，堅持把打贏農村脫貧攻堅戰作為第一政治任務，常研究、多謀劃，創新舉措，壓實責任，扎紮實實履行民政部門職能作用，為脫貧攻堅織好網、兜牢底。
(一)加強領導，認真部署
我局高度重視脫貧攻堅工作，成立了以局長為組長，各班子成員為副組長，有關股室長為成員的脫貧攻堅工作領導小組。印發了《玉山縣民政局20__年脫貧攻堅“春季攻勢”行動方案》、《20__年民政脫貧攻堅“夏季整改”工作方案》、《20__ 年民政脫貧攻堅“秋冬會戰”行動實施方案》，為紮實開展脫貧攻堅提供了組織保障和政策支持。
(二)積極開展結對幫扶工作
根據縣委要求，抽調了2名班子成員擔任第一書記，4名年輕幹部擔任駐村工作隊員。組成兩個駐村工作隊到下塘鄉下壇村、均鄭村開展結對幫扶工作。全局在編在職幹部職工按照科級幹部3戶、一般幹部2戶的要求，結對幫扶84戶274人，組織全體幫扶幹部到扶貧對象家中每月開展一次以上走訪慰問，宣傳扶貧政策，了解貧困戶家庭生產生活情況，及時為貧困民眾排憂解難。召開了全體幫扶幹部扶貧知識培訓會，根據結對幫扶村困難情況制定切實可行的幫扶措施，切實解決貧困戶的實際困難。一是開展秋季慈善助學活動，對全縣16名一本貧困學生每人助學5000元，共發放慈善助學金8萬元，幫助貧困學生圓了大學夢。二是把產業扶貧作為脫貧攻堅的根本之策，因地制宜加快發展對貧困戶增收帶動作用明顯的種植、養殖業，出台養殖業獎勵政策，鼓勵貧困戶發展養殖業，共發放資金2萬餘元，同時積極幫助銷售。三是開展福彩公益行活動，爭取彩票公益金5.4萬元，，全部用於幫扶對象。四是從辦公經費中擠出15萬元，用於支持幫扶村發展村級集體經濟，解決工作經費困難。五是支持資金用於村部維修，購置辦公設備、設施，黨建平台建設，綠化廣場，改善環境，維修均鄭村二個自然村900多人口的飲水設備。六是解決均鄭小組多年來未落實的師生飲水問題，改善教師辦公條件，更新學生課桌，發放書包及相關體育用品。七是對所有結對幫扶對象給予資金支持用於生產和生活，並定期不定期開展走訪慰問，捐贈棉被、大米、食用油等。八是在產業扶貧上，做到準確定位，因人而異，因地制宜，為服務對象提供油菜苗、肥料等。九是為特殊的困難戶解決存在的特殊問題：如讀書難、住房難、醫療難、就業難等。
(三)提高農村低保兜底保障水平
嚴格按照省政府民生工程要求，財政足額安排配套資金，做好睏難民眾提標提補工作，重點提標兜底扶貧對象，對建檔立卡低保戶提標9328人，每人每月提標30元以上，建檔立卡五保戶每人每月提高30元。
(四)做好醫療救助助推健康扶貧工作
積極配合衛計部門實行建檔立卡對象一站式結算，充分保障建檔立卡對象的醫療水平。加大醫療救助與大病保險、商業補充保險在對象範圍、支付政策、經辦服務和監督管理等方面的銜接。堅持健康扶貧現行標準，鞏固“四道保障線”、“先診療後付費”和“一站式結算”保障，確保貧困患者住院醫療自付費用控制在10%以下;建立健康扶貧長效機制，實現健康扶貧可持續發展。截至20__年12月底，建檔立卡貧困人口實施醫療救助7844人次，發放醫療救助資金516.71萬元，發放財政兜底資金521.17萬元，財政兜底9045人次。
(五)強化臨時救助工作
進一步完善鄉鎮臨時救助備用金制度，針對貧困民眾的突發急難需求，簡化臨時救助審核程式，不斷提高臨時救助水平，20__年以來，實施臨時救助3814人次，發放資金448.5萬元，用於解決困難民眾的急難問題，其中建檔立卡戶1565人次，發放資金187.8萬元。
(六)開展精準扶貧數據比對工作
通過低保、五保信息與國扶系統數據比對，發現有疑問數據1574人，其中身份證件號小於18位236人。經核實，低保信息需修改身份證號碼的有253人，特困供養分散人員類別識別錯誤33人。目前已全部修改到位。
殘疾人兩項補貼工作方面，組織各鄉鎮民政所會同鄉鎮殘聯對未辦理殘疾證的建檔立卡貧困殘疾人員進行核查，建立台帳，對達到殘疾等級的建檔立卡貧困人員協助其辦理相應等級殘疾證，對已辦理殘疾證且符合殘疾人兩項補貼發放要求的對象及時上報審核審批，確保兩項補貼應發盡發。對部分由於個人原因無法申請辦理殘疾證或申請兩項補貼的對象，我局會同殘聯主動上門為其辦證、申請補貼。經過認真梳理、整改，10月份度新增殘疾人兩項補貼對象中，有157名為建檔立卡貧困戶，12月份新增兩補對象260人，其中建檔立卡貧困戶247人，從20__年開始發放。
(七)進一步加強作風建設工作
1.嚴格落實《玉山縣民政系統扶貧領域作風問題專項治理工作方案》，對照中央和省、市、縣脫貧攻堅決策部署與基本方略，按照“兜底線、織密網、建機制”的工作要求，堅持目標導向、問題導向、效果導向，著力清除民政系統扶貧領域作風問題的形成根源和滋生空間，嚴力懲治各類作風問題，全面推進民政系統保障脫貧攻堅政策落實、責任落實、工作落實。深入查處農村低保“人情保”“關係保”問題，立案處理2件，2位同志受到黨紀處分。
2.縣民政局與縣扶貧和移民辦公室聯合制定印發了《全縣農村低保專項治理方案》，堅決查處農村低保工作中的腐敗和作風問題，進一步提升農村低保規範管理水平。為進一步增強責任意識，我局召開了各鄉(鎮)分管民政領導、民政所長動員大會，傳達省市關於開展農村低保專項治理工作精神，部署農村低保專項治理工作，層層落實責任，確保農村低保專項治理工作取得實效。通過專項治理，取消不符合繼續享受低保條件的農村低保對象2497戶2653人，其中取消死亡低保對象428人，取消死亡五保對象26人，新增低保對象2661人，其中建檔立卡對象737人。
(八)進一步加強農村低保(特困供養)制度與扶貧開發政策有效銜接
根據省督察組反饋意見，我局深入開展自查自糾，採取有力措施立行立改，與縣扶貧和移民辦聯合下發《關於進一步加強農村低保(特困)制度與扶貧開發政策有效銜接的通知》，要求各鄉鎮(街道)全面排查農村低保(特困供養)制度與扶貧開發政策銜接情況，要按照農村低保和建檔立卡貧困人口各自識別認識的標準、程式等，分別把符合條件的對象納入救助或幫扶範圍，實現雙向銜接。各鄉鎮(街道)按照檔案要求，認真開展排查，全縣共上報735名建檔立產人口納入低保，我局已全部審批，享受時間從20__年11月份開始;對15名(實際13人，2人已死亡)集中供養對象享受扶貧情況進行了排查，已上報國辦扶貧系統取消扶貧資格;對245名分散供養對象脫貧情況進行了排查，從各鄉鎮(街道)上報情況來看，全部符合脫貧要求，各鄉鎮(街道)建立了脫貧台帳。
三、下一步工作安排
1.繼續加強農村低保(特困供養)制度與扶貧開發政策有效銜接，進一步抓好脫貧攻堅責任落實、政策落實、行動落實和工作落實，切實整改存在的問題，及時找出產生問題的原因，健全保障扶貧工作機制，確保保障扶貧各項政策落地。
2.深入排查保障扶貧工作中的作風問題。積極回應民眾的呼聲和關切，規範權力運行，竭力推進農村低保公平、公正、公開，實行陽光操作，進一步落實農村低保申報制工作，對經村、鄉鎮(街道)審核通過的擬新增農村低保對象，運用數字民政核對平台進行家庭經濟狀況核對，提高受助對象認定準確性，切實維護好睏難民眾的合法權益。
3.繼續做好建檔立卡貧困戶健康扶貧和農村特困供養工作，確保貧困患者住院醫療自付費用控制在10%以下，及時將符合條件的農村困難民眾納入特困供養。